Почему стартапы из России ищут деньги хуже, чем международные — на примере письма инвестору

Объясняет венчурный инвестор Алексей Менн.

Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.

Время тяжелое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на четыре-шесть месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые ещё активны, — большая.

Сегодня мы получаем около 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом, — в два-три раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.

И российские проекты сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.

Добрый день, Х!

Простите, пожалуйста, что пишу в холодную. Нашёл ваш контакт в списке инвесторов Covid-19 (либо в LinkedIn, Facebook, по рекомендации У).

Проанализировав ваш портфель и сделки, увидел, что мы очень близко соответствуем вашему инвестиционному профилю. Более того, между вашими портфельными компаниями Х, У, Z и нами может быть сильная синергия.

Меня зовут Х, я сооснователь проекта Y (если есть хороший опыт, сразу пишут, например: ранее я 10 лет работал в ведущем инвест-банке Х и был сооснователем проекта У, который в 2017 году купил Z).

Один-два абзаца о проекте, например:

У — это маркетплейс по продаже secondhand-одежды. Рынок secondhand сегодня самый быстрорастущий в сегменте apparel, сегодня он оценивается в $32 млрд и обещает вырасти в 2,3 раза к 2023 году (темп роста быстрее, чем в fast fashion).

Сейчас мы находимся на стадии — один-два абзаца про стадию и результаты, например:

За три года с момента основания нам удалось выйти на три мировых рынка — Берлин, Копенгаген, Хельсинки. Наше конкурентное преимущество — b2b-решение, которое удешевляет стоимость логистики на 50–75% по сравнению с конкурентами. Как результат — очень сильные метрики: CAC $9 при LTV $187.

Наша ежемесячная выручка составляет около $100 тысяч (при GMV $300 тысяч). Несмотря на кризис, нам удаётся расти 35% месяц к месяцу.

Один-два абзаца про инвестиции, например:

Чтобы поддержать и приумножить наш рост, нам необходимы инвестиции. Несмотря на то, что COVID значительно повлиял на нашу отрасль, мы видим большое окно возможностей для нашей компании в среднесрочном и долгосрочном периоде. В частности, можем нанять лучших людей (или купить конкурентов, расти быстрее и прочее), поскольку в кризис покупатели будут выбирать дешёвые secondhand-вещи вместо новых (либо другая причина).

Как результат — мы планируем выйти на выручку $Х млн к 2023 году будучи прибыльной компанией с EBITDA margin X%.

Чтобы выполнить и перевыполнить наши амбициозные планы, мы хотели бы привлечь инвестиции в размере $Х.

Могу ли я попросить вас о коротком 20–30 минут звонке в удобное для вас время?

Также я рекомендую вам поговорить с нашими ранними инвесторами или advisors по поводу нашего проекта, например, с Mr. X (chairman нашего СД и СЕО одного из крупнейших наших клиентов). Уверен, знакомство с ним будет вам очень полезно, особенно для ваших портфельных компаний Х и У. Также я увидел пересечение между вашим фондом и нашим частным инвестором Х, если я не ошибаюсь, вы вместе инвестировали в компанию A, уверен, его мнение о нас и нашей компании будет вам полезно.

В приложении наша инвестиционная презентация.

С уважением, Х.

Как пишет письмо средний международный проект

Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные, уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой. Теперь типичное письмо от российского основателя. Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:

«Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?»

Или: «Добрый день, Х! Напишите ваши инвестиционные критерии!»

Или: «Добрый день, Х! Могу вам презентацию прислать?»

Вариант первый — анкетирование

Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.

Добрый день, Олег! (Так-то я Алексей, ну не страшно.)

И текст дальше такой сразу синего цвета, который в почте виден сразу как copy-paste...

Хотим работать с вашим фондом, много о нём слышали. Материалы во вложении, жду обратной связи!

Вариант второй — copy-paste:

Письмо оставляет ощущения спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.

Добрый день, мы привлекаем $500 тысяч по оценке $5 млн. В 2025 проведём IPO, IRR инвестора 564%.

Вам интересен такой проект?

Вариант третий — сразу к делу

Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.

