Хакатон SberCloud
для разработчиков
До конца регистрации:
06
:
19
:
18
:
05
Подробнее
45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45 Активировать 18+
Личный опыт
Олег Гацкан
907

Как подготовить компанию к выходу собственника из операционной деятельности

Несколько лет назад я вышел из операционки. Чтобы вывести бизнес на новый уровень, в 2018 году основал международную компанию для масштабирования в США ТМ «Орто пазл» и создал эффективную систему удаленного управления.

В закладки

Зачастую владельцы бизнеса хотят держать под контролем все процессы, но этот подход нередко тормозит развитие организации. Ведь они должны участвовать в решении даже незначительных вопросов, что отвлекает от более масштабных целей.

Кроме того, компания для такого предпринимателя нередко превращается в «маленький свечной заводик», куда он приходит, и все начинает вращаться вокруг него, а подчиненные обращаются: «Здравствуйте, босс!»

Например, ему надо отремонтировать машину, и он для этого снимает мастеров с рабочих процессов, что тормозит выполнение планов. Такой собственник не понимает, что своими руками разрушает бизнес.

Выход в том, чтобы вовремя отойти от операционки и заняться решением стратегических вопросов по выводу компании на новый уровень. Но как показала практика, сделать это и не потерять бизнес можно только в том случае, если заранее подготовить почву — создать правильную организационную структуру.

Вот ряд шагов, проверенных на личном опыте.

Команда ТМ «Орто пазл»

Система управления организацией через директорат

Оценить работу компании по-настоящему можно только со стороны: хотя изнутри видны некоторые плюсы и минусы, отметить точки роста, занимаясь рутинными вопросами, очень сложно.

Здесь поможет передача управление директорам. Однако надо настроиться на то, что далеко не все сразу пойдет как надо, и убедить себя не вмешиваться в решение проблем, а дать возможность сотрудникам самостоятельно разруливать ситуации. Лишь так они научаться действовать без подсказки и брать ответственность на себя, а в будущем не совершать подобных ошибок.

В моем случае это оказалось несложно, т.к. я уже несколько лет живу за рубежом: нахожусь в США, во Флориде, и когда у меня полдень, в моем ростовском офисе рабочий день закончился, т.е. звонить и давать ЦУ, бесполезно. Да и добраться в Россию во время карантина физически невозможно, чтобы в компании ни произошло.

Объявление на vc.ru Отключить рекламу

Значит, надо взять себя в руки и дождаться утра, когда можно будет узнать, что надо для решения проблемного вопроса. Например, пригласить специалиста, который объяснит сотрудникам, как больше никогда не сливать 2 млн руб. в неправильно настроенную рекламу. Шанс, что в будущем такое не повторится, повысится в разы.

Новая оргструктура компании

Один из важных моментов для производственной компании — сделать отдел продаж отдельным подразделением и разместить его не на территории производства, которое зачастую находится в промышленной зоне, а в центре города, в комфортабельном офисе. Это дополнительный плюс в глазах потенциальных сотрудников, особенно профессионалов высокого уровня.

Кроме того, надо создать два отдела продаж: по работе с постоянными клиентами и с новыми. И еще ввести понятие ценный конечный продукт (ЦКП). Один отдел продаж занимается привлечением дохода (оборот и маржинальность). Его ЦКП: доход больше, чем расходы + резервы. Задача другого отдела — привлечение новых клиентов + первая покупка, принесение дохода в его обязанности не входит.

Почему это выгодно? Если существует один отдел, рано или поздно его сотрудники сосредоточатся на привлечении новых клиентов или обработке постоянных с целью повысить личный доход.

План работы обоих отделов формируется, исходя из точки безубыточности (обязательные расходы) и точки развития (накопление резервов, которые можно пустить на развитие компании).

Затем происходит распределение: какую сумму необходимо принести каждому из отделов. Информация сообщается всем членам команды, и они стремятся выполнить этот план. Стимул: они имеют долю от дохода и процент, так что лично заинтересованы в том, чтобы организация получала максимальную прибыль.

Другой стимулирующий момент: з/п сотрудники отдела продаж получают еженедельно. Отчетная неделя — с четверга по среду: в это время принимается решение, как именно будет выполняться точка развития. В четверг собираются сведения о доходах за этот период и происходит распределение з/п.

Финансовая прозрачность дает возможность всем членам коллектива видеть картину в целом, а также стимулирует работу менеджеров.

