Личный опыт
IIDF

«Нет никакой русофобии, если продукт хороший». Как покорить международный рынок в 2022 году несмотря ни на что

У нас есть «российские уши», и их мы себе уже не отрежем. Опыт основателя стартапа Boomerangme Михаила Инишева.

Михаил Инишев
Основателя стартапа Boomerangme, выпускника программы GoGlobal «Акселератора ФРИИ»

Boomerangme — это электронная программа лояльности, которая позволяет оцифровать все печатные промоакции в малом бизнесе. В отличие от обычных печатных акций, стартап позволяет избежать проблем с учетом, добавляет аналитику.

Например, акция в салоне красоты «каждый одиннадцатый маникюр в подарок». Печатают карточки и ставят на них печати, а когда набирается 10 отметок — визитка меняется на бесплатный маникюр. Boomerangme делает такую же карточку с печатями, только цифровую — она персональная, всегда с клиентом, её нельзя передать другу. Стартап собирает всю аналитику и может корректировать программу лояльности в режиме онлайн.

Опыт — это важно. Нет опыта — читайте книги

Я основал диджитал-агентство, когда мне было 18 лет. Управлял им 12 лет, максимально у меня работало 54 сотрудника, обороты доходили до 70 млн рублей, делали сайты на Битриксе, продвижение и еще много другого.

Мы всегда были студией, больше ориентированной на разработку. С 2016 года мы начали выступать уже не только как команда на аутсорсе, но как продуктовая команда. Мы проводили исследования на заказ, строили гипотезы, делали прототипы, MVP и пилотировали на продажи. За последние 4 года я сделал 12 MVP на заказ. Я очень неплохо поднаторел в CustDev, проведении глубинных интервью, перечитал всю литературу по стартапам. С каждым новым проектом у нас получалось все лучше и лучше.

Создание стартапа — это готовый фреймворк. И если от него не отклоняться, будет гарантированный результат, отличный от нуля. В минус или в плюс — это уже другой вопрос. Появилось внутреннее желание сделать что-то по этим гайдам.

Если почитать зарубежную литературу, станет понятно, что создание стартапа — это готовый фреймворк. И если от него не отклоняться, будет гарантированный результат, отличный от нуля. В минус или в плюс — это уже другой вопрос. Появилось внутреннее желание сделать что-то по этим гайдам.

Я выделил в 2019 году небольшой бюджет и человека из команды, и тогда родилась идея с электронными картами лояльности.

2 главные причины «почему стартап не взлетает»

Из 12 проектов, с которыми мы тогда работали, только 1 сейчас более-менее живет. Все мертвые стартапы вокруг нас делали две основные ошибки:

— Самая популярная причина — это отсутствие product-market-fit (соответствия продукта ожиданиям целевой аудитории). Не всем гениальная идея клиента кажется гениальной.

— Вторая причина — отсутствие финансирования на одном из этапов. На маркетинг никто не закладывал бюджета, все думали, что само полетит. Так не бывает.

Аудитория должна быть готова

Я понял, что пора делать Boomerangme, когда у себя в Самаре, в супермаркете у дома, на протяжении двух месяцев видел, как бабушки на телефоне показывали карты лояльности, а потом расплачивались Apple Pay.

Я понял, что технология проникла глубоко, люди ее осмыслили и освоили. Только после этого я дал задание разработчику делать MVP. Первые полгода мы учились выпускать первые карточки на Apple и на Android. Когда у нас это получилось, мы по классике «стартапостроения» понесли это клиенту.

Три заветных слова каждого стартапера: Minimum Viable Product

Сначала у нас не было даже нормального личного кабинета. Начали заводить на платформу своих знакомых, клиентов, которых мы продвигали в тот момент в нашем агентстве, начали постепенно внедрять наш сервис. В итоге, за последние 3 месяца 2019 года, когда у нас появился MVP, мы получили где-то 120 регистраций. Три клиента у меня купили наш продукт. Без биллинга, просто оплатой на расчетный счет. За это мы им пообещали расширенный тариф.

Потом все ушли на локдаун. За это время я обзвонил всех наших клиентов, провел кучу глубинных интервью, попытался найти product-market-fit, и вроде мы что-то нащупали. Большинство зарегистрировавшихся клиентов — это салоны красоты, ногтевые студии, спа-салоны. Я понял, что их объединяет одна и та же проблема, и потому они нас и покупают. Пришло понимание того, в какую сторону нам развиваться в России. Так мы пошли в бьюти-сферу.

