11 лет работаю с Китаем и занимаюсь потребительской электроникой. Сегодня расскажу, как отличить китайскую компанию, которая что-то производит или занимается разработками от китайской компании, которая только перепродаёт товар.
В статье «Почему нормально работать с китайскими поставщиками, у которых нет ни фабрики, ни китайской фирмы» я написал о том, что умение китайского поставщика закупать компоненты для своих устройств и организовывать их сборку на квалифицированных фабриках многим важнее того, есть ли у поставщика свой цех и зарегистрирована ли фирма в Китае.
Читатели справедливо сделали замечание, что поставщика всё равно нужно проверять и подкреплять уверенность документами. Это так. Поэтому сегодня я расскажу о том, как проверить возможности, потенциал и юридический статус компании, которая поставляет товар.
1. Репутация.
Самый надёжный способ узнать информацию о поставщике – это получить информацию со стороны. Когда занимаешься каким-то продуктом несколько лет, лично знаешь уже большую часть поставщиков и имеешь представление об их репутации.
Сложнее, когда начинаешь. В этом случае можно спросить коллег по отрасли или с других рынков. К примеру, у нас с коллегами есть чат, где есть русскоязычные специалисты, которые живут в США, Китае, Украине, Беларуси, странах Восточной Европы и, разумеется, России. Мы с коллегами даже вели "чёрный список" поставщиков, но идея не особо прижилась.
Периодически коллеги спрашивают об опыте работы с тем или иным поставщиком. У меня есть визитки и контакты сотрудников многих других фирм в разных регионах, с которыми мы общаемся на английском и периодически обмениваемся аналогичной информацией.
Кто-то, конечно, может отказаться делиться информацией, сославшись на вопрос конфиденциальности или по личным причинам. Но, как показывает практика, о плохом поставщике все всегда и в красках рассказывают.
Помогает узнать информацию и размещение в презентациях логотипов партнёров. Тогда сразу понятно, кому можно написать. В некоторых случаях размещение логотипа - это попытка поставщика выдать желаемое за действительное, и никакого реального партнёрства нет (например, было общение, но проект не пошёл). Здесь уже личное дело каждого, как относится к таким лгунишкам.
В некоторых случаях от «любимых ключевых партнёров» получаешь такую обратную связь, что сам рекомендуешь китайцам убрать логотип из презентации, чтобы не позориться.
2. Общение и аудит.
Ничто не позволяет оценить адекватность поставщика лучше, как общение о продукте. Сейчас с этим сложнее, но в переписке и общении поставщика можно распросить, как устроен его производственный процесс, у кого он закупает компоненты, как организует сборку.
Адекватный поставщик может быстро описать отработанные процессы. А вот торговая компания, которая далека от производства, будет испытывать с этим сложности, не сможет дать нормальные ответы, а по оставленной информации может сложится плохое впечатление.
Сейчас с общением есть понятные сложности. Но можно всегда можно заказать аудит или отправить в компанию своего специалиста, который живёт в Китае. В процессе аудита/общения обычно проясняется взаимосвязь между компанией, которая получает деньги, фабрикой и то, насколько эти связи сильны. Чаще всего хозяин фабрики и владелец фирмы-поставщика, который заказывает у него сборку являются хорошими друзьями и выходцами из одной провинции.
3. Ассортимент.
Торговую китайскую компанию легко может выдать её ассортимент. Если в портфолио поставщика слишком много товаров, это точно говорит о том, что компания торговая и продукцию закупает на стороне.
Об этом же говорит слишком разношёрстный ассортимент. Производить разнообразный товар технически сложно. Даже, если производство организуется на стороне, нужно разбираться в технологии, объяснять партнёру нюансы и контролировать, правильно ли подрядчик всё понял.
Производственная компания обычно выбирает фокус и производит продукцию в схожей стилистике, со схожим дизайном и функционалом.
Продавцы перекупают у фабрик всё, что угодно. И проявляют готовность произвести фактически любой товар (который по факту будет закуплен на стороне без погружения в его производство).
То же самое можно сказать о компаниях, которые работают с китайскими производителями: если агент готов браться за любой проект, вряд ли он хорошо разбирается в специфике, так как любой (даже самый простой продукт) требует погружения в специфику его производства.
В конце ещё раз повторю свою мысль: да, нового партнёра следует проверить. Но после подтверждения адекватности вполне нормально работать с работать с китайскими поставщиками, у которых нет ни фабрики, ни китайской фирмы.
***
Одиннадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Веду телеграм-канал «Китайцы: руководство по применению», издал одноименную книгу (доступна на LitRes, Ozon и Ridero), коплю материал для второй.
Всегда рад новым подписчикам.
Комментарий недоступен
Да, случается такое. Фабрика, судя по всему, не умеет сама продавать и отдаёт эту деятельность на сторону. А директора всё устраивает.
В китае часто бизнес семейный, а продажами занимаются родственники.
Скорее вы говорите про контрактный заказ самих китайцев.
Да, семейность и клановость сильны. И часто на позициях сидят глупые родственники. Но часто фабрика только производит, а продажами рулят сторонние компании.
Думаю, всё зависит от специфики бизнеса.
Скорее всего от специфики. Знаю только 2 отрасли.
Да никак вы не поймёте с кем работаете, обычно производитель не особо идёт на контакт если сумма меньше миллиона долларов. В основном менеджеры с самой же компании продадут вам товар через свою фирму и снимут свой процент. Там это поощряется. Так как в случае проблем вы не сможете предъявить производителю никаких проблем.
Всё зависит от типа товара и специфики компании. Да, для китайцев нормально работать с кем угодно и продавать товар через посредников. Но при этом и производитель сам идёт на встречу, даже если заказ небольшой.
У меня, по моему, за один раз миллиона долларов нигде не было. За год было и больше по одной фабрике.
Проверить можно только так:
на фабрике спросить рабочего, как зовут его директора? Если 2 разных человека ответят одинакого - то скорее всего он и будет директором.
Иначе никак.
Для рабочих бог и начальник - это начальник линии, который деньги раздаёт. Они вообще могут не знать, кто есть большой босс.
Обычно общаются.. они все изнутри знают.
Были случаи, когда по фабрике водили перепродажники :) мол они директора... рабочии их сдали случайно :)