Консультация со строительной компанией. Клиент - собственник бизнеса, с запросом на запуск каналов привлечения клиентов, ибо предыдущие источники перестали приносить нужное количество заказов.
Начинаем с разбора ситуации, выясняем что у компании были постоянные заказчики, но со сменой положения на рынке их не стало, и надо искать новые каналы привлечения. Обсуждаем текущий сайт, портрет их целевой аудитории, перспективные способы коммуникации. Переходим к тому, как клиентов входящих обрабатывают сейчас, прошу показать мне CRM (у них неплохо настроенный Битрикс), и тут начинается самое интересное:
- В битриксе лежат необработанных заявок на 30!!! млн. руб
- У компании нет менеджеров по работе с клиентами
- Всех новых клиентов ведёт лично собственник
Естественно, я начинаю расспрашивать, с чем это связано, и выясняется следующее. Несколько раз нанимали продажников, каждый раз работа не шла, и собственник потерял веру в отдел продаж как таковой. Замкнул всё на себе, потому что боится, что клиенты уйдут если их будут некачественно обслуживать. Как итог, клиентов вообще не обрабатывают, в связи с чем они, естественно, уходят к другим подрядчикам или мёртвым грузом висят в CRM.
При обсуждении собственник признал, что прекрасно понимает, что это неправильно, и всё это его личные ограничения в голове, но поделать с этим ничего не может. На вопрос, что будет делать если завтра придут еще клиенты с каналов привлечения, тоже теряется.
Как итог, сошлись на том, что в первую очередь надо решить вопрос недоверия и невозможности делегировать работу с заказчиками, и только потом запускать каналы привлечения, иначе деньги просто уйдут “в трубу”.
Таких ситуаций, когда собственник из-за личных ограничений вынужденно саботирует важные процессы в компании много, они индивидуальны и их надо разбирать, иначе бизнес не сдвинется с мертвой точки. Можно, конечно, составлять маркетинговые стратегии, реализовывать их, но зачем тратить силы время и деньги клиента если очевидно, что это не даст нужного результата.
Спасибо что дочитал, буду признателен за вопросы в комментариях
Присоединяйся к каналу в телеграм
Видео формат статьи скоро будет на YT
да ,психолог в какой-то степени действительно важнее ,нежели маркетолог
Спасибо за ваш комментарий, рад что понравилось
возникают вопросы как он выбирал сотрудников для продаж и сколько им платил
Очень часто берут тех, кто приятен как человек. Я видела бизнес, в котором маркетологом был бывший бухгалтер, а человек из IT у них за SMM🙈 но люди все приятные
Как говорит мой отец, "Хорошие парень - не профессия". Для этого важно выстраивать воронку найма по каждой специальности, которая минимизирует вероятность найма по личным предпочтениям.
Совершенно верно, тут надо в оба направления идти, и понимания что делегирование жизненно необходимо, и того как и кого набирать.
Я как раз работаю с теми, у кого проблемы на старте в бизнесе) как психолог.
Записал вас первой в список) Буду иметь ввиду
Кирилл, спасибо за мнение. Тема не исчерпаемая. Мне кажется нужен комплекс работа с "головой" руководства, а также над бизнес-моделью. Только тогда что-то начнёт работать
Спасибо за комментарий, этим и занимаюсь) скоро пора будет заключать партнёрские договора или брать в штат психолога)