«Наши конкуренты — Instagram и Netflix». Управляющий партнер Skyeng — о бизнесе, Яндексе в Турции и дистанционке

Александр Ларьяновский — управляющий партнер онлайн-школы Skyeng, которая входит в двадцатку самых дорогих компаний рунета. В 2013-м он инвестировал в стартап 300 тысяч долларов, а потом и сам присоединился к его команде — ушел с поста директора по международному развитию Яндекса.

О юности, неудачном запуске Яндекса в Турции, алгоритме проверки учителей и возможном выходе Skyeng на IPO — в интервью для шоу «Первый миллион» от «1С-Битрикс».

Я родился и вырос в Туркменистане. Любил химию, биологию, заочно закончил физико-математическую школу в МГУ.

В Советском союзе за Среднюю Азию отвечало Сибирское отделение Академии наук, так что сомнений в том, куда поступать, у меня не было. Новосибирск — самая понятная дорога.

Сперва я не поступил — завалил математику. А через какое-то время понял, что высшее образование мне не нужно. Я ничего не знал о Стиве Джобсе или Билле Гейтсе. Просто не видел в этом смысла. Понятно, зачем нужно бегать от армии, а вот высшее образование — зачем оно?

Я считаю, что есть люди, которым без него плохо. А есть те, которым оно не нужно. Более того, высшее образование — очень абстрактная штука. Нельзя одновременно считать им и региональный педвуз, и МФТИ.

Потом я все-таки поступил в Технический университет в Новосибирске, но ушел после первого семестра. На комсомольском собрании я сказал, что молодежи некуда себя девать. Мне реально было скучно учиться.

Мне ответили: «Тебе скучно? Пойдем, сейчас будешь работать». И отвели в Новосибирскую студию кинохроники, которая делала фильмы про науку. Сказали: «Вот бесплатные руки». На третий день я понял, что нашел себя.

Там был мастер старой школы. Он посмотрел на мои горящие глаза и за несколько лет сделал из меня человека.

Все, что ты делаешь по жизни — более-менее одинаково, как бы ни выглядело.

Например, документальная режиссура очень сильно связана с навыком что-то предсказывать, предугадывать.

Ты должен примерно представлять, как эта штука будет работать. Не получится просто написать сценарий и заставить всех делать так, как написано. Ты можешь только попытаться показать реальность тем способом, которым хочешь.

В собственном бизнесе та же история.

В СССР ты и представить не мог, что когда-нибудь сможешь пересечь границу страны. Ты знал, что такие люди есть, но шанса попасть в их число не было даже у мечтателей. А тут появляется интернет — и вдруг ты можешь зайти на сайт Белого дома или Nasa.

В то время я нелегально жил в академгородке, в общежитии у друзей. С одним другом мы начали думать, что могли бы сделать в сети. Стали искать какие-то гранты, которые в то время было легко получить на некоммерческую деятельность в интернете.

Начали делать простенькие спецпроекты на сайтах. Например, в 1995-м освещали день города в Новосибирске. Зарабатывали за счет благотворителей, которые давали на это деньги.

Людям, которые в студенчестве живут с семьей, часто не нужно дергаться. У них есть родители, которые дают деньги. Все в порядке, совершать экстра-усилия не обязательно. Когда этого нет, а кушать хочется, ты начинаешь двигаться. Поэтому у приезжих больше шансов добиться успеха.

В конце девяностых все большие корпорации начали смотреть в интернет. Мы занялись сайтами и рекламными кампаниями для такого бизнеса — вели Альфа-Банк, S7. Сейчас бы это назвали бутиковым интернет-агентством.

Потом в Новосибирске появился интернет-фестиваль. Мы подумали, что неплохо было бы привезти сюда всех коллег из индустрии. Туда приехали ребята из Яндекса, Носик, Лебедев. Все большие фигуры. Там мы и познакомились: всех интернетчиков тогда можно было собрать в одном зале.

В 2003 году я продал агентство и купил квартиру. До этого я не думал, что бизнес тоже может быть товаром. Я полагал, что ты просто делаешь дело, чтобы кушать.

В момент продажи ты переходишь из состояния нищеты в какую-то другую ментальную когорту. Ты понимаешь, что можешь сделать бизнес, за который готовы отдать деньги.

Потом меня позвали в альтернативный оператор связи — директором по маркетингу в «Новотелеком». Мы сделали очень кайфовый проект, но мне стало скучно.

Во время очередного визита в Новосибирск коллеги из Яндекса спросили у меня: «Тебе не надоело там? Может, все-таки переедешь в Москву?» В 2008-м году я сел в машину, бросил в казан носки и поехал в столицу.

Яндекс в Турции все еще на голову выше, чем Google. Я уверен, что проект бы взлетел, но случился идеальный шторм.

Во-первых, в 2014 году сильно упал курс рубля. Рекламных денег в таких случаях всегда меньше, поэтому компании не до экспансии — надо сохранить то, что есть.

Во-вторых, в тот же момент начал резко расти Google. Нужно было переходить из наступления к обороне. Поэтому Яндекс в Турции свернулся.

