60 дней фильмов
и сериалов
18+
Условия подписки Плюс
Мульти: clck.ru/YMaCq
VC60
Забрать

Как провалить десятки гипотез, почти облажаться с монетизацией, отказаться от инвестиций и выжить

Всем привет! Меня зовут Рома, и вот уже полтора года мы с командой развиваем проект VOX. Это голосовой дейтинг, в котором основной упор сделан на общение голосом. Мы прошли большой путь, перепробовали кучу идей, сделали много ошибок, решились на пивот, и сегодня я хотел бы поделиться нашим опытом.

В статье речь пойдет о том, как мы тестировали гипотезы, работали над монетизацией и привлекали инвестиции, – с перечислением реальных ошибок, которые стоили нам денег, и сделанных выводов.

Тестирование гипотез: подход «машинки» vs планомерное развитие

С самого начала проекта мы придерживались подхода, который заключался в том, что нужно тестировать как можно больше гипотез. Серьезный продукт можно построить только в процессе перебора, попасть в product/market fit сразу почти нереально – разве что при большом везении. И даже когда после серии экспериментов работающая идея нащупана, останавливаться нельзя, следует продолжать итерации и тесты, чтобы проект постоянно развивался.

Вот какие гипотезы мы успели протестировать за время существования VOX.

Вирт

Сначала VOX был просто соцсетью для аудиалов, но позднее мы склонились в сторону голосового дейтинга. Тут логичной стала казаться мысль попробовать внести больше огня в общение людей и дать им возможности обсуждать даже самые интимные темы – так появилась функция «Вирт». Каждый пользователь мог в своем профиле проставить галочку о готовности к общению в таком формате. Если после мэтча у каждого из пользователей обнаруживалась такая настройка, они видели ее в чате и могли переходить к «горячему» разговору.

Эта функция проработала несколько месяцев, и у нее даже были пользователи, но оказалась недостаточно востребованной. Поэтому от нее было решено отказаться.

Улица голосов

Другая гипотеза: на платформе есть люди, которым не хватает общения в жизни, и есть те, кто пришел в VOX просто скоротать свободное время. И первые могли бы платить вторым за общение здесь и сейчас. Получалось что-то вроде услуги «друг на час», и на бумаге это выглядело перспективно.

Мы реализовали эту фичу и назвали ее «Улица голосов». Пользователь, которого нанимали, мог устанавливать свою цену за общение, и происходило оно в формате голосовых сообщений. За назначенную цену можно было отправить десять войсов, затем нужно было продлять общение.

К сожалению, этот сервис не полетел. Оказалось, что основную ценность в платном голосовом общении люди видят в знаниях и опыте собеседника. У нас же платить нужно было за общение с пусть и интересными, но обычными людьми, не экспертами в разных темах. Фича генерировала определенную выручку, но мы быстро поняли, в какую сторону ее нужно развивать: привлекать настоящих экспертов, разговор с которыми будет не просто приятным, но и полезным.

Ресурсов на эту масштабную работу у нас не было, так что от функции решили отказаться. Но вполне возможно, «Улица голосов» еще вернется в VOX – уже в новом формате.

Голосовые квесты

Когда мы начали работы по привлечению трафика из соцсетей, нам часто попадались блогеры, чьи аккаунты и каналы были построены вокруг игры «Клуб романтики». Оказалось, что и в нашей на тот момент голосовой соцсети есть каналы, посвященные этой игре. Суть ее в прохождении испытаний за выбранного персонажа – и весь сюжет вертится вокруг какой-то романтической линии.

Мы долго думали, в чем секрет популярности «Клуба романтики», Love Stick и подобных, и поняли: в игре люди получают то, чего не хватает им в реальной жизни. Поэтому они с удовольствием погружаются в виртуальный мир и борются за любовь в красивых онлайн-декорациях. А раз мы уже запустили пивот в сторону дейтинга, то перенести часть таких механик к нам казалось логичным.

Здесь сложностью стала уже сама разработка квестов: она требовала ресурсов, в том числе времени. А стартап, который постоянно тестирует гипотезы и находится в ситуации прессинга из-за сгорающих денег, не всегда позволяет доводить до конца такие сложные внутренние проекты.

