Мы в Webarazzi делаем аудиты онлайн-бизнесов. Чем меньше рекламных инструментов остается бизнесу (всё отключают и банят) и чем дороже становится трафик (Яндекс и VK монополисты), тем больше бизнес задается вопросом: "А не теряем ли мы кучу денег на неэффективном лендинге, неработающих формах и сонных продавцах?"
Что такое аудиты онлайн-бизнесов
Детально изучаем воронку лидгена и продаж: от первого контакта с сайтом до разговора с продажником по телефону или в мессенджере. Около половины клиентов остаются на абонентке: постоянный цикл тестирований и улучшений дает результаты.
Недавно обратилась онлайн-школа для детей: протестировать себя и конкурентов на тему обработки лидов и превращения их в клиентов.
Это наша типовая услуга: тестируем продажников, находим ошибки в логике воронки продаж и приносим классные фишки от конкурентов.
Из чего обычно состоит тестирование продажников:
Придумываем легенду
- Составляем список вопросов и таблицу ответов
- Оставляем заявку на сайте
- Принимаем звонок и мучаем менеджера
- Повторно принимаем звонки, если есть необходимость
- Заполняем таблицу, проставляем баллы и пишем комментарии.
Список детских онлайн-школ программирования, которые мы тестировали:
PIXEL
Алгоритмика
Yes Coding
GeekSchool
Кодиум
Айтигенио
IT FUTURE ONLINE
ProgKids
Foxford
Кодабра
Hello World
CREDOkids
Codologia
Сoddy
Codemika
Units Kids
Кодкласс
Как видите, конкуренция за деньги родителей серьезная, игроков на рынке много.
Интересно, насколько ожесточенно конкурируют игроки между собой? Тогда читайте дальше.
Сразу предупреждаю, что не буду выкладывать ранжирование по местам, чтобы не обижать аутсайдеров. К тому же учиться эффективнее у лидеров, и вот про них напишу подробнее.
Поделюсь интересным: кто выбыл из теста еще на этапе отправки заявки, сколько школ проигнорировали заявку, кто и почему стал лидером, а еще расскажу, причем тут Skyeng.
Отвал на этапе заявки
Одна из школ отвалилась уже на этапе заполнения формы заявки. Мне кажется, что такая форма - явный перебор:
Результаты по тем, кому заявка была отправлена
16 заявок отправлено
13 перезвонов или сообщений в whatsapp, из них 3 в течение пары минут, 4 в течение 10 минут, еще 4 в течение 30 минут, одни перезвонили через 2,5 часа, и еще одни через 4 часа, и 3 компании проигнорировали заявку.
8 из 13 продажников слабо отвечают на вопрос “сколько стоит?”
6 из 13 плохо знают продукт и часто тормозят или говорят, что уточнят.
13 из 13 продажников (все!) не умеют работать с возражением “я подумаю и свяжусь”.
Вот такие результаты.
Так что о какой конкуренции можно говорить, если школы фактически не конкурируют за клиентов.
Платят миллион за сайт, потом от миллиона рублей за рекламу, сотни тысяч своим маркетологам. И не перезванивают по заявкам. WTF?
Кто чемпион и почему?
Не наш заказчик оказался лучшим, а школа Алгоритмика.
Причем были высокие ожидания от них еще на старте: сайт получил наш внутренний “приз зрительских симпатий” за цветовую гамму, создание доверия и контент-наполненность.
Что Алгоритмика сделала хорошо:
- Сразу после отправки заявки в почту приходит сообщение о том, что заявка принята.
Перезвонила девочка-продажник через 20 минут, уточнила, из какого города и сколько лет ребенку. Сказала, что свяжутся из этого города и проконсультируют.
- После звонка в почту пришла PDF-презентация. И клики на нее трекаются и передаются в CRM.
- Перезвонили и хорошо проконсультировали: активно, эмоционально, со знанием продукта.
А что получилось не очень:
Обещали связаться в одно время, но позвонили на полчаса позже.
Не отработали возражение о неудобном времени. Разговор закончился обещанием с их стороны “Если будет в это время что-то, я с вами когда-нибудь свяжусь”.