Здравствуйте, Х!

Я являюсь автором идеи реконфигурируемых управляемых пространственных структур на основе сетевого объединения шарниров со скрытыми топологическими поверхностями. Хотел бы предложить вашему вниманию идею кинетической реконфигурируемой управляемой пространственной панели.

Может это быть вам интересно?

Вариант четвёртый — очень сложно

Эээ...

Добрый день, я уже отчаялся писать и кажется, что в мире нет инвесторов, но я всё равно напишу вам. Только не поступайте как остальные — я жду развёрнутого ответа!

У нас уникальный проект, но нас никто не понимает!

Вариант пятый — все инвесторы козлы

Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.

Добрый день!

Прошу подписать NDA, прежде чем я расскажу вам о нашем проекте, не имеющем аналогов в мире.

Вариант шестой — конспиратор

Хорошо, что не сразу non-compete.

Добрый день!

Многие инвесторы предпочитают тупо смотреть в бизнес-планы и финансовые модели, но разве это главное?!

Важнее всего продукт и идея, а с этим у нас полный порядок! Хотим предложить вам возможность инвестировать в уникальный (эксклюзивный, удивительный и так далее) проект...

Вот что про нас пишут в СМИ...

Мы можем сделать и меморандум, и финмодель, но только при наличии серьёзного интереса с вашей стороны.

Вариант седьмой — гуманитарный

Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.

Добрый день, Х!

Успейте инвестировать в наш проект. Осталась последняя возможность. У нас уже переподписка, но вас нам очень рекомендовали, и мы постараемся найти место на раунде...

Вариант восьмой — разводняк

Любое письмо, в котором рассказывают, как «нас завали предложениями», отдаёт разводняком.

Добрый день, Х!

Пишу вам по поручению С.П. Ландышева. Проект С.П. привлекает инвестиции, и он будет рад встретиться с вами.

Что мне передать С.П. Ландышеву?

Вариант девятый — делегирование

Передайте — «привет!»

Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много. И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны экс-СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.

Опубликовано с разрешения автора. Оригинальную заметку можно прочитать на странице Менна в Facebook.

0
85 комментариев
Написать комментарий...
Михаил Грозовский

Наконец, опубликовали на платформе, где можно комментировать. Очень однобоко написано, со стороны инвестора. Есть, конечно, здесь своя инвесторская правда. Но подумайте и о другой стороне. Во-первых, откуда это вообще взялось, что стартапу нужны инвестиции, больше, чем фонду нужно найти стартап для инвестиций? Вроде, мы в равных условиях, но что-то не помню, когда меня кто-то уговаривал последний раз деньги взять ;-) А ищу я их примерно последний год, в акселераторах учимшись. Почему фонд никогда активно не ищет стартапы и не пишет им трогательные письма? А если уж стартап набрался смелости и сам написал: почему не потратить 20 сек. своего драгоценного? Во-вторых, в школах нас другому учили. У вас есть двадцать секунд (или один абзац), чтобы заинтересовать инвестора. Дальше он открывает питч-дек и смотрит его по диагонали. Теперь новое. Оказывается, надо каждому инвестору писать километровые письма. Надо обмозговать, но, по-моему, тут все не так однозначно. Поделитесь своим опытом, кто реально деньги искал. 

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Это рынок инвестора, а не стартапов - нуждающихся в деньгах на одного инвестора приходятся десятки. 
Впрочем, можно писать и коротко: «Ищем деньги, выручка $1 млн. в год, растём 100% год к году». Конечно, если такие цифры подтверждаются реальными данными - чаще всего это не так.

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Alexey V

Хотите быть в равных условиях с фондом?

Развивайте проект на свои деньги.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Аполлон Степанов

Согласен, но мне кажется, что это российские инвесторы наглые, потому что у нас стратаперы нищие с одной стороны, и деньги получить сложно с другой. Мне кажется, что стартаперы должны взять жизнь в свои руки и научить наших инвесторов жить к обоюдовыгодному согласию. Стартапы для инвесторов более важны чем инвесторы для стартапов.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Наблюдатель

Есть инвесторы с деньгами, которых единицы - им пишут куча стартапов. Есть крутые стартапы, которых единицы - им пишут куча инвесторов. 

