История успеха Buddy.AI — как продать технологии Яндексу и заработать миллионы $ на виртуальном репетиторе
Рассказали о том, как фаундеры из России создали многомиллионный EdTech-стартап, пройдя путь от Красноярска до Сан-Франциско.
Привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.
Сегодня поговорим о создателях Buddy.ai — виртуального репетитора английского языка для детей.
С чего начался Buddy.ai
Путь к многомиллионному стартапу начался в Сибирском федеральном университете. Там учились Иван Крюков и Дмитрий Плотников — и два года работали над совместным проектом.
Мы делали сайт ЧоКаво.ру в формате афиши про все события в Красноярске. Планировали зарабатывать на комиссии с продажи билетов — не получилось. Проект так и не вышел в прибыль.
Честно сказать, мы уделяли сайту недостаточно внимания. Да и рынок Красноярска был небольшим — уверен, если бы мы запустили афишу в Москве, она была бы успешной
Когда проект провалился, Дмитрий уехал в Москву работать в студии Лебедева и также директором по продукту Мегаплана. Иван остался в Сибири развивать стратегический маркетинг в регионе.
Через несколько лет еще один друг из Красноярска, Юрий Буров — CEO Cubic AI, — предложил мне должность директора по маркетингу. Мы разрабатывали и продвигали на рынок умную колонку Cubic. Через полгода работы решили перевезти стартап в США: просто купили билеты и прилетели в Сан-Франциско, без денег и каких-либо связей.
Перевоз стартапа в Америку пришелся на 2014 год. Чтобы экономить средства, Юрий и Иван часто переезжали в дома подешевле — в итоге в первые полгода жизни в США они сменили 37 мест жительства. Один из домов даже был снесен, пока будущие фаундеры отъезжали по делам в Лас-Вегас, но это уже совсем другая история.
Деньги в стартап решили собирать через краудфандинговую платформу Indiegogo — так удалось привлечь 185 тысяч долларов на предзаказах умных колонок. В это же время к проекту присоединился Дмитрий Плотников — ему предложили должность директора по продукту.
Дмитрий Плотников. Источник: DR
Сначала Cubic AI хотел выпускать колонки. Но в 2015-16 годах поменял стратегию — тогда на рынок вышли смарт-устройства от гигантов индустрии: Amazon Echo и Google Home.
Шансы выйти победителем из такой конкуренции были низкими. Поэтому в 2016 году стартап переориентировался на разработку ассистента для управления умным домом... и привлек внимание «Яндекса». Российский холдинг заинтересовался прототипом микрофонной матрицы.
«Яндекс» купил права на технологии, а вместе с ними и часть команды стартапа. Но Крюков и Плотников покинули проект. Уже на тот момент у них было желание найти другое применение голосовым ИИ технологиям — сделать что-то, что принесёт пользу людям.
На разработку Buddy.ai меня вдохновила дочь. Мы переехали из Сибири в США, когда ей было всего несколько лет. И я заметил, что язык дается ей с огромным трудом. Спустя 3 месяца после старта обучения в детском саду она все еще не могла сказать ни слова по-английски.
Иван Крюков. Источник: Forbes
Похожие проблемы испытывал и сын Дмитрия Плотникова — он изучал английский в московской школе и тоже нуждался в разговорной практике. Друзья заметили, что единственным решением проблемы обучения были онлайн-уроки. Но их качество вызывало вопросы.
Я обнаружил, что за пределами детсада, где моя дочь погружается в англоязычную среду, не так много возможностей практиковать английский. Даже онлайн-курсы не решают этой проблемы — большая часть из них сосредоточена на развитии навыков чтения и увеличении словарного запаса.
Единственный вариант практиковать разговорную речь — заниматься с репетитором по видеосвязи. Но это очень дорогое мероприятие — около 20 долларов за урок. Подавляющее большинство семей в США не могут себе этого позволить. Дети, которым нужно подобное обучение, как правило, происходят из семей иммигрантов. А это далеко не самый обеспеченный слой населения.
Более того, во всем мире примерно полмиллиарда детей пытаются выучить английский. Добиться результатов удастся лишь незначительной части — в том числе и из-за отсутствия разговорной практики. Все потому, что классы в школах большие, и учителя просто не могут уделить внимание всем. Несмотря на то, что английский язык — обязательный школьный предмет во всем мире, многие дети не могут его освоить.
Так друзья поставили цель — разработать виртуального репетитора на базе ИИ и системы обработки речи. Они чувствовали, что обучение можно сделать более эффективным и демократичным.
От концепции к миллионным инвестициям
По словам Ивана Крюкова, главная проблема при создании подобного приложения — найти «правильную» концепцию обучения. Оно должно быть вовлекающим и не таким сложным, чтобы ребенок сохранял интерес на протяжении всей сессии.
