Реальности бизнеса. Как открыть пункт выдачи заказов Wildberries: ошибки, риски и «внутренняя кухня» маркетплейса
Рубрика «Реальности бизнеса» – проекта Ошибатор – будет знакомить читателей vc.ru с опытом реальных предпринимателей и раскрывать «внутреннюю кухню» многих актуальных и популярных на сегодня бизнесов.
Сложности создания и сохранения бизнеса, подводные камни и скрытые от посторонних глаз нюансы, ошибки и риски – обо всём этом и многом другом в нашей новой рубрике. Данная информация позволит предпринимателям подходить к открытию того или иного бизнеса более ответственно, избегать многих ошибок и быть более подготовленными.
В первой статье рубрики разберём бизнес по открытию пунктов выдачи заказов Wildberries(Вайлдберриз).
Первые шаги при открытии ПВЗ
Объём инвестиций на открытие одного ПВЗ:
Основные статьи расходов:
Аренда помещения – первый и последний месяц;
Фонд оплаты труда + налоги (за первый месяц работы ПВЗ);
Согласование наружной вывески;
Юридическое оформление бизнеса;
Ремонт помещения (расходы зависят от внутреннего состояния помещения, фасада и входной группы);
Техническое обеспечение ПВЗ – сканеры, принтер, компьютер, камеры видеонаблюдения и их монтаж (обязательно устанавливать камеры на складе, над столом проверки товара покупателями, в общей зоне, на входе/выходе ПВЗ, уличную камеру на входную дверь, камеру над зоной ресепшен), пожарная и охранная сигнализация, интернет;
Рекламные и информационные вывески – основная вывеска на фасад и на бренд-стену, световой режимник, боковая панель-кронштейн, навигационные указатели, уголок потребителя;
Мебель для ПВЗ и стеллажи для склада + расходы на доставку (кол-во мебели зависит от площади ПВЗ);
- Мусорные корзины внутри помещения и урна возле входа;
- Канцелярские товары и расходные материалы;
- Бытовые нужды персонала – чайник, микроволновка, мебель для комнаты/уголка приёма пищи.
Дополнительные расходы:
- Расходы на рекламу – листовки, таргет, реклама в сообществах соцсетей и прочее;
- Расходы на открытие ПВЗ – праздничное оформление фасада;
Химические и дезинфицирующие средства;
Различные логистические расходы;
- Услуги грузчиков и сборщиков мебели;
- Расходы исходя из особенностей помещения и ведения бизнеса. Здесь уже необходимо ориентироваться на ситуации по конкретному ПВЗ.
Какие расходы необходимо подстраховать (создать для них страховой фонд):
Арендная плата за второй и третий месяц аренды;
Коммунальные платежи;
Фонд оплаты труда за второй и третий месяц аренды + налоги;
- Возможные штрафы со стороны Wildberries.
Какие непредвиденные расходы могут возникнуть при открытии ПВЗ:
Неправильно сделанный ремонт (не по брендбуку);
Аварийные ситуации во время проведения ремонтных работ;
Неправильно изготовленная вывеска (не по брендбуку);
Ранняя активация ПВЗ, когда он ещё не готов к приёму/выдачи заказов (штраф 50 000 руб.);
- Брак мебели и недовложения фурнитуры/комплектующих.
За какой период могут окупиться инвестиции:
Лучший вариант – 2 месяца;
Средний вариант – 4-5 месяцев;
Худший вариант – 6-8 месяцев.
Самые частые ошибки предпринимателей на этапе открытия ПВЗ:
Отсутствие понимания серьёзности данного бизнеса;
Не иметь финансовой подушки для непредвиденных расходов;
Не изучать внимательно внутренние правила, регламенты и условия сотрудничества с Wildberries;
Не изучать трафик и платёжеспособность целевой аудитории;
Слабое изучение или не изучение локации под ПВЗ;
Не составлять предварительный план (перед подписанием договора аренды) расстановки мебели внутри ПВЗ;
Игнорировать технические условия для помещений под ПВЗ;
- Не учитывать в финансовой модели бизнеса расходов на налоги.
Основные риски при открытии данного бизнеса:
Отсутствие прибыли в первые два-три месяца и возможный уход в минус. Особенно это рискованно для тех, кто открывает бизнес на кредитные/заёмные средства: у вас может не хватить денег на оплату первых ежемесячных платежей, а просрочки повлекут за собой дополнительные расходы;
Недобросовестная конкуренция со стороны владельцев соседних ПВЗ, которая может повлечь за собой снижение рейтинга вашего ПВЗ со всеми вытекающими из этого последствиями – штрафы, депремирование и возможное отключение ПВЗ от партнёрской программы;
Неожиданное расторжение договора аренды в одностороннем внесудебном порядке со стороны арендодателя;
Возникновение задолженностей перед маркетплейсом, которые приводят к закрытию бизнеса. Чаще всего это случается по вине самого предпринимателя, который не понимает специфику бизнеса, пускает на самотёк развитие ПВЗ, не обучает и не контролирует персонал должным образом;
- Возмещение ущерба в результате кражи товара с вашего ПВЗ.
