Приветствую! Меня зовут Дмитрий Смирнов. Здесь я рассказываю о своём производстве мебели "Живи Стоя". Я произвожу непривычную для многих мебель для работы стоя: конторки, стойки для компьютера, детские парты и другие продукты. Сейчас это маленький завод на территории 2000 квадратов, но к этому я пришёл только через три года работы. В посте расскажу мой путь от провальных идей до дела всей жизни.
Я родился и вырос в городе Санкт-Петербурге, окончил университет СПбГУ ИТМО. Работал несколько лет в банковской сфере. Данный опыт позволил создать представление о реальном положении банковских дел в нашей стране; о том, как выдаются кредиты; какие методы убеждения используют банки; как навязывают страховки; как скрывают проценты. Кредитов мы выдавали огромное количество, я получал свои деньги (немалые) и не особо тяготился моральными принципами.
В 2008 году случился первый финансовый кризис, который напрямую затронул меня. Все сотрудники банка попали под сокращение. Что же дальше? Дальше со знакомыми ребятами мы открыли свой автосалон по продаже автомобилей с пробегом. Кризис закончился, дела шли неплохо, автокредиты позволяли нам делать хорошие деньги.
Наступил следующий финансовый кризис. Пытаясь вытянуть автосалон всеми силами, я набрал кредитов и долгов. Это, естественно, не помогло. В итоге салон продали за бесценок. Я разорён, с миллионами долгов и без представления, что делать дальше.
Пошло-поехало: звонки банков, коллекторов, просто людей, которым я должен, угрозы и постоянное напряжение. Хочется сказать, что в жизни рушилось практически всё, круг общения резко поредел, подруга оставила меня, нервы были на пределе. Жизнь умеет давить.
В течение нескольких лет было много различных дел, которые я начинал, вновь терпел неудачи (уже не такие трагичные), закрывал дела, приобретал бесценный опыт и шёл дальше… не хватало одного – дела, которое принесёт реальную пользу людям.
И вот я его нашёл.
Читая книги с сайта konzeptual.ru, я обратил внимание на конторку. Ознакомился с работами Владимира Филипповича Базарного, учёного, который курировал новое направление в науке – здоровье развивающие технологии в образовании. Сейчас его, у сожалению, нет в живых. Учёный обратил внимание на то, что человечество начало работать и учиться в школах не стоя, а сидя только с конца 19 века. До этого сидя практически никто не работал – все рабочие места были стоячие.
Сейчас 90% школьников выходит из школы в множеством заболеваний. Среди них самые распространённые - искривление позвоночника и миопия. Те, кто заканчивал школу до начала 90-х, помнят парты Эрисмана с наклонной столешницей. Для кого-то они были неудобными, но именно наклонная столешница сохраняла хорошее зрение и осанку. Плохо было то, что они жёстко фиксировали тело в сидячем положении, а сидячий образ жизни калечит растущий организм.
Решение было принято. Я решил производить конторки. Конторка - это высокий письменный стол с наклонной столешницей для работы стоя. Почему именно конторки, а не столы с электрорегулировкой? Потому что я хотел обеспечить правильной мебелью каждую российскую семью, а не только состоятельных людей, которые могут позволить себе стол за 30-50 тысяч.
У коллег было деревообрабатывающее производство, а у меня достаточный опыт в продвижении товаров и услуг. Сошлись на том, что я буду заказывать у них конторки по моим чертежам, а продавать буду сам.
Свою первую конторку я спроектировал в 2017 году. Сначала я всё делал сам: выстраивал отношения с подрядчиками, закупал материал, продавал. Нередко сам выпиливал и красил детали в цеху. Основными каналами продаж были сайт и мои соцсети. Для консультации покупатели звонили мне лично.
Так выглядело производство в далёком 2017:
Удивительно, но спрос был довольно высокий. Конторками интересовались родители, педагоги, многодетные семьи и семьи на семейном обучении. Тогда конторка стоила не больше 5000 р., поэтому каждая семья могла позволить её приобрести. Потом на меня вышли частные школы, работающие по системе Русская Классическая Школа с использованием здоровьесберегающих технологий, так начали появляться оптовые заказы.
Так выглядела одна из первых моделей:
Заказы сыпались непрерывно, пришлось открывать своё производство и нанимать рабочих. Стыдно признаться, но первыми сотрудниками были бывшие заключённые и неквалифицированные рабочие. Ничего не имею против, но у 7 из 10 конторок был брак. Естественно, бракованные конторки покупателям я не отправлял. Шли месяцы, спрос на конторки рос в геометрической прогрессии. Уже в 2019 производственные площади увеличились в 2 раза.
