В этой статье я расскажу правду, о которой не принято говорить на курсах и конференциях. Об этом не кричат своим клиентам подрядчики, строящие отделы продаж под ключ, стесняются писать консалтеры и молчат бизнес-тренеры.
Настолько тема неоднозначная.
Речь пойдет не просто о том, почему найм и развитие именно продавцов — для многих бизнесов проблема из ТОП-3 головоломок. Разговор будет про то, кто есть продажники по своей сути. Это и даст ответ на вопрос из заголовка.
Статью написал Александр Беляков, архитектор отделов продаж для инфобизнеса. Помогаю владельцам онлайн-школ увеличить выручку от 30% до 3000% с помощью построения и повышения эффективности отдела продаж. Так, чтобы деньги не застревали в воронках, а ОП регулярно выполнял планы без контроля 24/7 со стороны собственника.
Клиенты заработали дополнительно больше 120 000 000 рублей и продолжают расти до сих пор. Среди кейсов: Кир Уланов (+3 млн), Игорь Граф (+9,2 млн), Школа Молодости Таи Дейн (+1,5 млн), Петр Резников (+2,5 млн) и другие.
Кейсами и полезными материалами по теме отделов продаж в онлайн-школах делюсь в своем телеграм-канале. Там же найдете видео-гайд: «Как построить системный ОП в онлайн-школе и увеличить выручку от 30% до 3000% без личного контроля 24/7».
Кто мечтает быть менеджером по продажам?
Начнем издалека.
Году в 2011, готовясь стать 19-летним отцом, я работал агентом по прямым продажам в Билайне.
Компания ежеквартально собирала всех продавцов из Москвы и области (около 150 человек) в большом зале в центре столицы. На таких слётах директор рассказывал об общих успехах и планах на будущее + награждали лучших продаванов. К слову, мне пару раз тоже перепадали награды. Но история не об этом.
Такие собрания должны были в том числе мотивировать продажников продолжать работать и развиваться в компании. За счет ощущения своей причастности к чему-то великому.
На одном из таких собраний, когда директор в очередной раз рассказывал о перспективах, мой коллега выдал фразу, которую я запомнил на всю жизнь.
Тогда он сказал что-то, о чём руководство 90% проектов не задумывается, а остальные 10% — боятся вспоминать, и поэтому думают, но не произносят вслух.
Фраза была следующая: «Никто из нас никогда не мечтал быть менеджером по продажам. Да и вообще, никто не мечтает быть продавцом».
И правда, продавцы — это в 9 из 10 случаев ребята, которые однажды были вынуждены встать на путь продаж. Для кого-то это был осознанный, но вынужденный шаг с идеей будущего развития, а кто-то решился пересидеть в продажах временно.
Раньше мальчиков пугали: «не поступил в универ — иди в армию», а теперь же можно говорить: «не нашел нормальную работу — иди в продажи».
Продавцы — это в большинстве своем, несостоявшиеся юристы, потерявшие энтузиазм экономисты, внезапные родители и прочие, не нашедшие (или, не ставшие искать) себя в системе, товарищи.
Самый крутой продавец, которого я знал, отсидел несколько лет в тюрьме, после чего понял, что его никуда больше не возьмут – и пошел в продажи.
Отличный парень, между прочим, да и продавал великолепно.
Однажды вы расстанетесь с каждым из своих продавцов
Я знаю десятки крутых продажников, которые в свое время классно продавали и ставили рекорды по конверсиям.
Эти ребята были звездами в своих отделах и приносили кучу прибыли.
Но недолго…
И нет, причина не в том, что они в конце концов разленились или потеряли навык — наоборот, чем дольше они продавали, тем больше зарабатывали себе и работодателю.
Дело в том, что для большинства людей работа менеджером по продажам — это такой промежуточный этап жизни.
Период между «надо начать зарабатывать первые вменяемые деньги» и «я наконец-то нашел себя в этом мире».
Для многих — это взлетная полоса перед запуском собственных проектов, либо этап перед сменой деятельности (был продавцом – стал маркетологом, копирайтером, наставником наставников и тд).
Мало, кто мечтает быть продавцом.
Как никто не мечтает быть официантом, курьером, помощником руководителя и тд.
Это денежно, весело и интересно до тех пор, пока люди не понимают, что их работа превращается в день сурка. Одни и те же клиенты, звонки, встречи, одинаковые возражения…
В большинстве случаев хороший продавец — это человек вне системы. Отсюда ненависть к отчетам, прекрасные навыки находить лазейки и нередкое отторжение к чему-то новому. По своей сути бунтарь, если угодно.
Именно поэтому продавцы чаще других сотрудников выгорают и увольняются (либо доводят руководителя до того, что их пора увольнять).
Хороший продавец знает себе цену, и перманентно находится в поиске лучшего способа заработка для себя.