В конце 2020 года у продукта уже было 1000 регистраций от пользователей, из которых 128 клиентов на платных тарифах. За 4-6 месяцев продаж мы выросли в 10 раз.

Нам очень хорошо помогла интеграция с Yclients, тоже, кстати, выпускниками GoGlobal «Акселератора ФРИИ». Тем клиентам, у которых была эта CRM, мы продавали довольно легко.

Постоянно учиться и нарабатывать связи

Boomerangme рекомендовали друзьям, пошел первый виральный эффект от продукта. В это время мы пошли в акселераторы. В 2020 году — United Investors. Мы попали в шорт-лист, но денег нам не дали. Продукт был еще очень сырой. И у нас не было понимания, что мы идем за рубеж, не было нормального Pitch Deck. Изначально я собирался делать бизнес по дивидендной модели и и зарабатывать на подписке.

Но довольно быстро до нас дошло, что нужно идти на глобальные рынки и расти. В январе 2021 года мы пошли в Сбер500, попали в шорт-лист, но нас не пригласили в Москву выступать перед Грефом. Главная проблема была в том, что наш продукт оказался нерелевантен для Сбера. Там очевидно отбирали продукты, которые можно было запилотировать по клиентской базе Сбера, а мы были не в контексте. Но мы отточили продукт, нащупали product-market-fit, у нас появилась грамотная презентация, Pitch Deck. В апреле 2021 мы подали заявку на участие в Российском Венчурном Форуме в Казани. Это одна из крупнейших российских венчурных тусовок. Мы хорошо подготовились, приехали, выступили и победили. Мы вошли в список 5-ти проектов, которых решил проинвестировать фонд Pulsar Ventures.

Внимание! Деньги

Сперва мы обрадовались, первые инвестиции — это приятно. Но потом я посмотрел документы на финансирование. Получилось все не так красиво, как ожидалось: фонд номинировал 5 миллионов рублей за 10%. Для нас это уже было мало, а кроме того, из них они еще забирали треть за программу акселерации. Оказалось, что мы переросли это предложение и пришлось отказаться от инвестиций.

Но мы приняли решение «рейзить» деньги самостоятельно. На тот момент уже была открыта компания в Делавере. Мы собирали раунд с мая 2021 года по сентябрь. Ушло где-то 5 месяцев на фандрайзинг.

$400 тыс.
инвестиций мы привлекли по оценке $3 млн. В итоге мы раздали около 13% процентов за этот раунд.

У нас лидировал фонд Startup Lab и несколько частных инвесторов.

Мыслить глобально. Выходить GoGlobal

После того, как мы собрали раунд, начали нанимать команду и поставили себе цель: выйти за пределы России.

В программу GoGlobal от «Акселератора ФРИИ» мы пришли с нулем международных продаж. У меня уже был свой план действий, свои эдвайзеры за океаном. Две причины, почему мы всё же решили пойти в программу:

  • Один из наших инвесторов и ментор Алексей Довжиков (основатель и инвестор eLama, TRINET.Group, iVariant, Dioram, Varwin, TextBack, YAGLA, СПИК и пр.) несколько своих проектов провел через GoGlobal «Акселератора ФРИИ» и остался доволен. Он порекомендовал программу. А так как его мнение для меня значимо, то я не стал спорить. Во многих вещах я ему доверяю больше, чем себе.
  • Еще одна причина заключалась в том, что мы в тот момент были немного расфокусированы. Я понимал, что акселератор поможет нам найти фокус на определенных OKR, и мы сможем всей командой сфокусироваться на одном рынке и выдать хороший результат. Для меня это было очень важно. Ведь команда отчитывалась не передо мной, а перед трекерами, которые контролируют работу и прогресс. Вся эта обстановка помогает собрать команду для достижения одной большую цели. Мы сделали CustDev и нащупали свой product-market-fit на международном рынке.

Для тех, кто так же, как и мы, работает в B2B Martech и делает SaaS-решение, хорошим инструментом может стать продвижение на AppSumo. На этой площадке мы продаем наше решение с очень сильным дисконтом. Максимальный тариф в США у нас стоит $1500 в год, то на AppSumo мы продаем его за $99 навсегда. Сейчас нас выручка не сильно беспокоит, важнее набрать клиентов, захватить долю рынка и заявить о себе.

Не бояться «пивотов» и искать новые возможности продукта

В какой-то момент в GoGlobal мы увидели, что больше половины клиентов покупают наше решение для перепродажи. Это маркетинговые диджитал-агентства из разных стран.