И те и те могут заниматься собственными маркетингом (для чего статья выше и написана), что повысит количество предложений.

Все как на рынке отношений между мужчиной и женщиной. 

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Sergeevich

Фонд напишет первым, если вы интересны (выручка, пользовательская база, перспективные технологии) или основатель не ноунейм с успешным портфолио. Для всех остальных лёгких путей нет (если только у вас или ваших близких нет нужных связей во власти)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Алексей Скалий

Никогда не пишите русским инвесторам попросить денег - не дадут, да и вообще лучше не пишите на русском языке, на английском пишите. 

Ответить
Развернуть ветку
тима махотлов

Стартап больше нуждается в фондах по одной простой причине - для него это вопрос жизни и смерти, в отличии от фонда. И если ты почитаешь истории успешных российских стартапов то увидишь что так или иначе фонды или инвесторы сами на них выходили на определенном этапе. И насколько я помню Менн не вкладывается в начальных стадиях, то есть ему метрики и цифры нужны где ты показываешь что после первых инвестиций у тебя все норм. И если ты год не можешь найти кто в тебя вложится я думаю скорее всего что то не так в твоём стартапе, а не наоборот

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Аполлон Степанов

Если честно, имел опыт общения с некоторыми частными инвесторами, они стартапы ни во что не ставят. Отношение как к рабам. Если инвестор не хочет тратить даже немного своего времени на того, кто заработает за него денег, то такого инвестора нужно сдать прямым текстом на х**. Бизнес это взаимовыгодное сотрудничество и доверие.

Что касается писем, то у многих стартапов корни вырастают из науки и иди с ними. Многие специфические люди, которые не имеют эффективного опыта публичной жизни. Это российские реалии. Но при этом сам проект может быть интересен. Если инвестор не хочет тратить даже пять - десять минут своего времени на то, чтобы разобраться даже поверхностно, то врятли это эффективный инвестор, который хочет чего то добиться.

А проектов в России всё меньше. Вон взять конкурс криптонит. Всего около 500 проектов на всю страну. Смех да и только.

А если посмотреть на предложения инвесторов, то многие просто не серьезные и предлагают смешные суммы.

Ответить
Развернуть ветку
ILoveVC

Кстати да, хороший стартапер должен уметь делать хороший продукт, а не хорошо подмазываться к толстосумам. По крайней мере в идеальном мире моих фантазий.
В суровой реальности, конечно же всё по-другому. К сожалению.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
тима махотлов

Может их имя твоё насторожило?

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Anatoly Tuleninov

Начинать надо так письмо. "Псст, тема есть интересная. Пока никому не говорил. Ты первый..."

Ответить
Развернуть ветку
денькя

главное не перепутать cc и bcc

Ответить
Развернуть ветку
Marat R Safi

Добрый день, Х!

Дайте деняк
<номер_карты>

Ответить
Развернуть ветку
Artem Borodinov

Год поиска инвестиций в РФ: познакомился с кучей народа, сделал свой чат. Вывод: на рынке РФ одни шапитошники: приходите к нам, заплатите нам, у нас инвесторы.... Какого я бреда только не услышал: ангел: я даю деньги в рост.

Один типа инвестор: проект у тебя нормальный, денег не дам пока, ну так получилось познакомился поближе, через год увидел пару проектов, в которые он вложился, показал людям , эти проекты на стадии инвестиций разнесли сразу. Итог: все его проекты под списание.

Один инвестор решил мой проект реализовать своими силами, до сих пор реализует))).

Реально у нас в РФ очень плохо с инвестрами, но и посмотрев кучу проектов на разных мероприятиях я скажу так: какой херней страдают талантливые программисты))) это реально бред: прекратите создавать 100500 CRM для ноготочков. Одни делали такую беду... Когда их проект разобрали, он ни кому стал не нужен.

Ну а отношение инвесторов к стартапам просто наплевательское: договоришься, напишешь, пошлёшь презентацию, посчитаешь, в итоге просто мороз, ни те здрасти, ни до свидания.