При обучении английскому как второму языку (ESL) большое внимание уделяется рутинным вещам: изучению простых речевых механизмов и словарному запасу. В такое увлечь детей крайне трудно — обычно уроки проходят очень скучно.
Чтобы дети пользовались приложением, нужно было сделать уроки не только эффективными, но и интересными. Решение пришло спонтанно: создать виртуального персонажа, который будет взаимодействовать с детьми с позиции «доброго друга и наставника», а не «учителя». Для детей это все равно что видеоигра — всегда интересно, что произойдет в следующий момент.
Еще один серьезный вызов, который мы осознанно приняли, — то, что мы первыми на рынке разрабатывали такое приложение. Практически никто на тот момент не использовал ИИ при написании обучающих платформ. Нам пришлось разбираться буквально на ходу. Плюс, мы проводили множество встреч с репетиторами английского, чтобы понять, каким образом должна работать наша модель.
Но наиболее сложная проблема, с которой столкнулся стартап — инвестиции. До 2019 года сфера EdTech не была привлекательной для инвесторов. Они просто не хотели давать деньги на проекты, связанные с детьми. Сложность в том, что такие продукты приходилось продавать дважды — сначала самим пользователям (детям), а затем платящей аудитории (родителям). Это требовало специфического подхода к маркетингу.
Учитывая трудности с финансами, мы сразу же взяли курс на эффективность — научились генерировать доход и совершать перекрестные продажи. Плюс, нам сильно помогла финтех-платформа Braavo. Деньги, полученные с этого сервиса, шли на оплату основных бизнес-расходов. Во многом благодаря им мы продержались до 2019 года и выросли в 10 раз по отношению к году предыдущему. По мере того, как мы росли, инвесторы узнавали нас и охотнее вкладывались в проект.
В 2020 году сервис поглотил платформу Edwin, которую развивал бывший глава LinguaLeo Дмитрий Ставиский. В апреле 2020-го произошла сделка с Leta Capital на сумму 1 млн долларов. В мае 2021-го — новый раунд инвестиций в 1 млн долларов от текущих инвесторов и других заинтересованных участников.
К концу 2023 года стартап привлек суммарно 6 млн долларов инвестиций и приносит создателям 0,5 млн долларов в месяц. И это несмотря на сложную геополитическую ситуацию, из-за которой доходы компании падали практически вдвое.
По данным Global Market Insights, к 2027 году рынок AI в образовании будет оцениваться в 20 млрд долларов. Новая эра персонализированного качественного образования на пороге развития — и Buddy.ai очень удачно заметил этот тренд.
Что новаторского в Buddy.ai?
Юрий и Иван разработали собственную систему распознавания речи — стек Buddy.ai написан с нуля. Но самое интересное кроется в научной базе продукта.
Процесс обучения построен на общении с цифровым персонажем — Бадди, мультимодальным ИИ-учителем. Это такая нейросеть, которая объединяет много модальностей разных данных, что позволяет формировать более сложное и разностороннее поведение.
На создание Buddy.ai Юрия и Ивана вдохновил доклад, который они услышали в Университете Южной Калифорнии. В докладе сообщалось, что мультимодальные ИИ — самый эффективный способ для обучения детей.
Научно доказано, что виртуальный персонаж (или физический робот) может формировать такую же эмоциональную связь — epistemic trust, — какая формируется между живым учителем и учеником. Эта связь очень положительно влияет на вовлеченность и создает чувство ответственности. Если Бадди попросил тебя что-то сделать, то ты хочешь это сделать, потому что Бадди — живой.
В Buddy.ai собирают много данных. Все это нужно, чтобы Бадди распознавал даже самую непонятную детскую речь со сложными акцентами.
Мы собираем около 1000 часов детской речи в месяц. Для сравнения: самый большой в мире датасет с записью детских голосов — 470 часов. Мы каждый месяц собираем больше, чем доступно всему академическому сообществу в мире.
Наконец, персонаж Buddy.ai меняет свое поведение в зависимости от контекста разговора — переодевается, смеется и меняет цвет. Это добавляет интерактивности и погружения в общение.
Как работает Buddy.ai?
Виртуальный робот Бадди общается с ребенком, помогая развивать разговорный навык. А также предлагает различные интерактивные задания, которые позволяют:
- Пополнить словарный запас. Виртуальный репетитор обучает детей 1 500 английским словам, которые используются каждый день. Например, в категориях «Дом», «Школа», «Город» или «Животные».
- Поставить правильное произношение. Тьютор четко проговаривает все слова. Задача ребенка — повторить их несколько раз за сессию и закрепить произношение. Голосовая модель хорошо распознает речь и выявляет ошибки. Если ребенок допустил неточность, виртуальный помощник попросит повторить слово еще раз — все в дружелюбной манере, чтобы не вызвать раздражения и не демотивировать маленького пользователя.