Я осознал, что нужно налаживать бизнес-процессы. Перечитав множество книг по бизнесу, я поехал на форум в Сколково за новыми знаниями и идеями. Там познакомился с Павлом Резниченко, бизнес-консультантом в сфере e-commerce. Он поверил и инвестировал в мой проект.
Сейчас мы ежемесячно производим более 1000 единиц продукции. У нас появились свои станки ЧПУ, шлифовальный цех, цех по сборке заказов. Теперь мы походим на настоящий маленький завод. Ассортимент также расширился — мы разрабатываем десятки продуктов для работы и учёбы, которые помогают сохранить здоровье людей. Здесь рассказал о производстве:
Какая у нас цель? Первое — вырастить здоровых детей, второе — вывести производство на международный уровень. У нас уже есть оптовый покупатель из Германии и частные заказы из других стран. Сейчас потихоньку выходим на международные маркетплейсы, но процесс очень сложный.
Я нашёл дело, которое приносит людям пользу, а мне удовлетворение. Зарабатываю ли я на этом большие деньги? Нет. Хватает на обеспечение себя, двух собак, авто, семьи пока нет. Цены завышать не позволяет концепция и совесть, хотя понимаю, что некоторые продукты стоят гораздо дороже. Средства уходят на обеспечение производства, зарплаты, постоянные улучшения и тестирование продуктов. Сейчас сконцентрировали внимание на маркетплейсах, где продаём, в основном, растущую мебель для детей.
В планах расти, создавать новые продукты, выходить на новые аудитории и развивать российское производство. Я хочу, чтобы «сделано в России» перестало ассоциироваться с отсутствием качества и зазвучало гордо.
Всем добра и хороших клиентов)
Зашёл на сайт и очень удивился. Неадекватно низкие цены. Хорошо что вас мало кто знает и можно экспериментировать с ценой. Сделайте ещё один сайт с вашей продукцией но с другими ценами. Поднимите ценник в двое и тратьте на продвижение тысяч пять на каждый стол и будет вам счастье.
Я обязательно куплю себе такой стол.
Мы с партнёром всё думаем, как оптимизировать издержки и начать зарабатывать, но, к сожалению, аудитория у нас не богатая. Буду очень рад, если выберете что-то из нашего ассортимента)
Идея и реализация хорошая, но лозунг "Живи стоя" как то коробит немного. Стоя живут лошади например ... Не хотелось бы вкалывать как лошадь 🐎 ... Но лозунг - это поправимо.
Лозунг нормальный, либо вы за всех решаете?
Вы ради этого комментария зарегистрировались ?
Вы не совсем правы. Массовая аудитория - действительно небогатая. Но есть ниши с очень платежеспособными людьми и им цена в 10тр или 30тр - не играет роли.
Сделайте премиум версию вашего товара, смените окраску на более сложную, фурнитуру там и упаковку немного. И продавайте на другом сайте за другие деньги! Мысль то рабочая у ТС была, кмк
Вот это годный совет, не трогать текущую корову, но попробовать сделать новую линейку, хотя появляются солидные риски расфокусировки, ведь другой сегмент, другой клиент, другие требования, так можно за двумя зайцами погнаться.
Я думаю это другой сегмент в маркетинге, а по логистике и прочему он вполне себе стыкуется с текущими продажами! Условно - тот же склад может комплектовать и эти заказы, та же логистика может возить эти отправки (возможно, другими компаниями).
В общем, можно эксперимент сделать - не так уж и дорого! А прибыль с этого небольшого сегмента будет в разы выше, чтобы смысл появился. А за счёт более низких тиражей цена эксперимента будет умеренной, даже ниже любой новой модели на продажу
Тут еще есть подводный камень, если ты запустишь такую же мебель, только чуть лучше покрашенную и еще что-то чуть лучше, но продукт по сути будет тем же, то так можно уронить продажи основного сегмента, так как люди не любят покупать дешевку (по сравнению с этими улучшенными моделями), а на возросшую цену они не согласны.
Т.е. для премиума нужна совершенно другая товарная линейка, скорее всего другие поставщики, другое оборудование и другие рабочие.
Ваш подход икея практикует, у них премиум сегмент часто совершенно другой, не пересекается с основным ассортиментом, типа кровать из тикового дерева и т.д.
Но что-то мне подсказывает, что это очень не дешево запустить.
Если есть вариант расти вширь - географически и повышать узнаваемость бренда, то это самый доступный вариант для них будет.
Чтобы канал продаж не пострадал - нужен другой канал продаж. Да, в идеале нужна немного другая модель. Может, с приводами, например - для регулирования.
