45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45 Активировать 18+

Как с помощью CustDev'а нашел идею для коттеджного поселка и сделал первые продажи без домов

В статье рассказываю про создание коттеджного поселка: как придумали проект, какие ошибки совершили и сколько удалось продать.

Заглушка на главной странице сайта ООО "Дом-67"

Я работаю маркетологом в строительной компании и моя главная задача увеличивать прибыль компании.

Стадия 0. Как увеличить выручку строительной компании.

Когда я только устроился на работу, у компании все было стандартно: обычный сайт, какое-то seo и контекст на поиске. Я провел анализ трафика и продаж, сделал декомпозицию. Решил, что если удвоить конверсию сайта и трафик, то продажи вырастут в 2 раза (как же я ошибался 😂 )

Ходят слухи, что маркетологи не только могут делать трафик и оптимизировать конверсию, но так же создавать продукты, управлять ценообразованием и рентабельностью. Но, в тот момент, я мало об этом задумывался.

Со мной случилась, как я сейчас понимаю, стандартная история и ловушка всех ребят из БМ — удвоение трафика не удваивает продажи. Конверсия в лида может падать, менеджеры могут уставать. В общем, волшебной таблетки нет. Но есть HADI.

Я придумывал и внедрял гипотезы: делал лендинг на фундаменты, подбор участка, разработку проекта, мероприятие "Как построить дом", которое в ковидные времена превратилось в вебинар.

И что? И ничего не получилось, когда случился ковид.

Разбор полетов: как спасти успешную компанию?

Оказывается, маркетологи умеют анализировать рынок и находить ниши с высоким спросом. Я подумал, как еще можно увеличить выручку, когда все вокруг замерло? Я так же запускал и тестировал гипотезы. В этот раз полетели заборы, отопление в домах, внутрення и внешняя отделка. И как думаете, какой результат? Правильно, никакой.

Я чувствовал, что мне нужна помощь и я обратился к самому заинтересованному лицу в компании, к собственнику. Ничего толкового мы не придумали, но здорово разболтались и она рассказала мне про коттеджный поселок.

Когда-то давно, еще до моего прихода в компанию, к ним обратился застройщик многоквартирных домов. Хотел построить коттеджный поселок, но из-за отсутствия необходимых компетенций внутри своей компании, искал экспертизу на стороне.

Компания проделала огромную работу: разработала и согласовала генплан, создала проекты красивых и удобных домов, придумала, как протянуть все коммуникации. Чтобы вы понимали, насколько серьезная работа проделана, нужно понимать, в каком городе мы работаем. 300к населения, активного населения М/Ж 25-45 60к, в городе нет коттеджных поселков, а застройщики ИЖС появляются только по весне, к осени остаемся только мы. Офис у строительной компании? Пффф, да не, не надо. Поедем на объект.

Так вот, в этом разговоре я увидел уникальную возможность для своей компании. А что, если мы сами запустим коттеджный поселок? А что, если мы все сделаем по канонам MVP?

Моя идея заключалась в том, что мы с собственником вдвоем, не тратя ресурсы компании, запустим MVP: сделаем сайт и проверим спрос, покосим какое-нибудь поле и проведем пару экскурсий. Если найдутся клиенты, то начнем строить дома точечного под каждого и таким образом, ре-инвестируя прибыль, построим весь поселок.

Важное уточнение. Когда мы искали какое-то поле мы звонили разным владельцам земли, уточняли у знакомых и таким образом опять вышли на застройщика многоквартирных домов.

Стадия 1. CustDev, MVP

MVP

Я выбрал простые индикаторы MVP — лендинг и все виды трафика, чтобы прощупать конкуренцию в каналах. В качестве продуктового MVP — решил скосить траву кое-какой части участка и разметить с помощью колышек границы будущих участков.

Процесс продажи следующий: клиент ищет стандартным сценарием дом — через авито через точку входа поисковик. Это основной сценарий взаимодействия. Тут должна работать контекстная реклама и seo на главный ключ. В качестве главного ключа выбрал "коттеджный поселок" потому что "купить дом" имеет большую конкуренцию

Дополнительный сценарий — человек дал понять соц сетям и поисковикам, что ему интересна тема жизни в собственном доме. Тут работает РСЯ и таргет.

Я ставил перед собой простые цели: получить конверсию в 1% для поиска, и 0,5% для РСЯ. Если в этих показателях юнит-экономика сойдется, то все ок. Чуть позже расскажу, как я отказался от юнит-экономики и сконцентрировался на CPL и CPQL.

Custdev

Представим, что сценарий "Купить дом" реализуется платформой. Например, что делает Авито? Она соединяет продавца и покупателя. Кого мы ненавидим, когда пытаемся найти хорошую квартиру на авито? Риэлтора и агенства недвижимости — нам конкретно не нравятся, что они используют фейковые объявления.

Так же в этом сценарии, если он прошел успешно должно получиться два пользователя:

  • который смог купить дом
  • который не смог купить дом

Так у меня получилось 3 сегмента для интервью: риелторы рассказывали, с какими проблемами они сталкиваются, при продаже домов: жаловались на клиентов мечтателей, неудачные панировочные решения домов, ужасную инфраструктуру или плохих соседей. Отдельная история про участки, в объявлениях которых "коммуникации рядом" превращались в дополнительную пару сотен.

Люди, которые уже живут в своем доме рассказывали очень похожие вещи: разбитая дорога, мужикам надоело чистить снег, женщинам бывает страшно, если рядом нет соседей или дом находится в поле. У женщин похожий страх и касательно детей — зачем отпускать ребенка гулять в поле, где трава выше его роста? Почему на улицах темно, а сосед отказывается скидываться на свет?

Люди, которые только планируют купить — самый сложный сегмент. Перед ними стоит больше всего проблем: покупать дом или строить, какой должна быть площадь, будет ли дом заменой квартиры, есть ли инфраструктура города, а что с детьми, а дадут ли ипотеку, из каких материалов построен дом, а какие будут планировки, а где парковка, а магазин, когда приедет управляющая компания, а кто застройщик, а надежный ли, а сельскую ипотеку дадут?

В общем, все эти инсайты я решил реализовать на лендинге.

