Почему фильм про космос — это один из лучших фильмов для переговорщиков: продавцов, руководителей, предпринимателей
Привет, с 2015 я продаю то, о чем не принято говорить вслух, чем пользуется почти каждый мужчина – мужскую косметику. Дело это непростое, но я неплохо освоился. Продал в Яблоко, Лэтуаль, сетевые и не сетевые барбершопы. За эти годы накопил навыки переговоров, которыми делюсь на тренингах и на страницах этого блога. Пишу еженедельно, одна статья – один навык. А теперь к статье...
Что мешает результативно переговариваться
Сотрудник чудит, руководитель должен привести его в чувство. Клиент сопротивляется, продавцу нужно отработать возражения. Партнер демонстрирует силу, второй не намерен уступать. Стороны приводят железные аргументы, борьба накаляется, в топку летят энергия, время, иногда деньги. В результате один победитель, другой проигравший, а кто-то нажил себе врага. Сложно поверить, но можно по-другому. Хочу поделиться с теми, кого эта тема касается.
Вот как я себе представляю проблему: я реагирую на вызов вызовом. Меня задели, я должен отреагировать. Иначе что, я не руководитель, что ли, не крутой продаван, не мужик?
И вот это «иначе что, я не … что ли?» о многом говорит. Как минимум — что моя роль диктует мне, как действовать. Мол, назвался груздем, полезай в кузов. Когда что-то идет не так, я будто бы должен что-то делать, чтобы соответствовать представлениям о крутости или норме.
Получается, я действую из такого настроя: я крутой, и чтобы сохранить в своих глазах эту крутость, я должен поступать определенным образом. То есть мои действия исходят из цели сохранить крутость. И эта цель идет вразрез с теми, которые я себе декларирую: быть полезным и счастливым.
Я допускаю, что следующая мысль покажется вам странной, но в фильме «Гравитация» есть эпизод, как нельзя лучше иллюстрирующий проблему настроя, которая часто встречается у переговорщиков. Давайте посмотрим.
Остаться в живых, разглядев намерения
Фильм «Гравитация» — про космонавтов, которые работают в открытом космосе. На них обрушивается поток космического мусора, и начинается: ломается корабль, рвутся страховые тросы. Казалось бы, исход очевиден, но фильм не заканчивается — главные герои еще живы, а значит, история про то, как они будут бороться за жизнь.
Есть сцена, где героиня Сандры Баллок извиняется перед партнером — героем Джорджа Клуни — за свои действия. Чувствуется, что она абсолютно несправедливо берет на себя вину за все, что произошло с экипажем, то есть предъявляет к себе завышенные требования. Как будто она исходит из настроя «быть крутым космонавтом и идеальным партнером». И, на мой взгляд, этот настрой мешает ей бороться за жизнь.
Если ее настрой — быть крутой и идеальной, то она все должна делать круто и идеально. Но как это возможно, когда ты в открытом космосе без средств к спасению? Никак! Поэтому легче смириться и сдаться — что она и пытается сделать. Но…
Благодаря счастливой случайности героиня резко меняется и становится не требовательной к себе, а бережной. Как будто принимает, что она не всесильный космонавт, который либо делает все идеально, либо не делает ничего. А исходит из настроя: помогать самой себе выбираться из передряги, быть для себя поддержкой. И у нее получается.
Из фильма к реальности – что делать-то?
Когда я осознаю, что нахожусь в борьбе с собеседником, я задаюсь вопросом: какова моя цель? Сейчас расскажу историю.
В момент скачков курса я решил поднять цены на импортные продукты, и у сотрудника возник конфликт с клиентом, который собирался делать заказ в это время. Мол, мы заранее не предупредили о повышении стоимости, и если не продадим по старой цене, то клиент уйдет.
Я написал коллеге аргумент о рентабельности сделки, а в ответ получил контраргумент о лояльности клиента. Сердце забилось, злоба застучала по кнопкам: он мне перечить вздумал?! Поймав этот момент, я глубоко вздохнул и подумал о своем настрое:
Мне важно заставить сотрудника делать, что я сказал, или помочь осознать связь между интересами компании и его личными?
Я выбрал действовать из второго мотива. Со спокойствием и уважением озвучил свою точку зрения, а затем предложил ему самостоятельно принять решение. Сотрудник взял паузу и принял решение в наших общих интересах, а еще самостоятельно разобрался с тем, как обсудить проблему с клиентом и не потерять лояльность. Он отлично справился.