Откровенная история основателя NRG Ventures. Про стартапы и личном пути к созданию венчурного фонда

Вторая часть истории основателя венчурного фонда NRG Ventures Романа Тян о своём пути к созданию фонда со всеми взлётами и падениями. Первая часть доступна по ссылке.

После неудачной попытки запустить фонд в блокчейн проекты Jaguar Crypto Fund в 2018 году, мне нужно было найти новую мотивацию чем заниматься дальше и я решил попробовать себя в новой роли.

В августе 2018г я увидел вакансию генерального директора в одном московском каршеринге Карусель, которую рекомендовал один из авторитетных знакомых из McKinsey. Я никогда не думал стать генеральным директором в операционном бизнесе, но меня заинтриговало то, что эту позицию разместил сам Партнер McKinsey в рассылке одного из моих альмаматер (РЭШ). В итоге, меня пригласили в компанию, в которой было 30+ человек и, как оказалось, не было ранее ген дира (управлял главный акционер) и финансового директора, а операционный директор уходил из компании.

Это был очень непростой опыт, особенно, когда мы сделали слияние с другим каршерингом Лифкар (ныне Бумеранг), и меня поставили руководить объединенной командой в 60+ человек с автопарком в 500+ автомобилей и более 35 тыс пользователей в Москве.

Если коротко, то первым делом я пообщался с каждым тет-а-тет, назначил еженедельные планерки по Пн, нанял опытного бизнес-аналитика и расширил полномочия HR-директора, которая меня нанимала, сделав ее своим неформальным замом. Она была моей Венди Роуз из «Миллиардов». Акционеры от меня требовали постоянного роста выручки и, в итоге, это произошло, удвоение ежемесячной выручки, но для себя я считал важным перестроить компанию в сторону клиент-центрированности. Ранее, до моего прихода компания устраивала выездные рейды и фотографировала тех, кто курит в автомобиле и зарабатывала на высоких штрафах, которые приносили до 30% от всей выручки. Тогда Яндекс Драйв только собирался выходить на рынок каршеринга, наш объединенный каршеринг был в топе лидеров рынка после Делимобиля и BelkaCar. Мои опасения были в том, что наш пользователь сразу же убежит в другой сервис, как только клиентский сервис в нашем лоукост сегменте будет лучше, поэтому, нужно было увеличивать лояльность пользователей, а не сдирать с них три шкуры. После моих первых четырех месяцев работы, наша команда вышла впервые в операционный плюс, мы собирались увеличивать автопарк до 1000 автомобилей и уже согласовали это с лизинговой компанией, но давление со стороны акционеров постоянно росло и в какой-то момент это перешло мои личные границы, и в конце декабря я решил уйти. Мне было не стыдно уходить, так как после себя я оставил отлаженные процессы и команду, а генеральным директором снова стал главный акционер. К сожалению, мои опасения сбылись и через год каршеринг обанкротился (сейчас, переформатировался в кикшеринг).

Перед моим уходом, мы собеседовали Тех.директора для того, чтобы начинать строить свою IT-платформу, и, удивительно для меня, наш финальный кандидат отказался выходить на работу, узнав, что я ушел из компании. Он мне сам позвонил и спросил что я буду делать дальше. У меня тогда не было плана, тк я отдавал себя этой работе 24/7, даже сны снились как улучшить наш бизнес, и регулярно по выходным мы собирались с моим аналитиком в кофейне и работали. Через несколько дней я перезвонил тому кандидату тех директору и рассказал ему идею стартапа AnyWay, который хочу сразу запускать на Европейском рынке. Он загорелся и мы начали совместную работу на себя в стартапе AnyWay.

В дальнейшем, мы думали добавлять попутчиков, доставку и частных автовладельцев (сейчас, это строит Деп Транс Москвы, обязывая операторов подключиться). Эту концепцию мы впервые презентовали в Латвии на конференции TechChill и узнали от одного опытного инвестора, что нам будет сложно сделать прямые интеграции с каршерингами для бронирования внутри нашего приложения, но мы решили все равно попробовать. Мой партнёр (тех директор) продержался не долго, ожидая что мы на идею привлечём сразу много $$$, уехав на второй день конференции прямым рейсом в Москву.

