Как же сложно не начать программировать при запуске it-стартапа

Мы с командой в разработке достаточно давно. И всегда, когда какая-то «бомбическая» идея приходила нам в голову, мы в первую очередь шли программировать, пытаясь ее реализовать, а уже потом думали, а нужна ли она вообще кому-то. Но с опытом продвижения своего основного продукта понимали всю ошибочность такого подхода. И когда появилась очередная идея для спин-офф продукта, то мы решили делать все «по инструкции» (ну почти).

Суть нашей новой идеи uniposter.ru в автоматическом ведении Instagram для интернет-магазина и в статье я опишу, как мы кастдевили и проверяли эту идею и на каком этапе ее реализации находимся сейчас.

Основной продукт нашей компании — uniSiter — это платформа для быстрого запуска и ведения интернет-магазина. Основной упор сделан именно на минимальных усилиях для запуска (мы сами настроим интеграцию с вашей 1С с учетом особенностей именно вашей базы, сами настроим интеграцию с каталогами поставщиков для загрузки ассортимента, сами будем настраивать продвижение магазина по автоматическим каналам). Своего клиента мы нашли среди небольших компаний с большим количеством номенклатуры. Нашими типовыми клиентами являются магазины строительных материалов и оборудования, корма для животных, магазины товаров для детей. И мы заметили, что многие из них пытаются вести Instagram, но делают это крайне нерегулярно и без какой-то системности. Большинство постов представляет собой просто фото товара и уведомление о его поступлении / скидке и т.п.

Понимая, что у нас есть актуальная информация обо всех товарах клиента (на сайте, который мы ему запустили), мы решили, что сможем подобные посты сделать более качественно, причем полностью автоматически. Кроме того, мы можем работать не только с клиентами нашей платформы, но и с любыми другими интернет-магазинами, у которых есть возможность выгрузки товаров в YML (в будущем — вообще с любыми интернет-магазинами).

Конечно, для тех, кто любит все настроить под себя и разобраться с тонкими настройками, мы предоставим такую возможность. Можно будет настроить периодичность постов, задать приоритетные товары или категории, настроить шаблоны текста, выбрать дизайн. Но из нашей практики работы с микро-бизнесом, делать этого не хочет почти никто.

Мы не собираемся становиться SMM-агентством, генерирующим качественный уникальный контент и наращивающий количество подписчиков. Позиционироваться мы будем не как замена SMM-щика, а как его помощник, т.к. почти любой человек сможет сделать пост более интересным и человечным. Но возможность в некоторые дни выпускать подобные автоматические посты поможет разгрузить его и, возможно, немного сэкономить. Кроме того, мы рассчитываем, что некоторые SMM-щики сами будут использовать наш сервис для автоматизации части своей работы.

После сформированной идеи мы еле успели поймать сами себя за руку, чтобы не удариться в разработку, а сделать все «по инструкции». Под «инструкцией» я имею ввиду те знания, которые постепенно накапливались в процессе развития нашего основного проекта.

Первым пунктом были ответы на вопросы «Почему мы? Почему именно сейчас?». Тут все достаточно просто: мы уже почти 10 лет связаны с разработкой интернет-магазинов и понимаем проблемы их владельцев, и, кроме того, у нас уже есть база из нескольких сотен лояльных нам клиентов (интернет-магазинов), часть из которых явно захочет воспользоваться новым сервисом. Ну а «Почему именно сейчас?» нужно запускать — потому, что рынок e-commerce явно находится на подъеме во всех своих проявлениях. А когда мы говорим со своими клиентами о продвижении в соц. сетях, то они автоматически подразумевают под этим Instagram и нужно ловить этот момент.

За один вечер мы с партнером накидали приблизительный план дальнейших действий. И обязательным его условием было то, что мы не должны переходить на следующий этап, пока успешно не завершим предыдущий. И сама разработка продукта стояла в этом плане в конце списка. Мы решили, что откажемся от дальнейшего развития проекта, если не получим достаточно убедительных данных о том, что проект найдет свою аудиторию не только в наших фантазиях, но и на самом деле.

Итак, первые несколько этапов нашего плана заключались в том, что мы должны были среди наших действующих клиентов найти не менее 30 компаний, которых заинтересует наш будущий сервис и они согласятся перечислить авансом реальные деньги на его создание. То есть продать несуществующий продукт.

Условия для таких компаний мы придумали такие: компания должна перечислить нам аванс 5000 руб. под обещание запустить описанный сервис до 1 апреля 2022 года. После запуска мы предоставляем таким компаниям максимальный тариф из тех, что будут доступны, сроком на 1 год. Если же проект в указанный срок не запускается, то мы вернем деньги всем внесшим такой аванс.

Сумму в 5000 руб. мы взяли просто с потолка. Нам важно было, чтобы идею оценили рублём. И более-менее ощутимым для микрокомпаний рублем, а не просто 1 руб. с карты скинуть.

Дальше мы с партнером начали обзванивать наших клиентов для презентации будущего проекта. Мы понимали, что даже получив твердое согласие на участие в проекте, далеко не все из них заплатят в назначенный срок. Предположили, что около 80% должны будут заплатить к назначенной дате. А это значит, что для того, чтобы получить деньги от 30 компаний, нам необходимо найти 38 «согласных». На «обзвоны» мы отвели 1.5 недели, а потом еще 1.5 недели на сбор денег.