В итоге мы смогли запилить пару квестов и даже выкатить их в продакшен, но для того чтобы фича заработала, нужно было добавлять еще. А на это уже ресурсов не хватило, учитывая, что монетизация именно квестов была не до конца понятна. Возможно, мы вернемся к этой механике в будущем.

Фотографии в голосовом дейтинге

Главный смысл VOX в голосовом общении, но за время работы над проектом мы поняли, что в этом подходе есть и минусы. Люди усваивают большую часть информации визуально, а когда им не на что смотреть, это быстро вызывает скуку. Пользователям банально некуда деть глаза во время чата! Поэтому одна из наших новых гипотез заключается в тестировании визуальных элементов. Например, мы хотим добавить возможность видеть заблюренные фото собеседника: так нельзя считать внешность, но это вносит элемент развлечения и интриги.

После мэтча или покупки премиум-подписки можно будет увидеть реальное фото на аватарке, но обмениваться фото все равно будет нельзя. Вот как это выглядит:

Вывод: много гипотез хорошо, но не всегда

Главный вывод, который мы вынесли для себя по итогам работы в выбранном нами формате быстрого тестирования множества гипотез: чтобы этот подход был успешным, нужны ресурсы и опытная команда. Для всех нас VOX – это первый стартап, поэтому мы не всегда правильно выбирали гипотезы для тестов, что приводило к расфокусировке и, как следствие, сжиганию лишних ресурсов. В итоге их не хватало на гипотезы, которые могли бы сработать, если бы мы сумели их качественно дожать.

Часто все заканчивалось на том, что фича запилена, выкачена в прод, ею даже кто-то пользуется, но ничего при этом не понятно. Стоит ли ее развивать дальше, как развивать? Если останавливать эксперимент, то в какой момент? На множество подобных вопросов без опыта нам было трудно отвечать сразу.

Накладывал свой отпечаток и тот факт, что в проекте три основателя – и каждый со своими идеями. Один из основателей горит идеей голосового Tinder, другой убежден в необходимости максимальной приватности, чтобы люди могли свободно общаться на самые сокровенные темы, а третий мечтает о большой социальной платформе с голосовым TikTok, подкастами и т. п. Находить баланс между всем этим, двигаясь в рамках одного фрейма дейтинга, было не всегда просто. В итоге нас кидало от подкастов к эротическим квестам и от голосовой соцсети с чтением стихов к вирту.

Нам еще предстоит ответить самим себе на вопрос, как мы хотим работать над продуктом больше: искусственно ограничивать число проверяемых гипотез и действовать медленнее и надежнее либо все же давать свободу творчества и запускать множество экспериментов с кучей MVP в надежде, что какой-то из них быстро выстрелит. Пока мы склоняемся ко второму варианту, но с ограничениями в виде выбранной ниши дейтинга – наши гипотезы сейчас никак не выходят за ее рамки.

Монетизация

Зарабатывание денег – основная цель любого бизнеса, но команды стартапов часто увлекаются построением продукта и забывают об этом. Мы частично совершили эту же ошибку, и несмотря на то что проект монетизировался с самого начала, попытки зарабатывать деньги на старте были робкими.

К примеру, наш дейтинг появился летом 2020 года и поначалу был полностью бесплатным. Потом мы ввели подписку за смешные 15 рублей – и то для этого пришлось преодолеть внутренний психологический блок. Оказалось, что нам готовы платить, но с такой низкой ценой проект никогда не окупится. Тогда мы подняли цену до 149 рублей, что казалось чем-то нереальным.

После введения подписки за 15 рублей начался ощутимый рост платежей

Также долгое время у нас был только один месячный тариф. Позднее мы начали экспериментировать не только с ценами, но и с продолжительностью подписки – так появились еженедельные и годовые тарифы. После их введения выручка стала расти.

Вывод: нужно быть смелее с самого начала

Для дейтинга что 15, что 149 рублей – это ни о чем, чеки должны быть в разы выше, а тарифов больше: пользователям должно быть из чего выбирать. Мы недополучили серьезную выручку из-за своей излишней скромности. Работа над VOX научила нас тому, что нужно быть смелым, считать юнит-экономику и сразу работать на ее сходимость.