Я перебазировался в Калининград и подавался онлайн на релевантные Европейские стартап акселераторы через сервис F6S.com, в один из которых меня пригласили - IoT Tribe в Барнсли, Великобритания. В условиях заявки была информация, что инвестируют в отобранные стартапы $200 тыс и, когда я получил звонок, что мой стартап приняли, я безумно обрадовался, но, как потом выяснилось, эта возможная сумма после окончания акселератора (такие уловки часто делают).

Презентация - версия 1

IoT Tribe акселератор проводил тогда свой первый набор, и нужно было приехать на три месяца жить в маленький северный город Барнсли (между Лидсом и Шеффилдом), затем на неделю в Сингапур и в конце Демо день в Лондоне. Нас учили каким-то базовым вещам: как презентовать, что важно найти свой product-market-fit, возили на экскурсии в University of Leeds, к местному бизнесу (завод Boeing, Rolls-Royce), а по вечерам мы встречались в баревиче со стартапами, причем средний возраст основателей стартапов был ближе к 35-40 годам. Демо день у нас был в Лондоне в мае, где я познакомился с местными фондами и руководителем по инновациям аэропорта Heathrow. В результате, инвестиций мы так и не получили, но уже у нас был локальный credential, некий уровень доверия рынком (за тебя «поручился» местный акселератор), который позволяет получить Global Talent визу и подаваться на местные гранты.

Участие в этом акселераторе помогло мне привлечь в апреле первые ангельские инвестиции ($20,000), которых по сути хватило на первый прототип, поездки в этот акселератор, пару выставок в Европе и регистрацию компании в Европе. Спасибо сообществу моего альма-матер РЭШ, где один выпускник поддержал стартап.

Во время акселерационной программы мы выяснили, что чтобы сделать бесшовные поездки между разными шерингами, нужно обязательно всех проинтегрировать с оплатой внутри нашего приложения, и покрытие должно быть не менее 80%, чтобы была реальная ценность для клиента, поэтому, узнав как долго происходит процесс переговоров и интеграции с ЕС операторами, сделали пивот:

Презентация версия 2

То есть, например, взяв каршеринг DriveNow в Кёльне, можно поехать в Брюссель, и оставить там авто, даже если там не работает DriveNow. Идея в том, что AnyWay найдёт другого человека, которому нужно будет поехать в Кельн и мы ему предложим DriveNow. При достаточном объёме, мы со временем могли бы предлагать некоторые обратные поездки почти бесплатными.

Тем временем, один из моих наставников в каршеринге Карусель, другой выпускник РЭШ, пригласил меня податься на поездку в Кремниевую долину для предпринимателей. Я написал эссе и меня пригласили, оплатив всю поездку.

Весь май я провёл в поездках. Началось с конференции TheNextWeb в Амстердаме, затем поездка в Сан-Франциско на программу от РЭШ и Лондонской Школы Экономики, где я за три дня послушал лекции в бизнес-школе Стенфорда, познакомился со своим будущим Advisor в стартап из этой бизнес-школы и поучаствовал в увлекательных кулуарных дискуссиях с Майклом Макфол (посол США в России), Francis Fukuyama, Давидом Яном из ABBY и посетили офис DocuSign, а вечерами мы встречались с другими выпускниками из РЭШ, которые переехали в штаты и работают на Uber, Google, Facebook.

Это была моя самая короткая и насыщенная программа в штатах, на половине программы которой пришлось улететь в Лондон прямым рейсом на свой первый Демо день акселератора IoT Tribe, откуда сразу же на выставку VivaTech в Париже, где меня ожидала уже коллега со стендом AnyWay. В Париже мы нашли первых клиентов на пилот и партнеров, а также вышли на целевых инвесторов. Кстати, участвовать в международных конференциях со стендом гораздо эффективнее, чем просто ходить по пассу. На таком эмоциональном подъёме, я решил после Парижа сразу поехать зарегистрировать компанию и выбрали с юристом местом регистрации Амстердам. 25го числа была зарегистрирована наша компания AnyWay.city B.V. и теперь открывался доступ к множеству европейских денег и акселераторов.