Мы дали им White Label (использование продуктов или услуг сторонней компанией под своим брендом). Теперь можно было поставить свой логотип, поставить своих отправителей на наш сервис, можно перекрутить свой Stripe Connect Account и поделить с нами выручку 50/50. При оплате будет открываться твоя брендированная страница, мы даже разрешаем ставить свои цены и свою валюту. Мы помогаем реселлерам создавать суб-аккаунты и заводить своих клиентов.

Вместе с этим вопросом мы решаем 2 ключевые проблемы:

1) Не надо усиливать команду продаж. Мы продали одному реселлеру, а он привез 15 клиентов на хвосте. Это выгодно.

2) Вместе с 50% выручки мы передаем все вопросы по customer success, customer support и биллингу на партнера. Не надо развивать свою команду поддержки.

Мы продали франшизу в 11 стран: Ирландия, Чехия, Латвия, Швейцария, Германия, Франция, Турция, Казахстан, Белоруссия и так далее.

Не бойтесь ставить глобальные цели

Моя цель — создать лучший в мире сервис по электронным картам, который интегрируется со всем подряд, в котором можно будет создать любые промоакции.

Сейчас мы смотрим в сторону e-commerce. Наше решение подходит для любого офлайна, для любого сервиса, который имеет повторяемый цикл продаж. Но для e-commerce у нас пока ничего нет. Поэтому в планах — сделать интеграцию с Shopify и WooCommerce, и через них выйти на маркетплейсы.

Мы сделали специальный виджет для сайта, который интегрировали, через него выдаются и устанавливаются карточки, работают бонусные балансы. Через Shopify мы приоткроем себе рынок e-commerce. «Лояльность» делают сотни, но лояльность с карточками пока никто. Мы делаем физическую привязку клиента к магазину и настраиваем более близкую связь между покупателем и продавцом.

Когда продукт хорош — нет никакой русофобии

Мы много работаем с иностранными клиентами. После февраля, конечно, количество вопросов увеличилось.

У нас есть «российские уши», и их мы себе уже не отрежем. Но на самом деле такой уж русофобии нет. Я общаюсь с многими клиентами и партнерами из Америки, они относятся с пониманием и спрашивают, чем могут нам помочь. Оттока клиентов мы не видим.

Из будущих пользователей — кто-то откажется от нашего продукта, кто-то согласится. То же самое и с инвестициями. Пока стартап делает хороший продукт, показывает поток клиентов и выручки — инвесторы стараются не думать, откуда родом основатели. В США хороших проектов в 10 раз меньше, чем денег на них. Время покажет, как будет меняться ситуация.

Всегда хорошо, когда компания приходит в акселератор с четкими целями. Команда Boomerangme амбициозная, они хотели в программе запустить первые продажи за рубежом, а уже через 4 года стоить $100 млн. Основной запрос к трекерам и программе GoGlobal — это сделать первые 100 продаж на рынке США. Следующим этапом команда пойдет сводить экономику в продажах и искать масштабируемые каналы.
К концу программы команда сделала примерно 160 продаж, из которых 10-20 из каналов, которые в будущем можно будет масштабировать. Сейчас главная задача компании — настроить экономику проекта и поднимать раунд на масштабирование продаж. По моим ощущениям, Boomerangme может в ближайшее время выйти на выручку в $20-30 млн в год, возможно и больше.

Ринат Шамсиев
0
10 комментариев
Написать комментарий...
Владимир Торопов

Я бы на месте редакции @vc.ru такие статьи как-то поднимал в выдаче
А то получается тысяча просмотров у годноты, и двадцать тысяч у жалобной книги
Так сайту и скатиться недолго...

Ответить
Развернуть ветку
Bublikov Anton

Проснулся. Это давно уже желтушная помойка.
Но пока встречаются интересные люди

Ответить
Развернуть ветку
Василий Жевнеров

вот настоящая статья для vc а не #вотэтовотвсе ) удачи вам ребята 👍🏻

Ответить
Развернуть ветку
Martin Prestone

написано круто

Ответить
Развернуть ветку
Михаил

Текст отдаёт руссофобией

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Другач

Сообщение удалено

Ответить
Развернуть ветку
Слишком душно

эээээм, что?

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Che

охотно верю, что денег в 10 раз больше чем годных стартапов, учитывая сколько они напечатали за пандемию и как они накачали фондовый рынок, вместо того, что бы уйти в экономику

Ответить
Развернуть ветку
Женя Гагарин

напечатали)

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Другач

Т.е. привлекли инвестиции там, без продаж на локальном рынке?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null