Работать продажником — значит, копить опыт и готовиться к серьезной смене роли в будущем. И, как правило, не от лучшей жизни.
Продавец — как цветок, который одно время растет и распускается, а потом неминуемо увядает. Сам того не понимая.
И хорошо, если они вовремя уволятся сами
Если тема найма и адаптации новичков в отделе продаж для вас — пока что темный лес и ассоциация с чем-то неприятным, то вы каждый раз рискуете нанять себе в команду такой увядающий тюльпанчик, которого не пропустила воронка найма ваших конкурентов.
Поделюсь примером из опыта.
Мы работали в консалтинге по построению ОП с Институтом психологии SARGI (онлайн-курсы). На тот момент в проекте уже около года числились РОП и 2 менеджера по продажам. Первые 6-7 месяцев собственника устраивал его нынешний отдел продаж: продавцы обрабатывали заявки после бесплатных вебинаров и приносили какие-то деньги.
Наступил момент, когда вложения в рекламу увеличились, а окупаемость трафика упала. Тогда родилась идея, что было бы неплохо отделу продаж теперь работать не только с горячим лидами, но и продавать зрителям, которые пришли на бесплатник, но не оставили заявку.
РОПу и продавцам, привыкшим пылесосить только входящие заявки, идея работать с теплыми базами не особо понравилась. Вполне естественно, что продаж по теплым лидам не прибавилось за следующие 4 месяца.
Выручка не росла не столько из-за привычки отдела продаж работать с самыми сладкими лидами, сколько из-за отсутствия нужных навыков у продавцов и их руководителя. Правила игры за год поменялись, а игроки остались на прежнем уровне компетенций.
Не желая что-либо менять и меняться самостоятельно — это ключевое. Хотелось, чтобы всё было по-старому, как во времена, когда трава была зеленее.
За время консалтинга мы пересобрали систему мотивации, технологию продаж, регламенты и заменили РОПа и продавцов.
Теперь в отделе продаж появились люди, способные работать в новом формате и открытые к изменениям.
В итоге продажи выросли почти в 2 раза при тех же вложениях в трафик.
При этом, вполне возможно, что уволенные РОП и менеджеры нашли себе подходящую работу, где проект пока не пришел к тому, что продавать по теплым базам — денежная идея.
Проект к росту готов. А готовы ли продавцы?
Для бизнеса крайне невыгодно мириться с саботажниками, которые сливают деньги. Лучше вовремя расставаться с такими товарищами, благодарить за вклад в развитие проекта – и нанимать новых.
Возможно, им просто уже пора двигаться дальше. Помогите себе и им :)
Без новой крови и нового опыта в ОП продавцы рано или поздно превратятся в группу закостенелых «дедов», которые хотят работать исключительно по-старому. Принося только головную боль, а не деньги.
И поэтому надо быть готовым к тому, что новых продавцов нужно нанимать и вводить в должность периодически, а лучше — регулярно. Причём так, чтобы не терять на этом кучу денег и времени.
Либо проект задает правила игры, либо продавцы возьмут всё в свои руки и, с вероятностью 99,9% сольют потенциал. В хаосе предсказуемость и стабильность невозможны, к сожалению.
Чтобы избежать ошибок и быстро выявлять узкие места в своем отделе продаж, подписывайтесь на мой телеграм-канал про ОП в онлайн-школах.
Материалы с канала, которые вам будет полезно изучить:
👉 Какие показатели важно отслеживать в отделе продаж онлайн-школы
👉 Рост конверсии отдела продаж в 2 раза (подробный кейс)
Пообщаемся?
Наверняка, кто-то из вас когда-то работал продавцом. Расскажите, почему перестали, и куда дальше пошли?)
интересная мысль: "Да и вообще, никто не мечтает быть продавцом"
Интересно бы провести опрос среди продаванов, сколько процентов думают так же. Всё-таки в этой профессии есть драйв и достаточно быстрая обратная связь (оплаченные счета), т.е для определенного типа людей она может быть работой мечты (или около того)
Да, для кого-то быть продажником - это и есть работа мечты) Но, как правило, все-равно речь о каком-то периоде (у каждого свой). Все-таки чаще всего продавцы растут до руководителей отдела и выше (таких меньше всего), а остальные меняют профессию по итогу.
По поводу исследования среди продавцов - хорошая идея)
Подходит не только для бизнеса, но и для понимания самой сути продажного процесса)
Пожалуй)
Совсем забыла про твои статьи на vc)) спасибо за опыт
Аня, спасибо, что в итоге все-таки не забыла!))
Найм и развитие продавцов является сложной задачей для бизнеса из-за того, что большинство людей не мечтают быть продавцами и считают эту работу временным этапом в своей жизни
Спасибо нейросетям за краткий пересказ!)