Особенности договора аренды и подводные камни при заключении договора:
Необходимо уделять особое внимание условиям расторжения договора в одностороннем внесудебном порядке с вашей стороны и со стороны арендодателя;
Проверять документы на собственность помещения;
Уделять особое внимание субарендным договорам: проверять законность сдачи помещения в субаренду, условия расторжения договора аренды между собственником и арендатором, на какой срок заключён договор аренды и прочее;
Необходимо обращать особое внимание на всевозможные штрафы и стараться минимизировать их количество и размер;
Детально прописывать расчёты переменной части арендной платы (из чего они состоят и как рассчитываются): коммунальные платежи и эксплуатационные расходы;
- Если помещение в залоге, то необходимо наличие разрешения со стороны залогодержателя.
Про особенности заключения договора аренды и подбору помещения мы постараемся опубликовать отдельную статью, так как там очень много различных нюансов, а 80% успеха ПВЗ – это грамотно выбранная локация. Если кому-то необходима срочная консультация по этому вопросу, то напишите нам в Telegram @Oshibator_editor, мы переведём вас на нашего эксперта.
Из чего складываются выплаты и от чего зависит прибыль владельца ПВЗ:
Ежемесячные выплаты складываются из оборота ПВЗ + субсидирование на открытие (первые 4 месяца) + премии за рейтинг ПВЗ (от 5 до 18 тыс. рублей) + премии за приём товара (от 15 до 80 тыс. рублей).
Пример расчёта премирования за приём товара (ШК – штрих-код).
Прибыль зависит от: арендной платы за помещение (основной фактор влияния), коммунальных расходов, фонда оплаты труда и дополнительных расходов.
Ниже приводим таблицы с примерами расчётов оплаты услуг ПВЗ (с учётом региона и субсидий на открытие).
Тарифы на оплату услуг без субсидирования.
Тарифы на оплату услуг по программе субсидирования.
Сотрудники и всё, что с ними связано
Как грамотно формировать команду:
При выборе кандидатов необходимо учитывать следующие факторы: близость проживания кандидата к ПВЗ, быстрая обучаемость, базовые навыки работы с компьютером и оргтехникой, готовность к переработкам и физическим нагрузкам;
Необходимо сразу же озвучивать кандидатам условия работы и согласовывать с ними все нюансы: сложности и нагрузки (физические и моральные), условия оплаты переработок (они обязательно будут), премирования и депримирования (штрафы), распределение ответственности, заключение договора о материальной ответственности. Многие предприниматели утаивают от кандидатов эту важную информацию (специально или по незнанию), что впоследствии может привести к различным разногласиям. Пусть лучше ненужные люди отсеются на этапе собеседования, чем потом впустую тратить на них своё время в процессе обучения и работы. Кандидат должен сразу знать, на что он идёт;
- Необходимо тщательно проводить обучение сотрудников. Составить инструкцию их поведения и действий в той или иной ситуации: с клиентами, приёмкой и распределением товара на складе, учёте товара, обнаружения ошибок, недовложений, излишек и прочего.
Как наиболее выгодно оформлять сотрудников:
Составлять краткосрочный трудовой договор с испытательным сроком и возможностью продления договора.
Как мотивировать сотрудников:
Помимо фиксированной заработной платы обязательно должны быть премирования сотрудников от оборотов и рейтинга ПВЗ, качества и скорости приёма товаров. Сотрудник должен чётко знать все возможности увеличения своего дохода (на какие факторы он может влиять). Он должен быть заинтересован в увеличении оборотов ПВЗ и качественном обслуживании клиентов. Если не делиться с сотрудниками дополнительными доходами от рейтинга и приёмки товара, то будет очень большая вероятность того, что и у вас не будет этих дополнительных доходов.
Проблемы и дополнительные расходы, которые могут возникнуть по вине сотрудников:
Списание денежных средств с покупателя за тот товар, который он вернул;
Выдача покупателю лишней позиции товара. Если клиент заберёт лишнюю позицию и не вернёт её назад, то возмещать её придётся ПВЗ;
Невнимательная приёмка товара. Последствия: товар физически отсутствует на складе, но по документам он был принят;
Неправильное оформление возврата товара;
- Неправильно разложенный товар по ячейкам. Последствия: клиент приходит за своим товаром, а продавец не может найти его на складе. Такая ситуация приведёт к гневному отзыву клиента и штрафу для ПВЗ.