Дополнительным стимулом для менеджеров стало то, что их з/п начали начислять, исходя не от оборота, а от маржи. Благодаря этому те из них, чьи з/п были привязаны к проценту от оборота, перестали беспричинно предлагать скидки клиентам, не думая о маржинальности. Такой шаг заставил их делать большую наценку.

Все эти меры позволили, несмотря на кризисы последних лет, в разы увеличить обороты компании.

Корпоративное обучение — путь к повышению общей лояльности

Эта система действует особенно эффективно, если озадачить отдел персонала поиском менеджеров, которые хотят зарабатывать для себя и компании, а не довольствоваться минимумом.

Например, обученные вами новички, быстрее и активнее начнут трудиться на результат, а не тянуть показатели вниз, понимая, что от этого зависит и их личный доход. К тому же чем лучше человек знает все нюансы работы, тем увереннее и успешнее действует в рамках своих обязанностей.

В нашей компании занятия проходят в течение месяца, и хотя в этот период новые сотрудники приносят незначительную прибыль, коэффициент их дохода увеличивается от 0,7 — по результатам первой недели до 1 — к последней неделе месяца, создавая дополнительный мотив трудиться.

Материальная и нематериальная мотивация

Отсутствие зарплатного потолка, реальный шанс получать проценты и еженедельные бонусы — серьезный материальный стимул для продажников прилагать усилия не только в последнюю неделю месяца, когда горит план, а в течение всего времени.

Но его стоит сочетать с нематериальным стимулированием. Мы уделяем большое внимание достижению индивидуальных целей членов команды, т.к. ради воплощения собственной мечты человек способен увеличить личные продажи.

Например, кто-то хочет к новому году сделать крупную покупку: мы визуализируем его цель, размещая фотографию объекта мечты на специальном щите. А затем расписываем вместе с ним все этапы ее достижения: сколько он лично и организация в целом должны зарабатывать еженедельно и ежемесячно, чтобы человек реально мог приобрести то, что запланировал.

После достижения точки роста регулярно организуем корпоративные поездки за город, поощряющие подарки за выполнение конкретных задач и т.п.

Все эти меры подготовят почву для плавного выхода собственника из операционки и слаженной работы компании без участия вездесущего босса. А также создадут условия для формирования большей самостоятельности и личной ответственности членов команды, в том числе руководящего звена. Самому же владельцу бизнеса позволят заняться глобальными вопросами, а не сосредотачиваться на мелочах.

{ "author_name": "Олег Гацкан", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441\u044b"], "comments": 18, "likes": 2, "favorites": 42, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 166497, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 13 Oct 2020 12:37:09 +0300", "is_special": false }
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
Условия подписки Яндекс.Плюс: clck.ru/FMQND. 45 дней подписки Яндекс.Плюс — бесплатно, далее автопродление — 199 руб./мес. с указанием данных банковской карты. Предложение до 31.12.2020г. Только для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс.Плюс. Условия просмотра на КиноПоиск: ya.cc/4y4UX
18+
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Маркетинг
Три онлайн-игры, № 1 по вовлечению в нише и увеличение продаж в кризис: кейс «Улыбка радуги»
Как мы сделали проект № 1 по вовлеченности в нише, провели три масштабные игры ВКонтакте, привели аудиторию в…
0
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

Ну такое... очень опосредованная связь заголовка с содержанием:
1. "Несколько лет назад я вышел из операционки."
2. Несколько рандомных тезисов от Капитана Очевидность.
3. "Все эти меры подготовят почву для плавного выхода собственника из операционки..."

Ответить
0

Роман, Здравствуйте! 
Сижу за компом и не знаю, что Вам ответить. Уважаю чужое мнение и принимаю критику, если бы не критика меня бы не было там где я сейчас, СТИМУЛИРУЕТ! Так что ПОЛЕЗНУЮ работу делаете!
Ну а так, у меня сейчас 2 часа ночи. Я в 3 часах езды от Майами. В России уже десятый час утра. Смотрю по веб камерам, работы на моем заводе уже кипит. Допишу пойду спать. С утра встану, пожарю яичницу с беконом (в штатах обалденный бекон), покормлю детей и супругу завтраком. К этому времени Коммерческий директор пришлет дневной отчет по продажам (в это время по Москве уже будет 17:00), и план по выполнению до четверга недельного плана продаж. (Как обычно в самый последний день они вытянут план.) Еще через час генеральный пришлет план, как будем справляться с очередным потенциальным локдауном, отчитаются, что полностью готовы, что на производстве заболевших нет, что всех по три раза проверили на температуру (утром, днем и перед уходом с работы)... К этому времени у меня будет полдень. И оставшуюся часть дня я частично проведу за разработкой стратегии работы моей американской компании, частично проведу с детьми в бассейне. Такая вот скукота!
Ну и банальное наставление от Капитана Очевидность, напоследок, такое: "недостаточно знать простые инструменты для бизнеса, недостаточно их изучать, их еще и применять нужно!" 

