Как найти подход к американскому инвестору и получить от него деньги
Меня зовут Марина Могилко, я кофаундер LinguaTrip.com. Уже три года живу в США и почти каждый день общаюсь с местными инвесторами. В статье я попробую рассказать, как писать письма, вести переговоры и разговаривать о деньгах так, чтобы дали.
Холодные письма
Чтобы познакомиться с инвестором из Кремниевой долины, личная встреча не нужна. Достаточно отправить ему письмо. Но электронное письмо — это только письмо, оно не значит, что инвестор сразу даст денег.
Когда мы с директором LinguaTrip.com Дмитрием Пистоляко запускали фандрайзинг, искали почтовые адреса инвесторов на LinkedIn. Писали главам фондов, которые инвестировали в Apple, Facebook, Airbnb и другие компании. Несколько человек ответили.
Например, Джоэл Катлер из General Catalyst сказал, что проект классный, но он не может инвестировать в нас на ранней стадии и попросил присылать апдейты. Артур Костен из Booking.com позвонил и час слушал наши идеи по развитию. Дэррен Хастон из Priceline.com несколько дней переписывался с нами в LinkedIn и дал советы по выходу на новые рынки.
Когда я пишу инвесторам впервые, то стараюсь соблюдать четыре правила.
Писать коротко. В три-пять предложений рассказываю, чем занимается компания, привожу статистику и рассказываю, что нам нужно.
Подкреплять слова данными. Я всегда привожу цифры или таблицы. Например, когда показатели стартапа были небольшими, я сообщала, во сколько раз выросла выручка за месяц или полгода.
Не говорить об инвестициях сразу. Обычно я прошу дать совет, оценку стартапа или порекомендовать людей, которым может быть интересно сотрудничество. Если человек сам захочет инвестировать в проект, он предложит встретиться.
Отвечать на письма в тот же день. В Кремниевой долине принято разбирать рабочую почту каждый день. Если не отвечаете в течение 24 часов, вас могут посчитать недостаточно заинтересованным или необязательным.
Ставить продающую подпись. Даже подпись в конце письма может повлиять на решение инвестора. В ней я рассказываю интересные факты о себе, которые не к месту в самом письме. Например, включаю туда знаковые публикации и упоминание в рейтингах.
Личная встреча
Крупные инвесторы и фонды обычно назначают встречи в офисе, частные — в кафе или где-то в городе.
Встречи в офисе более официальные, и их может быть несколько. Иногда нам приходилось проводить презентацию сначала для помощников главы компании, а в следующей раз — самому инвестору.
Чаще мы встречаемся с инвесторами в неформальной обстановке — за кофе или ланчем. Рассказываем о проекте и главных задачах, которые хотим решить с помощью финансирования, а наши метрики просто показываем на ноутбуке или планшете.
Есть несколько проверенных способов произвести хорошее впечатление.
Соглашаться на ранние встречи. Мне не раз назначили встречи на 7-8 утра, в Сан-Франциско это обычная практика. Многие бизнесмены встают в 5-6 часов, чтобы больше успеть за день. Если готовы прийти рано, то вы — свой.
Не уточнять время накануне. В Кремниевой долине не принято созваниваться вечером, чтобы узнать, всё ли завтра в силе. Даже если встреча через месяц, её внесут в расписание и будут ждать вас точно к назначенному времени.
Не надевать костюм. Человека в строгом костюме и галстуке здесь скорее примут за личного водителя, чем за бизнесмена. На официальные встречи с инвесторами я надеваю брюки и рубашку, на неформальные — джинсы и футболку или свитер.
Улыбаться, смотреть в глаза и крепко пожимать руку. Здесь ценят дружелюбие и открытость и не понимают серьезность, с которой мы привыкли вести дела. Я тоже всегда крепко пожимаю руку, потому что для женщин это правило не исключение.
