Личный опыт Rus Yusupov
1 960

Первый фильтр инвестора

Некоторое время назад, оставив корпоративную карьеру, я с энтузиазмом погрузился в мир стартапов. В том смысле, что я вооруженный здравой идеей начал обивать пороги венчурных фондов и бизнес-ангелов. Очень скоро я понял, что большинство инвестиционных аналитиков в фондах, трекеры в акселераторах, бизнес-ангелы да и сами инвесторы пользуются очень простым фильтром отсева потока входящих стартапов. Этот фильтр отсеял мой и еще много разных проектов и я решил разобраться в чем дело. По итогам моих исследований был составлен калькулятор-фильтр, благодаря которому можно очень просто проверить свой проект - будет ли он интересен инвесторам или будет отсеян на первоначальном отборе.

В закладки
Аудио

Предпосылки

Про юнит-экономику сейчас не знает только самый ленивый и разбор стартапа помимо анализа идеи так или иначе придет к анализу экономики. Во многом это обусловлено печальным опытом эпохи пузыря "доткомов". Не считая откровенно мошеннических многие провалившиеся проекты потерпели неудачу вопреки честному настрою и оптимизму фаундеров. Дело в том, что большинство из них (в том время) были IT-гиками и глубокими технарями. Финансовая модель и баланс не сводились в их головах, что и привело к печальному итогу.

Наученные этим опытом, современные инвесторы пытаются куда более скрупулезно подойти к оценке проектов. Для этого есть достаточно богатый арсенал инструментов анализа и оценки проектов. Тем не менее в фондах, где порой ежедневно приходит несколько десятков и сотен заявок существует достаточно простой фильтр оценки проектов, основанный на потенциально возможном объеме рынка, который проект в состоянии взять.

Сколько сможете взять

Методика оценки очень простая - 300 млн. руб. делится на средний (розничный) чек продажи продукта (услуги) проекта и все это делится на максимально возможный объем рынка. Полученная сумма - это потенциальная доля от 300-миллионного рынка. Почему 300? Полагаю, что это отголосок тех славных времен, когда доллар стоил 30 руб. и инвесторы смотрели на проекты, которые могли занять рынок емкостью в 10 млн.долл.

Иначе говоря, 300 млн. руб. сейчас - это своего рода мерка, уровень, по которому очень усреднено меряют все новые проекты. Для более вариативного расчета в модель добавлены еще два сценария расчета: для рынка в 500 млн. (федеральный рынок) и 1 млрд. (глобальный рынок) рублей. Исходные 300 млн. - соответственно региональный рынок. Это сделано скорее для обобщения и простоты объяснения.

Логика расчета

Итак, для самого первого отбора проектов нужно всего две наиболее важные метрики: сколько ЭТО стоит и КАК МНОГО этого можно продать. Иначе говоря важен розничный чек продажи одной единицы продукции (услуги), а также объем валового (максимально возможного) рынка или общее количество потенциальных клиентов.

Все что зеленое - правый верхний угол - зона космоса. Это как правило рынок с очень дорогой платой за вход, например рынок автомобилей, рынок бытовой техники и др.

Все что красное и близкое к нему (от 100% и выше) - зона микро- и малого бизнеса. В основном или нереальное (ошибки в расчетах, существенные завышения цифр, наивные фантазии фаундера - мой случай) или просто неинтересное для венчурных инвестиций. Поясню на примерах.

Rocket science

Пример 1. Рынок электроники очевидно многомиллионный, средний чек устройства - от 20 тыс.руб. и выше. Если появится стартап, который предложит на этом рынке устройство (кейсы Xiaomi, Meizu), которое составит конкуренцию Apple/Samsung, то с метриками: средний чек 25 тыс руб., рынок - 10 млн. пользователей для инвестора это будет означать, что для того чтобы конкурировать за рынок в 300 млн.руб. необходимо занять 0,12% рынка. Очевидно такой проект очень быстро найдет инвестиции, что и произошло с Xiaomi и Meizu.

Пример 2. Авторынок. Тут конечно очевидный кейс - Tesla. Средний чек более 1 млн. руб., потенциальный рынок более 10 млн. клиентов. Первоначальный расчет инвестора - для рынка в 300 млн. руб. нужно "взять" всего 0,003%. Да, логика примитивная, но понятная.

Семечки у метро

Пример 3. Если за несколько часов из станции метро выходит 25 тыс человек а средний стакан семечек стоит 150 руб. (минимальная метрика), то такому бизнесу до венчурного рынка нужно прыгнуть 8000%.

Пример 4. Бизнес - свадебные и событийные фотографии, средний чек - 2000 руб., объем рынка - 500 тыс., значит нужно "взять" 30% рынка. Это конечно не 8000%, но треть рынка - это тоже большой объем. При не сопоставимых затратах на рекламу и маркетинг бизнес будет совершенно затратным. Т.е. это тоже не про венчур.

***

Очень упрощенно - все что более 100% - это не интересно инвестору. Это либо какой то локальный, не масштабируемый бизнес, либо не адекватно рассчитанный.

Все что в диапазоне 30-100% - крепкий средний бизнес. Это либо узкоспециализированный товар в конкретной нише, либо тяжело масштабируемый по определенным причинам. В любом случае с высокой долей вероятности такой бизнес будет интересен банку, но не венчурному инвестору.

Все что менее 10% - либо уже занято, либо наукоемко и очень затратно в разработке, либо нелегально, либо фантастически-космическо.