В июле нас пригласили в Берлин на Tech Open Air (TOA Berlin), где я выступил на стартап-питче и привлёк внимание BMW, Deloitte Digital и локальных инвесторов, которые могли бы зайти небольшими чеками $100-200 тыс, если бы я зарегистрировал ещё и немецкую компанию GmbH. Мы не стали регистрировать ещё одно юр лицо, нам нужен был трекшн/продажи. Мы придумали план командой, что будем искать клиентов, напрямую приходя к ним в офис, так как на общую почту они не отвечали. Так, мы пришли в офис Miles каршеринга в WeWork, прошли хитрым образом ресепшн и встретились с двумя менеджерами из Miles, они выслушали нас и мы договорились созвониться в другой день. Также, мы проделали и со скутер-шерингами Coup и Tier в Берлине.

Тем временем, деньги у стартапа заканчивались, а зп разработчикам нужно было платить. С марта я вел одного инвестора на $300,000, которого представлял относительно известный московский юрист. Если коротко, не верьте никаким обещаниям, даже если вам присылают скрины, что деньги уже занесли, и клянутся, что уже все подписано. С марта по июнь меня заверяли, что $300,000 уже в кармане, что мой проект одобрили, а я, поверив, перестал заниматься фандрайзингом. На тот момент у нас на руках были письма от потенциальных клиентов в заинтересованности работы (Letter of Intent), полноценный прототип - мобильное приложение и юр лица в ОЭЗ Калининградской области и Амстердаме, пройденный акселератор в Англии и список "теплых" со-инвесторов из ЕС. Но, даже с таким набором, в РФ я не привлёк больше денег, всем нужна была обязательно выручка. К счастью, летом к нам зашёл ещё один ангел, правда на очень небольшую сумму, которой хватало еще на месяц.

В итоге, в июне мне пришлось продать своё любимое авто, и оплатить с этих денег зп тех директору и юристу, которые на следующий день написали, что на этом они уходят. Это было холодным душем для меня, и начался отсчёт на сколько дней мне хватит ещё денег. Пришлось взять несколько кредитов, чтобы на что-то жить самому и подпитывать стартап по минимуму. У меня были первые клиенты в Европе, которые готовы были начинать пилот, платить за него, но не было ни разработчиков на мои бюджеты, ни инвесторов.

Осенью 2019 я решился на объединение усилий с дружественной компанией МонГео, IT платформа, на которой в своё время запускались все каршеринги Москвы, включая Делимобиль, BelkaCar и мой предыдущий Карусель. У МонГео была обратная ситуация - команда разработчиков, проверенный продукт, но не могли продавать и находить зарубежных клиентов. Теперь, "под капотом" AnyWay были уже многолетние разработки МонГео. , ведь теперь есть больше возможностей с технологиями МонГео. После продолжительных переговоров с шерингами, мы решили снова сделать пивот, так как каршеринги никак не готовы оставлять авто в другом городе/стране (даже под нашу ответственность), где они не работают, и это больше была проблема отсутствия страхования и юридической возможности эксплуатации в другой стране, чем отсутствия сервисной поддержки машин, которую мы могли бы обеспечить.

Презентация - версия 3

Рынок автопрокатов $135 млрд (к 2024г), а рынок каршеринга тогда был около $5 млрд, а уровень оцифровки автопрокатов оставляет желать лучшего. И с этим продуктом начался наш второй прыжок по Германии.

На питче в Москве Российско-Германская внешнеторговая палата отобрала наш стартап на программу Startup Germany Tour от России вместе с еще тремя стартапа, среди которых был и UVL Robotics (сейчас мы инвесторы как фонд). Было три трэка и стартапы со всего мира: ЮАР, Кения, Нигерия, Аргентина, Южная Корея, Словения и др. Нас представляли таким компаниям как Metro Group, DB Schenker, Siemens, Trivago, AXA Insurance, .. и мы побывали в нескольких городах на западе Германии с финальным ужином в Кёльне с министром экономики и инноваций земли Северный Рейн-Вестфалия Dr. Andreas Pinkwart, который по случайности сел за общий стол в свободное место прямо справа от меня.