Если другой канал продаж (не маркетплейсы), другой сайт и желательно другой бренд, то да, можно пробовать, но что-то мне кажется это сожрет больше денег и внимания собственника, чем фокусировка на том, что есть.
Не все как вы тянут много очень различных бизнесов, я в такое не могу, например.
Я почему так уверенно агитирую за тему - мы сейчас пытаемся таки альтернативный бренд двинуть на сегмент массмаркета в сфере косметики. Чтобы отстроится от своих профессиональных продуктов.
Да, там система сбыта совсем другая. Но есть гипотеза что рынок больше на порядок/другой.
У вас разные стартовые условия с автором, вы изначально выбрали узкую нишу и пытаетесь выйти на массовый рынок, автор уже на нем, ему бы это прожевать качественно, чтобы все, кто хотел такой продукт как минимум знали про него.
Все верно пишите.
Просто мы проф нишу выбрали не то, чтобы случайно. Именно в ней есть шансы у стартапов.
Чем более массовый рынок, тем он более склонен к реализации эффекта масштаба, что приводит к концентрации игроков в огромных монстров. Стартовать в таком рынке - это красный океан. В нашем кейсе - это отдельная заводь, за счет чего получился сабж. Если просто конкурировать с икеей на ее поле - это очень сложно.
Я и навожу автора на мысль изучения гипотезы смены фокуса ниши на данном этапе в сторону более маржинальной.
Мне кажется мебель для работы стоя это все таки совсем еще не красный океан и конкуренции с икеа нет и близко.
Я лично себе не представляю, как с его производственными реалиями выйти в более маржинальный сектор.
Заводь налицо, но ее не имеет смысла эксплуатировать так, как будто становишься икеей!
Тут одна маркетинговая идея: никто толком не знает - что такое премиальный стол для работы стоя - и можно попробовать это объяснить))
Впрочем - наше дело только предложить))
Почему бы не стать икеей в мире столов для работы стоя?
Маркетплейсы сейчас дают огромные возможности в горизонтальном росте, география огромна, даже в соседние страны уже возят.
Мы примерно такую гипотезу попытаемся затестировать! Но мы находимся немного в других условиях, и мы ориентированы в том числе на экспорт
Я плотник. Смотрю на ваш стол и думаю могу ли я сделать такой же. Да могу. Буду ли я его продавать за такую же низкую цену как вы если сделаю? Да не никогда. Буду ли я его делать? Нет, при такой цене проще купить! Вы не цените свой труд. Поднимите цены. Клиентов от этого меньше не станет, скорее даже больше будет!
Комментарий недоступен
Не слушайте этих диванных стратегов, при поднятии цены вы можете резко просесть в масштабе, из-за чего вырастет себестоимость и поднятие цены не увеличит прибыль, придется еще поднимать, а там уже совершенно другой сегмент, где просто драка за клиента идет.
Лучше пытайтесь увеличить объемы производства, покупайте более производительное оборудование, расширяйте географию, становитесь русской икеей, чтобы массовость помогала снижать цену, это защитит вас от конкурентов. С приличным масштабом и умением снижать себестоимость вы сможете работать в более массовом сегменте.
PS Сам являюсь вашим клиентом, мой сын сидит на таком стуле:
https://xn--b1ahgb4arh9h.xn--p1ai/product/rastushhij-stul-dlya-detej-kompanon-ne-shlifovannyj/
Стратегия объемов и низких цен - она имеет свои особенности. В частности, она капиталоемкая и снижает отдачу на капитал. Да, маркетинг будет очень позитивный, можно легко превосходить ожидания за счёт хорошего качества при низкой цене.
Но это - не единственная стратегия. При условии дефицита ресурсов, я бы рассмотрел запуск премиум сегмента с отдельным маркетингом. Озвучил в комменте выше - вы видели.
Я не мебельщик, но что-то мне подсказывает, что производить мебель премиум класса очень не просто, а конкурировать придется с мировыми производителями.
Что-то мне подсказывает, что это совершенно другой бизнес
Не путаем два понятия: мебель премиум класса и премиум товар в линейке.
Гипотеза такая: не всякая аудитория чувствительна к цене. Если сделать товар немного превосходящим ожидания аудитории (типа-качественная обработка, качественная фурнитура, эко материалы и пропитка натуральными маслами) и сделать правильное маркетинговое позиционирование - можно продать товар дороже чем товар из массового сегмента.
Премиум класс и премиум товар в линейке все таки могут быть разными товарами.
Премиум стол - это, наверное, редкие породы дерева, супер лак и дизайн от модного дома/дизайнера.
А премиум стол в линейке вполне можно сделать попроще, без излишеств!
Благодарю за совет) Рад, что пользуетесь нашей продукцией