Стадия 2. Посадочная страница

Я делаю прототипы на конструкторах сайтов, единственный минус такого подхода — низкая скорость загрузки. На первых порах, я жертвую этим важным фактором для того, чтобы понять насколько актуально мое предложение.

Скриншот первого экрана ООО "Дом-67"

На первом экране я постарался показать, что такое коттеджный поселок. Если нужно было бы объяснить ребенку — я бы показал две картинки: дом в поле, и много домов рядом. На картинке я показал много домов и красивые белые заборы. Уже сейчас немного забегу вперед и расскажу, что маленькие красивые белые заборы никому не нужны.

В заголовке я написал "120 комфортных домов для счастливой жизни в Смоленске", пытаясь показать, что домов будет много. А в подзаголовке достал инсайт из CustDev'а — дом это мечта.

В заголовке я написал "120 комфортных домов для счастливой жизни в Смоленске", пытаясь показать, что домов будет много. А в подзаголовке достал инсайт из CustDev'а — дом это мечта.

Скриншот второго экрана ООО "Дом-67", Илья Панков

Я выбрал в роли главного конкурента обычную квартиру. Из интервью я знаю, что в квартире бесит больше всего: невозможно найти парковку, бесят соседи, не хватает места. Преимущества типа экологии, низких коммунальных платежей и своего участка, скорее, второстепенные. Экология вообще спорная тема, если про участок все понятно, то тут посложнее. А низкие коммунальные платежи это факт, но ЦА об этом никогда не задумывалась.

Скриншот третьего экрана ООО "Дом-67", Илья Панков

Здесь я постарался показать чем дом в коттеджном поселке отличается от дома в поле. Я показал, что у дома будут все коммуникации, сам дом будет построен под ключ, а поселок сделан в едином стиле. Указал, что дом будет стоить, как квартира, чтобы у потребителя не сложилось впечатление, что это все очень дорого. Так же указал, что застройщик проверенный. Почему это важно? Потому что в нашем регионе нельзя купить от юридического лица, только от физического. Эту проблему вскрыл, когда общался с риэлторами.

Скриншот четвертого экрана ООО "Дом-67"

Я показал все дома, которые мы разработали совместно с архитекторами. Часть домов — аналоги квартир, у людей реально есть потребность жить на своей земле, это небольшой сегмент ЦА, но достаточный для того, чтобы привлечь нужных жителей в поселок.

Часть домов — аналоги больших домов, которые люди строили для себя, но в ходе эксплуатации оказалось, что площадь используется нерационально: где-то не продумана планировка, где-то пустует место. Получается, что этом не для жизни, а просто большая площадь.

Часть домов — большие дома с площадью до 150 кв.м. Этот сегмент домов нацелен на аудиторию, которая считает себя, как бы ВИП. Обычно такие дома покупают люди с большой семьей: от 6 человек. То есть, в семье должно быть от 4 детей. Я понимаю, что кто-то использует помещения под кабинет или комнату для гостей. В таком случае, человек платит на за полезную площадь, а за возможность иметь такую площадь.

На сайте нет цен. Цену можно узнать только, оставив заявку. После этого менеджер квалифицирует лида и отправляет каталог с ценами. Такой способ я использовал только лишь для того, чтобы собрать, как можно больше лидов и понять, насколько актуально предложение.

Скриншот пятого экрана ООО "Дом-67",

Здесь я показал какие виды отделки можно заказать. На сайте не указано, что отделка не входит в стоимость. Почему я так сделал? Мне было важно понять, что конкретно имеют в виду люди, которые решили купить дом в поселке. Как они себе представляют готовый дом. Немного забегу вперед и раскрою один крутой инсайт. Чем меньше бюджет покупателя на дом, тем больший вариант отделки он хочет, желательно, чтобы входил ремонт. Потребитель с ограниченным бюджетом хочет пройти следующий путь: выбрать дом с ремонтом от застройщика, подать заявку на ипотеку, начать платить за ипотеку, перевезти мебель в дом, начать жить. В данном случае реализовать этот сценарий сложно (читай невозможно) потому что у таких потребителей самая низка конверсия в продажу.

Так же этот блок хорошо показал другой сегмент ЦА. Эти люди выбирают средние дома и понимают, что отделка не входит в цену. Они не спешат, но стараются купить дом по выгодной цене. Можно сказать, что это самый большой сегмент ЦА. Тут небольшой и легкий цикл сделки.

Скриншот шестого и седьмого экрана ООО "Дом-67"

Здесь стандартные механики: квиз для того, чтобы собрать много лидов и пообщаться с потенциальными покупателями и генплан для того чтобы показать объем застройки. На генплане должны считываться незаметные ништяки: спортплощадки, детские площадки и ограждённая территория.

Важный блок, который я обнаружил в ходе интервью это доверие. Здесь я пытался сравниваться с Авито, чем конкретно я могу быть лучше них в этом вопросе. Что мы обычно видим на Авито? Какой-то пользователь, чаще всего, без фотографии и с номером телефона, который не поднимут с первого раза. А если поднимут быстро, то значит агенство недвижимости.

Поэтому здесь мы показываем счастливых владельцев и рассказываем о компаниях застройщиках. Может быть (я не проверял), что все я сделал выше не работает, а работает только бренд застройщиков.

Мы рассказываем, что дом можно получить любыми способами: застройщики аккредитованы в банках, им доступна ипотека по партнерским программам, материнский капитал и военный сертификат. Не знаю, насколько целевых лидов и успешных клиентов эти блоки генерят, но кто-то точно построился по таким условиям.

Еще раз. Кто-то реально вошел в проект без денег и с помощью договоренностей смог приобрести себе дом.

Стадия 3. Трафик

Изначально я планировал протестировать свою идею максимально быстро и за маленький бюджет. Для этого я выбрал те каналы, которые настраиваются максимально просто и должны быть самым горячими.