На Startup Germany Tour было много полезных контактов, но не совсем релевантных по теме автопрокатов. Я настолько прокачался в публичном питчинге на английском языке, что как-то на конференции ruhrSUMMIT в Бохуме в 10 вечера, когда мы все уже пили пиво (в Германии бизнес-конференции вечером трансформируются в музыкальные фестивали с бесплатной выпивкой), меня пригласили на круглосуточный питч-марафон в прямом эфире в YouTube, где я выступил и в таком состоянии крайне убедительно. Теперь, я участник мирового рекорда Гиннесса на самый длинный стартап питч марафон, запись моего выступления (смотреть с 33 мин):

После Кёльна я отправился в Берлин на недельный акселератор Start Alliance от Berlin Partner, куда было отобрано всего 13 команд из Европы (мы ведь уже голландская компания:). Здесь была крайне насыщенная и персонализированная программа: с утра много полезных лекций, например, в лабораторию инноваций VW, Deutsche Bahn Ventures, Hella Ventures, Porsche Ventures или местные mobility хабы, а вечером мы пили вино с неформальными дискуссиями с топ-менеджерами EY, Daimler. Был еще один прекрасный момент, когда Porsche Ventures пригласил меня к себе в офис и устроил очень теплый прием, рассказал какую экосистему Porsche они строят, познакомили с их стартапами, рассказал как всё у них устроено, и только потом мы приступили к обсуждению AnyWay.city. Прошло уже два года, но я до сих пор отчетливо помню как Берлин меня очаровал, как было максимально приятно работать с организаторами программы, как было легко общаться с любыми топ-менеджерами корпораций. Подробнее про 10 самых ярких впечатлений о поездке в Берлин я рассказывал в этом посте в Facebook.

В отличие от поездки в Startup Germany Tour, здесь мне удалось всю неделю «вариться» в иностранной стартап атмосфере, что я начал уже забывать, что я говорю автоматически на английском языке. Со многими мы до сих пор поддерживаем связь. После этой программы мне удалось выйти на аэропорты Берлина - мы хотели установить свои автономные точки аренды авто как это делает Яндекс такси в бизнес-центрах Москвы.

В AnyWay также мы интегрировали ещё ряд дружественных сервисов - оценка стиля вождения и скоринг водителя, и технологию полной удаленной верификации водителя. Добавив эти технологии, мы понимали, что теперь можем легко дисраптнуть рынок автопрокатов, а именно, страховки и депозиты сделать гораздо дешевле/убрать и персонализированными за счет того, что мы могли управлять лучше риском (оценка стиля вождения и бэкграунд чеки), а клиентский опыт (вторая ключевая "боль") максимально мобильным и прозрачным. В команде на тот момент у нас был самый сильный состав за все время - приглашенный со-основатель, который более 20 лет на рынке автопрокатов (Avis), инженеры из физтеха, Стенфорда, университета Базеля и Яндекса - и все без ЗП. Получается, без бюджета, оказывается, можно было сделать крутой продукт, если знать куда идти.

После Берлина, я вылетел в Таллин на Startup Week, который был полностью оплачен Startup Estonia на команду из 4 человек (спасибо соревнованию GoTech, где я запитчился и выиграл эту поездку). В Таллине было не так продуктивно, хотя людей было гораздо больше - познакомился с основателем Starship Ahti Heinla (экс со-основатель Skype), парой бизнес-ангелов из США и будущими партнерами из Турции - семейным фондом Fplus Ventures.

Мы также прошли до финального этапа отбора в Techstars Smart Mobility Accelerator в Турине и нас пригласили на оплачиваемую 3-дн программу в Болонью Match-ER от Deloitte Digital, которая шла параллельно Эстонской программе, но онлайн все-таки мы познакомились с аэропортом Болоньи и другими локальными корпорациями. Конечно, после всех этих активностей, возвращаясь в Москву, была отчетливо видна вся разница - как в подходе, контенте, так и в отношениях. В ноябре мы ещё параллельно проходили физтех акселератор и в начале 2020 акселератор от Деп Транса Москвы. В Таллине наш Advisor организовал первую встречу с руководством Avis в странах Прибалтики. Мы заинтересовали клиента и договорились на пилот.

В декабре поступил звонок из McKinsey Digital Берлинского офиса, которые пригласили меня выступить перед топ-менеджментом BMW Aftersales вместе с другими отобранными четырьмя стартапа из Германии (я так и не понял как я попал в эту пятерку). В какой-то момент я словил себя на мысли, что хорошо, что я не пошел строить карьеру в консалтинге, наблюдая как аналитики непрерывно лабают что-то в ноуте, а партнеры ублажают руководство BMW. Также, в декабре мы второй раз встретились с CEO Avis в Таллине уже для обсуждения тех. интеграции и американским инвестором. На всё это пришлось взять ещё один кредит.

Новый год я встречал с несколькими миллионами рублей долгов, меньше 10 тыс руб на карте и ожидающегося пилота с Avis Baltics и подтверждённых устно инвестиций от фонда из Нью-Йорка на $300 тыс.