Если расчеты верны, то современные стартаповские ниши прячутся в диапазоне 10-30% от рынка в 300 млн.руб.

Доп.вопросы

Объективности ради необходимо заметить, что конечно такой примитивной логикой не обойтись, но даже руководствуясь ей можно предположить вопросы инвестора. Например:

  • Какова цена (средний чек) у конкурентов?
  • Как будем забирать долю рынка?
  • Сколько в чеке рентабельность?
  • Вообще адекватные ли расчеты рынка и чека?

Т.е. только на основе двух простых метрик могут быть множество вытекающих вопросов, на которые должны быть ответы.

Благодаря такому простому расчету и пониманию того, как на проект в первом приближении смотрит инвестор позволили мне достаточно кардинально пересмотреть свой проект. В результате пересмотра среднего чека (нужно было увеличить) полностью изменили ценностное предложение, а по итогам пересмотра рынка (масштабирование) увеличили рынок. В результате получили более содержательные предложения от инвесторов и другой уровень диалогов на встречах.

P.S.

В представленном расчете "Вердикт" - это шутка, сделано for fun.

#стартапы #юнитэкономика #инвестфонды

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Rus Yusupov", "author_type": "self", "tags": ["\u044e\u043d\u0438\u0442\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0430","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0444\u043e\u043d\u0434\u044b"], "comments": 30, "likes": 28, "favorites": 106, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 50485, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 09 Nov 2018 00:00:11 +0300" }
{ "id": 50485, "author_id": 219878, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/50485\/get","add":"\/comments\/50485\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/50485"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123 }

30 комментариев 30 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Но 300млн рублей это очень маленький рынок.
Или это обьем какого период?

Ответить
0

Это условно годовой рынок

Ответить
1

Это рынок для парочки компаний малого бизнеса.
В такой бизнес инвестируют?

Ответить
2

Вопрос рентабельности.
Если рентабельность 2-5% (сот. телефоны в рознице), то это просто оборот маленькой сети салонов связи. Не стартап.
А если рентабельность 90-98% (например, пользователь сам формирует свою услугу по готовому шаблону, да ещё и в онлайне), то это стартап с миллиардной капитализацией

Ответить
0

Наверное.
Как раз по своей не сильно маржинальной сфере и сужу.

Ответить
0

Вы правы, в сопоставимом масштабе 300 млн - небольшой рынок. Но ведь речь о другом. Это минимальная планка, линия отсечения. Т.е. если проект на простых метриках меньше этого уровня - дальше диалог не пойдет.

Ответить
0

Ок.
Просто уточнил

Ответить
1

Вопрос. В какой последний проект вкладывался Российский венчур?

Ответить
0

Скажите пожалуйста, а где добывать информацию о том, сколько ниша пользуется спросом в деньгах за год?

P. S. Помню частенько пишут, мол рынок в этой сфере составляет 1 миллиард в год... И т.д.

Ответить
1

Собственные исследования или исследования маркетрлогов/экономистов.

Например: в РФ рождается 1,2M детей. Каждому покупается коляска средней стоимостью 20К рублей (делаем опрос 1000 мамочек), 60% новых, 40% БУ. Получаемая цирфа - размер рынка. Это самый простой пример.

Ответить
1

Это есть ваша основная задача в рамках подготовки проекта, CustDev, изучения рынка и формирования ЦП определить размер рынка - чехлы ли вы продаете для айфонов с принтами микимауса или кожаные куртки для байкеров - всегда есть конечный размер рынка, который можно экспертно предположить, естественно с определенным допущением.
Другой вопрос что вам нужно это предположение потом еще и доказать, что именно столько-то тысяч/миллионов, этих странных людей, которые будут покупать ваши чехлы для айфона с принтами микимауса.

Ответить
0

Чё то я тупой. Что на что делить то ? Как 0,12% вышло и 0,0003% ?

Ответить
0

Просто скачай расчет по ссылке - там все формулы простые и открыты. Я может сумбурно написал, но логика расчета правда очень простая.

Ответить
1

Спасибо !

Ответить
0

У вас получилось привлечь деньги?

Ответить
0

Да. Обновив предложение, изменив концепцию маркетинга и работы с рынком дальше все пошло само собой.

Ответить
0

что за стартап, если не секрет?

Ответить
0

Стратап поправьте, а то какой-то симбиоз страпона и стартапа получился

Ответить
0

300мл на какой период интересны ( день, год, весь срок жизни проекта ) ?

Ответить
0

В фотографиях : 50тыс.

Ответить
0

А safe когда делать?

Ответить
0

Это вы о чем?

Ответить
0

Тип сделки. Был пост похожий.

Ответить
0

Вы бросились в новый рынок и делаете некоторые заявления, которые "в ворота не лезут". Например: про то, что для оценки стартапов нужно оценивать экономику. В вашем мире невозможно существование амазона, спейс икс, убера и многих других.

Не дерзите: мы торгуем ожиданиями на рынке возможностей. Говорю вам как человек, который делает то, что вы больше пяти лет.

Ответить
0

Иван, если честно, я не понял вашу мысль, поэтому не могу содержательно ответить - о каком моем мире идет речь и в чем дерзость?

Ответить
0

Выже пишите о мире стартопов? Вот о нем и говорю.

Дерзость в том, что вы делаете категоричные заявления.

Ответить
0

Очень полезный текст, стало понятнее с чем идти к инвесторам помимо гениальной идеи. Спасибо, что поделились!

Ответить
0

Ссылка на таблицу умерла...

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }