Как одним словом усилить или ослабить свой продукт

Думаю, все понимают, как важно правильно подбирать слова во время презентации. Вот пара примеров из моего недавнего тренингового проекта (продажа квартир в новостройках).

В закладки
Аудио

Неполноценные квартиры

В продаже представлены квартиры с отдельной кухней и квартиры, где кухня объединена с гостиной. Такую планировку еще называют евро - евродвушки, евротрешки...

После первого тренинга почувствовал, что к европланировке у них какое-то негативное отношение. Спрашиваю, в чем дело. Нет, говорят, отличный формат, мы его любим и хорошо продаем. Хм, а почему тогда мне мерещится предвзятость?

В какой-то момент осознал: квартиры с отдельной кухней они называют ПОЛНОЦЕННЫМИ. Полноценными, Карл! Т.е. квартира евроформата автоматически становится неполноценной. Конечно, это неправильно. Чтобы уйти от слова "полноценная", ввели в презентацию такие понятия, как классическая и современная планировки. Заодно научили объяснять, в чем между ними разница с точки зрения функциональности и цены.

Погружение в особенности объекта также показало, что планировочные решения являются одним из его ключевых преимуществ - настолько они получились удачными (личная зона "спрятана" от гостевой, гостевая зона ближе к выходу, геометрия комнат максимально близка к квадратной, поэтому отсутствуют нефункциональные зоны). Но сами продавцы не говорили об этом ни слова. Поэтому в презентации появился обязательный пункт про "умную/функциональную планировку", где это преимущество раскрывается в полную силу.

Про слово "качественный"

Менеджеры, демонстрируя квартиры в шоу-руме, также рассказывают о "качественной отделке". Не забываем, эта отделка от строителей, поэтому мелкие, но видимые глазу косяки неизбежны. Некоторые клиенты тут же на них указывают, ставя продаванов в крайне неловкое положение. К тому же, поймав менеджера на неточностях, клиент начинает сомневаться абсолютно во всем, что он говорит.

А все потому, что качество - это степень соответствия продукта ожиданиям потребителя. То бишь понятие крайне субъективное, а потому лучше это слово не использовать. Что взамен? Все-таки аспект важный.

Начинаю анализировать: сегмент эконом, люди ценят аккуратность и долговечность, отсутствие китайских отделочных материалов и чтобы недорого. Вот и новые аргументы:

1. Ремонт очень ДОБРОТНЫЙ. Шоу-руму уже полгода, каждый день здесь проходит 100-200 человек. Сами видите, в каком все хорошем состоянии.

2. Отделочные материалы только отечественного производства, никакого Китая.

3. Кстати, мы уже несколько раз считали с клиентами - отделка от строителей выходит на 40% дешевле, чем делать самим. Опять же, ключи получил, мебель завез и живи.

Указания на недочеты свелись к минимуму, конверсия встреч в брони выросла.

Думаю, выводы о необходимости правильно упаковывать свой продукт и создавать глоссарий для продавцов вы сделаете сами.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Альберт Тютин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 21, "favorites": 30, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 56717, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 27 Jan 2019 14:21:42 +0300" }
{ "id": 56717, "author_id": 221003, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/56717\/get","add":"\/comments\/56717\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/56717"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "possessions": [] }

4 комментария 4 комм.

Популярные

По порядку

3

Так хорошо начали и сразу закончили. Неужто только два слова было неудачных?

Ответить
3

Конкретно в этом проекте - да. Понятно, что там продукт полностью переупаковали (ключевые конкурентные преимущества были за кадром, и о них почти ничего не говорили), но слов, снижающих ценность продукта, было всего два. Зато в других проектах этого добра навалом - начиная от уменьшительно-ласкательных и заканчивая специфичным сленгом. Приходится менять штыри на противосъемные ригели, уплотнительную резинку - на шумопоглощающий контур и т.д.

Ответить
0

слово "аппартаменты" тоже становится ругательным..

Ответить
0

Риэлторов тоже переименовать надо

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }