18+ Условия подписки: clck.ru/FMQND
Главные премьеры года. Уже в подписке
18+ Условия подписки: clck.ru/FMQND

Что такое «апдейты для инвестора» и как их писать

На vc.ru есть много полезных материалов о том, как написать первое письмо для потенциального инвестора. Например, здесь собраны советы от нескольких российских венчурных фондов, а здесь инвестор Игорь Рябенький разобрал примеры плохих питчей. Из свежих статей – разбор писем от бизнес-ангела Алексея Менна и советы от Алексея Соловьева.

Предположим, что первое общение с инвестором сложилось. Как его продолжить? Принятие решения об инвестициях в ваш стартап займет не один день и даже не один месяц. Некоторые инвесторы, например, не заходят вкладываться на текущей стадии и начнут следить за вашим прогрессом, чтобы принять такое решение в будущем.

Один из ключевых инструментов, который позволяет выстроить с потенциальным инвестором долгосрочные доверительные отношения, — это апдейт-рассылка.

Апдейт-рассылка — практика, распространенная среди стартапов — регулярно писать письма потенциальным партнерам, клиентам и инвесторам о том, как развивается продукт и бизнес. При этом получатели, конечно, должны быть не против.

Я спросила у предпринимателей об их лайфхаках и подходах, а у венчурного инвестора — об отношении к таким письмам.

Опыт предпринимателей: Евгения Трофимова

Евгения выступает перед коллегами по акселератору Techstars, Сиэтл

«Кто-то говорит, что к поиску инвестиций нужно приступать за 6 месяцев до того, как закончатся средства от предыдущего раунда. Но я считаю, что выстраивать отношения и общаться с инвесторами нужно постоянно. Отправлять апдейты нужно до того, как вы начинаете поднимать раунд. Чтобы это не выглядело, будто “Нам срочно нужны деньги — вот наш статус”».

Как приглашать в апдейт-рассылку

«В рассылку я приглашаю только тех, с кем познакомилась лично и сложился хороший контакт. Если вижу, что у человека искренний интерес к развитию проекта, то приглашаю подписаться на апдейты. Иногда человек предлагает оставаться на связи только из вежливости, в таком случае я его не приглашаю — у меня нет цели «набрать как можно больше подписчиков».

Менторов из акселератора я обычно приглашала в рассылку после первой встречи. В Techstars нас учили, что хороший тон — это писать фоллоу-апы в течение 24 часов после знакомства. Иногда ты такой уставший и сил совсем нет… Но нужно ценить то, что люди потратили время на ваш проект и стараться держаться за эти связи. Менторам интересно знать, как дела у стартапа и что они потратили свое время на вас не зря».

Как писать апдейт-рассылку

У апдейт-писем, которые Женя отправляет инвесторам, всегда одинаковая структура:

  • Сначала ссылка на сайт Introwise — на случай, если захочется перейти и посмотреть, что там нового.
  • Потом one-liner (описание бизнеса в одной строчке).
  • Потом тело письма: что произошло в бизнесе за месяц, как изменились метрики (обычно упоминаются три главные метрики); планы; какие есть просьбы: например, помочь в поиске сотрудников.

«Советую обязательно включать раздел с просьбами («Asks»). Иногда кажется, что нечего попросить, но мы стараемся придумать. Это увеличивает количество ответов на письма. Я бы сказала, что все, кто входит в лист отправки, регулярно мне отвечают. Сначала я думала, что незачем отвлекать людей на свои просьбы.

Но потом поняла, что инвесторы и менторы — это очень умные люди, а такие люди, как правило, любят быть полезными. Один раз я рискнула и написала совсем сумасшедшую просьбу: “Ищем человека, который будет в течение месяца писать код бесплатно”. В течение пяти минут ответил очень крутой ментор и прислал контакт своего сына, который знает о нашем проекте и готов потратить свое время ради опыта. С тех пор мы, кстати, выстроили работу с интернами и сотрудничаем с ними на постоянной основе».

В деталях Женя дает мастер-класс по апдей-рассылкам, а также рассказывает о своем опыте кодера, работе в Oracle и жизни в Кремниевой долине в интервью на YouTube-канале Techies (Технари).

Интервью с Евгенией Трофимовой, со-основательницей Introwise

Опыт предпринимателей: Антон Трантин

Антон Трантин, экс-генеральный директор Yorso
  • Вводная часть.

«Кому бы вы не писали письма — партнеру, клиенту или потенциальному инвестору, обычно они состоят из трех частей:

Здесь вы напоминаете человеку, кто вы такой и почему пишете письмо. В случае с инвесторами было что-то такое: “Привет, я Антон Трантин. Как и договаривались, продолжаю держать в курсе о развитии проекта”.

  • Контентная часть.

Во-первых, пишите только о действительно знаковых событиях. Если за 3 месяца важной информации не появилось, то я лучше подожду еще и отправлю рассылку позже. Обычно письма уходили раз в 3-6 месяцев.

Если хочу сообщить о продукте, то никаких “Мы прикрутили зеленую кнопку”, только крупные апдейты вроде “Мы выпустили приложения в App Store”.

Во-вторых, никакой чувствительной информации. Хотя каждый раз перед отправкой я заново перепроверял весь лист получателей, но стопроцентной уверенности, что за это время никто не вложился в нашего конкурента, не было. Так что всегда фильтруйте информацию исходя из того, что ее могут кому-то переслать.

Кроме того, у нас были крупные клиенты, которые не хотели заявлять о своем выходе на рынок через продукт Yorso – в таком случае тоже лучше перестраховаться, мало ли чей друг или друг друга получает рассылку.

А что же я тогда отправлял? В апдейтах важно показывать, что выполнено из плана: текущая выручка, число текущих клиентов, число клиентов «на подписании» и ожидаемая от них выручка.

  • Call to action

Это прямые вопросы, призывы и просьбы. Например, “Мы собираем через 5 месяцев раунд, приглашаем участвовать” или “Помогите, пожалуйста, контактом в такой-то отрасли”. Люди действительно отвечают и откликаются. Даже был случай, когда мне ответили спустя полгода.

Call to action — это некие правила игры, способ продолжить разговор. Даже если у тебя прямо сейчас нет вопросов или просьб – придумай».

Взгляд инвестора: Алекс Лазовский

Алекс Лазовский, основатель американского венчурного фонда Scale-Up Venture Capital

«Я считаю апдейты классной вещью. Но, конечно, нужно придерживаться определенных правил:

Не добавляйте в рассылку случайных инвесторов

Скорее всего, в ходе нетворкинга вы будете знакомиться с инвесторами, в чей фокус ваш стартап совсем не попадает. Таким людям неприятно будет тратить свое время на ваши письма: рассылка будет восприниматься как спам.

Но если стартап попадает в мой инвестиционный фокус, то получать письма приятно. Как минимум, хочется знать, что происходит в целевой индустрии. И тут уже не важно, подходит ли стадия — в ходе таких апдейтов стартап как раз может показать, как он растет и переходит на следующую, интересующую меня стадию.

У меня есть портфельные компании, которым мы в свое время отказали, а через несколько лет инвестировали, в том числе благодаря таким рассылкам.

Пишите только действительно важные вещи

Я получаю много писем каждый день, и, конечно, тратить свое время на что-то несущественное не хочется. Включайте в рассылку только действительно важные вещи, которые касаются новых клиентов и партнеров, роста выручки или других показателей.

Относитесь к такой рассылке как к совету директоров. Вы же не будете созывать совет раз в неделю и обсуждать каждый чих? Идеальная частота — раз в квартал. Я бы сказал, что по такой рассылке инвестор делает выводы о том, как фаундер будет вести себя с акционерами в будущем: умеет ли он выделять действительно важные вещи и правильно их доносить.

Следите за своими обещаниями

Бывают бизнес-ангелы, которые инвестируют сразу и только потому, что вы им нравитесь как человек. Но профессиональные инвесторы работают по-другому. Сделки закрываются за полгода-год, и все это время, с момента первой встречи, фонды следят за вашим прогрессом. Так что всегда держите в голове, что вы обещали в начале.

Это нормально, что не все ваши планы реализуются. Но если вы обещаете получить за год десятки клиентов, а привлекаете только одного – для инвестора это плохой знак. Так что следите за тем, какие именно обещания вы даете, какие планы строите».

0
11 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Ваня Пупкмн

VC снова становится прежним! Сделаем vc.ru снова великим!

Ответить
3
Развернуть ветку
Andrey Khachaturov

Спасибо, полезно.

Ответить
2
Развернуть ветку
Ksenia Chabanenko

Спасибо!

Ответить
0
Развернуть ветку
Яков Сомов

Полезно!

Ответить
1
Развернуть ветку
Aleika Zvenko

Очень подробно и отдельная благодарность за взгляд инвестора.

Ответить
2
Развернуть ветку
Ksenia Chabanenko

Спасибо!

Ответить
0
Развернуть ветку
Alex Lazovsky

Ксения, это очень полезная статья для фаунлеров стартапов. Супер классно, что ты побеседовала со многими венчурными инвесторами, чтобы показать взгляд и мнение с нашей стороны. 

Ответить
2
Развернуть ветку
Ksenia Chabanenko

Спасибо, Алекс!

Ответить
0
Развернуть ветку
LETS DO SMTH

Давно пора, ребята, писать такие статьи!

Ответить
2
Развернуть ветку
Дмитрий Макаров

Интересно как сейчас обстоят дела на рынке инвестиций, сократился он в связи с глобальным lock down?

Ответить
0
Развернуть ветку
Ksenia Chabanenko

Удивительно совпало. Я только что репостнула в инстаграме исследование, о котором написал Алекс Лазовский. Инвестировать стали осторожнее, инвестировать стали меньше. В первом полугодие 2020 снижение в Америке на 26.25%. Деньги копятся на счетах.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 11 комментариев
Тренды финтеха. Разработки, технологии и поиск новой ценности

За последние 10 лет свершилась настоящая революция в финансах. Произошла инфраструктурная перестройка, весь мир переехал на смартфоны с доступным и дешевым интернетом, что позволило появиться сотням финтех-компаний. Сегодня любая новая технология может быть использована для создания финансовых решений. Но только ли разработки будут влиять на…

Ничего не понятно, ничего не случилось: что Центробанк предложил делать с криптовалютами в России Статьи редакции

Если идеи регулятора примут, скорее всего, для физлиц ничего не изменится, но вести криптобизнес в стране будет сложно.

Часовая запись пресс-конференции Центробанка, на которой представили доклад
Кому нужен футбол в селе

Как «Кружок» и «Тинькофф» организовали футбольные сборы в Тамбовской области или история о спорте за пределами больших городов.

Фото: Филипп Задорожный / Stereotactic
Rio innovation week – выступление АИМ, собственная криптовалюта для Рио-де-Жанейро и международное сотрудничество
Сказ о том, как брокер Тиньков акции в счет налогов без согласия клиента продавал

Итак, начну свою историю с того, что с данным брокером я уже на протяжении 3-х лет, и в принципе, не считая пары незначительных косяков, нареканий у меня к нему не было, до начала 2022 года...

Два новых продукта в бете, кастомное хранилище и дешевый CDN

Дайджест продуктовых апдейтов, которые могут вас заинтересовать.

Как заказать товар для маркетплейсов из Китая и заработать
Проблема с внешним диском Seagate в onlinetrade.ru

28 декабря я купил в магазине onlinetrade.ru внешний жёсткий диск Seagate Backup Plus Hub 8Tb. Приехал домой, распечатал коробку подключил к компьютеру.

Как мы сделали интерактивный курс о том, чему нельзя научить в онлайне

Цифровые технологии сегодня всё чаще смешиваются с физическими объектами. Отсюда возникают примеры активностей в формате «фиджитал» (от англ. physical + digital). В статье мы рассказываем о том, как использовали такой подход в корпоративном обучении.

Токсичная компания, или Как не заразиться?
«Делимобиль» добавил Tesla Model 3 в свой парк в Москве Статьи редакции

Аренда стоит от 24 рублей за минуту.

null