Как сотрудники «СКБ Контур» учились продавать лес в акселераторе стартапов

IT-компания «СКБ Контур» решила впервые отправить внутренние стартапы в акселератор. Илья Бублик, руководитель направления автоматизации бизнеса на предприятиях «СКБ Контур», рассказывает, что из этого получилось

Многим «СКБ Контур» известна как крупная IT-компания из Екатеринбурга. Но это еще не все. Не так давно мы начали продавать китайцам российский лес. Не пугайтесь, мы не браконьеры. Это один из 20 корпоративных стартапов «СКБ Контур»: он делает площадку для легальной и удобной торговли лесом между поставщиками из России и покупателями из Китая, тем самым пытаясь сделать этот рынок более прозрачным. Внутренние стартапы в компании существуют давно, но с каждым годом их все больше. И мы впервые решили отправить стартапы в сторонний акселератор. Зачем? Причин было несколько.

Чем больше становится стартапов, тем яснее мы понимаем, что нашим проектам нужна качественная продуктовая экспертиза. Однако в компании недостаточно экспертов, которые могли бы провести ее на высоком уровне. Отправляя стартапы в акселератор ФРИИ, мы хотели получить две компетенции. Во-первых, освоить методологию customer development. Мы хотели, чтобы команды проектов переняли компетенции по запуску и развитию продуктов у бизнес-экспертов. Позже они могли бы воспроизвести их у нас в компании в отношении других стартапов. Во-вторых, ускорить стартапы. К началу акселератора выбранные нами проекты не имели работающей бизнес-модели и нуждались в подтвержденных продажами гипотезах. Помочь быстро решить эти задачи должна была методология фонда по поиску пользовательской ценности, технологии продаж и выводу продукта на рынок. Что из этого получилось?

Одним из проектов, который мы отправили в акселератор, был маркетплейс «Контур.Вуд». Это тот самый стартап, с помощью которого китайские предприятия могут без посредников покупать пиломатериалы из России. На онлайн-площадке могут работать только зарегистрированные в ЕГАИС российские заводы, восстанавливающие вырубленные леса, что делает рынок более прозрачным.

К началу акселератора стартапу было чуть больше полугода. У команды были десятки интервью, гипотез и экспертиз, но не было понимания как получить первые продажи от целевых пользователей. Поэтому задача на акселерационную программу звучала так: найти и подтвердить продажами бизнес-модель продукта в отрасли продаж пиломатериалов из РФ в КНР.

В акселераторе команда проекта смогла ускорить темп проверки гипотез в 2-3 раза — за три месяца они проверили больше 30. Благодаря этому удалось довольно быстро найти ту самую гипотезу, которая дала первые продажи. Вне акселератора стартап пришел бы к этому результату к концу года.

В основе подтвержденной гипотезы была идея, что пользователь готов платить только за решение проблемы, из-за которой он теряет деньги или время. Такую проблему нашли у китайских покупателей, которые не могут купить в России пиломатериалы специфических размеров, заказывают стандартные доски и самостоятельно распиливают их до нужного размера.«Контур.Вуд» предлагал им не доплачивать за распил, а сразу заказывать у российских поставщиков подходящие пиломатериалы.

В следующие полгода команда «Контур.Вуд» планирует запустить IT-продукт, масштабировать продажи и открыть подразделение в Китае. Кроме того, ребята рассмотрят возможность запуска продукта на других рынках российско-китайской торговли. После ФРИИ стартапом заинтересовались инвесторы: двое хотят вложиться в проект, еще двое — стать партнерами.

Другой проект «СКБ Контур», который участвовал в акселераторе — онлайн-сервис «Контур.Пульс». Он помогает собственникам бизнеса вести общую отчетность своих проектов и юрлиц, а также анализировать финансовые показатели задолго до готовности квартального отчета. Проект уже год работал на рынке, но команда не могла выявить технологию продаж и продавала наугад. В итоге, масштабировать продукт не получалось, и встал вопрос о закрытии проекта.

Акселератор помог отказаться от идеи закрывать стартап. Ребятам пришлось сделать пивот и признать, что прежняя бизнес-модель — предлагать автоматизированную отчетность всем компаниям подряд — не работает.

В итоге удалось найти целевую аудиторию продукта — проектный бизнес: IT-компании, строительные компании, организаторы мероприятий, рекламные агентства. Именно для этого сегмента клиентов «Контур.Пульс» является решением проблемы, а не бесцельной автоматизацией отчетности. С помощью продукта компании могут вовремя заметить непредвиденные расходы в проекте, исправить ситуацию до его завершения и не уйти в минус.

Сейчас по целевой аудитории идут успешные продажи и даже продления сервиса. Минимальный чек в продукте увеличили в 3 раза, а конверсию оплаты по входящим заявкам — в 2 раза. В ближайшие месяцы «Контур.Пульс» планирует создавать технологию продаж, искать новые каналы продаж и масштабировать продукт.

Режим работы в акселераторе был насыщеннее, чем привычная жизнь проектов внутри «СКБ Контур», и вытащил команды стартапов из зоны комфорта.

Наши проекты научились всегда добиваться результата. Со стартапом работал трекер — предприниматель-эксперт. Он помог сформулировать цель на акселератор и придерживаться ее. Кроме того, каждую неделю команды ставили себе задачу, а по субботам должны были отчитаться о ее выполнении перед ведущими трекерами на трекшн-митингах.

Помогло и соседство с 20 стартапами, которые работали на площадке акселератора. Команды наблюдали друг за другом, перенимали новые методы работы. Такой обмен опытом был полезнее, чем обмен опытом между стартапами «СКБ Контур», потому что все корпоративные проекты используют схожие методы развития.

Участие в акселераторе показало нам экспертизу ФРИИ в запуске новых проектов и результативность их бизнес-девелопмента. Сейчас эта методология понемногу распространяется внутри «СКБ Контур». Команды-выпускники акселератора готовят программу обучения на корпоративной конференции, ведут блоги для сотрудников, консультируют другие проекты.

Мы понимаем, что корпоративные стартапы дают компании ценный актив в виде сильных проектных команд и ощутимый рост всего бизнеса. Поэтому мы хотим качественно изменить подход к новым проектам в «СКБ Контур». Для этого нужно больше людей, имеющих опыт и компетенции для запуска стартапов. Мы рассматриваем возможность отправить в акселератор и другие наши проекты — вероятно, они приедут на программы уже этим летом и осенью.