Ответить
0

Знающий не говорит, говорящий не знает!! (В.Тарасов)
Деньги любят тишину (Д.Рокфеллер)

Чёт сомнительно описанное

Ответить
2

Одна из немногих внятных и полезных статей

Ответить
0

Дмитрий, ОГРОМНОЕ СПАСИБО за положительную оценку! 
Почитал Вашу статью! Проникся) Мы как собственники бизнеса хорошо понимаем, что бизнес делают ПРОДАЖИ! И это головная боль каждого бизнесмена. 
Как говорится: Вы сильны как группа настолько, насколько слабо ваше самое слабое звено. И от нас требуется чтобы отдел продаж был самым сильным и стабильным звеном в компании. Но на поверку - это боль) Так что очень хорошо Вас понимаю! Сам много учусь и отсеиваю "мусор" от "золота". Слишком много консультантов, которые готовы помочь построить бизнес процессы и наладить продажи, а у самих опыта только из книжек.  

Ответить
0

Олег, написал в личку

Ответить
0

Ответил Вам в личку! 

Ответить
0

Здравствуйте, Олег

С статьи на business-post выходит что основной продукт детские ортопедические коврики.

Одна из целей этой и других (Rb и Mel) для EB-1?

Хорошая статья и захватывающая история развития бренда и покорения стран.

Непонятно только как продаёте, вернее существующий сайт для СНГ включая партнёров предположим ок. Но вот в США и европейских странах довольствуетесь только Амазоном?

Для B2B, чтобы продавать от 50 коробок в США может сработать LinkedIn (клик от $2, но можно таргетить как и сотрудникам конкретной кампании, так и сотрудникам конкретных кампаний). Также может подойти и Facebook.

А вот Google, разве если захотите в B2C.

Занимаюсь маркетингом, могу быть полезным по части PPC, Paid Social, частично по маркетплейсах.

С ув. Николай

Ответить
1

Николай, Доброго Времени суток! 
По вашему опыту есть у меня интерес, напишите в личку, созвонимся и я Вас с директором по развитию свяжу. 
По продаже в Европе, ситуация такая: у нас в РФ и ЕС коврики имеют Медицинское регистрационное удостоверение. То есть продается как мед изделие. В ЕС мы торгуем в первую очередь через партнеров, офлайн. 
В США и Канаде, чтобы продавать офлайн нужна регистрация продукта в FDA. Чем сейчас и занимаемся. Но онлайн продукт может продаваться, то есть через Амазон.   
Вот примерно так! 
С Уважением, Олег 

Ответить
0

Спасибо за ответ, отписал в личку.

Ответить
0

Задача другого отдела — привлечение новых клиентов + первая покупка, принесение дохода в его обязанности не входит.

- не обязательно создавать новую оргструктуру, в ряде случаев это может навредить цели продаж. Можно разрулить ролями сотрудника отдела продаж: sales, account и product (если применимо).