Ответить
Развернуть ветку
Аполлон Степанов

Полностью согласен.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandre Svergoun

Все фонды разные. Разные фонды уделяют разную степень внимания разным характеристикам стартапов. Если фонд желает получать максимум релативных писем а не спама, то он должен на сайте либо форму сделать либо просто расписать какую информацию нужно предоставить. Тогда будет больше взаимопонимания и как следствие больше успешных сделок. 

Ответить
Развернуть ветку
Anton Z.

вот кстати да. автоматизация нулевая, какие то мутные параметры у каждого, всё делают вручную и "индивидуально". уровень "мы сами не знаем, что хотим".

Ответить
Развернуть ветку
Артем Баев

Откуда это вообще взялось, что все стартапы и фонды в равных позициях?

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Одним нужны деньги, другим - жгут карман. Ситуация равная, но с разных сторон двери в туалет) 

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Илья Сомпремула

Тут говорят, что стартап должен развиваться без инвестора, и вложения необязательны, но есть отдельные виды бизнеса, которые мертвы без серьезных инвестиций. 
Я вчера создал пост с вопросом, где искать инвестиции в табачный бизнес - 0 комментариев. 
А что делать в таком случае? 

Суть: у меня есть электронная сигарета нового типа, которая является лучшей на рынке с точки зрения всех качеств. Джул, айкос и прочие способы потребления никотина - являются паршивыми. 
Но это тот бизнес, который невозможно запустить на свои средства, здесь нужны действительно серьезные вложения.
Так и получается, что без инвестора мое дело будет мертвым, несмотря на то, что прибыль с него при реализации будет огромной. 

То есть я реально понимаю как, я реально решаю проблему курильщиков, это реально прибыльно, но без вложений - это пустое. 
Фактически, я могу принести уйму денег тому, кто способен меня выслушать и вложить деньги, но где такого человека найти? 

Ответить
Развернуть ветку
Art

ну так блять иди и продай свою сигарету, потом возвращайся сюда и покажи метрики, потом я тебе дам денег и ты начнешь расти. план ок? 
с какого перепуга ты решил что твоя сигарета лучшая, а остальные отстой?

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Георгий Пришкин

Хоть что-то годное на этом сайте за долгое время.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Корвацкий

Вот это история почему не все инвесторы успешно вкладываются. Потому что ждут правильных молитв, мантр. Суть же не правильной молитве. Инвесторам не плохо бы завести себе анкету электронную, и отправлять обратно свои вопросы, если они не раскрыты в письме. Формализация интерфейса лучше, чем ждать от всех правильной ебетды

Ответить
Развернуть ветку
Artem Kuchukov

Кто-то ещё пишет инвесторам в холодную? 😁

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Грозовский

А можно как-то по-другому?

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Nikolay Pokrovsky

Большинству инвесторов будет достаточно этого предложения (с подтверждением): «Несмотря на кризис, нам удаётся расти 35% месяц к месяцу». Здрасьте можно не писать.

Ответить
Развернуть ветку
Art

да можно и пять процентов месяц, и да, здрасьте можно не писать. а то развелось смузихлебов, бегают кричат всем что у них супер идея, а толку как с козла молока.