Уверенно говорить на английском. В Сан-Франциско приезжают стартаперы со всего мира, поэтому иностранный акцент и небольшие ошибки не страшны. Важнее, если вы говорите уверенно и полностью понимаете собеседника.
Как понять инвестора
Иногда понять, что на самом деле написал или сказал инвестор, — сложно. Например, они могут написать, что ваш проект перспективный и перестанут отвечать на письма.
У нас было так же — мы радовалась, когда получили ответы от первых потенциальных инвесторов. Они уделили нам время, дали советы и казалось, что вот-вот инвестируют в проект. Но этого не произошло.
Позже я поняла, что это значит и как на это реагировать.
Никакой критики. В Кремниевой долине не принято критиковать стартапы, если об этом не просили. Поэтому я не надеюсь получить инвестиции после восторженных комментариев в почте или на встречи, а жду конкретного ответа.
Либо да, либо ничего. Если инвестор хочет вложиться, он говорит об этом прямым текстом и просит предоставить данные по проекту юристам. Все остальные варианты ответа означают «нет» или «не сейчас».
Он может вернуться в любой момент. Я получала ответы на некоторые письма спустя год, потому что инвестор услышал, что мы выросли, и захотел узнать новые метрики. Это не считается здесь невежливым: если человек не может сказать «да» прямо сейчас, он «оставляет дверь открытой» для дальнейшего сотрудничества.
Расскажите о своих наблюдениях: как общаетесь с инвесторами, где ошибались или наоборот угадали с местом и временем?
в кроваво-тоталитарном постсоциалистическом лагере, по мнению автора, футболки и джинсы запрещены на законодательном уровне что ль?
В Кремниевой долине принято разбирать рабочую почту каждый деньнемыслимо!..
Все остальные варианты ответа означают «нет» или «не сейчас».вообще-то везде любые варианты ответа, кроме конкретного "да, инвестируем", означают "не здесь" и "не сейчас".
по сабжу:
в чем ценность текста?..
пиар ради пиара - обратил внимание что она почему-то всегда пиарит себя, свой стиль жизни, куда сходила, что купила, что нравиться что не нравиться, без особого внимания к продукту который они делают. Тоесть фактически продукт который она пиарит это она сама. Ну хорошо, появился новый инфоцыган который продает "успешность" и мотивацию, а кто за это платит?
Марина, любой контент от Вас интересный !)
Она тебе не даст — ты лишние пробелы ставишь и «Вы» пишешь с большой буквы.
Нью Анна Чампан? Ютуб вери лакшери и не со стратапа ж явно, можно было бы и не привелкать сторонние инвестиции.
В общем, как-то туманно все
давно видел ее на ютубе с этим проектом, вероятно все на самом деле так как она и сказала
Но фальшивость эмоций оч отталкивает. Я даже не про то что америкосы улыбаются всем подряд, это не тот случай, они то действительно улыбаются, а тут как будто попытка улыбаться через нехочу.
мысли вслух, не обращайте внимания
судя по большым зубам скорее новая Наталья Дарьялова
О! я её в ютубе видел! лишний раз напоминает, что надо язык учить, да и вообще классная. Можно только порадоваться за ребят :) спасибо за информацию!
Чей язык учить? Её классный язык?
Марина, добрый вечер!
Планирую открывать ларёк с кукурузой в парке. Сезонный бизнес всегда будет актуален, в сезон разумеется. Дайте, пожалуйста, пару советов или посоветуйте людей кому это могло быть интересно, прикрепляю таблицу со статистикой погоды за последние 5 лет и ещё какую-то таблицу, я думаю Вы в ней разберётесь.
P.S. У меня кстати совершенно нет галстуков и я сейчас улыбаюсь и смотрю Вам прямо в глаза.
С нетерпением жду ответа в течении 24 часов,
Михаил Семёшин,
Победитель конкурса "Папа, мама, я - спортивная семья 2001" и ещё могу на спор выпить залпом бутылку Perrier.
