Что мы поняли после 8 месяцев работы над стартапом

Прошло чуть больше полугода после нашего выпуска из акселератора Antler в Амстердаме. В этой статье я расскажу вам, что мы поняли и чему научились за это время.

Всем привет, я - Ярослав Медведев, CEO и кофаундер not8. В декабре 2022 года я, совместно с моим кофаундером Владиславом Дехановым, написал статью, в которой мы рассказали о нашем опыте прохождения акселерационной программы Antler и дали несколько советов будущим участникам программы.

Спустя несколько месяцев я решил, что пора бы повторить это упражнение, тем более, что за это время многое произошло и есть над чем порефлексировать.

Но для начала, пара слов о том, что мы делаем и что мы имеем на сегодняшний день.

Поймал себя на мысли, что на русском мне сложнее сформулировать, что мы делаем, т.к. все время питчу на английском языке…

Мы занимаемся разработкой софта, ускоряющего процесс обмена обратной связью внутри продуктовой команды на этапе разработки продукта.

С помощью not8 команды могут вести обсуждение по продукту непосредственно на разрабатываемом веб-сайте или в веб-приложении. Это помогает IT компаниям сохранять всю необходимую информацию в одном месте, что уменьшает риск потерять важные детали и, следовательно, сокращает количество итераций в ходе разработки.

На данный момент у нас 1100+ пользователей (x2 по сравнению с началом года), 250.000 евро привлеченных инвестиций (от Antler и Rabobank - одного из топовых банков стран Бенилюкса), и в феврале нас включили в список топ-15 стартапов Амстердама за которыми нужно следить в 2023 году.

Итак, про нас рассказали, теперь что же мы поняли. Делюсь с вами нашими честными выводами:

• Во всех стартапах ранней стадии ограниченные ресурсы, поэтому очень важно жестко приоритизировать фичи и делать только то, что действительно важно, иначе есть риск впустую потратить время. Понять, что действительно важно помогут регулярные CustDev интервью с вашей целевой аудиторией.
  
  Пример: за все время мы провели более 100 CustDev интервью с дизайнерами, продакт-менеджерами, тестировщиками, frontend разработчиками и услышали сотни рекомендаций касательно того, какие фичи нужно добавить. Некоторые из них повторялись из раза в раз - так мы поняли, что "болит" у наших пользователей больше всего - на основании этой информации мы адаптировали наш product roadmap. К примеру, изначально мы не планировали добавлять видео-заметки, однако, этот запрос повторялся из раза в раз - пользователи объясняли, что если проблема, о которой они хотят сообщить при помощи заметки - динамическая, а не статическая (например, при заполнении формы на сайте фактический результат отличается от ожидаемого), функционала текстовой заметки может не хватать. Поэтому мы добавили интеграцию not8 c Loom.
  
  
• Со временем, по мере добавления нового функционала продукт становится более сложным, и менее понятным для новых пользователей. Этот момент легко упустить в процессе разработки, т.к. ты-то знаешь свой продукт как пять пальцев... Поэтому важно с самого начала уделять внимание онбордингу новых пользователей (добавить на сайт видео с объяснением того, как работает продукт, добавить tutorial)
• Также со старта нужно понять какие метрики для вас важны, и замерять их. Сделать качественную аналитику не так просто и быстро, как может показаться на первый взгляд.
  
  Пример: помимо базовых вещей, таких как общее количество зарегистрированных пользователей, у каждого стартапа могут быть свои внутренние метрики. Например, в нашем случае важно вести подсчет общего количества оставленных заметок и среднее количество заметок на пользователя, т.к. эти метрики отражают не только насколько хорошо мы привлекаем новых юзеров, но и то, насколько активно имеющиеся юзеры используют продукт.
  
  
• Очень сложно держаться на едином стеке во всех фичах, из-за чего на ранней стадии можно развести "зоопарк" технологий, и это нормально. В начале пути тестируется большое количество гипотез, и важна скорость внедрения решения. Заняться оптимизацией можно позже, когда появятся намеки на Product-Market-Fit.

• Три кита, на которых зиждется успех продукта - Acquisition, Retention и Engagement. Причем на двух последних - в особенности. Важно не только воду в ведро наливать, но и дырки в нем затыкать, чтобы что-то оставалось. Также и с пользователями.
  
• CustDev интервью - хорошая стартовая площадка для продажи. Т.е. когда делаешь холодную рассылку, можно не сразу пытаться продавать, а вместо этого пытаться вывести человека на CustDev, замотивировав, например, картой Startbucks или подарочной картой Amazon. Обычно конверсия в проведенный звонок в таком случае лучше.
• Посты в релевантных группах Facebook и Slack почти не дают никаких результатов, кроме бана в этих самых группах, как минимум для нашего продукта.
  
  Группы в Facebook мы находили вручную по ключевым словам. Для поиска групп в Slack есть вот этот сайт. Если вы всё же решите попробовать этот способ продвижения - советую не спамить (так точно заблокируют), а писать админам и пытаться договориться о том, что вы опубликуете ваше сообщение, и его не будут удалять. Аргументировать ваше предложение нужно пользой для подписчиков группы (можно, например, сделать специальное предложение эксклюзивно для участников группы).
  
  
• Запуск продукта на Product Hunt дает неплохой прирост пользователей (в нашем случае это было +150 новых юзеров). Также есть аналогичные платформы BetaList и BetaPage, но там результаты были сильно хуже.
  
