Как проводить переговоры по системе win-win
Приветствую всех в моем блоге, хочу поделиться с книгой, которую мне подарила моя любимая жена – «Переговоры с монстрами или как договориться с сильными мира сего», автором которой является Игорь Романович Рызов.
Книга позволяет понять, как правильно вести переговоры с людьми, которые значительно сильнее тебя, как выстраивать отношения и тактику переговоров, от которых выигрывает каждая сторона и общение переходит в долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.
Из книги мы можем узнать о 2-х режимах переговоров: режим сотрудничества и режим борьбы.
Режим сотрудничества – готовность к обсуждению вариантов в рациональном режиме, готовность к достойному компромиссу и к взаимному движению навстречу друг к другу, то есть не одностороннее извлечение максимальной выгоды для самого себя, а стремление поделить эту выгоду с партнером, чтобы партнер ушел удовлетворенным.
Режим борьбы – переговоры, в которых человек изначально заходит, не думая об интересах партнера. Только мне, только выиграть любой ценой, проиграет или выиграет мой оппонент неважно. Главное – быть победителем.
Как мы знаем на практике режим борьбы в переговорах не приводит к долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству, и проигравшая сторона всегда будет искать повод к смене партнера или изменению условий работы.
Также автор книги рассказывает, что результат переговоров часто зависит от настроя к ним, если мы изначально оппонента считаем монстром, навешиваем на него ярлыки, боимся, что нам предложат невыгодные условия или боимся проигрыша то мы и приходим на переговоры с заранее программируемым результатом.
Нужно помнить, что основные переговоры проходят у нас в голове, а не за столом. Поэтому перед тем, как подготовиться к переговорам нужно осознать, что перед вами не дьявол и не монстр, а человек, у которого также есть 2 уха, глаза, рот и все мы родились людьми. Не нужно наделять человека способностями, которых вы боитесь.
Перед тем как начать переговоры или продолжить их после перерыва, нужно пригласить к себе персонажа – Мистера рацио.
Мистер Рацио – собирательный образ, который помогает принимать абсолютно рациональное решение.
Дело в том, что основная проблема переговорщиков – излишнее придание статуса негатива и чрезмерный страх перед монстром, который побуждает нас в эмоциональное состояние: бросится на оппонента с кулаками или убежать с поля боя.
Мистер Рацио – персонаж, который на поможет решить 2 вопроса:
1 пришло ли время вступать в переговоры или же лучше отказаться от переговорного процесса?
2 где найти силы, как усилить свою позицию, чтобы достойно вести переговоры с монстром и все-таки продвигаться в этих переговорах.
Мистер Рацио – персонаж, который либо находиться у нас в голове, либо привлеченный человек извне. Его основная задача заключается в том, чтобы позволить нам в полном мере оценить свои шансы на успех, посмотреть на ситуацию с разных ракурсов и решить, стоит или нет вступать в переговоры.
Мое мнение, что привлеченный юрист или адвокат, равно как психолог или коуч, медиатор или третейский судья может занимать место Мистера Рацио, т.к. такого рода специалист не имеет заинтересованности в исходе дела, имеет не предвзятое отношение к сторонам.
Специалист выслушает своего доверителя, задаст ему ключевые вопросы и поможет найти рациональное решение.
Для понимания своей позиции в переговорах нужно ответить на 7 ключевых вопросов:
1 чья позиция сильнее: ваша или монстра?
2 на самом деле чего вы хотите?
3 каковы ваши альтернативы?
4 каковы альтернативы монстра?
5 хватит ли у вас сил, средств и ресурсов, чтобы вступать в переговоры?
6 ваш дедлайн?
7 дедлайн монстра?
Ответив последовательно на 7 вопросов, мы найдем ответы на 2 предыдущих вопроса:
№1 пришло ли время вступать в переговоры или лучше от них сейчас отказаться;
№2 где найти силы, как усилить свою позицию, чтобы достойно вести переговоры с монстром и продвигаться в них.
И это только малая часть полезных мыслей, которые я привел из книги, с остальными вы можете ознакомиться - прочитав книгу.
Книгу я рекомендую к прочтению, после которой вы будете знать ответы на стратегически важные вопросы, с помощью которых подготовка и проведение переговоров с влиятельными и не очень людьми будут проходить значительно легче, и при частоте практики результаты проведенных переговоров будут радовать вас как участника.
А у вас есть монстры в голове? Как вы с ними совладаете?