Итак, вот мой выбор:

  • Яндекс.Директ — поиск и РСЯ Поиск только по целевым запросам типо "Купить Дом", "Дом под ключ"РСЯ горячим, как выше, по теплым, типо купить квартиру купить участок построить дом + настроил по описанию ЦА
  • Гугл — запустил только поиск, потому что его легко телепортировать из директа.
  • Поставил ссылку на сайт с компании, которая строит дома
  • Оптимизировался на поиске яндекса под слово "коттеджный поселок".
Конкурируем с Яндекс.Маркет за внимание покупателей домов ООО "Дом-67", Илья Панков, Яндекс

Аналитика

Я настроил цели на каждую форму для каждой платформы и установил коллтрекинг. Я не проводил никаких оптимизаций или тестов. Я просто ждал конверсий и, видимо, был прав, что начал с CustDev'а. Результаты не заставили себя ждать

Стадия 4. Работа с отделом продаж

Очень важно во время теста гипотезы самому продавать, принимать звонки, делать выезды на участок и понимать клиента. Это дает реальный фидбек и понимание, попал ты в ЦА или нет, закрываешь ли какую-то проблему или ты все выдумал, а твоя идея просто враки.

Сначала мы с собственником поставили KPI в 100 звонков и решили, что этой информации будет более чем, так мы увидим какая конверсия в выезд на участок и в продажу. Нам оказалось достаточно провести 20 разговоров, чтобы сделать 7 выездов, индивидуальных и групповых. На выездах стало понятно, что мы попали в боль.

Воронка в отделе продаж ООО "Дом-67", Илья Панков

Людям нравились участки по 10 соток, они идеально попадали в представления ЦА об участках. Маленькие проекты закрывали боль, связанную с квартирой. Такие дома выбирали люди, которые планируют жить вдвоем. Самыми популярными оказались средние проекты — среднее между своей квартирой и своим домом. А большие проекты выбирали люди, которые не занимаются бизнесом и не занимают руководящие должности в организациях, но связанные с управлением 😂

Первая продажа

Разместив ссылку на сайте строительной компании, получили заявку. Клиент — типичный представитель ЦА, которого мы интервьюировали. Денег нет совсем, только военная ипотека. Цикл сделки 10 дней.

Получилась следующая воронка в CRM:

  • CR1 - конверсия в заявку 3,67%
  • CR2 - конверсия в выезд на участок 5% (тут же считаю основную метрику для перфоманса CPQL, цена квалифицированного лида)
  • CR3 - конверсия в продажу 3%

Деньги в кассе! Гипотеза оправдалась

Декомпозиция и переход от MVP к бизнесу

Я знаю (из лекций product-менеджеров), что декомпозиция не работает. Трафик и конверсия не растут линейно, а растут каким-то неизвестным образом. То есть, нельзя увеличить трафик в 2 раза и гарантированно сказать, что продажи вырастут в два раза и конверсия между этапами не упадет. Но какой-то план иметь надо.

Я построил гипотетическую воронку и предположил, что ситуация особо не изменится: может быть где-то конверсия не упадет и тогда мы точно хакнули рынок.

Стадия 5. Маштабируем MVP.

Так, у меня на руках есть одна продажа, с метрикой CPS ≤20 т.р. Экономика проекта как-то сходится. Что будем делать? Правильно масштабировать MVP. Узнаем, в каких каналах продажи сходятся, а в каких нет. Это позволит выстроить грамотную коммуникацию.

Теперь запущены все каналы, кроме FB, insta, mytarget. В принципе CPS не сильно выросла, но конверсия по каналам выросла. Вот такая получилась статистика по каналам:

В итоге получилось 10 продаж с CPS 20 т.р.

В принципе, все партнеры довольны результатом. Решили превращать MVP в полноценный бизнес и усовершенствовать продукт, общаясь уже с теми, кто купил дом. Так, например, в поселке дополнительные спортивные площадки, интернет и магазин. Все покупатели подтвердили необходимость иметь управляющую компанию.

Стадия 6. Маркетинг в бизнесе

Обычно, когда приходишь на проект начинаешь с самой базы — выстраиваешь аналитику, запускаешь контекст и потом от этого строишь гипотезы. Единственный раз, когда я отошел от плана был выход на работу в строительную компанию. Тогда я начал со стратегии, реализация части которой помогла сделать план продаж и даже вырасти, даже в ковид, ну то есть после него, август-сентябрь.

Здорово, что крутые чуваки делятся контентом и инсайтами, это помогает академически запускать такие проекты, как коттеджный поселок в регионе, где вообще нет цивилизации. Но есть одна трудность. Нормальные чуваки и продакты рассказывают, что людей можно поделить на два типа, по моему по Питеру Тилю:

  • На людей от 0 до 1;
  • На людей от 1 до бесконечности

И мне кажется, что по этой классификации я больше отношусь к людям первого типа поэтому я не понимаю, какие шаги должны быть сделаны дальше. Надо ли запускать телек? а радио? а СМИ?

Предварительно я решил сделать так — разбить этапы покупки на 3 составные части:

  • Этап Рассмотрение: любое широкоохватное взаимодействие ТВ-реклама, радио, билбордыРолики в Ютубе, медийная реклама, охватные РК в соц сетях
  • Этап Оценка: любое долгое вдумчивое взаимодействие: Почитать СМИ, городские форумыПолазить в соц сетях
  • Этап Покупка Проработать сайт и ретаргетинг

Сейчас у меня много сомнений, я не знаю, как все это сработает. Решили также пообщаться с теми, кто купил, узнать почему они купили и на основе этих инсайтов сделать сообщение для этих каналов коммуникации.

Когда отработаю эти каналы коммуникации и получу результаты снова напишу сюда и поделюсь результатами.

{ "author_name": "Илья Панков", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 166, "likes": 55, "favorites": 196, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 131184, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 28 Nov 2020 00:26:58 +0300", "is_special": false }
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
Условия подписки Яндекс.Плюс: clck.ru/FMQND. 45 дней подписки Яндекс.Плюс — бесплатно, далее автопродление — 199 руб./мес. с указанием данных банковской карты. Предложение до 31.12.2020г. Только для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс.Плюс. Условия просмотра на КиноПоиск: ya.cc/4y4UX
18+
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Маркетинг
Как создать ценностное предложение в b2b и привлечь покупателей. Принципы, методы, инструменты
Как продвигать сложные продукты с длинными циклами сделки, такие как, например, ИТ-платформы, консалтинговые услуги…
0
166 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Непосредственный хот-дог

46

Я понимаю, что у вас там конкуренции не было, но блин, какие соображения мешают написать сука цену? Вот вижу такое - закрываю сайт сразу. Вы пишите "Указал, что дом будет стоить, как квартира" - так почему цену то не указать, чтобы это было действительно понятно? А то квартиры ведь разные бывают...