В январе приходит ответ от Avis, что у них что-то поменялось и пока откладывается пилот (а в феврале уже пришел COVID) и инвестор из штатов, который подтверждал изначально свои инвестиции, в итоге решил взять паузу.

Без топлива ни стартап, ни я уже не могли двигаться дальше, а эмоционально я уже выгорел, поэтому, нужно было передохнуть и найти подработку.

Финальная версия AnyWay - презентация

Из-за моей мега активности по Европе, стало обращаться очень много других стартапов с просьбой помочь выйти на тех или иных клиентов. С января 2020г я стал помогать SumSub как внешний консультант. За первые три месяца работы я "упаковал" продукт под шеринги, привлёк в SumSub клиентов каршерингов из Бельгии и Великобритании, заинтересовал инвесторов уровня Hyundai и Alliance Ventures, и даже выступил как спикер на крупнейшей транспортной конференции Move UK в Лондоне. Мои наработанные в Европе контакты начали окупаться.

Тем временем, началась пандемия, все мои потенциальные клиенты стали закрываться, а кто-то даже обанкротился, и я понял, что уже окончательно выгорел в AnyWay и со временем продал свою долю, продолжая заниматься консалтингом.

В марте 2020г меня пригласил один из руководителей Газпромбанка поработать с научно-технологическими стартапами Российского Квантового Центра, где я полгода "упаковывал" несколько компаний под международную историю. В июле на меня вышел тогда еще непубличный стартап Arrival и попросил срочно помочь по одному глобальному проекту, куда я с большим удовольствием согласился. Параллельно, было ещё несколько стартапов ранней стадии, с которыми я бесплатно поработал, где-то даже по несколько месяцев (Movista, Мой девайс, другие).

С осени 2020 года на меня начали выходить по очереди несколько олигархических структур, которые искали человека, который им поможет создать венчурный фонд, утверждая что сейчас хорошее время для запуска фонда. Параллельно, я проходил собеседования в ряде существующих русских VC фондах и понял насколько «наши» инвесторы живут в старой парадигме. Все они видели меня как наёмного сотрудника уровня инвестиционного директор, где я уже был в 2015-2017 годах. После работы на себя последние пару лет, было очень сложно променять это на работу по найму, особенно, где видение руководства не совпадает с твоим. С одной стороны, я был разочарован русскими инвесторами, которые не понимают потребностей стартапов, не хотят погружаться глубоко, оценивая стартап по поверхностным показателям; а с другой - моя помощь для стартапов - реально работает - находится product-market-fit, иностранные клиенты и инвесторы. Почему бы еще и не инвестировать в такие стартапы, раз благодаря твоей помощи они могут активнее расти?

В Апреле 2021г был официально запущен фонд NRG Ventures, где мы уже сделали первые 6 очень успешных инвестиции, которые выросли уже, как минимум, в два раза, и продолжаем ещё принимать новых инвесторов.

• Идти до конца, конечно, круто, но лучше не брать кредитные деньги для этого, особенно, кредитные карты со 120-дн льготным периодом, если не хотите потом 50% годовых
• Если кто-то переходит ваши внутренние границы, ценности - не нужно терпеть этого, имейте смелость уйти - вас ждет что-то гораздо лучше
• Финансы - планировать бюджет в стартапе из самого пессимистичного сценария, а в фандрайзинге полагаться только на себя
• Документируйте все договоренности сразу - с инвесторами, стартапами, коллегами, партнерами. Конфетно-букетный период может быстро закончится
• В России любят получать бесплатные советы, бесплатные интро к инвесторам и клиентам - все это можно делать в меру, но знать цену себе стоит обязательно. Мне это стоило млн рублей опыта и переживаний
• Много текущих партнерств Фонда, эдвайзеров пришло из моего опыта с AnyWay, поэтому, как стартап, продолжайте активничать, желательно, сразу на глобальных рынках, это всегда принесет что-то полезное
  

Если для вас эта история была полезной, поддержите в комментариях или репостом статьи и я поделюсь следующей увлекательной историей про то как за 3 месяца мы запустили венчурный фонд NRG Ventures и продолжаем строить новый формат венчурных фондов.

Спасибо за внимание.

#венчурные_фонды #карьера #инвестиции #стартапы #своедело

--