Мы сделали бизнес-план и шли по нему. Все было более-менее нормально. Можно было сделать лучше, можно было сделать хуже. Непонятно, с чем сравнивать. У нас не было ни одного мерила. Никто и никогда в жизни не отъедал долю у Google.

У России есть одно принципиальное отличие. Здесь всегда, сколько существует рунет, были альтернативные поисковики. Еще до Рамблера у нас было из чего выбрать.

В Турции не так. С тем же успехом можно выйти на улицу и спросить наших сограждан, какое солнце им больше нравится. Или какая луна. Есть вещи, уникальные по своей природе — вроде Google в Турции. Там даже мысли о том, что бывает второй поисковик, не было. Нам нужно было менять еще и это.

Весной 2013-го года мы закончили формировать турецкую команду. Там появился собственный лидер и местные люди, которым нужно было отдать всю власть. Я стал думать, что делать дальше.

Можно было остаться в Яндексе и найти себе новый проект. Эта мысль долго была для меня предпочтительней. Яндекс — идеальная компания, одна из лучших в мире.

Тогда же меня начал хантить в Skyeng. Я познакомился с ребятами [сооснователями Skyeng и выпускниками МФТИ и МГТУ им. Баумана Георгием Соловьевым, Харитоном Матвеевым, Денисом Сметневым и Андреем Яунзем] на какой-то вечеринке. Если бы мне кто-нибудь сказал, что можно схантить сорокалетнего дядю, который что-то понимает в людях и психологии… Сейчас я понимаю, что ребята расставляли на меня «крючки».

Сперва они сами убедились, что интересны мне. Потому что умели очень быстро думать и быстро делать. Ты с ними что-то обсудил, а через 3 дня они пишут, что все попробовали и получили такой-то результат.

Потом они нашли способ вклиниваться в мой график, чтобы я мог уделять проекту время. После я оценил размер рынка, и мы начали продумывать идею стандартизации образования.

Я понял, сколько нулей может быть в таком бизнесе. Они, видимо, разглядели огонек в моих глазах и стали спрашивать о планах после Яндекса. Потом чуть ослабили хватку и начали говорить об инвестициях.

Я был уверен, что они справятся, поэтому дал денег. А после того, как ты влезаешь во что-то деньгами, может быть, и остальная твоя часть туда придет.

Любая инвестиция – это вера. Что бы ты ни покупал, ты искренне веришь и сам себя убеждаешь, что эта штука вырастет. Какие бы аналитические расчеты за этим ни стояли, на вершине всего — вера. Я смотрел на людей и думал: что-нибудь они сделают. Им было 23-24 года.

Я вложил 300 тысяч долларов. Моя доля сейчас, после всех последующих инвестиций — около 10%.

Мне кажется, разница в возрасте у нас очень маленькая. Все-таки ценности важнее, чем культурологические отличия. Если люди не совпадают в ценностях, тогда ничего нельзя сварить. А если ценности одинаковые, то остальное совершенно не важно.

Что плохого в «Бизнес Молодости»? Давайте возьмем какой-нибудь региональный вуз, который готовит маркетологов, юристов и так далее. Разве он дает образование лучше? Да, тут речь про государственные деньги, но «БМ» делает все в десять раз лучше, чем большинство вузов страны.

С моей точки зрения «Бизнес Молодость» дает людям хоть какое-то видение перспектив. Их ученики чаще пытаются сделать свой бизнес. Если создать объективный рейтинг результативности студентов вместе с MBA и всеми институциями, «БМ» не будет внизу.

У любого образования есть несколько ключевых смыслов. Первый и главный — твои нейроны учатся предсказывать, что будет дальше. Это биологический смысл учебы. Я не говорю, что «БМ» — это лучшее, что могло случиться. Но уж точно не худшее.

Почему мы взялись за английский? Когда мы начинали, весь российский рынок английского языка был больше, чем глобальный рынок видео для взрослых. Это примерно 1,5 млрд долларов в год. В то время игроком номер один был English First — он занимал 3% от всего рынка.

С точки зрения дистанционного английского в России, мы — и есть этот рынок. Мы его формируем. Наши основные конкуренты — это Netflix и Instagram.

Одной платформы для развития недостаточно. Образовательный бизнес — это про работу с мотивацией.

Вообще все образование — это работа с мотивацией. И школьное тоже. Только там мотивация внешняя: ремешок придет в гости к попе, если не сделаешь уроки.

Какую бы платформу ты ни сделал, какой бы урок ни придумал, какого бы учителя ни нашел, ничего не случится, если человек не придет на урок. Поэтому наш бизнес — про то, чтобы человек хотел прийти.

Baring — большие молодцы. Они поверили в нас, хотя для них мы совершенно атипичная инвестиция. Фонд никогда не инвестировал на такой ранней стадии. Нам с ними легко и комфортно, мы живем душа в душу.

