Почему вопрос «Как будем продавать?» — главный на старте проекта
Продажи — часть проекта, но многие об этом забывают. Почему этот вопрос важен — объяснил в статье.
Привет, это Дмитрий, операционный директор Логомашины. У меня сложилось впечатление, что большинство начинающих руководителей и не только, воспринимает свой проект, как ответ на вопрос: «Что будем делать?».
Например: «Мы будем делать печенье без сахара, сделаем упор на яркую упаковку и цену ниже среднего». Руководители могут часами расписывать все тонкости и детали своего проекта: какие «фишки», как мало на рынке аналогов, как много опций для покупателя. Кажется, что это и есть суть проекта.
В реальности вокруг вопроса «Что будем делать?» вырастает огромная область неопределенности под названием: «Как будем продавать?».
Большинство, и я в том числе, воспринимают это как второстепенный вопрос. Ну, купим рекламу. Ну, сарафанное радио, соцсети. Кажется, что в работе над продуктом больше творчества, а продажи — это настройка рекламы в Google и холодные звонки.
Как будем продавать?
Ирония в том, что ответ на вопрос «Как будем продавать?» — и есть самая важная часть проекта.
Сравните:
— Я знаю, как испечь идеальный торт
— Я знаю, как испечь торт, который купит миллион человек
Первое — это хобби, второе — бизнес
Проекты гораздо чаще погибают от отсутствия продаж, чем от плохого продукта. Есть коммерчески успешные проекты с ужасным продуктом — бесполезные курсы, уроки «вилкования» и прочее. Есть классные и абсолютно неизвестные продукты.
Главное, что точно должно быть в проекте — модель продаж
Продавать не страшно
Представьте, что вы делаете гвозди. Это все, чем вы занимаетесь — у вас их ведра, тонны.
Вам понадобился новый ящик для гвоздей, и вы идете к столяру:
— Мне нужны доски для ящика. Могу обменять их на килограмм гвоздей.
— Отлично, я как раз хотел сколотить лестницу, чтобы доставать доски с самого верха. Давай меняться.
Вы меняетесь и жить становится лучше: у вас есть ящик, а у столяра — лестница для работы.
Это мой ответ на вопрос «как продавать?» — идите со своими гвоздями к столяру, который хочет сколотить лестницу.
Продавать совсем не страшно, если знаешь, что из твоих гвоздей сделают лестницу. Страшно продавать некачественные гвозди. Страшно продавать гвозди тому, кому они вообще не нужны.
Если у вас ступор в продажах, есть два варианта:
— Вы не уверены в качестве продукта.
— Вы знаете, что покупателю продукт не нужен, и не знаете, кому он на самом деле нужен.
Ваш продукт должен стать недостающим кусочком пазла на чьем-то пути к успеху. Чашка кофе, новый фильтр для инсты, логотип, тур по Европе, футболка. Гвозди для лестницы.
Делайте хорошие гвозди. Идите меняться к тем, кто задумал сколотить лестницу.
Поделитесь в комментариях, что еще важно в продажах?
Новые материалы Логомашины:
Как говорит мой хороший товарищ — производственник: сначала продаём, потом производим, потому что просто произвести — мало.
Вадим, полностью согласен!
Прекрасные сравнения, получилось очень доходчиво!
Но не во всех ситуациях хорошие гвозди остаются незамеченными, даже без пиара, ведь лучший пиар, это качество!)
Сам на этом обжигался. Раз десять :)
— Я знаю, как испечь идеальный тортЭто не обязательно хобби. Это значит, что вы хороший исполнитель, а не бизнесмен. Устройтесь на работу кондитером.
Спасибо за комментарий! Понимаю вас)
По второму комментарию: вот именно, что хорошие исполнители могут не уметь продавать или не задают себе главных вопросов, поэтому их дело загибается :( Хотя торты классные.
Там на картинке не хватает третьего, который говорит: а я продам этот торт, дорого
😁
Пробовать разные варианты и ошибаться - это нормально
Тимур, я согласен, это часть процесса
Не нужно вырывать одну проблему из комплекса. Если есть хороший продукт, то есть и стандартные схемы его реализации. В примере с печеньем, это сети или микросети, кстати, интересный пример. В Челябинске есть контора Южуралкондитер, которая делает хорошее разное печенье, но в крупные сети не входит из-за больших упаковок, кроме КиБ с парой наименований в мелкой упаковке. Вероятно, им это не надо и сбыт уже соответствует возможностям производства. Если говорить о стартапах в Ай-Ти, то это изначально авантюры в 90% случаев (а то и больше) и, разумеется, они и сами не знают о потребности в их продукте, а создать спрос очень дорого, т.е. у них нет продукта.
Сергей, я согласен, что ситуации и продукты могут быть разными. Но вопрос о продажах актуален в двух ваших вариантах. Просто, возможно, нужен другой поход, но база одна :)
Начинать надо с продукта, тогда будет ясность с каналами продаж, а при его отсутствии, сложно его продать.) Продуктом называют что-нибудь, что людям нужно, а не что-нибудь, придуманное стартапером.) Когда смотришь на мамкиных стартаперов, у которых ,,есть продукт", то хочется обнять и плакать.
Согласен, нужно начинать с продукта, а потом все остальное. Просто часто руководители зацикливаются на продукте, а это ошибка, которая погубит проект еще на старте :(
Руководители зацикливаются не на продукте, а на своём представлении о нём. Возьмите тот же дейтинг, где продуктом считают инструмент (сайт, приложение) и только ленивый там не отметился. Имеем тысячи инструментов под копирку, но люди сидят на нескольких и матерятся от их сервиса, но там есть люди!
Тоже верно 🤔
Вы знаете, что покупателю продукт не нужен, и не знаете, кому он на самом деле нужен.- формулировка немного странная) Вы знаете ,что продукт покупателю не нужен...Понятное дело ,что речь идет об определении ЦА ,но написано странно
😥
Что-то я замотался, но суть вы поняли :)
Полностью поддерживаю. С командой тестируем продукты, начиная именно с продаж. Так закрыли этот: https://vc.ru/tribuna/341368-kak-zhe-slozhno-ne-nachat-programmirovat-pri-zapuske-it-startapa смогли найти первых 30 клиентов на подписку, но дальше — не смогли.
👍
я вот этого больше всего боюсь в открытии бизнеса, что никому это надо не будет
Таисия, бизнес как и продукт, не бывает на пустом месте, если есть спрос, то и будут предложения :)
Поэтому, если у вас есть идеи, как что-то улучшить, то ничего не бойтесь!