Потеря сбережений, провалы на переговорах и пивот: как мы нашли инвестиции для сервиса голосовых знакомств Vox

Всем привет, это Рома, сооснователь сервиса голосовых знакомств VOX. Недавно мы рассказали, как тестируем гипотезы и изучаем аудиторию дейтинг-приложений. В октябре 2021 г. VOX закрыл раунд инвестиций, и сегодня расскажу, чему нас научил этот опыт. Надеюсь, будет полезно всем, кто только задумывается о фандрейзинге (привлечении инвестиций).

Для начала напомню идею продукта. VOX – это приложение для голосовых знакомств. Пользователи делают выбор на основании аудио-анкет друг друга, а не по фото. Подробнее об эволюции проекта можно почитать в этой статье.

Что касается денег, то у нас три основателя, и в первый год мы финансировали проект из собственных средств на равных условиях. Рубль к рублю.

Я инвестировал накопления с предыдущих проектов. Ранее развивал магазин по продаже камер и гаджетов для виртуальной реальности REC360.ru. Важная ремарка: объем свободных денег у меня был ощутимо меньше, чем у двух других кофаундеров. Поэтому рассчитывал, что проект «полетит» довольно быстро.

Этого, однако, не случилось. Мы много времени потратили на тестирование десятков гипотез, ощутимой выручки проект не приносил, но каждый месяц съедал до 1 млн рублей. Мои финансовые запасы стремительно таяли, а мысли о том, что деньги вот-вот закончатся давили как дамоклов меч – беспощадно и регулярно.

Мы разрабатывали VOX как некий виртуальный мир для людей, которые хотят самовыражаться и могут говорить обо всем, что наболело. Без имен, аватаров, ссылок на соцсети. Эдакий остров анонимности и открытости. Однако в качестве анонимной голосовой соцсети проект прожил всего полгода.

Стало очевидным – у людей есть естественная потребность персонализироваться, а мы ее забрали. Кроме того, когда все пользователи анонимны, невозможно устанавливать социальные связи. После тестирования десятка гипотез, оказалось, что VOX – это не соцсеть для аудиалов, а сервис голосовых знакомств.

Мы сделали пивот, и дела пошли в гору – от продаж за 15 руб. мы перешли к подпискам за 149 руб., их стали покупать. Этот успех придал нам сил двигаться дальше.

Как-то раз одна из наших пользовательниц рассказала о VOX в своей ТикТок профиле, ее ролик набрал более 200 000 просмотров и вместо привычных нескольких сотен регистраций, мы получили несколько тысяч за сутки.

Несколькими месяцами позже, когда мои деньги окончательно закончились, стало очевидным – метрики растут, но до брейкивена требуется больше времени. Продукт бросать нельзя, нужно бежать дальше. Нам помог один из кофаундеров, приведя в проект давнего друга в роле инвестора. Так у нас появился первый бизнес-ангел. Деньги появились, но небольшие, хватило на пару месяцев.

Двойное давление – свои деньги я все потратил, соблюдать договоренности по финансированию в равных долях не могу, и теперь все зависит от получения новых инвестиций. В моей голове это выглядело так, стресс был достаточно серьезным.

Забегая вперед, стало очевидным – нам нужно несколько десятков миллионов рублей на год, чтоб не сбавлять темп и добежать до полной окупаемости.

Октябрь 2020 года стал одним из самых лучших месяцев для нас: вышла удачная интеграция с одним из инфлюенсеров и количество скачиваний приложения увеличилось на 40% за месяц, а выручка — на 300%. Благодаря подписке получилось покрыть маркетинговые затраты и еще часть затрат на разработку. И все же мы понимали, что для развития продукта нужно куда больше ресурсов, поэтому довольно быстро решили заняться подготовкой к инвестиционному раунду.

Мы даже почти получили деньги от венчурного фонда одной известной российской телеком-компании. В ходе переговоров VOX оценили в $4 млн. Проблема в том, что в итоге сделка не состоялось – в первой попытке не прошли инвесткомитет, а во второй раз сами отказались, получив предложение лучше.

Говоря о первой попытке, я готовился к питчу за две недели, тестировал разные форматы подачи и презентацию. Но в итоге перегорел от ежедневной зубрежки, выступил не лучшим образом, не смог нормально ответить на вопросы. В общем, завалил.

Несмотря на срыв сделки, я все равно благодарен менеджерам фонда. Они поступили по-джентельменски: указали на наши ошибки, а затем даже позвали выступить еще раз. Все всё понимали, успешный питч – это практика, практика, практика. А у меня её не было.

Мы продолжили искать деньги через нетворкинг, провели череду питчей, и среди списка потенциальных инвесторов оказался венчурный фонд MY.GAMES (входит в группу Mail.ru). И в это же время состоялся второй комитет от первого фонда. В этот раз питч прошел удачней (представитель фонда проговорил, что я выступил кратно лучше, но синдром самозванца не даёт признаться себе в этом). На тот момент условия сделки от MY.GAMES оказались более выгодными. И мы пошли с Mail.ru.

Важный момент о MY.GAMES – мы получили умные деньги. Инвестор помогает не только финансами, но и экспертизой по ключевым направлениям от продукта до маркетинга. Это сильно помогает и облегчает движение вперед.