Формально мы договаривались с Baring два года. Они были первыми, куда я постучался. Я знал их с турецкого Яндекса. Неизвестно, помогли ли здесь мои связи. Думаю, даже если бы меня не было в компании, они бы все равно нашли Skyeng. То, что мы друг друга знали, просто сократило время на взаимное «принюхивание».

Когда фонд инвестирует в проект, вы с ним фактически становитесь сооснователями. У вас одна и та же стратегическая цель. В случае с банковским кредитом или физиками на борту — у вас разные задачи. У людей могут поменяться приоритеты, ценности, обстоятельства.

Выгода длинных денег — стратегический путь в одну и ту же точку. Тактически вы можете думать про какие-то вещи по-разному, но при этом всегда легко договоритесь.

Чтобы к стартапу пришел фонд такого масштаба, важны три вещи: быстрый рост, операционная прибыль и большие амбиции фаундеров.

Наш продукт — это гибрид учителя и алгоритмов. Без учителя не работает. Нужно, чтобы он, а не программка, ждал тебя на уроке. Ощущение и мотивация совсем разные.

Чеки всего, что работает без людей, очень низкие. Сравните поездку на такси, без которой в подавляющем большинстве случаев мы можем обойтись, и чек на сотовую связь, без которой мы обойтись не можем. Чувствуете разницу?

Цифровой товар и товар с участием человека стоит разных деньги. Там, где нет офлайна и живых людей, все грустно. У нас 12 тысяч учителей, соотношение учитель-ученик где-то 1 к 10.

Мы дешевле, чем репетитор в Москве. Стандартизация обучения заключается в том, что мы посекундно контролируем все, что происходит на уроке. Мы четко понимаем, что, как и зачем должно быть. Вручную отсматривать 30 тысяч уроков в сутки невозможно, это делает алгоритм.

От того, как учитель проведет занятие, зависит то, придете ли вы на следующее. Мы анализируем, нет ли каких-то отвлекающих факторов, как одет учитель, что происходит на экране.

Мы никогда не скрывали, что хотим выйти на IPO. До пандемии думали, что сделаем это где-то в 2024-м. Сейчас уже не знаем. Последние несколько недель мы отстаем от плана из-за роста курса доллара. Экономика не сильно мотивирует нас расти дальше.

Когда Яндекс выходил на IPO, я сидел в одной комнате с людьми, которые это делали. IPO — это худший из позитивных сценариев. Это невероятно тяжелый труд. То, что компания проходит на этом этапе, очень болезненно для всех.

Наверное, к IPO мы начнем готовиться со следующего года. Потихоньку. Надо посмотреть, куда выведет кривая. В следующие месяцы будет понятно, нужно ли отодвинуть эти планы еще на пару лет. Трудно предсказывать что-либо в текущей волатильности.

В двухтысячном я решил узнать, как устроен MLM-бизнес. Увидел в рейтинге Fortune 500 компанию, которую почему-то не знаю. Ею оказалась Amway. Это была эпоха, когда слово Herbalife уже было страшным ругательством. Как может быть таким богатым бизнес, у которого нет собственной дистрибуции, кроме облака людей?

Оказалось, в эту сетку попасть очень легко. Через несколько недель я оказался в Алма-Ате на стадионе. Все как в фильмах — выводят людей на «бриллиантовых уровнях», школьная уборщица из Усть-Каменогорска зарабатывает 10 тысяч долларов… Ты сидишь и думаешь: зачем я пришел на этот спектакль?

Потом я встретился с этой теткой. Она оказалась не подставной — я из Средней Азии и могу отличить настоящую уборщицу от ненастоящей. Полный рот золотых зубов, массивная цепочка, сумочка, шуба — несмотря на теплую погоду.

Я смотрел на нее и пытался понять, как это возможно. Спустя время понял: за всем этим стоит некий НИИ, который фигачит методики. Скрипты успеха. Такая тетенькая берет инструкцию и выполняет ее по пунктам.

В дистанционной работе есть много мелкой неприятной рутины. Поэтому у всех должны быть должностные инструкции и суточные планы сотрудника. Ты должен знать, где этот план лежит. Ты должен знать, где этот план лежит у сотрудников твоих сотрудников.

Это нормальный регулярный операционный менеджмент, который сейчас оброс большим количеством красивых слов, но потерял свою суть. В карантин все начали вспоминать про эту штуку. Если ты этого не делаешь, то никакой remote у тебя не получится.

Я очень люблю готовить. Это не самое дорогое хобби.

Мне кажется, что повар — это не тот, кто умеет приготовить что-то из пера дракона с Коморских островов, которое тебе привезла шестнадцатилетняя девственница. А тот, кто умеет сделать обычную пюрешку так, что ты офигеешь.

Не так давно я обнаружил технологию, с помощью которой можно делать вкусные домашние настойки за десять минут. Это поменяло мое ощущение мира. Немножко физики, и ты можешь сделать напиток ровно на один глоток. Зато тот, который подходит под настроение и сочетается с тем, что ты собираешься съесть.

Если результата ждать три недели, то ты уже забываешь, с чего начинал. А когда ты за десять минут получаешь результат, то можешь за час сделать пять итераций и что-то улучшить.