В результате мы обзвонили 84 наших клиента и 37 из них дали согласие. Часть из них легко соглашались за счет большой лояльности к нам, часть из них считали, что вложить 5000 в какое-то развитие компании – это вообще не стоит даже обсуждать, а надо просто делать. Но, что было самым главным для, была часть компаний, для которых процесс ведения Instagram являлся серьезной болью и они нуждались в подобном сервисе. Тут больше всего запомнился разговор нашей клиенткой, у которой есть небольшая оффлайн точка по продаже товаров для праздника и которая выпускает посты в Instagram в ежедневном режиме. Она сказала, что каждый день у нее за завтраком портится настроение, т.к. она начинает выдумывать, о чем будет ее сегодняшний пост.

В какой-то момент в процессе обзвона было ощущение, что мы не сможем набрать нужное количество «последователей» за такой короткий срок, но постепенно презентация проходила все более гладко и соглашались даже те, на кого большой надежды и не было. Очень положительно повлияли сделанные в графическом редакторе примеры поста для конкретного собеседника. Скажу честно, если бы ко мне заходили с таким предложением, я бы тоже «купил».

А еще мы случайно провели мини-исследование рынка и выяснили среднюю цену на ведение Instagram наших клиентов. Часть из них пользовалась услугами специализированных агентств. Они брали фиксированную месячную стоимость и выпускали определенное количество постов. В среднем цена за 1 пост выходила в районе 700-800 руб. Но эти студии действительно составляли контент-план, очень индивидуально подходили к визуальной составляющей. С ними мы тягаться не собирались. Еще несколько собеседников рассказали, что пользуются услугами профессиональных фрилансеров. Судя по описанию, уровень и подход у них был как у агентства, но просто все делал один человек. Они обходились нашим клиентам примерно в 500 руб. за пост. Еще одним вариантом были фрилансеры, которые вели Instagram «как получится, лишь бы было». В этом случае как раз брался какой-то товар магазина, к нему писался достаточно шаблонный сопроводительный текст и выпускался пост. Этот вариант обходился клиентам примерно в 250 руб. за пост. И, наверное, самым частым способом оказался вариант, когда владелец магазина сам время от времени что-то постил, когда руки доходили до этого. Вот на последние два случая мы и ориентировались изначально, т.к. сможем даже на начальном этапе конкурировать по качеству с шаблонными постами реальных людей, а также соблюдать регулярность постов. Также это помогло нам определиться с базовым тарифом сервиса. Т.к. конкурировать мы будем с шаблонными фрилансерами, но сможем автоматизировать их работу, то цену выбрали 100 руб/пост. Посчитали юнит-экономику и она сошлась.

Итак, к началу этапа по сбору денег мы подошли с конверсией из звонка в последователя на уровне 44%. Этот итог нас воодушевил, ведь это почти каждый второй собеседник! Дальше мы за пару дней составили договоры (буквально на 1 странице) и разослали счета на авансовый платеж. В первый день заплатило всего 2 компании. На второй день еще 2. Мы приуныли. Как же так? Они же все говорили, что это «бомба» и им это нужно вчера. Тут опять стали закрадываться сомнения в том, что у клиентов просто «не болит». Поэтому мы с командой начали напоминать клиентам о счетах и их желании участвовать в проекте. Оказалось (что в общем-то не удивительно), что многие просто не слишком регулярно читают email. И напоминания быстро выровняли ситуацию и оплаты пошли более гладко. Для себя мы поставили дедлайн и решили, что если не соберем 30 оплат, то проект сворачиваем. Последние пару дней до дня Х мы с партнером уже снова самостоятельно обзванивали клиентов и напоминали о договоренностях по оплате. В итоге к вечеру нужного дня мы собрали оплату от 32 клиентов. Проект продолжается! Позже, в течение нескольких дней еще 3 клиента произвели оплату (уже без наших напоминаний). Итого мы собрали оплату от 35 последователей из 37, а это отличные 95%.

Теперь, наконец, можно было немного попрограммировать! Мы собрали небольшую демонстрацию возможностей нашего сервиса и запустили сайт uniposter.ru.

Теперь нашей задачей является сбор хотя бы 100 регистраций на сайте, чтобы убедиться, что мы будем интересны не только лояльным нам клиентам, но и обычным пользователям, которым сможем донести ценность сервиса.

Сейчас мы настраиваем рекламную компанию в Директе и соцсетях, чтобы «налить» сколько-нибудь трафика на сайт и проанализировать поведение посетителей. Ну и внести необходимые изменения в зависимости от результатов.

Если мы собираем нужное количество регистраций за пару недель, значит мы сможем и в будущем генерировать нужный трафик на сайт и только тогда есть смысл продолжать проект. И только тогда начинается наиболее простая для нас часть – разработка. Тут мы не сомневаемся в своих силах. Ведь уже давно поняли, что «продать» продукт намного сложнее, чем его сделать. И если мы затратили столько усилий на предыдущие этапы, то сделать то, чем мы занимаемся уже десяток лет и от чего кайфуем, мы уж точно сможем.

Мы понимаем, где мы пишем и готовы словить ощутимую порцию какашек в комментариях. Будем рады, если вы протестируете сервис и заранее простите, если все вдруг сломается. Там пока все на скотче держится, на изоленту уже на продакшене примотаем.