P.S. В своем регионе вот прямо сейчас открыл несколько рандомных сайтов компаний, которые аналогичным занимаются. Везде либо четкие и понятные цены, которые видно сразу, либо, если речь про будущее строительство - "от". На одном сайте цен также не было, да. В чем логика?

Ответить
–7

Спасибо, что изучили сайты конкурентов в вашем регионе. Я не указывал цену на дома и не рассказывал про расположение потому что хотел расширить свой CustDev. Узнать, что хотят люди, где хотят, на какой бюджет рассчитывают. Сейчас мы собрали достаточно данных и знаем, кто наша ЦА. Обязательно разместим цену перед стартом широохватной РК. Как думаете, конверсия в заявку вырастет? 

Ответить

Непосредственный хот-дог

Илья
20

Ну правильно, вы собрали данные, но они могут быть не точными, так как часть аудитории сразу отсеялось. Я не думаю, что я такой один, кто не будет где-то оставлять номер телефона. А на что люди рассчитывают? Подешевле и получше, в основной массе. А вашей компании все равно прибыль будет нужна) Но теперь вы после исследования ЦА может быть определили цену кв.метра в 50к (условно) - то, что готовы покупать. Но может быть они бы и за 60 купили?)

Возможно, ошибаюсь, в данном случае я обыватель, а не профи, делать умный вид не буду)

Конверсия... Может вырастет, а может и нет. Зависит от того, как настроите РК) А статья хорошая у вас.

Ответить
1

Это отличное замечание про 50 и 60 кв.м.
Попробуем протестить с ценами и без, может быть вырастет конверсия не сайте а например в выезд, а заявок будут оставлять меньше, так как люди без бюджета отсеяться 

Ответить
1

Вот это верное решение, лишний анализ не помешает. Да и с ценами я думаю будет по интересней.

Ответить

Непосредственный

Илья
0

Подписался, надеюсь, напишете результат)

Ответить
0

Спасибо! Обязательно напишу про широкоохватную РК, попробую не забыть про гипотезы с ценами и без

Ответить

Непосредственный

Илья
2

Я бы если честно, еще бы сделал акцент на "без посредников", "понятные цены, без увеличения по ходу строительства". В этом сегменте за определенность люди готовы и доплатить)

Кроме того, как я понял, компания и раньше занималась строительством частных домов. Так сошлитесь на этот опыт, если он положительный. Это будет огромным плюсом.

Ответить
0

Я думал, что это понятно. Надо сделать! В строительстве это точно УТП

Ответить
5

мешает прошивка в мозге от Бизнес Молодости - "не указывай цену, чтобы спамили и звонили ее узнать, типа в надежде что такой звонок сделает магию "конверсии" )))

Ответить
–1

Да не. Я же написал, тут главная задача — пообщаться с большим количеством ЦА

Ответить
7

именно это я и сказал. человек который просто интересуется ценой - еще не ЦА. а вы вынуждаете. 
это очень неприятно и этически неправильно, неуважительно.
вызывает необходимость безтолку тратить время.
зато карма в том что вы вынуждаете сами себя, общаться с теми кому оно не надо. это неэффективно.

Единственный плюс статьи - вы достаточно молодой человк, чтобы обосновать консервативной сфере возможность работать по MVP.

Ответить
0

Спасибо за то, что вы смогли найти плюсы. Это приятно читать. С ценами да. Я вижу по комментариям, что это очень важный шаг и мы внесем изменения на след недели

Ответить
2

нужно собрать митинг,
чтобы решить,
табличку с ценами "приклеить или прибить"

Ответить
1

Ахаха, гениальное сравнение, прям в точку!!

Ответить
16

"Керпич"? Серьёзно, блядь??
Ох уж эти "лидеры строительного комплекса России"...

Ответить
0

Здорово, что вы изучили разные промо-материалы. Пожалуйста, пришлите ссылку на контент — будем исправлять

Ответить
4

Это обложка вашего ютюб-канала. Вы что, не знаете его адрес? :-)

Ответить
1

Знаем, исправим. Спасибо 

Ответить
5

Угу. Наймите корректора/редактора, у сотрудников вашей компании/аффилированных ей лиц в принципе хромает русский язык.

И передайте там Олегу Викторовичу, чтобы видосики со своих тусовок перестал выкладывать на общий канал. Эта херня мало того, что совершенно нерелевантна запросам ЦА, так и просто являет собой пример откровенно колхозного самолюбования.

Ответить
1

Так это телек снял. Представляете, для нашего региона попасть в телевизор? А менеджеры что — они люди подневольные. Хотелось бы работать из максимума возможности, но так не получилось. 

Замечание про корректора отличное, никогда об этом не думал. Исправимся, спасибо

Ответить
0

Илья, вы будто вчера для себя Интернет открыли, ей-богу. "Мама, смотри, я в телевизоре" — такое уместно размещать на Live-канале, но никак — на основном. Ну, и кросслинки, конечно же, проставить.

А кивать на руководителя — это расписываться в собственной импотенции. Вам платят (должны платить) за то, что ВЫ знаете, как лучше, а не за то, что вы тупо исполняете ебанутые закидоны некомпетентного в данной сфере насяльника.

Ответить
0

Вы, конечно, правы. Здесь действительно моя персональная ответственность: где-то что-то не донес, не убедил и т.д.

Подача вашего комментария очень токсична

Ответить
4

Это интернет, привыкайте

Ответить
1

То есть, вы "лидеры строительного рынка России" позволяете себе "керпич" в шапке главного медиа-ресурса, а потом картинно заламываете ручки перед публикой?

Ответить
0

Лидер строительного комплекса это другая компания. Ошибка находится на моем ресурсе. Мы ее ещё не исправили. Следите за обновлениями 

Ответить
0

Ага, делать мне нечего — за вашими обновлениями ещё следить. У вас в принципе не сформирован продукт, допущены фундаментальные ошибки в позиционировании, практически каждый момент решён колхозно и убого, но вы всё это пытаетесь подать так, будто это незначительные помарки.

Ответить
0

Вам стоило сразу начать с этого комментария. Это MVP

Ответить
3

Отставить пиздёж, это не MVP, это кейс по колхозному продвижению в этих наших интернетах за счёт денег компании.