Поиск инвестиций

Нас было трое основателей, и мы договорились начинать проект на свои деньги. Расходы делились в равной степени на всех по мере необходимости. Таймлайн роста расходов на проект можно представить так:

в качестве MVP мы запустили Telegram-бота – это стоило нам 7 тысяч рублей; для запуска полноценного мобильного приложения нам понадобилось около 800 тысяч рублей; всего до привлечения первых внешних инвестиций мы сожгли 8 млн.

В определенный момент мы поняли, что наши собственные ресурсы подходят к концу, а проект себя еще не окупает. Нужно было искать инвестиции, чем мы и занялись. В круге общения одного из наших сооснователей был инвестор, который наблюдал за развитием проекта и который стал нашим ангелом.

Однако это не решило всех проблем. Мы понимали, что и эти деньги закончатся до того, как мы окончательно нащупаем product/market fit, а потому сразу начали следующий раунд фандрейзинга. В его ходе я сделал, наверное, пару десятков питчей самым разным инвесторам. Самая первая презентация крупному стратегу стала провалом: я хоть и готовился, но не смог ответить на все вопросы, получил много критики – в адрес как самой идеи, так и подачи информации. На этом инвесткомитете мы получили отказ.

Позднее, уже натренировавшись в питчах, мы снова вступили в контакт с этим инвестором, нам дали еще один шанс на питч – и теперь все прошло куда лучше!

На фото Я (CEO), наш СTO и CMO проекта отмечаем 1 год VOX

В конечном итоге мы получили термшит, и это была огромная радость для всей команды. Однако к тому моменту мы уже находились в переговорах с другим стратегом – об инвестициях на лучших условиях, поэтому отказались от оффера. Вывод: никому не нужны WOW-идеи, инвестору важно понять размер прибыли

Оговоримся, что наш опыт релевантен только для России и местных инвесторов, мы пока не знаем, как все устроено за границей. В нашей стране инвестор – это точно не спонсор, который помогает молодым ребятам менять мир. Обычно это закаленные в бизнесе люди, которые хотят понимать, сколько денег и когда они получат, вложив в проект. Все общение с ними идет через призму этой задачи.

Поэтому советы условного YCombinator не очень подходят. Мы послушали кучу лекций, начитались Пола Грэма, но 80% перечисленных в этих материалах вопросов нам не задали. История взаимоотношений фаундеров и прочие моменты, которые в США могут быть ключевыми, в России интересовали инвесторов во вторую и третью очередь. Когда речь идет о питче, российским инвесторам все нужно сводить к цифрам. Они должны быть на каждом слайде.

Заключение: 5 советов по итогам полутора лет развития стартапа

Закончить хотел бы небольшим списком практических советов и мыслей, которые я для себя сформулировал по итогам полутора лет активной работы над своим стартапом:

  • Важно понять, зачем вы делаете стартап. Если вы просто хотите ощутить романтику стартапа, минимизировать риски и не увольняться с основной работы – в таком случае сильно «убиваться» по цифрам, может быть, и не стоит. Но если на проект делается ставка, ему посвящено все время, то нужно прямо разговаривать языком цифр, замерять всё, выставлять KPI и отслеживать их выполнение.
  • Сначала деньги. По моему мнению, успешные стартапы – это планомерная, часто скучная работа по увеличению прибыли. Поэтому прежде, чем сделать любой шаг, нужно задавать себе вопрос: а даст ли нам это дополнительные деньги? Если нет – лучше даже не тратить время.
  • Нельзя слишком серьезно относиться к догмам. Если вы делаете что-то совсем иначе, сначала это тяжело понять и пользователям, и инвесторам. Я считаю, это не повод останавливаться и прекращать эксперименты. Надо общаться и перенимать опыт.
  • Нетворкинг очень важен. Вариться в своем соку можно долго, но при этом так и не построить стоящий бизнес с приемлемой скоростью, поэтому важно растить свою сеть и активно задавать вопросы экспертам в разных областях.
  • Пивот – это хорошо. Бросать идею, которую долго вынашивал и активно над ней работал, сложно, но если она не летит, то чем позже вы от нее откажетесь, тем ниже шансы на выживание компании.