Как можно привлекать дополнительную аудиторию к своему ПВЗ
Устанавливать в ПВЗ постаматы для привлечения дополнительного трафика;
Таргетированная реклама на аудиторию района (отлично работает во ВКонтакте);
Открыть в ПВЗ мини-кофейню;
- Листовки (не особо работает в Москве и крупных городах).
Основные причины низких оборотов ПВЗ
Отсутствие у владельца ПВЗ стратегии развития бизнеса;
Незамотивированные и плохо обученные сотрудники;
Маленькая площадь ПВЗ;
Плохая локация (основной показатель): расположение рядом с более большим по площади ПВЗ, бедный и малонаселённый район, неудобный для пользователей доступ в ПВЗ и прочее;
- Невовлечённость владельца в рабочие процессы ПВЗ – это часто встречается среди тех предпринимателей, которые с первых дней своей деятельности считают этот бизнес пассивным.
Покупка готового бизнеса ПВЗ
Риски при покупке готового бизнеса ПВЗ:
Истекающий срок аренды. Даже если в договоре будет указано преимущественное право пролонгации, то никто вам не даст гарантий, что собственник перезаключит с вами договор аренды или перезаключит его на выгодных для вас условиях.
Wildberries может в одностороннем порядке уменьшить комиссионное вознаграждение, отменить/изменить размер премирования и прочих плюшек. Но бизнес вам продадут по действующим на момент покупки финансовым показателям. В такой ситуации вложенные вами в покупку деньги могут вообще никогда не окупиться или существенно уменьшится размер прибыли.
- Соседство ПВЗ с сильным конкурентом. Такая позиция может отрицательно сказаться на оборотах вашего пункта в будущем.
Способы обмана при продаже ПВЗ:
Продажа небрендированного ПВЗ, к которому подключены сторонние партнёры (Озон, Яндекс.Маркет и прочие). Такие пункты Wildberries будет отключать от своей партнёрской программы в течение 3-х месяцев (начиная с 25.10.2021 года). Если вы приобретёте такой бизнес, то после отключения от партнёрки WB ваши обороты могут сократиться в два-три раза;
ПВЗ, который, по словам продавца, является единственным пунктом на районе и тем самым находится вне конкуренции. Это весьма ошибочное мнение, особенно для Москвы. В любой момент может открыться другой пункт в более привлекательной и доступной для жителей района локации, и тогда вам придётся делиться своими оборотами с конкурентом;
- Покупка ПВЗ с маленькой площадью, которая не позволит наращивать обороты и обслуживать большое количество клиентов. Такой бизнес могут продать с перспективой роста оборотов, указав это в финмодели, но на самом деле данные показатели просто физически не смогут быть достигнуты.
Перспективы развития бизнеса ПВЗ и возможные ограничения для новичков
Возможности роста, совмещения и масштабирования данного бизнеса:
Подключение к ПВЗ курьерской доставки;
Сдача в субаренду части помещения или открытия дополнительного бизнеса на свободной площади;
Работа с заказами по FBS системе (в будущем);
- Расширение площади ПВЗ за счёт аренды соседних площадей. Таким образом вы сможете увеличивать свои обороты.
Возможные ужесточения требований – со стороны WB – к новым ПВЗ:
Ужесточение требований к техническим параметрам помещения;
Более строгие требования и контроль за брендированием ПВЗ;
Ограничение локаций для открытия новых ПВЗ;
- Приостановка или полная отмена программы субсидирования на открытие новых ПВЗ.
Существует ещё множество нюансов по открытию пункта выдачи заказов Вайлдберриз. В данной статье мы описали лишь основные из них. Также необходимо учитывать отдельные моменты по каждому конкретному объекту: населённый пункт, локация, аудитория, специфика помещения (особенно это касается совместных помещений) и многое другое.
Если у вас возникли дополнительные вопросы по открытию и развитию ПВЗ, то можете написать нам в Telegram @Oshibator_editor
Проект для предпринимателей, в котором мы рассказываем про ошибки в бизнесе «Ошибатор»
Благодарю за прочтение статьи. В комментариях вы можете написать: разбор какого бизнеса вам будет интересен в дальнейшем.
Жаль тема "недобросовестной конкуренции со стороны владельцев соседних ПВЗ" не раскрыта. Трудно со стороны представить, что там может быть. Ну и склоки - это же самое интересное )
Кирилл, благодарю за комментарий!
У статьи будет продолжение, где мы более подробно раскроем эту и многие другие темы.