Смотрите «Дом Дракона» 22 августа в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
«Дом Дракона»
Смотрите в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
18+
Личный опыт
Rus Yusupov

Первый фильтр инвестора

Некоторое время назад, оставив корпоративную карьеру, я с энтузиазмом погрузился в мир стартапов. В том смысле, что я вооруженный здравой идеей начал обивать пороги венчурных фондов и бизнес-ангелов. Очень скоро я понял, что большинство инвестиционных аналитиков в фондах, трекеры в акселераторах, бизнес-ангелы да и сами инвесторы пользуются очень простым фильтром отсева потока входящих стартапов. Этот фильтр отсеял мой и еще много разных проектов и я решил разобраться в чем дело. По итогам моих исследований был составлен калькулятор-фильтр, благодаря которому можно очень просто проверить свой проект - будет ли он интересен инвесторам или будет отсеян на первоначальном отборе.

Предпосылки

Про юнит-экономику сейчас не знает только самый ленивый и разбор стартапа помимо анализа идеи так или иначе придет к анализу экономики. Во многом это обусловлено печальным опытом эпохи пузыря "доткомов". Не считая откровенно мошеннических многие провалившиеся проекты потерпели неудачу вопреки честному настрою и оптимизму фаундеров. Дело в том, что большинство из них (в том время) были IT-гиками и глубокими технарями. Финансовая модель и баланс не сводились в их головах, что и привело к печальному итогу.

Наученные этим опытом, современные инвесторы пытаются куда более скрупулезно подойти к оценке проектов. Для этого есть достаточно богатый арсенал инструментов анализа и оценки проектов. Тем не менее в фондах, где порой ежедневно приходит несколько десятков и сотен заявок существует достаточно простой фильтр оценки проектов, основанный на потенциально возможном объеме рынка, который проект в состоянии взять.

Сколько сможете взять

Методика оценки очень простая - 300 млн. руб. делится на средний (розничный) чек продажи продукта (услуги) проекта и все это делится на максимально возможный объем рынка. Полученная сумма - это потенциальная доля от 300-миллионного рынка. Почему 300? Полагаю, что это отголосок тех славных времен, когда доллар стоил 30 руб. и инвесторы смотрели на проекты, которые могли занять рынок емкостью в 10 млн.долл.

Иначе говоря, 300 млн. руб. сейчас - это своего рода мерка, уровень, по которому очень усреднено меряют все новые проекты. Для более вариативного расчета в модель добавлены еще два сценария расчета: для рынка в 500 млн. (федеральный рынок) и 1 млрд. (глобальный рынок) рублей. Исходные 300 млн. - соответственно региональный рынок. Это сделано скорее для обобщения и простоты объяснения.

Логика расчета

Итак, для самого первого отбора проектов нужно всего две наиболее важные метрики: сколько ЭТО стоит и КАК МНОГО этого можно продать. Иначе говоря важен розничный чек продажи одной единицы продукции (услуги), а также объем валового (максимально возможного) рынка или общее количество потенциальных клиентов.

Все что зеленое - правый верхний угол - зона космоса. Это как правило рынок с очень дорогой платой за вход, например рынок автомобилей, рынок бытовой техники и др.

Все что красное и близкое к нему (от 100% и выше) - зона микро- и малого бизнеса. В основном или нереальное (ошибки в расчетах, существенные завышения цифр, наивные фантазии фаундера - мой случай) или просто неинтересное для венчурных инвестиций. Поясню на примерах.

Rocket science

Пример 1. Рынок электроники очевидно многомиллионный, средний чек устройства - от 20 тыс.руб. и выше. Если появится стартап, который предложит на этом рынке устройство (кейсы Xiaomi, Meizu), которое составит конкуренцию Apple/Samsung, то с метриками: средний чек 25 тыс руб., рынок - 10 млн. пользователей для инвестора это будет означать, что для того чтобы конкурировать за рынок в 300 млн.руб. необходимо занять 0,12% рынка. Очевидно такой проект очень быстро найдет инвестиции, что и произошло с Xiaomi и Meizu.

Пример 2. Авторынок. Тут конечно очевидный кейс - Tesla. Средний чек более 1 млн. руб., потенциальный рынок более 10 млн. клиентов. Первоначальный расчет инвестора - для рынка в 300 млн. руб. нужно "взять" всего 0,003%. Да, логика примитивная, но понятная.

Семечки у метро

Пример 3. Если за несколько часов из станции метро выходит 25 тыс человек а средний стакан семечек стоит 150 руб. (минимальная метрика), то такому бизнесу до венчурного рынка нужно прыгнуть 8000%.

Пример 4. Бизнес - свадебные и событийные фотографии, средний чек - 2000 руб., объем рынка - 500 тыс., значит нужно "взять" 30% рынка. Это конечно не 8000%, но треть рынка - это тоже большой объем. При не сопоставимых затратах на рекламу и маркетинг бизнес будет совершенно затратным. Т.е. это тоже не про венчур.

***

Очень упрощенно - все что более 100% - это не интересно инвестору. Это либо какой то локальный, не масштабируемый бизнес, либо не адекватно рассчитанный.

Все что в диапазоне 30-100% - крепкий средний бизнес. Это либо узкоспециализированный товар в конкретной нише, либо тяжело масштабируемый по определенным причинам. В любом случае с высокой долей вероятности такой бизнес будет интересен банку, но не венчурному инвестору.