- Развить восприятие речи на слух. Дети учатся воспринимать английский на слух и строить простые диалоги с бадди. Кроме того, они проходят обучающие игры и смотрят мультики с помощью виртуального помощника.
Сейчас программа Buddy.ai рассчитана на то, чтобы подтянуть уровень английского детей c Pre-A1 до A2. Дальнейшее обучение должно строиться на базе других, более комплексных и специальных программ.
В будущем создатели планируют расширить возможности Buddy.ai и добавить программы вплоть до B2.
Buddy.ai предлагает три тарифных плана:
- на один месяц за 12,49 долларов;
- на шесть месяцев за 29,99 долларов;
- на год за 49,99 долларов.
Они различаются только по стоимости — в пересчете месяц годовая подписка стоит дешевле остальных. В остальном никаких отличий: все три тарифа дают одинаковый доступ к функциям платформы.
Тарифные планы Buddy.ai. Подписка на месяц создана как «приманка» для пользователей. Как показывает опыт компании, покупатели оформляют ее, тестируют функционал в 7-дневный бесплатный период, а затем оформляют подписку на год.
По данным официальных страниц Buddy.ai в магазинах приложений, платформу суммарно скачало более 35 млн пользователей Android и iOS.
Чему мы можем научиться у разработчиков Buddy.ai?
1. Будьте экономными — ищите способы как можно быстрее выйти в прибыль
По словам Ивана Крюкова, стартапам нужно рассчитывать только на себя. Инвестиций поначалу может и не быть — но это не повод останавливаться и отказываться от идеи.
Важно искать способы и двигаться к цели с тем, что есть в распоряжении, выходить на монетизацию как можно скорее. Так вы покажете, что ваш стартап чего-то стоит, и с большей вероятностью привлечете инвесторов. Особенно, если инвестиции в вашу сферу — это не модно.
2. Всегда тестируйте свой продукт
При создании сервисов опирайтесь на данные A/B-тестов. Каждая метрика, каждая гипотеза должна подтверждаться исследованием — так вы избежите ошибок и быстрее создадите эффективный сервис.
Например, в Buddy.ai Иван и Дмитрий тестируют визуальные стили, настройки платного доступа, длительность упражнений и изменения в механике обучения. Кроме того, разработчики регулярно смотрят, как пользователи взаимодействуют с приложением — сколько длятся их сессии, как часто они проходят уроки и какие именно темы вызывают наибольший интерес.
Все это нужно, чтобы строить новые гипотезы и совершенствовать виртуального репетитора.
3. Решайте проблемы, актуальные для вас, и монетизируйте их
При создании Buddy.ai Иван и Дмитрий решали проблему языковой адаптации своих детей. В итоге они разработали совершенно новый инструмент для развития навыков английского — конкурента реальных репетиторов.
Когда создаете стартап, посмотрите, с какими проблемами вы сталкиваетесь ежедневно. Идеально, если вы сможете сами применять и тестировать свой продукт.
И, опять же, не бойтесь монетизировать результаты своей работы. Не обязательно делать бесплатные версии с усеченным функционалом, чтобы «продать» полноценное решение — так вы можете разозлить пользователей. Лучше предложите им честный обмен: деньги на готовый продукт со всеми доступными фичами.
Помните — вы продаете решение проблемы, а не «полную версию сервиса».
При создании стартапа или развитии уже готового продукта не обойтись без быстрой командной коммуникации. В этом вам поможет мессенджер для работы Compass. Создайте отдельное рабочее пространство, где легко фокусироваться на задачах и выстраивать процессы.
Другие статьи в наших блогах:
- Подборка книг для предпринимателей
- ИИ в бизнесе: как предпринимателю использовать нейросети
- Кайдзен: японский подход к управлению компанией
- Как найти идею для бизнеса?
- Интересный бизнес: 15 необычных идей
- Дело по любви: примеры семейного бизнеса в России и за рубежом
- История Pony.ai – как заставить авто двигаться без водителя и заработать 8,5 млрд долларов
- Юридический ИИ-ассистент за 650 миллионов долларов: история Casetext
Согласен, детей вовлечь в процесс обучения английского просто нереально.. У меня лично были такие проблемы, все безуспешно. Нужно, чтобы было просто и интересно. Но в таком случае - это чаще всего неэффективно.
Думаю тут больших секретов нет. Я бы мультики с детства только на английском давал бы смотреть, в повседневности старался бы использовать (хочешь вкусняшку/игрушку/куда-то пойти - проси на инглише) и т.п., естественная мотивация так сказать