Онлайн-чаепитие, или как общаться с китайскими подрядчиками на удаленке

В период вынужденного карантина весь мир озаботился безопасностью контактов между людьми. Живое общение сводится к минимуму — компании уходят в онлайн. Но китайцам этот переход дается с трудом: всего за какие-то несколько месяцев пандемия перевернула с ног на голову их важные деловые традиции и ритуалы.

Сергей Кофейников, директор компании «Микроклиматика» — производителя вентиляционных систем Airnanny A7, рассказал о том, как строить деловые связи с Китаем в нестабильные времена.

Радужные времена, когда российская компания, разработавшая новую технологию, могла подписать лицензионное соглашение с китайскими партнерами, передать им свой инжиниринг, а потом ждать готовый продукт, заканчиваются. Эпидемия коронавируса нанесла сильный удар по экономике Китая, и теперь эксперты прогнозируют снижение доли КНР в мировой торговле. Перед российским бизнесом встало множество вопросов: «Чем заместить товары из КНР? Стоит ли переносить производство в Россию? Не начать ли искать новых производителей комплектующих?».

Как было раньше и что происходит сейчас? Какие спасительные варианты есть у предпринимателей, планирующих выход на китайский рынок?

Взоры многих российских предпринимателей обращены на Китай. И неудивительно. До пандемии это был один из самых быстрорастущих рынков. По итогам 2019 года, вклад страны в мировой экономический рост составил около 30%, заявил в январе глава государственного статистического управления КНР. В Китае самый большой в мире рынок интернет-торговли, здесь также сосредоточено огромное количество производителей бытовой электроники. В год в Поднебесной собирают около 2 млрд смартфонов (28% мирового рынка), 300 млн компьютеров и 200 млн телевизоров (их доля в мире около 20%).

Любой бизнесмен, задумавший выйти на рынок Китая, готовился заранее: изучал законодательство страны и поведение потребителей, вникал в правила китайского делового этикета.

Первая встреча происходила в кабинете начальника и сопровождалась чайной церемонией. В этот момент за гостем пристально наблюдали: как тот пьет чай, как и о чем говорит. Делать некоторые выводы могла и обратная сторона: например, судить о степени расположения к себе лаобаня. Если тот часто подливал гостю чай, значит все в порядке – лед сломлен.

Расхожая фраза в деловых российских кругах: «Господа, у меня 30 минут, давайте быстро, четко и по делу», в Китае не работала. Здесь все настраивались на разговоры о «вечном» и были готовы отвечать на вопросы: «Как у вас там, в России?» и «Чем россияне отличаются от китайцев?». Такие, казалось бы, на первый взгляд, пустые коммуникации — в Китае считались важной частью сближения, поэтому ими редко кто пренебрегал.

Непременно соблюдалась и другая традиция: совместный обед или ужин.

Обедать в Китае было принято в самых дорогих ресторанах, причем, все расходы оплачивала китайская сторона. Все эти правила строго соблюдались, никто из подготовленных к встрече с китайцами бизнесменов их даже не обсуждал. Но пандемия внесла свои коррективы.

Заменить личное общение на видеочаты и телефонные звонки китайцам сейчас особенно тяжело. Заметьте – на любых мировых выставках у китайских компаний всегда было больше всех стендов. В КНР интернет закрыт от внешнего мира, и для предпринимателей это настоящая головная боль: если ты, например, хочешь найти комплектующие через интернет и вобьешь в поисковую строку английские слова, то очень скоро разочаруешься – в сети нужная тебе информация будет на китайском. И даже если ты прекрасно владеешь языком, чтобы заполучить хорошего партнера из Китая, нужно было приехать на выставку и познакомься с лаобанем лично.

Вообще взаимодействовать с Китаем в переписке и дойти до заключения контракта практически невозможно. Китайцы все делают исключительно в офлайне. Например, если инженер одной фабрики делает совместную разработку с инженером другой фабрики, они встречаются, садятся перед компьютером и начинают работать. Сейчас, однако, все вынуждены общаться по интернету, и жители Поднебесной подстраиваются под общие процессы.

В чем особенность их коммуникаций в режиме онлайн и к чему следует готовиться новичкам?

Программы КНР имеют большую разницу с программами, которыми пользуемся мы. Практически все привычные нам сервисы – Facebook, Instagram, Google – в Китае использовать запрещено. Но у них есть аналоги.

Второй вариант – сервис для проведения онлайн-встреч Zoom. Его в период карантина оценили многие компании. Китайцы, по всей видимости, исключение из этого множества. Договориться с ними о выходе в онлайн непросто. Мало того, что у России с КНР большая разница в часовых поясах, так еще китайцы часто бывают «не на связи». Сейчас получить ответ из Китая в течении 3-4 часов практически невозможно, и если раньше, когда речь шла о форсированной разработке продукта, предприниматели вылетали в командировки в КНР, то в нынешних условиях, прежде чем обсудить тот или ной вопрос, приходится долго переписываться с партнерами по почте, и лишь потом проводить онлайн-встречу.

Несмотря на кризис, Китай по-прежнему остается одной из самых больших производственных площадок мира. Китайцы начали фильтровать запросы, которые к ним приходят. Проекты, имеющие перспективы, отрабатываются при первом онлайн-общении, причем весьма оригинальным способом. При первом же общении менеджеры предприятия предлагают резко завышенные расценки на разработку технологии, индустриализацию или подготовку производства. Если после этого партнер не упал в обморок и не ушел «подумать», с ним продолжат диалог и обсудят сотрудничество на прежних финансовых условиях.

Китай для производственных компаний – это, прежде всего, сборка и комплектующие. Основной плюс сотрудничества с Китаем в том, что если ты производишь там продукт, то комплектующие к нему найдешь в ближайшей провинции по хорошей цене – китайские фабрики производят их миллионными партиями на весь мир. А вот если подобную деталь искать в России, цена будет существенно выше. Во-первых, у нас не всегда работает правило экономии на масштабе (чем больше выпускаешь – тем ниже себестоимость), а во-вторых, российские производители не мыслят категориями, что нужно зарабатывать по чуть-чуть, но несколько лет. Начало сотрудничества с отечественными предприятиями обычно начинается с обсуждения прайсовой, то есть довольно высокой, цены. Надо сказать, китайская сборка не уникальна, ее легко можно организовать в любой другой стране. Проблема – в зависимости от комплектующих: из-за мелкосерийного производства такой цены как в Китае не добиться в России. Поэтому самый оптимальный вариант: сборку перенести на родину, а комплектующие продолжать закупать в Китае.

По ряду изделий у нас ровно такие планы.

Выходить с новыми разработками в Китай будет тяжело. Легче всего придется тем, кто и раньше, и сейчас приклеивал этикетки со своим брендом на типовой китайский продукт и привозил его в Россию. Таких производителей почти 90%, поэтому фундаментально Китай не изменится. А вот та специализация, которую он наращивал в последнее время – разработка индивидуальных продуктов (ODM), – будет размываться и переходить на внутренний рынок заказчиков. Это, конечно, не самый желанный путь Китая, который в последнее время развивал инженерную экспертизу и брал все более умные и сложные вещи в работу, и все же коронавирус будет постепенно откатывать КНР назад, на этап «производственных рук».

#китай #бизнес #сплитсистемы #культура #управление #производство #карантин #коронавирус