А так — получился у вас типичный совковый дачный массив, куда колхозаны и заселяются. Да-да, с высоченными заборами из профлиста уёбищных цветов и с похуистичным отношением жителей друг к другу.

Немного не в кассу, но, всё же. Ваши клиенты интересуются барнхаусами? Фахверками? А модернисткими домами переменной этажности с плоской крышей? Вопросами про УШП не заёбывают? А почему?

Ответить
0

Нет. Потому что мы изучили ЦА и дали им продукт, который они хотят и покупают. Это продуктовый подход. 

Ответить
1

"мы выбрали топ3 видов доширака которые хавает наша ЦА и предложили выбрать любой цвет для первого"

Ответить

Комментарий удален

4

хуже только продавцы воздуха в "крестьянских слободах кушой природное парное молоко ууххх вышел с утра душу почесал красотищща на сто камэ вокрух ни одного злодея"
и ебало стерлигова в качестве иконы

Ответить
0

Да-да. Сектантов всех мастей — просто офигеть, как много, какой только херни не предлагают. И "посёлок программистов" (ух, блядь, как же я орал тогда), и родноверы, и выживальщики, и националисты, и элитка недоделанная...

Ответить
1

ну шо ты расстраиваешься)
там есть какой то владелец, который имеет в голове бизнес модель, и будет именно она)
а все эти рассказы про рюшечки и цветочки...
будет обычный поселок, с обычными ошибками)))

Ответить
1

Простите. Эмоции зашкаливают от лицемерия этих товарищей (которые нам совсем не товарищи).

Ответить
0

Ага, этот тоже посмотрел, спасибо большое!
И до Пьяных тоже добрался (не знал о его увлечении видео-блоггингом).
Для себя сделал вывод — без серьезного коммьюнити/девелопера с безупречной репутацией — ловить за городом вообще нечего.

Ответить

Комментарий удален

0

Илья, я понимаю, что вы там в Смоленске очень упорные (упоротые?..) ребята, но я ещё раз обращусь персонально к вам — минусовать собеседников в СВОЁМ же посте — дно днищенское. Пожалуйста, прекратите выставлять себя тем, кем мне бы вас отчаянно не хотелось бы считать.

Ответить
–1

менеджеры что — они люди подневольные

хорошо, что крепостное право не отменили

Ответить
9

сделал первые продажи без домов

Наш человек 

Ответить
11

Ждем серию 2:
Как мы банкротили компанию и переезжали в другой город.

Ответить
0

В Уставном капитале застройщика 40 млн. Не переживайте 

Ответить
8

Всего 40? Ну что мне переживать, это пусть покупатели переживают ).

Ответить
3

то есть ФОТ на 1 месяц...штош

Ответить
7

Мало, или нет внимания к единой политике УК (Совета собственников) к порядкам управления в КП:
- качество и безопасность дорог;
- требования к заборам - общим и участковым;
- освещение, покос травы, канализация, требования и условия (штрафов) к тем, кто не соблюдает;
- соблюдение тишины, в частности, распорядок шумных работ во время строительства;
- СКУД, и прочее.

Правильное построение этих и подобных Правил проживания, позволит привлечь адекватных покупателей.
Да, возможно, любители:
- громко-пьяных шашлыков круглосуточно;
- собачьих/гусиных/голубиных питомников
- музыкальных "фестивалей" с гостями
    - отсеются, но для оставшихся можно будет поднять цены и увеличить рентабельность.

Ответить
1

То что вы написали — очень круто. Мы даже об этом не думали. УК делают только собственники или застройщик тоже там должен быть? 

Ответить
2

Я поделился фактическим порядком в нашем КП.
Организаторы - бывшие генералы.
Создали грамотную юридическую структуру: как бы СНТ, но "не забалуешь")))
Штрафы за любой неправильный чих!

И все довольны, поскольку тот, кто предупреждён (как в Сингапуре), тот ничего не платит, живя "без насморка")))

Отвечаю конкретно: знаю много примеров, когда застройщик инициирует создание УК, насыщает её своими мощностями (с выгодой для себя), а по  социальным решениям советуется с собственниками.

Ответить
1

Спасибо. Мы берём эту идею в работу, так держать!

Ответить
2

https://www.youtube.com/watch?v=jVvXoeMqy5w

Вот это ещё посмотрите, вдруг что интересное будет?

Ответить
0

Да, спасибо большое

Ответить
1

позвольте узнать, вы хотя бы азы управления СНТ или частным сектором пытались изучить, или всё закончилось на фазе "вау тут поле некошенное, настроим домов"..."присоединения, зоны застройки, септики? да вжопу, у нас быстро развивающаяся компания"

Ответить
0

Это не моя зона ответсвенности, в компании есть специалисты, которые соединили экспертизу в ИЖС и управлении многоквартирными домами.

Ответить
1

да, мы видим каковА эта "экспертиза"...Покажете хотя бы эскиз инженерных сетей для проданных домов? Расчет подстанций, ГРС, полей ирригации?

Ответить
0

А всё потому что девелопер != застройщик.

Ответить
0

Конечно. Звоните или приезжайте 

Ответить
0

Таких идей, которые сделают ваш будущий поселок уникальным, с высокой добавленной стоимостью, у меня много.
1.Распишите подробно состав спортивных площадок. Кстати, в Москве мы получили на неё субсидию из городского бюджета, с учетом того, что в КП живут всё же жители Москвы.
2.Дополнительно к п.1: составьте список других возможных инфраструктурных элементов:
- магазин
- мини школа (пара кабинетов для приходящих преподавателей языков, танцев, йоги, и т.п.); преподаватели могут быть и из собственников;
- гостевая парковка
- площадка для тенниса
- площадки для волейбола/минифутбола (могут быть по расписанию совмещены с теннисом)
- пультовая охрана, с вызовом полиции или своего "шерифа"
3.Функции застройщика/УК:
- сантехник, электрик, мусорщик, садовник, гувернантки (все приходят по вызову/по графику).

4.Особо может стоять несколько функций, полезных для КП, но окупаемых только с клиентами извне:
- миниотель
- ресторан
- бассейн (идеально - с морской водой, что может быть "якорем" для посетителей и ресторана и тенниса взрослыми; по этому пункту см. мою статью в моем профиле).