Официальный пресс-релиз о сделке вышел всего несколько дней назад. Еще нас заметили в издании Forbes и решили опубликовать интервью с нашей командой. Там можно детальнее прочитать про наш путь и ознакомиться с цифрами.

А теперь давайте перейдем к разделу с выводами, замечаниями и рекомендациями.

Мы не питчили проект американским инвесторам, поэтому можем лишь поделиться своими впечатлениями от общения с ангелами и фондами в России. Здесь я бы разделил всех инвесторов на две категории – небольших и крупных. У ангелов и небольших фондов процесс due diligence (проверка юридической чистоты компании, также называют DD или дьюдил) простой и быстрый. Может занять от нескольких недель до месяца. У крупных же фондов DD длится месяцами – однажды нам пообещали очень постараться и проверить компанию не за 90, а за 60 дней. А выигрыш во времени – всегда хорошо!

В процессе дьюдила вы находитесь в дурацкой позиции – нельзя вести переговоры с новыми инвесторами, а результат по текущему DD может быть отрицательным, и вы просто потеряете уйму времени.

Соответственно, такой серьезный и длительный due diligence – это трудно для проекта. Фонды выворачивают компанию наизнанку. Например, мы много времени потратили на то, чтобы перевести сотрудников с контрактов в штат. То есть нужно было очень быстро создать штатное расписание, прописать для каждой должности обязанности, собрать подписи удаленной команды и т.п. В маленьком стартапе без ресурсов на опытного HR, это пришлось делать мне.

При этом, я проходил курс в популярном сообществе Facebook VC Кухня для Startup Котиков – он был посвящен питчам для американских инвесторов. И хоть мы до этого и не дошли, у меня сложилось определенное впечатление о разнице в том, на что смотрят у нас и у них. В ходе курса многие спикеры с опытом фандрейзинга в США рассказывали о том, как важно презентовать команду, ее ценности и опыт. То есть инвестор хочет понять, сможете ли вы заработать для него очень много денег в отдаленной перспективе. Российским же инвесторам все это было не так важно – они смотрят на финмодель, изучают цифры, пытаются понять, сколько вы принесете через полгода-год, чтобы сделать иксы и перепродать дальше (позиция ангелов и синдикатов из РФ).

На самом старте мы выделили опционный пул в 10%. План был такой – мы хотели привлекать опытных советников и менторов, которые помогли бы нам закрывать пробелы в опыте команды основателей за процент от выхода в кэш (продажи части компании).

Таких людей мы искали по каждому ключевому направлению, особенно по продукту и маркетингу. По маркетингу нам так и не удалось привлечь такого эксперта, а на продуктовую часть мы смогли найти сильного и опытного ментора. Он помогает нам и по сей день. Это очень полезно, всем советую так делать.

Если есть план – то вполне можно рискнуть и запустить проект без инвестиций, на свои.

При этом надо понимать, что построить что-то больше на свои – очень сложно. Поэтому я бы четко распланировал, что и как вы будете делать, пока деньги есть, где и когда будете искать новые, и что делать после их получения (или не получения).

На момент запуска VOX я не понимал этого. Условно, есть пару миллионов свободных рублей – вкину их в проект, посмотрим, что будет. Естественно, деньги закончатся через полгода в лучшем случае. Такая схема – верный путь к потере денег и выгоранию, хорошо что у нас получилось по-другому.

В завершение, хочу дать несколько советов, которые могут оказаться полезны тем, кто привлекает финансирование для своего стартапа:

• Можно стартовать на свои, но нужен четкий план. Это моя ошибка – я был воодушевлен идеей нашего проекта, хотя у нас и не было четкого плана. В итоге я потерял свои сбережения, прошел через серьезный стресс. Избежать таких проблем можно было, если бы мы четко понимали, сколько денег для достижения каких результатов нам надо, и что будет после исчерпания ресурсов. Не знаю, можно ли этому научиться “на берегу”, или такой опыт нужно получить самому.
• Начиная фандрейзинг готовьтесь долго и упорно работать. И не над продуктом – это по умолчанию. Привлечение инвестиций для фаундера – это отдельная работа, которая займет много месяцев. Учитесь говорить на языке цифр, постоянно тестируйте и улучшайте питч, привыкайте к отказам – их будет много. Эксель и пауер поинт должны стать вашими лучшими друзьям. Другого пути нет.
• Выбирайте умные деньги – экспертиза по продукту, маркетингу, HR, все это очень важно. При прочих равных стоит выбирать инвесторов, которые могут все это дать, даже если денег они предлагают чуть меньше. Для тех, кто делает первый продукт это особенно важно.
• Условия инвесторов – это приглашение к диалогу. Не нужно стесняться выдвигать контрпредложения, учитывайте свои интересы, ведите диалог – это нормально. Это рынок – если не торгуешься на рынке, продавец не станет тебя уважать (знаю что утверждение спорно, но мне близко).
• Не стесняйтесь работать с менторами, даже за долю. Совет особенно актуален для тех, кто запускает первый стартап – в такой ситуации не стоит жадничать, выделите пул на опционы для сотрудников и менторов. Это окупится.

***

На сегодня всё, спасибо за внимание! Жду критику, вопросы и предложения в комментариях – буду рад поучаствовать в дискуссии!