У всех на слуху успешные кейсы Мегаплана, Битрикса, AMOCRM, Unisender, Pipedrive, Trello, Miro… Но эти прекрасные кейсы - это те самые исключения, подтверждающие основное правило: делать сервис и оказывать услуги для малого бизнеса - самая неудачная стратегия.
Что случается с сотнями тысяч проектов, которые ежегодно пытаются зарабатывать на малом бизнесе? Они очень медленно умирают.
У основателя постоянно теплится надежда, что он вот-вот выплывет, вот-вот начнется белая полоса… Клиенты платят, многие из них довольны, даже появляются новые но.. так уходят месяцы и годы жизни основателя, который так и не может перейти на следующую ступень.
Бизнес изначально рождался полумертвым...
Медленная смерть бизнеса гораздо хуже быстрой. Быстрое банкротство позволяет сразу сделать вывод, признать свои ошибки и пойти дальше..
Стратегия - продавать в сегмент ENTERPRISE - всегда выигрышней!
Если бизнес, работающий с крупными клиентами и настигает банкротство, то как правило быстро!
Еще важная особенность, что такое банкротство, как правило, связано с конкретной ошибкой основателя, и для него - это крутой опыт.
Конечно, когда начинаешь бизнес, вряд ли думаешь о худшем исходе, но он случается чаще, чем успех.
В работе с SMB - сегментом такого опыта не получишь.
Причины банкротства компаний, работающих с крупным бизнесом
- Подписали такой контракт, цкоторый не смогли реализовать - юристы корпорации выиграли суд..
- Корпорация схантила ключевых сотрудников - бизнес развалился
- Твои сотрудники уволились и увели ключевых клиентов - бизнес развалился
- Бизнес жил за счет одного - двух ключевых клиентов. Они перестали платить и бизнес развалился
Таких причин десятки, но каждая много чему научит любого предпринимателя.
В работе с Smb - рынком проблемы гораздо более низкого уровня - предприниматель не учится ни общаться с топ менеджментом корпораций, ни участвовать в жестких переговорах, ни побеждать в тендерах, ни вести политическую игру, с целью получения крутого корпоративного контракта.
В ENTERPRISE - сегменте просто больше денег, намного больше!
Многие предприниматели просто не знают, насколько рынок enterprise -клиентов больше рынка SMB!
Например, доходы таких компаний, как Microsoft, Symantec, Лаборатория Касперского и большинства других софтверных компаний на 75-85% зависят именно от продаж Enterprise клиентам (компаниям с числом сотрудников 1000+).
Ключевые минусы работы с SMB - рынком:
- слишком просто найти первых клиентов, которые будут восхищаться твоим продуктом. Это означает, что легко попасть в ловушку ожидания: «Ура, я все делаю правильно! А все, кто мне говорили, что у меня не получится - просто мне завидовали». На самом деле может оказаться (чаще всего так и происходит), что платящих клиентов крайне мало, а значительного роста их числа не происходит. Так и превращаются предприниматели в работников сами на себя, с колоссальной ответственностью и минимальными доходами. Работая в корпорации и денег больше и свободы, и научиться можно гораздо большему, чем в таком виде предпринимательства.
- привлечение клиента стоит дорого, а денег он приносит крайне мало - сходимость юнит экономики всегда под большим вопросом
- чем меньше клиент, тем больше геморроя он приносит
- LTV по клиентам низкий, так как значительный процент клиентов закрывается
- поддержка большого числа клиентов сильно увеличивает себестоимость продукта
- высокая конкуренция (большинство предпринимателей почему-то не понимают очевидных минусов работы с этим сегментом, от того сегмент обычно сверх конкурентный)
- конкуренция зачастую происходит на стандартных маркетинговых инструментах (контекст/реклама в fb/instagram/pr) и конкурировать приходится не только с прямыми конкурентами, но и со всеми, кто нацелен на данный сегмент
- нет шансов одним контрактом получить выручку, равную выручке за 1 год и больше (что не редкость в работе в крупными корпоративными заказчиками.
- мало шансов познакомиться с людьми более высокого уровня. Когда продаешь таким же как ты, мало чему учишься в процессе. Попробуй продать тем, кто умнее и опытнее, получишь экспириенс нового уровня.
Научился продавать в Enterprise, значит продать в SMB будет не проблема, но не наоборот...