Марина, ответьте ему, было интересно как вы себя поведете (без шуток)
я вот перье тоже могу залпом - но не каждую неделю, ибо недешев этот нектар роскоши в наших магазинах
Красавчик!
Комментарий недоступен
Только меня она почему-то раздражает, как своей натянутой улыбкой, фальшиво позитивными роликами на ютубе и навязчивым пиаром на Цукерберге?
Если позитив это часть основной линии жизни - почему он должен быть фальшивым? Я помню как в вернулся РФ после года обучения в Штатах. Идешь, улыбаешься всем - просто так, потому что можешь, потому, что настроение хорошее.
Но вот знаете, спинным мозгом начинаешь чувствовать, что каждого второго это раздражает и у них явно есть желание дать тебе в лицо...
Я как-то встретил одно хорошее мнение по этому поводу - американцы (да и многие европейцы), улыбаются, потому что могут улыбаться. Потому, что стиль жизни такое - сначала ко всему подходить с позитивом, с мыслью того, что все позитивно. Без поиска, как у нас "А где подвох???".
Она занимается ПР своего стартапа
О даааааа.. :)))) Один из самых нарциссических и эгоцентричных блогеров которые когда я либо видел. Понятно что видео блоггер да еще и стартапер должен из кожи вон лезть и пиариться. Просто у нее это получается очень фальшиво и не органично. Рахитичная улыбка. Смотрел видео про то как она с тамашним таким же братишкой обсуждали тему того как нужно иметь подвижную челюсть с ротовым отверстием что бы нормально шпрехать на инглише :) Но да. Победителей не судят. Девочка живет лучше чем очень многие, ту жизнь которую выбрала сама :) Своеобразный респект. :)
Это правильный американский стиль. Она просто отлично адаптировалась для русской. Я не знаю ее био, но прямо очень круто.
Улыбка - это американский стиль. То, что девочка свалила в США и развивается - это хорошо. Но вот весь ее бизнес держится исключительно на ее симпотной мордашке. Инстаграм, ютюб, вебинары - везде ее смазливая мордочка, стройные ножки и голые ручки.
Но когда дело доходит до конкретных курсов - получаем средний продукт. Привожу факт. Я записался на IELTS Интенсив от ее компании. Несколько дней занятий с вебинарами по 1,5 часа. Вдумайтесь - 1,5 часа! Абсолютно бессмысленное занятие, потому что всё поверхностно.
После этого записался на нормальные 1,5 месячные курсы, где одно занятие длилось 6 часов и сдал IELTS на 7.5.
Поэтому вывод такой: мордочка это хорошо. Но я, простите, не Марину покупаю, а ее продукты. А продукты у нее на троечку.
Это свойство американской культуры - если не улыбаешься, то ничего не продашь. Поэтому у них и зубы у всех белые - по зубам встречают, и индустрия дантистов очень крепко засела.
всего добилась сама, ну что вы сразу муж, папа...
По-моему, если смотреть в ее глаза, то видно, что она достаточно искренняя девушка. Да и улыбка у нее прикольная. А еще у нее очень простой английский. Можно смотреть видосики, мотивироваться и разговорный английский закреплять.
Комментарий удален модератором
Она американизировалась
https://www.youtube.com/watch?v=H6ZG73sMcgw
Смотрел ее видосики - такой лайфстайл в СФ стоит 200К+ в год. Это стартап уже оплачивает?
Комментарий недоступен
Мне попадались ее видео - там скорей всего просто выставление красивой продажной картинки.
Красивая картинка продает.
Плюс бенефиты от уже построенного нетворкинга (те же машины можно взять на тестдрайв если есть правильные reference). Если я правильно помню, то в первый год у них там был старая тайота краун на двоих. Да и потом далеко не самая дорогая машина.
