Как противостоять гигантам?

Когда-то я работала в небольшой, но очень амбициозной компании – golama с логотипом ламы. Лама мечтала стать единорогом. Верила в это. Мы все верили. Мы занимались срочной доставкой из магазинов, делали уникальные вещи и считали, что вырастим в большую логистическую компанию, которая решит все проблемы last mile.

Частым вопросом от потенциальных инвесторов было «а что, если Яндекс/Сбер/Mail.ru/X5 выйдет на ваш рынок?». И мы придумывали ответы. Мы говорили, что у них нет экспертизы, а у нас есть. Мы говорили, что они большие и неповоротливые, а мы суперталантливые и быстрые. Что у нас люди с горящими глазами. Что рынок так вырастит, что всем хватит. Что мы только не говорили. Мы обманывали сами себя.

Яндекс/Сбер/Mail.ru – купят любую экспертизу, разработают технологии, купят уже готовые решения, продавят рынок скидками. И работающие здесь люди – быстрые, талантливые и с огнем не только в глазах. Да и главное, эти компании в отличии от любого стартапа, могут позволить себе какое-то время не беспокоиться о безубыточности. Могут ставить целью только рост и захват рынка и не думать о сходимости экономики в ближайшие месяцы. Как конкурировать при таких условиях?

15 января 2020 года golama закрылась, потому что не нашла инвестиций. Это было больно. Всего пару месяцев спустя начался карантин и рынок доставки взлетел. Это было еще больней. Но сейчас я не уверена, что у ламы были шансы стать единорогом.

Маленьким компаниям очень сложно в нашей стране. В Глобальном инновационном индексе наша страна в прошлом году заняла 47 место. 47 !!! Из-за плохой работы институтов регулирования, плохо развитой инфраструктуры, отставание по инвестициям, низкому числу полученных сертификатов качества ИСО 9001 и так далее. Добавьте к этому наличие крупных компаний, которые постоянно отслеживают все новые начинанья и перспективные направления. Если тебя купила большая компания – это считается успехом, хотя каждый стартап втайне мечтает не об этом.

Этот тренд не только у нас в стране. Во всем мире начинают осознавать влияние больших компаний, которые строят технологические платформы

· В декабре 2020 правительство США решило, что Facebook покупал Instagram и WhatsApp, чтобы «нейтрализовать угрозу» конкуренции. Теперь оно требует разделить компанию. Подан иск

· 38 штатов Америки подают иск против Google. Истцы обвинили Google в том, что она ограничивает доступ поисковиков-конкурентов к рекламе, а также понижает в выдаче своего поисковика сайты, которые позволяют искать информацию в специализированных областях, таких как услуги по ремонту дома и обзоры заведений.

· Европейская комиссия представила проекты Закона о цифровых услугах (Digital Services Act, DSA) и Закона о цифровых рынках (Digital Markets Act, DMA) накладывают новые обязательства доминирующих игроков, на платформы, которые угрожают свободной конкуренции

Все это о том, что государства начинают задумываться о компаниях, чей бюджет, размеры, а главное технологии, позволяют оказывать значительное влияние на развитие рынков. Но пока похоже мало кто понимает, что с этим делать. И это в развитых странах, что уж говорить про отстающих.

Как маленькому стартапу надеяться на светлое будущее рядом с такими гигантами? Какой должен был быть ответ golama на вопрос "А что если Яндекс, Сбер, X5 придут на ваш рынок"? "Да, точно придут" - отвечала бы я, - "потому что рынок растет, и он становится привлекательным", НО:

1) Время на копирование модели. Любую идею можно скопировать, вопрос только сколько по времени это займет. Считайте время, которое необходимо для копирование вашего бизнеса. Сколько займет разработка MVP? Именно MVP, а не всего вашего сервиса.

Хорошо, если у вас есть оффлайн-процессы, их, как не странно, сложнее повторить.

Если ваш рынок растет – когда-нибудь крупные компании точно придут на него. Вопрос во времени, которое им придется потратить для выхода. В этот момент вы сможете вести диалог о ваших условиях

2) Лояльность клиентов. Думайте заранее чем и как вы удерживаете своих клиентов. Это не про программу лояльности и не про качественный сервис, это про то, что клиент будет испытывать «боль» при переключении с вашего сервиса на другой. Что это может быть? Например, отрыв от сообщества: вы не можете сменить facebook на другую соц.сеть, потому что все ваши знакомые в facebook. Или, например, в golama это могли бы быть продукты, которые можно было бы купить только через golama. Или, как пример, проект «умных кладовок» Складно – клиенту для смены сервиса потребуется физически перетаскивать вещи из одной кладовки в другую.

3) Партнерство. В эту силу я верю больше всего. За СДЭК, Додо-пиццей стоят их партнеры. За Wildberries стоят тысячи мелких предпринимателей, которые продают свои товары на площадке. Конкурент golama - igoods жив, и я считаю, отчасти благодаря силе партнеров, франчайзи, которые в определенных магазинах и районах выполняют доставку из магазинов.

Кооперации всегда помогали выжить. В 1844 году английские ткачи из города Рочдейл открыли потребительский кооператив на принципах: честное разделение прибыли, обязанность обучать, открытое членство, равенство в членстве. На мой взгляд, скоро будут выигрывать платформы, которые позволяют объединяться мелким предпринимателям.

И вновь, как пример, приведу проект Складно. Евгений Львов (основатель той самой golama) сделал платформу для предпринимателей: создаешь свою кладовку, подключаешь к платформе и все процессы дальше автоматизированы. Централизованные процессы позволяют: получать клиентов по более низкой цене, снизить до минимума расходы на охрану и поддержку, иметь более низкий процент эквайринга и т.д. Получать те же преимущества - что есть у больших компаний за счет объема.

Сеть партнеров позволит противостоять в борьбе за рынок. Если ты честно даешь заработать партнеру, он не перебежит от тебя к другому.

Стартап – это отважные и безумные люди. Они вызывают у меня восхищение, как вероятно средневековые мореплаватели, открывающие новые горизонты, не смотря на штормы и бури, голод и болезни. Хотелось бы, чтобы у нас в стране было больше предпринимателей.