Несмотря на эти небольшие косяки, финальный балл у Алгоритмики выше всех. Если у вас онлайн-школа - можете изучить их фишки и применить у себя, рекомендую.
Причем тут Skyeng?
Внимательный читатель, возможно, заметил, что в списке школ не было Skyeng, вернее, их детского направления Skysmart.
Потому что мы туда заявку и не отправляли. Сайт изучали, но в шорт-лист для исследования их не включили.
Но они… позвонили сами, потому что мы изучали их сайт. То есть Skyeng пользуются услугами сервисов, которые собирают мобильные телефоны из форм заявок, и потом предоставляют всем желающим. Не буду комментировать этичность такого метода, но, судя по темпам роста выручки компании, это работает.
И продажник из Skysmart была тоже очень крутая, на уровне победителя нашего исследования. И потом еще и звонила каждый день на протяжении целой недели, дожимая сделку. Так что можете и сами попробовать такой способ: поскроллите сайт и подождите, не перезвонит ли вам продажник. Если позвонит, поздравляю, ваши телефоны связаны с вашим IP и кукисами :)
А что же школа-клиент?
Клиент получил отчет, задумался. Потому что результаты не очень. Однако изучение конкурентов помогло: часть "заимствованных как художник" скриптов клиент уже внедрил себе и получил первые результаты.
Скорее всего, дополнительно придется нанимать тренера по продажам. Без увольнений продажников тоже обычно в таком деле не обходится: перестраиваться на реальные продажи, а не просто отвечать на вопросы, тяжело.
Резюме
Всегда есть что улучшать в процессах маркетинга и продаж. Особенно сейчас, когда нужна оптимизация всех процессов.
В ваших компаниях тоже наверняка есть косяки, на которых вы теряете много денег, просто вы о таких косяках пока не знаете. Поэтому рекомендация: постоянно ищите сильные места конкурентов и слабые места у себя, внедряйте лучшие практики. И не ленитесь проверять, перезванивают ли ваши менеджеры по заявкам. Не ленитесь!
Как вам формат исследования? Стоит ли давать подробную таблицу? Или может быть, больше внимания уделить разбору эффективных методов победителя?
класс! Автор решила просто вставить в заголовок Skyeng, чтобы тупо повысить читаемость материала? Отличный метод, надо брать!
Для вывода в "популярное" все методы хороши, видимо ;)
на VC это модно, я бы даже сказал - обязательно
То есть заголовок как бы отвечает - а ни при чем тут Skyeng, но кого это волнует! Айда пушить Скайэнг в комментариях, потому что они такие рассякие!
Пи.Эс. Меня они пару раз жестко достали звонками. Но потом прекратилось, я стал не интересен видать(
Блин, а ведь и правда, я зашел и прочитал статью только потому что Skyeng в заголовке был. Хотя по сути тут упоминание ради упоминания... Хайпить на чужом имени - фу таким быть
Это не глупо, если это работает =)
Их бы на костер за навязчивый маркетинг. Занимался ребенок у них два года назад, каждые три-четыре месяца теперь получаю восторженный звонок, с предложением ознакомиться с их курсами и преимуществами. Возможности отказаться нету, начал уже хамить в ответ, может быть у них есть галочка "неадекватный клиент", которая отключает звонки.
А Тиньков не звонил, чтобы кредит на обучение предложить?
Звонил. Два раза.
а может такое быть что у тех кто не перезвонил есть искуственный интеллект система, которая определяет, что вы конкурент, как вам такая идея?
По сравнению с США у нас просто конкуренции нет, поэтому все такие расслабленные
А есть данные сколько в США онлайн школ? По изучению языков
Продавцы действительно могут достигать прекрасных результатов за счет совершенствования процессов и постоянного улучшения. Примеров тому масса, в том числе и упомянутый SkyEng.
Но надо понимать, что продавцы — это один из каналов дистрибуции.
Продавцы находятся в самом низу по течению и разгребают то, что к ним приплывает.
Если продукт ничем не отличается от других, нет маркетинговых каналов с прогревом и касаниями потенциальных клиентов, то неминуемо за всех должен отдуваться продавец.