Преимущества работы с ENTERPRISE -клиентами
- Стоимость привлечения клиента в 2-3 раза выше чем SMB -клиента, но чек в десятки, а то и сотни раз выше
- Продав крупной компании в одном регионе, например в РФ, есть высокий шанс продать на все страны присутствия корпорации - это может принести выручку в сотни тысяч, а часто и миллионы долларов.
- Проще получать инвестиции на проект (юнит экономика сходится гораздо быстрее, чем с SMB)
- Интереснее коммуникация с клиентами - более высокий уровень ведения переговоров (хотя и геморроя тоже больше)
- Внутренние сотрудники компании - более высокого уровня и команда как правило меньше
Каждый предприниматель сам делает для себя выбор, с каким рынком работать, кому продавать.. Мне сложно понять тех, кто ориентируется на массовый SMB-рынок, не имея супер продукта (см. на продукты вначале статьи - это "вылизанные" со всех точек зрения решения) и не имея огромного опыта в быстром масштабировании продуктов на рынках Европы и США.
-"Что случается с сотнями тысяч проектов, которые ежегодно пытаются зарабатывать на малом бизнесе? Они очень медленно умирают"
Они и должны умирать...сегмент малого бизнеса развивается путем "преодоления себя", и через это преодоление единицы выходят из малого в крупный. Остальные "дохнут".
Все перечисленные компании, (битрикс, амо,мегаплан и пр) это не исключение, это правило: хочешь работать с малым бизнесом, сжуй пуд соли и пройти трудный путь с низов до верху. В списке вы перечислили именно тех, кто шёл снизу в развитии :) 9/10 до крупных клиентов просто не доходят.
К примеру битрикс в момент старта вообще не имел УТП разделенный по сегмент малый/крупный бизнес ) в то время, в интернет выходили "в принципе" только крупные компании, обычный люд использовал что то типа vasya.narod.ru. Но при этом шишки они набирали все равно на мелких дочках крупных компаний и представителей или порталах унитарных предприятий, даже не министерств ))
Т.е рынка как такового нет, выбор невелик. Просто Работаешь!
Чтобы сразу "прыгнуть" (с парашютом) на сегмент энтерпрайз, сейчас нужен финансовый ресурс, либо административный. И одно дело "прыгнуть" схватить контракт и его распилить, а другое, выстроить на первом контракте бизнес и дальше суметь его упаковать в решение для охоты на похожих китов.
Размытая статья. Хотелось увидеть какой то кейс, или ваш переходный этап от малого к крупному бизнесу, на основе которого были сделаны подобные выводы о сегментах.
Выходит и очень размытое понятие "предпририматель" по статье подразумевается ) такой просыпается, и думает человек...пойти мне в малый или в крупный бизнес деньги лопатой грести? А может в найм? А ну его в трынду крупный, найм, пойду ка я в малый!! )) и тут заходит на vc и видит эту статью, в которой ему объясняют, почему лучше сразу пойти в крупный. Прочёл и думает, точно! Пойду в крупный! Заходит на zakupki.gov.ru, готовит доки и выигрывает тендер на 900к, по самой низкой цене, в какой то своей нише, конечно же исполнить не может, т.к шишки не набиты, в итоге компани в РНП, прибыли ноль, потраченное время 5 месяцев ))) Предприниматель! ) Или статья для предпринимателя, который уже имеет с десять контрактов, и в целом работает в своём сегменте, что то создаёт. Заходит в статью и такой! О точно! Было дело! Были такие проблемы. Фух, слав те господи что уже не там :)
В общем...спасибо за статью. Для будущих статей, просьба учесть в числе прочих комментаторов и мое мнение: дайте конкретику. Дайте свой опыт, если он есть, от перехода с малого на крупный, или как вы успешно прыгнули на крупных заказчиков сразу, только организовав юр.лицо.
Опыт и выводы свои, ну либо "друзей", но что то более интересное, чем философская тема о главном: "еб*** красивую или умную" :)
Вода водная. На корпоративный тренинг народ ищите? На западном рынке такой пост быстро бы завернули автору куда надо. Пустомеля.
про постоплату для ENTERPRISE клиентов что-то ничего не написали) она может быть и пол года, а сотрудникам ЗП платить надо и много других расходов
Это про развитие навыка переговорной позиции и уровень продукта. Ко мне enterprise клиенты приходили и спрашивали: «что нужно сделать, чтобы вы выиграли тендер?»