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Коллеги, как это часто бывает в России, задавая свой вопрос, человек имеет в своей голове совсем другое.
Не верите мне? Это можно легко проверить!
Я предлагаю всем мужчинам-читателям этого сайта прямо сейчас позвонить своей жене или женщине, с которой этот мужчина спит (имеется в виду, находится с ней в половых сношениях - это важно).
Нужно сказать такой текст:
- Дорогая, я тут на одном сайте прочитал комментарий одного лысого 55-летнего мужика, в котором он утверждает, что русские женщины, спрашивая своего мужчину "Как тебе - я толстая?",
имеют в виду совсем другое. Это правда?
Ваша женщина должна ответить:
- Да, это правда. Вопрос абсолютно не связан с цифрами - весом женщины или объёмом её талии.
Это было "Вступление".
Вернёмся к нашим баранам (с).
Как можно упрекать российских стартаперов в "неправильных" письмах в адрес инвестиционных фондов, если прямо сейчас в России разгорается скандал с Московской биржей, которая кинула (обманула на деньги) несколько сотен своих клиентов?
Вот что можно найти через поисковую систему Яндекс:
 https://yandex.ru/news/story/Rossijskaya_birzha_popadet_pod_sud_iz-za_amerikanskoj_nefti--bb58e0bd7938c70903795c8195b64e85?fan=1&from=newswizard&persistent_id=95502449&wizard=story
Для ленивых читателей дам пару прямых ссылок от лица экспертов по биржевой торговле:
https://taxfree.livejournal.com/2755032.html
В чём проблема?
"падение цен на нефть на 300% за день, опустившее цену барреля до немыслимых минус 37 долларов обернулось личной драмой для нескольких сотен частных трейдеров на Московской бирже, которые за несколько часов не просто потеряли все деньги, но оказались должны брокерам в двукратном размере".
Не какая-то лавочка, не таксист, не бабушка на рынке, а компания с уставным фондом в миллиарды рублей обманула более 900 человек на 440 миллионов рублей.
Как вам такое?
Так что сначала надо в простых вопросах разобраться типа "Что такое "обмануть клиента на деньги" в 2020 году?", а уж потом студентов-стартаперов упрекать в ошибках в правописании! 

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Вот и вторая ссылка:
https://spydell.livejournal.com/683539.html
Что, кстати, об этом происшествии могут сказать сотрудники сервиса "Тиньков-Инвестиции"?
Тут вроде "частные инвесторы" поверили рекламе, закрыли свои депозиты в банках и "занялись инвестициями".
Вроде никто не предупреждал, что можно не только "потерять все вложенные деньги", но и получить задолженность беред биржей в 2 раза больше вложенных средств?
Или это и есть "обычаи делового оборота в России" ?
Привыкайте.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Сергей Соколов

Нельзя сравнивать две разные вещи. Россия - это Россия. А заграница - это заграница. Мы не плохие и не хорошие. Мы разные. И бизнес у нас ведут по разному. И деньги на развитие бизнеса просят по разному.

Представьте, что вы всю жизнь ели бутерброды. И знали, что там бутерброды хорошие, а там  - плохие. И вот, вы попробовали сочный стейк. И теперь вы говорите, почему все не готовят стейки - это же так вкусно, лучше, чем бутерброды.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил _

Мы не разные, в России неадекватные хапуги, за рубежом адекватные хапуги.

Ответить
Развернуть ветку
TOSMEDIA

"Добрый день, мы привлекаем $500 тысяч по оценке $5 млн. В 2025 проведём IPO, IRR инвестора 564%.

Вам интересен такой проект?"=Добрый день! Деньги есть?🤣

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

lol

Ответить
Развернуть ветку
Ruslan Dusaev

Хай Мен выложите международное письмо 😁

Ответить
Развернуть ветку
TETA ETA

Да, так и есть :)
"«Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?»" - такие же клоуны пишут в издательства с вопросом "Вы книги издаете?", в стоматологии "Вы пломбы ставите?"

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Sidyakin

Люто плюсую автору. К сожалению в России культура ведения документации, писания эссе и писем и публичных выступлений и презентаций все еще существует в формате самоучек и не преподается, как ценный навык на должном уровне ни в школе, ни в универе

Ответить
Развернуть ветку
Emily Brown

Thank you for sharing with us amazing blog with us. I definitely looking for more useful blogs.
Emily, Dissertation editor.  http://www.dissertationhelp.uk/economics-dissertation/

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Caroline Webb

Thanks for sharing this full of informative blog with us. Keep write and share more blogs.
Caroline, http://www.personalstatementfolks.co.uk/nursing-personal-statement/

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Flexbby

Я думаю что инвестиции в первую очередь это доверие и с одного письма его не заработать, нужно выстраивать процесс коммуникаций с потенциальными инвесторами. И сначала надо познакомиться и организовать конф. кол, чтобы понять насколько вы можете подойти друг к другу, после этого наметить дорожную карту, понять какие показатели фонд интересуют, какие KPI и т.п. 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 85 комментариев
null