Ответить
0

Добрый День! Спасибо за интерес к моей статье! И спасибо за комментарий и оценку! 
Отвечу Вам в соответствии со своим опытом:
1) По моему опыту ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ отдела продаж - это маржинальный доход. Основная маржа идет с постоянных клиентов. Но я за свой почти 20 летний опыт работы так много раз совершал одну и туже ошибку, фокусировал отдел продаж на доходе, и только на доходе, и в итоге обнаруживал через полгода, что доход начинал стагнировать или идти вниз, из-за того что постоянные клиенты "не вечные" (кто-то уходит с рынка, кто-то меняет сферу деятельности). В итоге я усвоил урок - что ВСЕГДА НУЖНО РАБОТАТЬ НАД ПОИСКОМ НОВЫХ КЛИЕНТОВ.
2) Менеджеры продают не потому что им дали какую-то отдельную роль, а ВПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ потому что над ними есть руководитель, который создает ДАВЛЕНИЕ. (Проводит планерки, осуществляет чуть ли не ежечасный контроль над менеджерами, если нужно подключается к "дожиму" клиента. Извиняюсь за сленг.) НО ТОЛЬКО ЭТО РЫЧАГ РОСТА! Хороший, настойчивый, упрямый РОП. 
3) Одному менеджеру НЕЛЬЗЯ поручать две роли, и поиск новых клиентов и работа с постоянными. Человек пойдет по пути наименьшего сопротивления. В итоге мы получаем две точки провала: (1) недоработка по поиску новых клиентов, (2) небольшое "кладбище" потенциальных клиентов в CRM у данного менеджера. По моему опыту менеджер по работе с постоянными клиентами обычно тянет клиентов 60, не более, остальных он благополучно "хоронит" в своей клиентской базе. Поэтому кроме отдельной группы (мы ее называем отдел) по поиску новых клиентов со своим РОПом, мы также систематически перетряхиваем клиентскую базу менеджеров, делаем ротацию клиентов которые не покупают дольше пары месяцев. Есть невероятное множество объяснений (от менеджеров), почему эти клиенты сейчас не покупают, но МАГИЯ заключается в том, что когда клиентов передают другому менеджеру, они вдруг начинают покупать. Чудо) да и только))) 
Так вот и работаем) 

Ответить
0

По 2 пункту давайте называть это контуром управления: если руководитель спланировал сотруднику привлечь столько-то новых клиентов по такому-то каналу привлечения с применением такого-то бизнес-процесса привлечения, то и спросил про фактические показатели в конце недели. 
А может ничего не дать сотруднику, но потом спрашивать про расширение клиентской базы, тогда это будет "давить".
Процессы привлечения новых клиентов не сложные, они давно работают в связке канал привлечения-сегмент партнера. Но они должны быть внедрены в отделе продаж.

Ответить
0

Полностью поддерживаю! Давайте назовем это контуром... честно говоря я это процесс называл "педаль газа" ))) но "контур управления" звучит более современно ))) 

Ответить
0

Ваша компания состоит только из продажников?

Ответить
0

Леонид, Добрый День! Спасибо за вопрос! 
Нет, у меня производственная компания, 93 сотрудника. Из них 16 менеджеров по продажам. Основная часть сотрудников рабочий персонал: операторы термостат-автоматов, слесари, токари, операторы ЧПУ станков, служба главного инженера, с электронщиком (техника систематически требует ремонта), ну и конечно АУП с ген.директором и тремя замами. Короче, все по взрослому ))) Почти 1700 кв метров производственных площадей со складами.
Так что задавайте вопросы, буду рад ответить!) 

Ответить
0

ИНН скажите своей организации. А то у Олега Гацкана три регистрации в Ростовской области и ни на одной нет оборота больше 10 млн. рублей!

Ответить
0

Денис Здраствуйте! 
Что расследуете)? Что ищите? Задайте прямой вопрос о том, что хотите выяснить я постараюсь дать прямой ответ! 
Производственная компания одна ООО ЛИДЕРПОЛИМЕР (ИНН 2308223363). 
Обороты за 19 год в общем доступе, Вы видимо не по той компании смотрите. Повнимательней посмотрите сами например на сайте rusprofile. 
https://www.rusprofile.ru/id/10164689
Также я ИП. Но как понимаете, закон меня не обязывает разглашать мои обороты по ИП. Например, если Вы работаете в налоговой, то у Вас вероятно есть возможность посмотреть обороны по ИП и удовлетворить свое любопытство. 
Вторая компания НПО Унитехпласт, была создана с целью решения инжиниринговых вопросов. За 17 и 18 годы мы решили задачи по разработке технологии ускоренного производства пресс-форм, и сейчас производим пресс-форму для ТПА в среднем за неделю, в отличие от Китая который делает пресс-форму 2 - 3 месяца. Так как я сейчас не в России, проекты по УТП пока на паузе. 
По предприятию в США, аналогично, запросите в рамках законодательства, то что Вас интересует, и юристы ответят. Если есть на это основания! 
Также Вы можете при желании найти мои Российские и Европейские патенты на ортопедическую продукцию и марку ОРТО-ПАЗЛ. А саму продукцию найти в продаже на маркетплейсах и в Детском Мире. На упаковке ковриков и в рекламе на ютубе можете наблюдать моего сына Кирилла и дочку Еву. 
На елайбрари можете найти мои научные статьи, при желании. 
Если что-то еще интересует, пишите, особо скрывать нечего)
С Уважением, Олег 

Ответить

Комментарии

null