Или другой пример - меня удивляла ее достаточно не дешевая квартира(арендуют), пока не увидел видео по которому получается, что у них там чуть ли не гостица. Комнаты то ли своим же работникам сдают, то ли другим стартаперам.
p.s. что опять же, не уменьшает заслуги Марины - так тоже надо уметь крутиться.
но справедливости ради - у нее канал с 660k подписчиков. Только канал должен приносить тысяч по $60-80k год...
Комментарий удален модератором
оплачивает. но вряд ли окупает.
В начале 5 минуты она говорит про деньги. Добавьте сюда рост за 2 года, доходы с Ютюба и подтверждённые инвестиции. Ну и Кайен с таким стажем выйдет в 25-30 тысяч либо 500 долларов/месяц, хотя и Кайен не их.
Древнейшие профессии - полицейские и любители инвестиций!
Слишком не естественная, но я даже посмотрел несколько роликов. Все наиграно до жути, поэтому даже не подписался )))
Комментарий удален модератором
Слева-то пистоляко должен быть
Не извиняйтесь, это жизнь такая.
Интересный опыт :)
Спасибо за статью.
В целом вывод можно сделать такой :
Делайте дело. Рассказывайте о нем всем кому можно, но не ждите помощи пока сами чего то не добьетесь. Как добьетесь - они прибегут сами и дадут денег . Т.е. просто в идеи и людей никто не верит и не инвестирует. С другой стороны в России все гораздо хуже в этом плане.
Банально некому слать короткие письма и даже линкед-ин заблочен.
Уже не заблочен, можете пользоваться без впн :)
Комментарий удален модератором
Если бы мужика.
Инвесторами и женщины могут быть :)
Сексиский коммент от мужика под статьей от девушки? Серьёзно?
С ее внешностью и навыками общения - она бы могла выйти замуж за ХХ млн там просто завтра кстати. Может даже за ХХХ млн.
В раше точно нужно будет такую фамилию сменить, ато презентация перед выкачкой бабла представляется как то так: "А теперь на сцену выйдет генеральный дир. компании "Фальшивые улыбки" Могилко и представит Вам свой товар"
В российском топе финансовых аналитиков прекрасно себя чувствует Александр Разуваев, о чём вы!
ну, сразу песня фриске заиграла в голове
Комментарий удален модератором
У девушки целый блог про это на ТыТрубе)
Так она вам и сказала правду :)
В трансформаторе про все это можно узнать
Вопрос один, деньги-то получили?
Получили :)
Она молодчина. Живая сама и бизнес такой же. Мультиплицировать проект сможет. Единорог из этого не построить но крепчайший страртап - true.
уверен, Марина найден свою дорогу к Единорогу. Удачи ей, молодежь мотивирует и это уже хорошо!!!
Интересная статья, с полезными советами. Интересно только сколько инвесторов откликнулось на холодные письма...
Вы узнавали историю тех кто вкладывал в вас деньги? (это важно)
это вообще самое важное - нарыть досье
посмотрел полностью пару выпусков на ютабе ММ только те, которые реально были полезными в плане учебы английских слов, понятно что вы коммерческий блогер, но хоть немного разбавляйте канал халявой с обучением, бесплатные подписчики как я тоже полезны на ютабе и это тоже бабки
Ютуб - это развлекательный контент, который выходит стабильно)
выкладывать туда что-то полезное - это осталось в 2010 :(
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Спасибо, кэп.
Что за бред
Инвесторы это хитрецы которые прощупывают почву, вы им статистику все дела до мельчайших подробностей, а завтра ваш лакомый кусочек будет уже занят и без вас.
ждем-с, нового проекта у booking ))
Вот это неожиданная встреча на vc.ru, Мариша
Комментарий удален модератором
Один из немногих ютуб блогеров которых приятно смотреть. Реально позитивом заряжает и вдохновляет.
Интересно, а кто у Вас МогилкоМ. родители?
Они очень интересно построили свои курсы.
