Многие стоматологи жалуются на уменьшение прибыльности бизнеса. Если до 2019 года рентабельность нередко составляла 25% и более процентов, то теперь многие клиники получают на более 3-5% прибыли.
Что делать?
Бизнес как воздушный шар, он поднимается только в том случае, если подъёмная сила больше веса шара, корзины и содержимого корзины. Когда шар начинает снижаться можно сбросить балласт и шар снова будет подниматься. Но запас балласта ограничен, и шар всё равно упадёт, если не увеличить подъёмную силу, если не включить газовую горелку и не нагреть воздух в шаре. Аналогично и в бизнесе, что получить больше прибыли можно уменьшить затраты, но этого недостаточно, нужно обязательно увеличивать доходы - подъемную силу бизнеса.
Как же увеличить доходы стоматологии?
Можно попытаться привлечь больше первичных пациентов
Большинство специалистов по маркетингу порекомендуют привлечь первичных пациентов путём проведения рекламной кампании.
К сожалению, очень часто реклама не даёт ожидаемого увеличения доходов, а только приводит к дополнительным расходам и прибыли становится ещё меньше.
Некоторым клиникам, методом проб и ошибок удаётся найти квалифицированного подрядчика для проведения рекламной кампании, но на это можно потратить очень много времени и денег.
То есть, увеличение доходов путём привлечения первичных пациентов за счёт рекламы - это не быстрый способ с высокой степенью риска .
Можно активировать базу пациентов
“Все деньги в базе” - так говорят опытные руководители стоматологий
Если правильно организовать и провести работу с базой “спящих” и “потерянных пациентов” , то вам безусловно удастся увеличить доходы при минимальных финансовых затратах.
В чём сложность такого способа?
Понадобится достаточно много времени и специальные знания, чтобы разработать действительно эффективный скрипт звонка и обучить администраторов работать по новому продающему скрипту.
В противном случае потеряете время и сформируете негативное отношение у администраторов к работе с базой пациентов.
Заработать больше на существующем потоке пациентов
Увеличить доходы за счёт более эффективной работы с существующими пациентами - это самый быстрый и недооцененный способ.
Более того, на самом деле это не один а два способа Способ № 1 - оказывать больше услуг каждому пациенту ( не навязывать ненужные, а правильно предлагать необходимые услуги), например, убедить каждого пациента в необходимости выполнить профгигиену перед началом лечения. При правильной организации работы до 90% пациентов соглашаются на профгигиену, в противном случае не более 10-15 %.
Это очень перспективное направления работы, но разработка нового алгоритма работы с пациентами и обучение персонала уйдёт немало времени.
Способ № 2 - зарабатывать больше денег за каждый час работы с пациентом - это и есть самый быстрый способ.
Как получать больше денег за каждый час работы.
Для этого необходимо провести оптимизацию прайса, превратив его из списка услуг с ценами в полноценный инструмент системы продаж. Результат можно получить уже через 10-14 дней, что неоднократно проверено вашими коллегами.
520 000 руб. дополнительной прибыли в месяц - это реально
Клиника из Ростова на Дону. Обратился руководитель клиники, он же ведущий специалист с проблемой низкой прибыльности, практически клиника тратила всё, что зарабатывала, причём более 30% доходов приносили его собственные пациенты.
Бизнес консультанты предлагали ему увеличить доходы за счёт проведения рекламной кампании и внедрения кураторов лечения.
К сожалению, не реализацию каждого из предложенных решений потребуется достаточно много времени и денег.
Я предложил поступить по-другому, провести первый этап оптимизации прайса и внести небольшие корректировки в систему оплаты труда врачей.
На разработку и внедрение ушло 14 дней. Уже на следующий месяц клиника заработала на 520 000 рублей больше, при этом нам не просто удалось увеличить доходы, мы увеличили доходы без затрат на рекламу и увеличения расходов на оплату труда врачей.
Вот теперь можно и разрабатывать рекламную кампанию и брать в штат куратора лечения
Полезные ссылки
Так и не стало понятно за счёт чего теряли и что произошло. Более того, показатель следующего месяца ни о чем. Нужно сравнивать период год к году или хотя бы квартал к кварталу.
Каждый пациент мог заплатить немного больше, но ему не предлагалось это сделать.
Мы оцениваем не в целом прибыльность бизнеса. А результат простого решения, которое внедряется за 10-14 дней. После этого каждый день стоматология начинает получать дополнительный доход без увеличения затрат. Конечно эти деньги можно "проесть", а можно инвестировать в дальнейшую настройку бизнеса и системы продаж. Я практикую этапный метод настройки бизнеса - простое быстрое решение позволяет получить дополнительные деньги, за счёт этих ресурсов финансируется следующее действие. Деньги идут за деньгами. Работает принцип "снежного кома"
Эээ, клиенты обычно любят скидки, а не заплатить больше. Скорее всего это навязывание ненужной доп услуги Вы же понимаете, что в будущем репутация у клиники за счет этого упадет.