Как ваша слепота создает в бизнесе кучу бессмысленных действий

И причем тут когнитивно–поведенческая терапия.

Попробуйте задать сами себе вопрос «Как выглядит моя компания?». Если её у вас нет, представьте, как выглядит компания, в которой вы работаете. У всех всплывут в голове разные образы. Кто-то подумает о текущих проблемах в бизнесе, кто-то сразу представит логотип и цвета, кто-то – своего руководителя или коллег. В голове будет что-то такое:

Это не плохо и не хорошо. Это ассоциации, которые появляются у многих в первую очередь при мыслях о бизнесе. Однако, давайте порассуждаем о том, что лежит глубже этих ассоциаций. И как отсутствие глубоких данных влияет на бизнес-результаты.

Например, в компании падают продажи. В зависимости от количества и качества данных у предпринимателя будет разные предположения «а почему так происходит». Если он в бизнесе недолго, то собственной интерпретации у него скорее даже не будет. Вместо нее будут отмазки продажников, которые воспринимаются как реальные причины.

Со временем появляются метрики, считаются конверсии, анализируются звонки и компания становится как бы прозрачнее. Решения принимаются на основе цифр, действия людей в компании более точны и эффективны. Ответственность распределена равномерно, а не с сильными перекосами. Это мы и называем «увидеть свою компанию».

На отделе продаж легче всего привести всем понятный пример. Но за его пределами происходят десятки событий ежедневно, которые предприниматель интерпретирует. Возвраты от клиентов, сотрудники срывают сроки, делают задачи спустя рукава и перекидывают ответственность – все это приходится разруливать, наспех устанавливая причины случившегося.

Второй пример – HR не может закрыть одну из позиций уже несколько месяцев. Причины могут быть разные: неконкурентный уровень зарплаты, нечеткое описание требований к должности и кандидату, шаблонная вакансия и тд. Если у руководителя нет четкого видения HR-процессов в компании, сложно определить истинную причину. В итоге будут предприниматься нецелевые действия. Например, бесконечно переписываться объявление о вакансии.

А если понимание есть, можно быстро выявить где что-то идет не так и исправить именно этот участок. Если HR не понимает потребностей соискателя и не может продать ему работу в компании – работа над ценностным предложением работодателя принесет сильно больше результатов, чем переписывание вакансии.

В когнитивно-поведенческой терапии есть подход ABC:

Событие (A) → Мысли/интерпретация (B) → Эмоции и поведение (C). Подробнее вы можете прочитать о нем в интернете, здесь мы переложим этот подход на бизнес. Тут эта схема может выглядеть так:

Событие в бизнесе (факт, событие) → Интерпретация (причина) → Решение и действие

То, как мы видим свою компанию, сильно влияет на интерпретацию событий и определение причин проблем, которые происходят в бизнесе. Если предприниматель слабо видит свой бизнес, значит решения принимаются в полу слепую. А ежедневные действия часто направлены не туда, куда нужно.

Например, причину падения продаж можно интерпретировать как снижение мотивации у продавцов или как снижение цен у конкурентов. В зависимости от прозрачности бизнеса решения будут разными.

Все эти инструменты по систематизации компании вы и без нас знаете. Но не спешите писать в комментариях, что статья – «вода водянистая». Помимо KPI, метрик, организационной структуры, описания бизнес-процессов и финансового учета есть очень важная деталь, которые многие упускают. Эта деталь – управленческая компетенция.

Упускают её оттого, что считают управление – само собой разумеющейся штукой. Кажется, будто кратный рост лежит в каких-то других областях, но точно не в наших навыках управлять. Проще думать, что он в количестве лидов или в пропускной способности производства, чем признавать свою слабую управленческую компетенцию. Иногда заветный рычаг роста может действительно оказаться там. Но только иногда.

Рост часто представляется так: сегодня мы X, а через год мы 10X. Поэтому ищутся какие-то простые решения (темки), которые сразу приведут компанию от текущего состояния к состоянию в 10 раз больше. При этом уходят из внимания все промежуточные шаги. А на каждом из них могут быть свои рычаги.И чтобы их видеть – нужны прозрачная понятная система. Чтобы знать наверняка, какой рычаг принесет наибольший результат у предпринимателя – нужна управленческая компетенция. Только так решения будут приниматься на основе реальной ситуации.

В своем Телеграм-канале разбираем как выстраивать систему и развивать управленческую компетенцию.