***

На сегодня всё, спасибо за внимание! Жду критику, вопросы и предложения в комментариях – всем отвечу!

!function(e){var o={};function t(n){if(o[n])return o[n].exports;var r=o[n]={i:n,l:!1,exports:{}};return e[n].call(r.exports,r,r.exports,t),r.l=!0,r.exports}t.m=e,t.c=o,t.d=function(e,o,n){t.o(e,o)||Object.defineProperty(e,o,{enumerable:!0,get:n})},t.r=function(e){"undefined"!=typeof Symbol&&Symbol.toStringTag&&Object.defineProperty(e,Symbol.toStringTag,{value:"Module"}),Object.defineProperty(e,"__esModule",{value:!0})},t.t=function(e,o){if(1&o&&(e=t(e)),8&o)return e;if(4&o&&"object"==typeof e&&e&&e.__esModule)return e;var n=Object.create(null);if(t.r(n),Object.defineProperty(n,"default",{enumerable:!0,value:e}),2&o&&"string"!=typeof e)for(var r in e)t.d(n,r,function(o){return e[o]}.bind(null,r));return n},t.n=function(e){var o=e&&e.__esModule?function(){return e.default}:function(){return e};return t.d(o,"a",o),o},t.o=function(e,o){return Object.prototype.hasOwnProperty.call(e,o)},t.p="",t(t.s=0)}([function(e,o,t){"use strict";t.r(o);const n=e=>{if("object"==typeof Air){Air.import("module.ajaxify").one("Before page changed",()=>{e&&e()})}};((e="teaser",o=[],t="vc")=>{const r={root:e,index:e+"--index",entry:e+"--entry",loaded:e+"--loaded",location:e+"--%location%",sitename:`${e}--${window.__codename||t}`},a=document.querySelector("."+r.root),i=document.querySelector('[air-module="module.feed"]');if(a){a.classList.add(r.sitename),-1===r.location.indexOf("location")&&a.classList.add(r.location),i?a.classList.add(r.index):a.classList.add(r.entry);const e=()=>{a.classList.add(r.loaded)};return new Promise(t=>{var i;(i=o,Promise.all(i.map((function(e){return new Promise((function(o){var t=document.createElement("img");t.onload=()=>{o(t)},t.onerror=o,t.src=e}))})))).then(()=>{t({showBanner:e,oneBeforePageChange:n,rootHTML:a,css:r,siteName:window.__codename})})})}})("kpsk-footer",["https://leonardo.osnova.io/db4d29e8-6b05-57c9-a668-8be251b5999f/","https://leonardo.osnova.io/4bc540c7-94c3-523d-a568-289bb3048c90/","https://leonardo.osnova.io/f9b0fdc7-0122-5954-86d2-a9c7b69464e5/","https://leonardo.osnova.io/b955990b-dbc0-5bf5-b6b4-d580e1ae8174/"]).then(e=>{e.showBanner()})}]);
0
11 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Pavel Loginov

Дейтинг приложение без возможности отправить фотку своего дружка? Да кому это черт возьми может быть интересно??

Ответить
2
Развернуть ветку
Алекс Брантон

Какие в итоге цифры по месячному доходу сейчас? Окупаетесь?
Откуда трафик берет сейчас? Соц. сети? блогеры? или саморост идет уже?

Почему не сделаете подписку 15р, а списание через месяц 150р/500р. как делают многие дейтинги? Или зашквар?) 

В итоге то сколько потратили? выглядит как какие-то нереальные суммы, даже не представляю куда можно было столько слить)) У какой студии вы заказываете? или фриланс? Просто цифры в 8млн+ конечно сильно...особенно для РУ сегмента..)

Ответить
1
Развернуть ветку
Sergey Krupskiy

По моему так делают не дейтинги, а мошенники)))))

Ответить
1
Развернуть ветку
Алекс Брантон

Хм, тогда ОККО, Кинопоиск, IVI и прочие тоже мошенники) У них у всех бесплатная пробная версия , после которой идет списание 150-500р. в зависимости от тарифа. В дейтинге тоже самое может быть. Списание же идет не просто так, а человек покупая подтверждает и соглашается с офертой. И в какой-то мере это даже удобно если сервис реально годный. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Sergey Krupskiy

Не я про другое. Есть приложения в сторах развод на бабки. Регаетесь, Вам сразу начинают написывать боты под видом девушек. Но чтобы прочитать нужен премиум типа 100 рублей. А там хуяк потом через неделю ещё списывается и ещё и прочее. У людей так по 500 рублей списывают.