Ответить
0

Благодарю вас за подробный ответ. Мы находимся в маленьком Смоленске. Мало населения и доходы ниже. Мы обязательно валидируем часть гипотез. 

Ответить
0

1.Малые доходы - дешевле обходятся затраты.
2."По одёжке протянете и ножки".
3.На нашей спортплощадке - ОЧЕНЬ дорогие тренажеры (за счёт субсидий Москвы). Но качалки из подвала стоят копейки, а функции почти те же.
4.Пример: ресторан. Найдите партнера, который изучет рынок и всё построит сам (для начала - протокол о намерениях + указание на ресторан в презентации).
5.Возьмем пример, который ближе мне.
У нас заказчики - на концентрат морской воды для бассейнов.
Есть бассейны детские, надувные, 400-1000 литров, сам бассейн стоит грубо, 1,5 руб. за литр объема; заказ для нас - 3000-7000 руб.
Есть бассейны стационарные, бетонные, в отдельной пристройке к коттеджу, объемом 20,000-50,000 литров, с ценой бассейна 100-200 руб. за литр объема.
Наш заказ - 30,000 - 150,000 руб.
И эта опция может быть реализована поэтапно, на партнерских началах.
А итоговые клиенты - все ваши + отчисления от бизнеса за аренду вашей земли.

Ответить
0

Будем обсуждать. Спасибо, что поделились

Ответить
5

Попробуйте в следующий раз потестить не вот эти устаревшие проекты, а более современную архитуктуру домов. Может конверсия будет еще выше. Просто я смотрю, что вы не предлагаете рынку ничего нового, такими проектами вы не зацепите молодую ЦА с деньгами, которые готовы платить за эстетику и комфорт. Я думаю даже в Смоленске такие есть)
Вот вам инсайт живой: в Минске есть поселок "Зеленая гавань", там продвали дома по $250 тыс, но потом, когда увидели бешенный спрос, подняли стоимость до $500 тыс. И их все равно покупали)
Сравните свои дома и в этом поселке: 

Ответить
0

Спасибо, что привели живой пример соседей. Мы рядом, приедем на экскурсию. Как я сейчас понимаю, что наш поселок уникальный для рынка лишь тем, что это единственный поселок. А сколько поселков в Минске?

Ответить
2

А сколько поселков в Минске?

Вижу, вы  серьезный застройщик...

Ответить
0

Сейчас вы единственные, а завтра уже нет. Очевидно, что поселков вокруг Минска много, я лично был только в этом как гость. Я вообще с России :)

Ответить
4

Дизайн домов — лютый колхоз, ЦА у вас ровно такая же (высоченные заборы из профлиста и прочее говно), с ровно такой же платежеспособностью (никакой).
Вам нужна хорошая идея бренда клубного коттеджного посёлка, нормальный брендинг, позиционирование, вот это всё. Плюс — современная, качественная архитектура с современной инженеркой + инфраструктура + уникальная управленческая стратегия. Всё это и выведет вас в лидеры рынка.
Прилагаю одну из своих работ в этой сфере.

Ответить
1

Рекомендовать горожанам маленького депрессивного города 
бренд клубного коттеджного посёлка

... это, полагаю, вызовет расходы, троллей, хейт и социальную ненависть.

Ответить
0

Ой, Борис, мы же с вами уже общались об этом? Ну не понимаете вы зачем "упаковывается" бизнес-проект, не понимаете. Пипл же и так хавает, верно? Ну вот.

Ответить
0

В одном из предыдущих бизнесов я посетил и изучил десятки КП разного бизнес-подхода:
- сплошь таун-хаусы, с газончиками по 2-4 сотки;
- с участками (строго) по 20-30 соток;
- с 1-2 гектарами на усадьбу;
- смешанного бюджетирования.

Хорошо управляются и обеспечивают нормальный психологический климат КП, в которых более-менее однородный по статусу/платежеспособности/размеру участков жители.
Да, среди них вдруг может оказаться 1-3 с существенно бОльшими средствами.
И если он/они начинают существенно больше вкладываться в общую инфраструктуру, покой с соседями в норме.
А если свои средства они направляют только на выпенджрёж - происходит постепенное их вытеснение с территории ... разными методами.

Так что я писал только о том, что данный проект КП более-менее учитывает реальности территории.

Согласен с тем, что я в этих вопросах - не самый понятливый и не самый квалифицированный. Просто поделился.

Ответить
0

Борис, ну вы же совсем о другом сейчас написали.
Одно дело — прописные истины в виде отсутствия расслоения жителей, другое дело — когда застройщик вдруг возомнил себя девелопером. Ни концепции, ни расчётов, ни планов, ни маркетинговой стретегии — колхозный дизайн с колхозным подходом. Единственное, что есть хорошего у топикстартера — бомбически-офигенный нейминг ("Миловидное"). Но и это никак не используется. А всё почему? А потому что, как я уже сказал — "пипл хавает и так".

Ответить
0

застройщик вдруг возомнил себя девелопером

Он же откровенно рассказал о самом начале пути.
Люди учатся, в том числе, на ошибках.
Часто на своих.
Человек как раз и пришёл сюда, похоже, за знаниями, а Вы его шпыняете с высоты своего (я не в курсе) положения.

Ответить
1

За знаниями девелоперского дела? Сюда?.. Хм, сомнительный выбор, ну да ладно. Как минимум трое пользователей прямо сказали автору поста — "товарищ, вы занимаетесь хуйнёй, лучше обратите внимание на вот это и это (Концепт, инфрастурктура, досуг, озеленение, управление). Это — основа девелоперского проекта под названием "коттеджный посёлок".

Борис, ну ведь правда — мы же сначала строим фундамент, а уже потом стены и крышу?.. Продукта вообще нет, обсуждать-то нечего...

Ответить
0

мы же сначала строим фундамент, а уже потом стены и крышу?..

Не совсем так ...
Дедушка Карл Маркс, как сейчас помню, учил (не дословно):
"Самый плохой архитектор отличается от самой хорошей пчелы тем, что сначала создает Проект Дома" (с).
ТС сейчас, как я понял по многим его ответам, как раз в процессе создания Проекта (в Марксовском смысле).
А Продукта да, пока нет.
Но это не страшно.

