Как выигрывать любые переговоры по цене
Чтобы влегкую вывозить любые переговоры по цене, когда клиент выторговывает скидку нужно кое что понять, кое что иметь и определенным образом себя вести.
Понять нужно следующее:- нельзя разбрасываться скидками просто так. Нужно всегда получать что-то взамен (скидка за объем, скидка за срочность, скидка за предоплату за год вперед).- клиент атакует цену не потому что он изучил рынок, владеет информацией обо всех и прогибает осознанно (как правило и если мы не говорим про однородные и высококонкурентные рынки). Он это делает потому что просто не в бюджете. По сути просьбой о скидке он просит вас помочь ему вписать его в бюджет.
Иметь нужно следующее:- четкий прайс лист. Понятный, открытый и доступный. Если нет прайс листа, то вы не знаете что продаете надеясь на лоха и на авось.- четкое КП по прайс листу.
Вести нужно себя так: «Хотите скидку? Без проблем, давайте посмотрим что мы можем выкинуть из КП, чтобы вписаться в нужный бюджет».
Как правило клиент с этой методикой войдет в свой бюджет и останется с вами или скажет что-то вроде «Окей, окей я все понял, не надо ничего выбрасывать, жду счет».
Такая методика позволит вам не разбрасываться скидками, не отказывать клиентам и не стрессовать, когда прилетела торгошня с атакой на цену.
Всегда применяю это в работе с клиентами и всегда выхожу из переговоров с довольным клиентом.
Лайк, подписка, комментарий
Прайс-листы с чётким и прозрачным описанием надо иметь не для тех клиентов, которые выторговывают каждую копейку, а для клиентов вроде меня которые задолбались с этим "цена в звонке с отделом продаж после того как вы заполните фору и расскажете что у вас за компания и как сильно вас можно доить"
В том числе. Вообще надо иметь четкий и прозрачный прайс лист.
Сознательно перестала вообще пытаться работать с клиентами, которые просят скидку, и которым нужно «продавать». Продать-то я продам, не зря своим клиентам миллионы экономлю через увеличение конверсий на разных этапах воронки. Только потом такой головняк с этими заказами, я лучше более лояльных людей найду, чем буду тратить время (да и нервы) на общение с такими
Так как общаюсь и работаю с клиентами я сама, для меня это допустимая тактика. Ведь трачу не только деньги, но и моральные ресурсы, а они важнее будут
А вот если есть отдел продаж — можно развлекаться во всю. Хотя тут тоже надо считать (прям реально считать), выгодно ли обрабатывать не горячих клиентов
П. С. Со статьей согласна. Реально помогает такая тактика для особо въедливых (это не плохо, люди разные бывают)
В ещё, если есть проблемы с тем, что просят скидку, нужно прорабатывать ценность продукта. Просят скидку — не видят ценности
Также можно над продуктовой линейкой поработать, и, если будут просить скидку — предлагать даунселл и т. д.
Я привел в статье довод о том, что просьба о скидке не равно не видят ценность. Человек может и видит ценность, но объективно он может быть не в бюджете. У нас для этого есть предложения по автоматизации и самообслуживанию.