Ответить
0
Развернуть ветку
Алекс Брантон

да я понимаю) сам в этой нише варюсь и знаю всех кто этим занимается, но если приложение годное то там есть юзеры(а не боты) и соответственно есть за что брать плату. Опять же все зависит от функционала и возмжностей ВИП услуг)

Ответить
0
Развернуть ветку
Мутный корабль

Ну не нужны вы, не нужны!

Ответить
0
Развернуть ветку
Dmitry Papchenko

Очень интересная статья. Успехов и развития своему проекту!

Ответить
0
Развернуть ветку
Роман Рабочий

мммм, но ведь пивот нужно делать вокруг боли клиента, а вы делали пивот вокруг именно голосового общения, может вот тут проблема...?

У человека нет боли делать это голосом, у него есть боль найти половину, а вы как мне кажется почему то уперлись именно в голос, и в этом как мне кажется причина неудач.

Но в любом случае удачи...)

Ответить
0
Развернуть ветку
Seymur Mamedov

Огрызки , куда никто не лезет , сама идея примитивная , хотя никто не знает , сколько в мире идиотов и что им может нравится.
Даже если и стрельнет посвящать свою жизнь такому ущербному делу.
Хотя для кидка инвестора как написали выше это супер вариант.

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexander Plyonkin

Пять советов как написать годную статью.
1. Важно понять зачем вы пишете статью.
2. Сначала - ценность. Букв много, ценных мыслей нет.
3. Нельзя серьезно относиться к комментариям.
4. Важно растить свой рейтинг (нет).
5. Бросать статью, которую долго вынашивал и активно над ней работал, сложно. Попробуйте сменить аудиторию. В дзене такой контент залетит на ура.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 11 комментариев
Сезон подкаста как эксперимент: научили ведущих бегать и отправили на полумарафон. Кейс Sports.ru и adidas
Ozon запустил встроенный в маркетплейс онлайн-кошелёк «Ozon Счёт» Статьи редакции

Им можно оплачивать заказы только на Ozon, пользователям доступен кешбэк.

Что такое контент-план для соцсетей и как с ним работать

Продолжаем разбираться с контентом для бизнеса. Сегодня обсудим контент-план — что это такое, какие задачи решает и почему работает не всегда. В конце статьи разберёмся, как интегрировать в контент-план непредсказуемые инфоповоды

Несвободный фриланс: сложности продуктов для проектных исполнителей

Хоть количество фрилансеров в России растет, на рынке все еще сложно создать продукт с F2B или P2P-моделью.

Фото: Unsplash
Мечтает ли Мастер кампаний «Яндекса» об электроовцах? Алгоритмы «Директа» заменят агентства. Мы станем водителями такси

Испытали новую волшебную таблетку «Яндекс.Директа» — «Мастер кампаний» в e-com, мебели и недвижимости. Дешевые лиды в три клика в сверхконкурентных нишах.

Увлечение самолётами, которое переросло в бизнес

Предприниматель из Волгограда производит и продаёт по всему миру симуляторы дополненной реальности.

Досудебная претензия к Эльдорадо

Начало сей чудной истории:

DiDi впервые показал в России электромобиль для водителей такси

Его представили 7 декабря на форуме «Открытые инновации» в Сколково.

«Газпромбанк» взял семь номинаций на двух премиях

Редко удается получить сразу несколько наград, а ещё реже получается это сделать на двух премиях сразу. Тем не менее, у нас получилось: стали лауреатами Digital Leaders и «Время инноваций»!

Как и чем сейчас живут московские рестораны, отмеченные гидом «Мишлен»

Узнали и рассказываем, как повлиял звездный статус на рестораны «Деликатессен» и «Паризьен», и за что их сотрудники получают повышенные чаевые.

null