  В данном случае я говорю именно об обычном, бесплатном запуске на ProductHunt (кстати, в этом LinkedIn посте я рассказал на что именно мы обращали внимание при запуске). На той же площадке можно купить и рекламу, но мы этого пока не делали, т.к. цены у них начинаются от нескольких тысяч долларов, что для нас пока дорого.
  
• Небольшой лайфхак: можно получить $1000 на счет рекламного кабинета компании в LinkedIn и 3 месяца бесплатной подписки на LinkedIn Sales Navigator, если зарегистрироваться в качестве участника программы Microsoft for Startups.
• Для нас неплохо работало партнерство с инфлюенсерами (Twitter, LinkedIn) - при этом важно обращать внимание не только на количество подписчиков, но и на количество лайков и комментариев под постами (как прокси активности подписчиков и вероятности, что они станут вашими пользователями).
  
  Пример: если платная реклама в LinkedIn приносила нам новых пользователей по $9 и более за штуку, то партнерство с одним из инфлюенсеров в Twitter принесло нам пользователей по $4 за штуку. Надо сказать, правда, что были и неудачные кейсы, когда мы, например, потратив $200 получали всего около 10 новых пользователей. Мы могли бы избежать этой ошибки, если бы внимательнее изучили предыдущие посты блогера - соотношение количества лайков и комментариев под его постами по отношению к общему количеству его подписчиков было ~ в 8-10 раз ниже, чем в случае с инфлюенсером, принесшим нам пользователей по $4.
  
  
• Регулярные посты c полезным контентом и апдейтами по продукту в LinkedIn - медленный, но верный способ набирать новых пользователей.

• Есть куча платформ для мэтчинга инвесторов и стартапов, но на регистрацию на большинстве из них просто не стоит тратить время, если цель - сделать так, чтобы инвесторы писали вам сами. Нас инвесторы находили сами только через Crunchbase и локальную платформу Startup Fountain (там большая часть инвесторов - из Нидерландов).
• Также сообщения от заинтересованных инвесторов мы получали после публикаций в европейских СМИ. У нас публикации были привязаны к анонсу первых инвестиций от Antler и получили эти публикации мы не без их помощи.
  Надо сказать, что в плане привлечения новых пользователей традиционный PR нам не особо помог.
  
  Пример: после анонса нашего раунда инвестиций от Antler в январе 2023 года в Silicon Canals и Tech.eu нам сами написали 4-5 нидерландских VC.
  Ещё несколько не написали, но подписались на нашу группу в LinkedIn, чтобы следить за новостями.
  
  
• В Европе есть много программ по материальной поддержке инновационных стартапов. Особенно стоит обратить на них внимание, если у вас сложный продукт с научной или DeepTech составляющей. Но даже если у вас просто cофт, повышающий продуктивность работы команд, как у нас - варианты есть (например, в Нидерландах это тот же Rabobank Innovation Loan). Рекомендую найти консультанта по этим программам, который будет работать с вами за success fee.
• Несколько дней назад на VC.ru вышла статья про мошенников, которые мимикрируют под фонды, обещая инвестиции, но на самом деле хотят выманить ваши деньги. Могу сказать, что это правда, мы сами натолкнулись на одних таких мошенников, но быстро раскусили обман. Помните - настоящие VC никогда будут требовать от вас переводить никаких денег на их счет.
• К каждому звонку с потенциальным инвестором нужно готовиться - нужно разузнать про партнера, про фонд, про их портфельные компании. Желательно не ставить непосредственно перед звонком с инвестором никаких других звонков, всегда оставляйте себе хотя бы 30 минут на подготовку.
  
  Пример: один раз у меня не очень удачно прошла встреча с потенциальным инвестором - крупным VC из Франции, т.к. я не учел, что в отличии от большинства других партнеров, с которыми я общался, партнер этого фонда был с техническим бэкграундом. В результате, я не смог ответить на пару технических вопросов и впечатление о проекте было испорчено. Теперь я всегда проверяю бэкграунд VC, c которыми созваниваюсь и беру с собой на встречи с "технарями" Влада :)

• Существуют различные программы, где стартапы могут найти себе бесплатных интернов (например, вот эта). Однако, иногда наём бесплатного интерна может только замедлить работу команды, а не ускорить ее, т.к. из-за более низкой мотивации, чем у сотрудников на зарплате, качество работы интернов может страдать, и за ними придется все время переделывать.
• Возможно, скажу очевидную вещь, но пока команда маленькая - фрилансеры с Fiverr / Kwork / Upwork очень выручают.
• У всех должен быть один ключевой KPI, по которому определяется эффективность работы всей команды.

В завершение хочу сказать пару слов про само участие в акселераторе - вероятно, у многих возник вопрос - а стоило ли оно того?
Будем говорить только за себя - для нас участие в акселераторе безусловно было правильным решением. Если вы, как и мы с Владом, first-time фаундеры (у нас были проекты, и даже один небольшой экзит, но мы еще никогда не работали с инвесторами до этого), то я однозначно рекомендую вам податься.

С точки зрения денег и последующих раундов инвестиций лучше целиться сразу в американские акселераторы (у них почти всегда условия лучше, чем у европейских коллег), но тут уже зависит от целей. Для нас, помимо денег, было важно решить вопрос с визой, и, в этом плане, европейские страны со стартап-визами выгодно отличались от США.

Готов ответить на ваши вопросы в комментариях и в LinkedIn! Также, с удовольствием покажу, как работает наш продукт - демо-звонок со мной можно поставить, выбрав время в календаре на нашем сайте. Буду признателен, если вы затестите not8 в работе и поделитесь со мной обратной связью.

Всем добра!