Все что менее 10% - либо уже занято, либо наукоемко и очень затратно в разработке, либо нелегально, либо фантастически-космическо.

Если расчеты верны, то современные стартаповские ниши прячутся в диапазоне 10-30% от рынка в 300 млн.руб.

Доп.вопросы

Объективности ради необходимо заметить, что конечно такой примитивной логикой не обойтись, но даже руководствуясь ей можно предположить вопросы инвестора. Например:

  • Какова цена (средний чек) у конкурентов?
  • Как будем забирать долю рынка?
  • Сколько в чеке рентабельность?
  • Вообще адекватные ли расчеты рынка и чека?

Т.е. только на основе двух простых метрик могут быть множество вытекающих вопросов, на которые должны быть ответы.

Благодаря такому простому расчету и пониманию того, как на проект в первом приближении смотрит инвестор позволили мне достаточно кардинально пересмотреть свой проект. В результате пересмотра среднего чека (нужно было увеличить) полностью изменили ценностное предложение, а по итогам пересмотра рынка (масштабирование) увеличили рынок. В результате получили более содержательные предложения от инвесторов и другой уровень диалогов на встречах.

P.S.

В представленном расчете "Вердикт" - это шутка, сделано for fun.

0
33 комментария
Написать комментарий...
Олег Ивахнов

Но 300млн рублей это очень маленький рынок.
Или это обьем какого период?

Ответить
Развернуть ветку
Rus Yusupov
Автор

Это условно годовой рынок

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Это рынок для парочки компаний малого бизнеса.
В такой бизнес инвестируют?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Нарушев

Вопрос рентабельности.
Если рентабельность 2-5% (сот. телефоны в рознице), то это просто оборот маленькой сети салонов связи. Не стартап.
А если рентабельность 90-98% (например, пользователь сам формирует свою услугу по готовому шаблону, да ещё и в онлайне), то это стартап с миллиардной капитализацией

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Наверное.
Как раз по своей не сильно маржинальной сфере и сужу.

Ответить
Развернуть ветку
Rus Yusupov
Автор

Вы правы, в сопоставимом масштабе 300 млн - небольшой рынок. Но ведь речь о другом. Это минимальная планка, линия отсечения. Т.е. если проект на простых метриках меньше этого уровня - дальше диалог не пойдет.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Ок.
Просто уточнил

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Аа

Вопрос. В какой последний проект вкладывался Российский венчур?

Ответить
Развернуть ветку
Айдар Зарипов

ой, всё

Ответить
Развернуть ветку
Артем П.

Скажите пожалуйста, а где добывать информацию о том, сколько ниша пользуется спросом в деньгах за год?

P. S. Помню частенько пишут, мол рынок в этой сфере составляет 1 миллиард в год... И т.д.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Rus Yusupov
Автор

Это есть ваша основная задача в рамках подготовки проекта, CustDev, изучения рынка и формирования ЦП определить размер рынка - чехлы ли вы продаете для айфонов с принтами микимауса или кожаные куртки для байкеров - всегда есть конечный размер рынка, который можно экспертно предположить, естественно с определенным допущением.
Другой вопрос что вам нужно это предположение потом еще и доказать, что именно столько-то тысяч/миллионов, этих странных людей, которые будут покупать ваши чехлы для айфона с принтами микимауса.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Драго

Ссылка на таблицу умерла...

Ответить
Развернуть ветку
Rus Yusupov
Автор

К сожалению в посте уже ссылку не исправить. Прилагаю:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1GUJ9rq41ffnFCtiUhqOIaM9GE_S0-OFDJn93Sah4usY/edit?usp=sharing

Ответить
Развернуть ветку
Иван Драго

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Egorov

Чё то я тупой. Что на что делить то ? Как 0,12% вышло и 0,0003% ?

Ответить
Развернуть ветку
Rus Yusupov
Автор

Просто скачай расчет по ссылке - там все формулы простые и открыты. Я может сумбурно написал, но логика расчета правда очень простая.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Egorov

Спасибо !

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Коломийчук

У вас получилось привлечь деньги?

Ответить
Развернуть ветку
Rus Yusupov
Автор

Да. Обновив предложение, изменив концепцию маркетинга и работы с рынком дальше все пошло само собой.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Коломийчук

Супер!

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Коломийчук

что за стартап, если не секрет?

Ответить
Развернуть ветку
Nick Sidorov

Стратап поправьте, а то какой-то симбиоз страпона и стартапа получился

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Потапов

300мл на какой период интересны ( день, год, весь срок жизни проекта ) ?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Нарушев

В фотографиях : 50тыс.

Ответить
Развернуть ветку
Арсений Ахмадуллин

А safe когда делать?

Ответить
Развернуть ветку
Rus Yusupov
Автор

Это вы о чем?

Ответить
Развернуть ветку
Арсений Ахмадуллин

Тип сделки. Был пост похожий.

Ответить
Развернуть ветку
Ада Немова

Очень полезный текст, стало понятнее с чем идти к инвесторам помимо гениальной идеи. Спасибо, что поделились!

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Khanin

я использую несколько другой подход к оценке рынка. https://khanin.info/blog/101

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Rus Yusupov
Автор

Иван, если честно, я не понял вашу мысль, поэтому не могу содержательно ответить - о каком моем мире идет речь и в чем дерзость?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 33 комментария
null