Считаю, что в продажах нужно быть предельно аккуратным в выборе фраз и выражений. Потому что это такая тонкая грань. Можно что-то не то сказать, и клиент развернется и уйдет к конкурентам. А оно нам надо? Думаю, что нет.
Поэтому сегодня решил выделить основные ошибки в общении с клиентом, которые губят продажи и те вопросы, которые покажут в вашем лице профи.
Чего не следует говорить
Если вы не удалите из своего словаря следующие фразы, вы не сможете достичь необходимого вам авторитета.
- Чрезмерно восторженный язык
Часть работы продавца – сохранять позитивный настрой. Вы не можете расстраиваться или раздражаться на себя, если хотите оставаться продуктивным, и уж точно не можете разочаровываться в своих перспективах. Но вы можете переусердствовать: если вести себя чрезмерно взволнованно или нетерпеливо, вы будете выглядеть ребёнком.
Такие слова и фразы, как «потрясающе», «круто» и «о боже!» следует использовать экономно. Чрезмерное использование снизит вероятность того, что потенциальные клиенты воспримут вас всерьез.
- Жаргон
Говорите как деловой человек, но не демонстрируйте слишком глубоких знаний или опыта в своей отрасли. Не надо бросаться умными словечками, ваша задача не показать себя шибко умным, ваша задача – продать.
5 фраз, которые заставят вас выглядеть авторитетной фигурой
От общения с клиентом зависит многое. От вашего умения задавать правильные вопросы во многом будет зависеть – состоится ли сделка или нет.
«Расскажите мне о своих потребностях в бизнесе»
Это вопрос, который затрагивает самую суть. Вы не хотите, чтобы ваш потенциальный клиент рассказывал вам о каждой маленькой проблеме, с которой он сталкивается — вам нужно услышать о проблеме, которая не дает его генеральному директору спать по ночам. Спросите потенциального клиента, какие у него проблемы, и он не будет знать, что сказать в первую очередь. Выясните их о боли, и вы сосредоточите их внимание на одной вещи, которая является для них самым большим препятствием.
«Что для вас является самым большим препятствием на пути роста?»
Фраза заставляет вас походить на профессора колледжа. Вы заслужите еще больше авторитета, если ваш потенциальный клиент не уверен, и вы сможете работать с ним, чтобы выявить определенные блоки.
«Какой возврат инвестиций вы ищете?»
Этим вопросом вы передаете мяч потенциальному клиенту и даете ему возможность продемонстрировать свои знания. Это также простой способ снискать расположение людей, ориентированных на результат. Вместо того чтобы задавать расплывчатый вопрос о целях, выясните, что именно они ожидают получить от денег, которые вложили в покупку вашего продукта.
«Давайте поговорим о процессе реализации»
Это демонстрирует потенциальным клиентам, что у вас организован весь производственный процесс, и вы не будете через 5-10 минут после общения в спешном порядке набирать специалистов с улицы для реализации данной задачи.
«Кто кроме вас из высшего руководства/руководства заинтересован в этом?»
Прямо спрашивать потенциального клиента, является ли он лицом, принимающим решения, грубо и снисходительно. Ваш потенциальный клиент может и близко не находиться в команде высшего руководства. Однако эта формулировка льстит потенциальному клиенту и в то же время раскрывает, чье именно одобрение вам нужно получить.
Как продавец, вы можете контролировать только две вещи в своей работе — это то, как вы проводите свое время и как общаетесь с потенциальными клиентами. Будьте очень внимательны к словам, которые вы говорите, чтобы иметь возможность вести разговор с любым потенциальным клиентом.
А какие фразы вы чаще всего употребляете при общении с потенциальными клиентами? Поделитесь, пожалуйста, своим опытом в комментариях. Будет интересно прочесть и улучшить свои навыки делового общения.
#продажи #клиентскийсервис #клиенты #бизнес #ЕвгенийВоронюк #отделпродаж #переговоры #какпродатьуслугу
Что то мне кажется, что если ходить со сковородками по подъездам - никакой язык не поможет.
Ну я бы так не сказал)
Ну тады - "Откройте Доброму Человеку, а не то он выломает дверь... "
У вас продажи с впариваем ассоциируются?
Еще как... Сам менствовал в 90е.
Времена поменялись)
Так то да, но суть то осталась. Все стало цивильным и изощрённым.
Да и потребитель уже стал другой
Ну если только... доброе слово и револьвер действуют лучше, чем просто доброе слово. Наводишь на чудака оружие - "Добрый человек, лучше купи сковородку..."
Посыл один — спрашивать и говорить о клиенте, а не восхвалять себя
Согласен полностью. Такой посыл и есть
Священный грааль фраз раскрыт )) вы реально уверены в их полезности? Это статистикой закреплено?
Мной проверено на практике.
Верите только в статистику? В личную практику человека не верите?)