За это и нужно биться. Плюс, уметь позицию объяснять до начала тендерной процедуры. Если не могут платить больше 30% предоплаты, значит получают цену на 50-100% больше...
Ахахахаха
Сейчас позвоню в Самаратранснефть (дочка роснефти) и скажу, что раз они не хотят предоплату платить я им в тендер на 21 год заявку подам с ценой вдвое выше.
Вот испугаются то
Объяснишь им свою переговорную позицию...
Это к вам Рыбаков подошел и вы ему так сказали?
)))))))))))
Одолжите мне, пожалуйста, 2 миллиарда долларов на 10 лет под 1% - хочу построить крупный бизнес.
Привлечение клиента в Энтерпрайзе это тысячи долларов если продукт охуенный а не в 2-3 раза больше чем в smb.
Нормальная компания, работающая с розницей или малым бизнесом, гораздо устойчивее - уход нескольких клиентов ни на что не влияет. Вы действительно работаете на себя, а не на своих клиентов.
Работа с одним или несколькими крупными клиентами больше похожа не на бизнес, а на наемную работу. Ваша судьба зависит от одобрения проекта каким-нибудь идиотом из руководства.
Вместо развития своего продукта вы будете тратить кучу времени на участие в тендерах, переговоры, юристов и т.д.
В российских условиях еще и очень часто придется заносить. А это большие риски, да и в целом неприятно.
Как вообще это все можно сравнивать.
Это как сравнивать розничный магазин мяса и мираторг.
Разные клиенты, нужны разные скиллы и опыт.
Зачем магазинчику опыт участия в тендерах и жестких переговоров с топ менеджментом?
Ему нужен опыт построения классного сервиса
В заголовке написано про стратегическую ошибку.
Сравнивать можно и нужно, чтобы не допускать стратегических ошибок.
99% предпринимателей вообще не думают над тем, что будет через 3-5 лет. Просто продают в тот сегмент, куда получилось продавать и все.
Не задумываясь ни о капитализации бизнеса, ни о вероятности продажи, ни о том, какие скилы и навыки получают в процессе.
Типа, понимаю свои потребности и продаю таким, как я..Даже не осознавая, что таких же догадливых десятки тысяч.
Единицы поймут и просто не начнут работать с smb - рынком, и заработают в десятки раз больше получив меньше геморроя
Для начала ремарка: я сам в некоторое время назад (2013-2014 год) выбрал стратегию именно работы с крупняком (СТО грузовой техники). О чем не жалею.
Перенастроили все процессы и заточили именно под крупного корпоративного клиента.
Но я прекрасно вижу, что можно зарабатывать и на мелких игроках и вообще частниках. Просто зарабатывать по другому развивая другие вещи в своем бизнесе.
Так вот и работа с разными клиентами это просто разный бизнес и каждый имеет право на существование. Достаточно сложно выстроить систему так чтобы ты мог удовлетворить потребности одновременно и условных "Деловых Линий" и Армэна у которого два старых камаза.
Вот кстати камаз Армэна )
Комментарий недоступен
Право на существование я ни у кого не отнимаю - кто готов зарабатывать мало и с гемором - пойдет работать с SMB
И какие выводы? Что делать? Куда бежать? Каков следующий план действий? О чем эта статья?
В заголовке - статья не про тактику, а стратегию.
В статье четко опинано направление, куда не стоит бежать и почему и наоборот..
Тактика у каждого своя
В тоже время, работа с Enterprize тоже может стоит больших денег: они могут долги принимать решение, согласовывать бюджеты и тп. Есть еще вариант и mid-size
Согласен. Просто один enterprise контракт может поменять бизнес судьбу, а мидл сайз клиент никогда
Да. Ентерпрайз обанкротит, а с мидла можно соскочить после малой крови.
Это звиздешь. Обычно, надо работать полгода себе в убыток в надежде, что тебе заплатят.
Так как вы говорите происходит с теми, у кого говно-продукт. SMB все съест, а вот чтобы продавать крупным компаниям, нужно уметь что-то делать по-настоящему хорошо. Чтобы продавать выгодно для себя нужно многое уметь
если продукт таков, и сам себя продает, то вообще похрен кому продавать)
Отличная статья! Всем рекомендую и ее и автора: Это Вова - местный писатель книжек о личном успехе, которые никому не нужны. Сам себя он называет серийным предпринимателем и вполне заслуженно - у него целая серия из незаконченных, просранных или провальных проектов без единого успеха. Так что человек знает о чем говорит.
