Почему 9 из 10 стартапов закрываются и даже не доходят до стадии первых продаж

Нам надоело читать про причины закрытия стартапов, среди которых ошибки в CustDev, анализе рынка и масштабировании. В этих статьях очень мало про настоящие проблемы. Хотим рассказать, с чем мы в Leadhero.ru столкнулись в первый год работы, и что поняли про выживание стартапов

Все акселераторы в России — такие же стартапы для венчурных студий, которые еще не изобрели модель, способную массово помочь молодым компаниям добегать до результата. Экосистема для стартапов в России только формируется и, возможно, в ближайшие годы мы увидим успешные примеры.

Сегодня у бизнес-акселераторов нет достаточных компетенций, чтобы обеспечить быстрый рост и обучение. И вот почему не стоит думать, что кто-то вытянет ваш стартап:

• Большинство сотрудников акселераторов никогда не строили свой бизнеса с нуля

• У консультантов компетенции построены на опыте работы в корпорациях с неограниченным количеством ресурсов

• Модель помощи стартапам основана на западных методиках, которые не имеют отношения к российским реалиям, рынку и менталитету людей

Мы прошли акселерацию, которая за 3 месяца позволила нам сделать первые продажи. Спустя 6 месяцев мы увидели, что все, что нам так помогало в начале — убивает нас на новой дистанции. Длинные и сложные продуктовые гипотезы практически привели нас к банкротству, а еженедельные трекшн-сессии — к психотерапевту.

Мы стали больше общаться с предпринимателями, которые смогли создать успешный бизнес в России. Удивительно, но эти люди открыты и искренне хотят помочь: наработанными связями, советами, действиями. Эта поддержка вдохновляет и дает силы, чтобы двигаться дальше.

Российские фонды предлагают стартапам на стадии первых продаж от 1.5 до 3 млн, взамен забирая 6—80% доли компании.

Почему так мало дают и так много берут? Потому что сильно рискуют. Например, ФРИИ проинвестировал в 400 компаний за 6 лет. И немного заработали только с 1 компании, продав свою долю в ней.

Мы получили 1.5 млн рублей и этих денег нам хватило на 6 месяцев: мы научились строить процессы, протестировали сегменты, собрали команду.

Стартап — это инновации. Как правило, это новая технология или новый подход к традиционным бизнес-моделям. А любая новинка — риск для покупателя. Чтобы покупатель пробовал что-то новое, у него должны быть свободные деньги. Традицонно, средний класс и средний бизнес — основа экономики. Их представители могут позволить тестировать инновации.

ФРИИ сменил фокус и продолжает инвестировать только в стартапы, которые целятся на иностранный рынок. Это весомое доказательство того, что в России нет массового сегмента для покупки инноваций.

Первыми клиентами Leadhero.ru были стартапы, малый и микробизнес. В один из месяцев у нас даже получилось выйти на самоокупаемость, но внезапно продажи стали падать. И с каждым следующим месяцем продажи небольшим компаниям шли все хуже. В начале этого года у предпринимателей еще оставались деньги на тестирование новых каналов продаж, а сегодня мы все чаще слышим: «Не можем выделить деньги, у нас несколько месяцев вообще нет выручки».

Если вы смогли за 3 месяца и пару миллионов венчурных денег сделать инновационную технологию, то прибавьте еще полгода, которые вы потратите на согласование пилота с корпорацией. Если технология слишком сырая и нет налаженных связей в нужных компаниях — деньги кончатся раньше, чем вы закроете первую сделку.

Нам повезло получить «вторую жизнь»: наши партнёры из венчурного фонда помогли привлечь дополнительные 3 млн. Эти деньги позволят улучшить техническую часть и войти в более маржинальные сегменты. Цель на ближайшие 3 месяца — выручка не менее 1 млн рублей в месяц и пилоты с крупными компаниями.

Мы по-прежнему не теряем надежды помочь небольшим компаниям и стартапам привлекать заявки за небольшие деньги. Мы не только продаем заявки от 10 рублей за квалифицированный контакт, но и разбираем с ними техники продаж, воронки и даже помогаем подобрать сейлз-менеджеров. Делимся всем, что знаем сами и что сработало у нас.

Сегодня Leadhero.ru помогает малому бизнесу получать лиды дешевле, чем это позволяет делать интернет-реклама, а более крупным компаниям — активировать существующих пользователей, увеличить LTV.

В России не любят говорить о провалах — и зря. Напишите в комментариях, какие ошибки были у вас в попытке сделать it-стартап, какие факторы привели к неудаче: ваш опыт поможет нам и другим молодым компаниям, которые прямо сейчас проходят этот нелегкий путь.

Авторы:

Юлия Гончарова

Роман Хохлов

Мы в телеграм