Если вам нужен продавец-боженька на уровне самого крутого продакта, чтобы продать коммодити-продукт, то вы эту модель либо не масштабируете, либо она будет стоить очень дорого и экономика не сойдется.
Если у вас пятидесятая школа программирования для детей, нужно задать самому себе несколько важных вопросов в стиле — в чем мое отличие от конкурентов? действительно ли есть рынок для пятидесятой школы? и дрючить не отдел продаж, а тех, кто отвечает за продуктовое развитие.
Кейс: Я недавно купил за 100 тыс. один известный продуктовый курс и в процессе имел 0 контактов с продавцом, который, я так понял, и нет — основная ставка на евангелистов и комьюнити.
А где каналы продаж для тех кто не хочет говорить по телефону?
Вчера буквально изучал курсы для синиор продактов. На сайте цен нет, сроков обучения нет, группа набирается когда-нибудь.
Можно оставить номер телефона чтобы тебе _перезвонили_, а также есть ссылки на ватсап и телеграм, где можно задать вопрос. Ну я задал, а там мне девочка пишет "А можно я вам _перезвоню_ и мы все обсудим, у нас вилка цен от 100к до 300к".
Не надо мне пожалуйста перезванивать. Звонок это монополизация моего внимания, мне надо выпасть из своего контекста полность и сосредоточиться на том что вы мне будете говорить. Ещё и своей манере непринужденного разговора на 20 минут.
Спасибо за статью, как раз думаю, куда отдать своего ребенка. Вышла достаточно нативная реклама конкурентов)
Правда все еще не понимаю, зачем в рамках кейса выводился Skysmart, который не попал, в ваш шорт-лист.
Оказывается, можно много сделать)
https://vc.ru/flood/27574-spam-protection
У сотовых телефонов же динамический IP, как можно по нему номер пробить?
"Платят миллион за сайт, потом от миллиона рублей за рекламу, сотни тысяч своим маркетологам. И не перезванивают по заявкам. WTF?"
Здесь всегда козлами маркетологов выставляют. Классика жанра, так сказать.
Отличное исследование! А вот ребятам которые не умеют работать с возражением “я подумаю и свяжусь” мы помогаем через регулярный контроль и обучение - https://indicator-lab.ru/
Занимался в Skyeng. И жена занималась. И ребенок занимался. Потом задолбали постоянные звонки на тему "А давайте вы еще это купите. И вот это". Пробовал по хорошему объяснять, что мне впаривать ничего не надо. Потом пробовал хамить. Не помогает. Все равно постоянно звонят. В итоге отказался от их услуг совсем. Есть школы с куда более хорошим соотношением цена-качество. И вам советую. А эти пусть остаются лучшими в мире впаривателями.
Подскажите, какие другие школы? Спасибо за совет
Skyeng оказались слишком надоедливыми продажниками. Их дожим на продажу закончился блокировкой их номера в телефоне.
Помню, сколько десятков раз звонили из онлайн-школы по обучению созданию онлайн-школ. Очень настойчивые. Не помню, как называется, но там два основателя, один из них в белой одежде.
Меня всегда так забавляет, когда всякие люди пишут, что в сфере телефонных и иных продаж слабые продажники на линиях, которые не знают продукт или не могут отработать возражения.
А что вы хотите то? У нас в РФ/СНГ на линиях сидят бывшие студенты да декретницы, на минимальных ЗП.
При этом в 90% компаний нет вообще никакой системы внутреннего обучения. Людям максимум скидывают кучу несистематизированной информации и говорят типа "выплывай из этого сам". На выходе менеджер знает какой-то минимум по продукту, а чтото сложнее, чтобы ответить надо или идти искать в куче эксель/ворд файлов или бежать искать более опытного коллегу, который даст ответ.
ПС. Касательно работы Скайэнга...Вьетнамские флэшбэки...Я 10 раз пожалел о том, что ради фана решил попробовать их бесплатное занятие.
Более инвазивного, агрессивного и наглого маркетинга я никогда такого не видел.