Например курс elementary на курсах не у linguatrip за который отдаёшь в группе из 3-5 человек, 15-17 тыс руб (в зависимости от региона они разбили на 5-7 частей и продают их отдельно за 6000-7000 тыс. руб.
В группах Linguatrip от 30-70 человек.
Обратной связи с учителем почти никакой.
Сейчас они выходят на испаноязычный сегмент, что в принципе вроде бы и правильно, но с таким учебным планом, повторных покупок не будет.
Веня Пак вроде хороший малый, но не сильно выдающийся учитель. И лекарь и пекарь и аптекарь.
Именно! Я записался на IELTS Интенсив от ее компании. Несколько дней занятий с вебинарами по 1,5 часа. Вдумайтесь - 1,5 часа! Абсолютно бессмысленное занятие, потому что всё поверхностно.
После этого записался на нормальные 1,5 месячные курсы, где одно занятие длилось 6 часов и сдал IELTS на 7.5.
Поэтому вывод такой: мордочка это хорошо. Но я, простите, не Марину покупаю, а ее продукты. А продукты у нее на троечку.
В группах Linguatrip от 30-70 человек.=== Штоа?
Ну хоть убейте, но я не считаю чем-то прикольным носить футболку с джинсами.
Очень мало на ком (кроме женщин и негров, само собой, которым идет почти любая одежда) это выглядит красиво. В большинстве случаев такой лук неопрятен и даже немного чуханист.
В то время, как даже затертый пиджак может подчеркнуть какие-то достоинтсва фигуры.
Может стоит просто поработать над достоинствами фигуры?
Комментарий недоступен
Смешная картинка. Любой выбор слева закончится правым.
Точно такой же опыт за 6 месяцев. Это очень тяжело и очень медленно. У вас должна уже быть полностью работающая модель и вы действительно должны поговорить с 100+ инвесторов и фондов что бы получить чек. Огромный плюс если вы нанимаете кого то или берете в долю кто уже умеет это делать и у него есть контакты 100 инвесторов. Поверьте это огромная работа. Ну и второй момент когда вам отказали уже сотню раз это не. У вас не супер проект и даже супер проекты ищут деньги годами.
А этот стартап вообще что-то приносит? Или пока только инвесторов доит?
Марина, а в чем инновационность и отличие от других сервисов, которые предлагают подобные языковые курсы в Великобритании, в США, да хоть на Мальте? в чем привлекательность довольно простого агрегатора услуг для венчурных инвесторов?
эээм, ну как бы
как же утомил ваш ремаркетинг месяцами.
Кто зашёл сюда получить реальные лайфхаки для фандрейзинга в Долине и чувствует, что ему их не додали - советую книгу «Get Backed».
Спасибо, интересно почитать.
Комментарий недоступен
Картина обсуждения, кстати, весьма любопытная, если приглядеться. Тут видно, что столкнулись две "Экспортные Волны". Первая старая, которую надувало еще Мейл-ру,( я уже писал, что вкладываться в Мейл-ру 20 лет назад было ошибкой, надо было помогать Озону, тогда у нас был бы сейчас свой типа Амазон, который сейчас ценой в триллион) и последняя Волна Замечательных 14 -15 года , когда еще оставались какое-то деньги в загашнике. Первая волна уверенно летела Делать Чудо. Такое Чудо. Наше. Начальство верило. В них. Но если сравнивать с теми же индусами, чудо вышло достаточно хилое. Вторые ну просто, знает человек языки, значит надо его заряжать за границу, а дадут ли что под это - об этом уже времени думать уже не было. Первые уже страшно опытные игроки, каждый сам теперь может управлять казино с шлюхами и блекджеком, если только выиграет. Сорвет банк. Пузырь-то все еще работает. Из 300 пропитчившихся, один что-то гарантированно райсит. Ага. Вторые пока еще. Ну посмотрим.
Комментарий недоступен