Ответить
0

Борис, они прямым текстом у себя на сайте пишут, что "проект у них бесплатно". О чём тут вообще можно разговаривать?

Ответить
0

Я о другом: о Проекте КП в целом.
А проекты домов они вроде купили.
И имеют право, с точки зрения маркетинга, включить их стоимость в цену стройки.
Возможно, возьмут отдельно за привязку, если есть уклоны, заказы на скважину, на канализацию (бытовую и ливневку), отличия в геоподоснове, и т.п.

Ответить
0

, заказы на скважину, на канализацию (бытовую и ливневку)

чо там кстати с геодезией?

Ответить
0

Это мне вопрос?
Повторите, пожалуйста, другими словами.

Ответить
0

"каково состояние почв на участке предназначенном для КП и учтено ли это в проектах"

Ответить
0

Я понял вопрос лучше и точнее.
Это мне вопрос?
Если ДА, то почему?

Ответить
1

вы считаете себя способным ответить на этот вопрос? если нет-проигнорируйте

Ответить
0

Я вклеил тему геоподосновы чтобы дать ТС намек на развитие Проекта и дополнительную его рентабельность.
До этого делился с ним и с читателями своим пониманием Проектов КП в принципе.
На основе изучения темы ранее + проживания в разных КП много лет.
Сам о проекте узнал из статьи, так что конкретностями не владею.

Ответить
1

ТС не поймет намеков ввиду полного отсутствия погружения в тему и желания ее изучать, или, как нынче модно выражаться "наличия недостаточной экспертизы"

Ответить
0

Ну вот у него в руках какой-никакой есть Проект.
Он им гордится.
Я лично ему по белому завидую.
У меня такого проекта нет, хотя, м.б., знаний больше.
"Бодливой корове..." (с)

Ответить
0

Перевожу на русский популярный:

ТС печёт пирожки.
Я ему посоветовал их солить, так будет вкуснее, можно продавать дороже.
А ещё туда можно класть какую-то начинку — отварной картофель, мясо или ещё что-то.

Факт того, что пирожки в принципе продавались изначально несолёными, без начинки — как-то особо никого не напряг))

Ответить
0

Перевожу с вашего русского (или авторизую перевод):
Уже есть машина/автомат пирожковй.
К нему завод-производитель предлагает опции:
- можно класть какую-то начинку — отварной картофель, мясо или ещё что-то;
- можно глазировать сгущенкой или тмином посыпать
- можно обворачивать пленкой ...

Изучит спрос, поднакопит денежек, докупит опции.

Ответить
1

нет машины. есть эскиз от руки, на основе фотки в каталоге на старо-китайском, украденном с выставки

Ответить
0

Можно смотреть.
А можно видеть (разные глаголы).
Я вижу (со слов ТС, конечно): выезды на место и поступление предоплат.
Это уже машина.

Ответить
0

Ну, лох-то не мамонт, лох и за фотки из спизженного с выставки каталога денежки занесёт.

Ответить
0

что-то мне это напоминает. Если кто застал проект "вкусняшечная"...

Ответить
0

Не в курсе. Поделитесь ссылочкой?

Ответить
0

пикабу>вкусняшечная

Ответить
1

Ох, ознакомился. Пиздец, блядь))

Ответить
0

Спасибо. Ознакомлюсь, обязательно отпишусь.

Ответить

Комментарий удален

0

Дык, и я "проекте" в целом. Правда, я называю это концептуальной идеей", "концептом", но суть от этого не меняется.

Проекты у них типа индивидуальные, но — бесплатные. Ну то, есть — классическое наебалово такое.
Особенно заебись это смотрится с отсутствием цен на сайте. Прям красота. Пользователь закрывает сайт, даже не доскроллив до его конца.

Ответить
0

Обязательно ознакомимся

Ответить
1

Минусовать оппонентов, да ещё и под своим собственным постом — моветон, Илья.

Ответить
3

Добрый день!
Интересная статья! Сам, в настоящее время, занимаюсь загородной недвижимостью, а именно, КП похожего размера (на 100 домов).
Рекомендую, для начала, прочитать книгу "До последнего квадратного метра" - да, там про многоэтажку, да там банальные истины, но чаще всего эти важные мелочи все упускают из виду.
Далее по пунктам:
1. У меня ощущение, что у вас бардак с позиционированием. ВИП-дома по 160м2 на 4 спальни? Вы серьезно?
Для земли есть три самых важных критерия- место, место и место! Если ваши участки расположены на элитном направлении вашего города (близко к историческому и деловому центру/хорошая транспортная доступность) или в уникальном, для вашего округа месте (сосновый лес/река/озеро), то есть смысл строить более дорогие дома (у нас, беглый просмотр сайтов по недвижимости показал почти что полное отсутствие предложения новых домов в категории 8-14 млн.), если у вас бывшее сельхоз поле, посреди других сельхоз полей, то дома могут быть проще. Но смешивать одно с другим не рекомендую.
2. Пересмотрите свои проекты домов. То, что есть у вас на сайте, устарело 10 лет назад. Лучше всего найти проектировщика, который сам, хотя бы лет 5, прожил в своем доме.
Например, Дом №11 - на 4 спальни (5 человек) два санузла с единственной ванной!
Дома №3 и 4 - 97-98м2 на два этажа - это как же надо не любить своих клиентов, чтобы такое предлагать? м2 в квартире не равен м2 в доме! Часть площадей съедает лестница, нужен тамбур, хозяйственные помещения. Лучше уж делать в один этаж, сейчас это пользуется большим спросом. 
3. По поводу отсутствия цен на сайте, не совсем понимаю, не смотря на аргументы, в комментариях выше. Укажите цену "от..." ваш поселок не единственный в Смоленске и продать 120 домов, когда цену "ответили в Директ", будет сложновато.
4. На сайте, не плохо было бы указать карту, с расположением поселка относительно города, подписать площадь участков, указать "коммуникации" (может у вас газ в 2021г. и т.д.), да и сам сайт на ошибки и косяки проверить (земельныйу часток). 

Ответить
0

Привет! Спасибо за рекомендацию книги, я даже подумать не мог, что кто-то уже делится знаниями. 

1. Фактически, в продукте нет ВИП-домов, это моя личная классификация. С позиционирование такая же история — мы его еще не делали. Когда будем (если будем) делать, мы будем делать его только на основе интервью с покупателями.

2. Проекты разработаны архитектором, который живет в своем доме. У проекта указана полезная площадь дома, то есть жилая. Но я этом не совсем понимаю и технически ответить на какие-то вопросы не могу. Я это понимаю так — указана жилая площадь без лестницы. 

Вы действительно правы, когда пишите, что одноэтажные дома стали популярнее. Несмотря на это, лидер продаж — мансардные дома.

3. Дело в том, что наш поселок единственный в Смоленске, а цена "от ..." указана в некоторых рекламных объявлениях, как на примере.

4. Корректор нам точно очень нужен. Считаю, что отдаленность вызывает такой же интерес, как отсутствие цены, но, как я уже писал выше, мы будем тестить формат с ценами и отдаленностью. В настоящий момент, наша главная задача удержать CPL, CPQL, CPS.

Обязательно поделитесь своим опытом продвижения загородной недвижимости 

Ответить
0

К счастью, или к сожалению, я продвижением не занимаюсь. Поэтому, спасибо вам огромное за статью! Для меня это все ново и полезно.
Мои компетенции заканчиваются на поиске/приобретении земельного участке, переводе/смене ВРИ ЗУ, межевании, утверждении генплана, получении всевозможных ТУ, и, в конце, передаче застройщику/продаже инвестору.
Но, ваш пост очень актуален, т.к. у меня перед глазами пример, когда за год слит огромный бюджет в рекламу, а результат близок к нулю.

Ответить
0

Григорий, для меня очень ценен и приятен ваш комментарий. Если вам нужно рассказать более подробно про мой опыт пишите в лс на vc. Я все расскажу и попробую даже показать. 

В моем случае все получилось благодаря интервью и логике. У вас тоже получится, даже с подрячиками.

Ответить
2

Спасибо, было очень интересно. Считаю что дома 160 квадратов, явно не VIP на 6 человек. Даже не понятно как жить при такой квадратуре с таким кол-вом людей.
Лично мое мнение - на 1 человека 50 квадратов. Вот тут уже больше VIP попахивает.

Ответить
0

Спасибо за позитивную оценку. Может быть 50 кв. м. на человека это ВИП и вы правы. Как считаете, сколько кв. м. нужно для комфорт-класса?

Ответить
0

Для двоих с перспективой на +1, хватит 260 квадратов. С участком 15-20 соток.

Ответить
0

Попробуем запустить такой проект. С таким участком, вдруг сработает :)

Ответить
3

Добавьте услугу - пересадка взрослых деревьев на участок)

Ответить
0

Слышали про это, но не знаем сработает ли. У вас есть кейсы или примеры таких КП? 

Идею взяли в работу. Спасибо

Ответить
0

Так толку от кейсов. Надо тестить - никто не скажет как будет на вашей территории.

 В любом случае, нужно подбирать нормальное оборудование (чисто под эту задачу) . Посмотрите видео как это делают и перевозят.

А так, если есть клиентская база, можно закинуть в рамках опроса. Понять, нужна ли эта услуга, сколько они готовы платить, какие деревья бы хотели. ???

Ответить
1

Сделаем!  Спасибо 

Ответить
1

Это прям огромный дом для двоих.

Ответить
0

Жить можно

Ответить
0

Господи, и что вы на этих 260 квадратах делать будете?
Гостиная метров 60, возможно совмещенная с кухней, спальня 20, детская примерно столько же, рабочий кабинет столько же - 120 край.

Ответить
1

Соточку — под детскую. Как раз норм будет! ^__^

Ответить
1

Жить буду. Такой и строю. 

Ответить
0

Малорик! Можно фотки или хотя бы план?

Ответить
0

Богато живете. 30-40 тысяч в месяц на отопление / кондиционирование есть?

Ответить
0

ага. тем более что сегодня 57 метров - это трешка в новострое))

Ответить
2

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Спасибо, что вы написали такой подробный комментарий. Постараюсь на то, что успел проверить сам. 

1. Согласен. Считаю, что все так, как вы говорите 
2. У нас есть, но не знаем, как отследить. 
3. Вы имеете в виду таргет или свои соц сети с рассылками ? Если второй вариант, то пока у нас мало контента, но мы активно работаем в этом направлении. 
4. У нас не работает КМС, поиск только точно соответствие. Широкое даёт очень дорогие Лиды. 
5. У нас стоит телефония и мы сократили цикл сделки до 30 дней ( в статье 14 дней). Если работаем дольше, то закрываем сделку 
6. Ройстат ужас но нет времени найти аналоги
7. Не знал этого. Спасибо за ваш инсайт. 

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

спасибо за комментарий. У нас есть коллтрекинг, стоит на сайте. С баннеров, которые размещали в городе звонков не очень много, но вы правы — надо пробовать

Я не понимаю про контакт до отдела продаж.Они на него не влияют, влияет, наверное, маркетинг. Может быть, вы говорите про соц сети?

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Спасибо! Будем тестить

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

Такую штуку вроде как умеет делать ройстат

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

в Сафари можно запретить сбор такой инфы

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0

что такое ОП?

Ответить
0

отдел продаж?

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
1

Илья, респект вам за ответственное отношение к делу. Маркетолог с CustDevом  должен прийти на смену "Если вы не отработали наши заявки - это ваши проблемы".
Так держать!

Ответить
0

Спасибо

Ответить
0

Спасибо!
Опыт интересный)

Ответить
0

Спасибо за комментарий. Я сам очень жду, когда запустим широкоохватные каналы, интересно узнать, что из этого получится

Ответить
0

По картинкам сложилось впечатление что дома слишком близко стоят.  Получается что музыку толком не послушать, если не хочешь мешать соседям. Да и по рендерам не видно нормального забора. Я например люблю конфедециальность.

Ответить
1

там еще волшебная планировка участка,  прямо ностальгия по садоводствам прохватила

Ответить
1

Кстати, да, тоже хотел отметить. Строят КП, а получается опять совковый дачный массив. Но, блядь, в ответ — MVP, ёпта!)) Типа, ПОТОМ мы перепланируем поселение, ага :-D

Ответить
0

Дома стоят далеко друг от друга, а заборы уже поменяли после исследования ЦА. Все хотят большие заборы. Рендеры надо менять, вы правы 

Ответить