Иван видимо принимал непосредственное участие во всех моих сделках и знает всю правду.
Очень круто осознавать, что наконец и у меня появляются хейтеры! Это явно хорошей «звоночек».
Ну что вы, я ваш давний поклонник. Можно автограф?
А что про американский SMB скажите?
SMB одинаков на вкус. Я подумал, что даже частный клиент значительно лучше SMB . На статью не хватит, но при работе с частниками бывают випы, а випов в SMB не встречал
Ларри Эллисон на Enterprise сделал миллиарды. Стоит поучиться
Приведу пример из практики. Запускали автосервис. Нужна была простая и легкая программа для учета работ, ведения БД клиентов, расчета зарплат механикам и предварительной записи.
Я обыскал все. Я был готов платить как разово, так и ежемесячно. Лишь бы это был простой, нормальный продукт, чтобы обычный механик был в состоянии заполнить заказ-наряд на машину.
Хрен. Либо это 1С Автосервис / Автодилер / Автопредприятие и т.п., где надо сажать на зарплату отдельного человека, который будет тупо заниматься заполнением.
Либо какие-то маленькие CRM, которые настолько неудобны, что проще в экселе и блокноте весь учет вести.
В итоге склад и товары идут на Wordpress / Woocommerce.
Услуги идут на самописной программе, которую заказывали под свои хотелки.
Вы под механиком слесаря непосредственно подразумеваете?
Хрен. Либо это 1С Автосервис / Автодилер / Автопредприятие и т.п., где надо сажать на зарплату отдельного человека, который будет тупо заниматься заполнением.Хмм. А в чем сложность то собственно?
Любой человек с уровнем пользователя ПК в состоянии это сделать.
Уже много лет пользуюсь ДалионАвтосервис на базе 1с.
Заказ наряды даже пенсионеры с начальным уровнем общения с ПК осиливали.
Вилгуд кстати какую то прогу выкатил на базе 1с. Сейчас пытаются мне ее продать.
Нет такой проблемы. Может хотелось просто самопись, вот вы её и сделали.
У меня реализовывалось на Рарус-авто (Наверное это сейчас 1С:Автосервис), всё достаточно по человечески (насколько это на платформе 1С возможно). Предзапись не помню, но она может быть стэндалоун
Не может быть работы С крупным бизнесом, может быть только работа НА, не договоритесь вы с условным Газпромом, никак.
Вообще со стороны любая попытка маленькой компании обслужить крупного заказчика всегда выглядит как попытка соития со слоном - все выглядит впечатляюще пока слон вас не заметит.
Я договаривался, и с Газпромом и со Сбербанком и с Яндексом и много еще кем. Это вот ни разу не просто. Но лучше научиться, чем гнить в SMB болоте
Полагаю речь идет о наемной работе менеджером в компании от 100 человек штата?
Просто например 'обычная' отсрочка платежа для подрядчиков сбера это полгода, или например есть негласное правило в ГПН на тему не брать подрядчиков которые доводили дело до суда хоть раз.
Т.е вы работу сделали в срок а вам дядя в дорогом костюме говорит что не заплатит - неужели не было такого? И ни в суд не пойдешь и не эскалируешь - тупо 'идите нахер'.
А могут например попросить еще доработок за свой счет, объемом так на полгода вперед )
А по бумагам все ок - вы договорились )
Вообщем делать b2b с крупной компанией это как садиться играть в карты с шулерами - только в кино красиво выглядит.
А можно и научиться не быть лохом
Если вы в в2в, даже с крупными клиентами это ещё не энтерпрайз. Вот когда будут строгие процессы, совместимые со стандартами клиента, тогда будет.
ЗЫ Стратегию, с определенными оговорками поддерживаю
о
Это мой лайк за комент конечно ...
Чушь про "хорошо быть богатым и здоровым, плохо быть бедным и больным".
По дороге к продукту который заинтересует энтерпрайз (если это не fake it till u make it) надо чёта жрать самому и кормить команду, а баснями про заживём они питаться обычно отказываются.
Возможно не хватает навыков политических игр.
Надо не на малом бизнесе, а вместе с ним зарабатывать :)