Как привлечь миллионные инвестиции благодаря статье на VC.ru, собрать команду и пережить трудности

Всем привет! Меня зовут Денис. 1,5 года назад вышла первая статья на VC.ru, где я поделился своей историей на пути создания сайта с аудиторией 11,000,000 чел/год. После нее пришла популярность, но взлеты и падения не закончились. Все только начиналось…

С вами Денис Скуратовский (ссылка ведет в Instagram, который принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской), один из основателей ИТ-платформы для закупки строительных материалов Stroyportal.ru. В августе 2021 года мы выпустили первую статью, в которой рассказали обо всех взлетах и падениях на пути создания компании. Она побудила нас взять в партнеры профессионального инвестора… и всё завертелось.

После публикации первой статьи мне пришло много сообщений, одно из них — от представителя международного инвестиционного фонда. Мы не можем его называть из-за NDA. Он сказал, что команду впечатлила моя история, и предложил обсудить варианты сотрудничества.

По правде говоря, в тот период мы уже были в поисках сильного Партнера и вели ряд переговоров. Еще летом 2021 года пришло понимание, что я слишком многое держу в своих руках — это раз. Являюсь весьма средним специалистом во многих командных ролях — это два. Захотелось уволить себя и привлечь крутых ребят. На сильную и автономную команду нужны были совсем другие бюджеты, чем мы зарабатывали.

К тому же технологичный бизнес требует экспертности и определенных связей. Нам не подошел целый ряд инвесторов, у которых просто были деньги и желание их аллоцировать. Мы пробовали общаться с такими людьми — это было неэффективно. Чаще всего потенциальные инвесторы либо не разбирались в нашей сфере, либо не осознавали перспектив проекта.

Другая особенность в том, что ИТ-инвестиции окупаются медленно. На все изменения и расширения нужны деньги и время, а зарплаты команде никто не отменял. Приходится платить людям несколько месяцев или даже лет, прежде чем проект по-настоящему «выстрелит» и станет быстро расти. Не каждый инвестор готов пойти на такой риск.

Здесь сложились все звезды: инвестор оценил Стройпортал здраво и предложил нужную помощь. А я согласился, потому что вспомнил, что в свое время мне сказал Денис Кутергин из YouDo: «Успех проекта зависит от того, как много успешных и талантливых людей ты привлечешь на свою орбиту и сделаешь их соучастниками».

У нас было три созвона в Zoom, десятки электронных писем и пять офлайн-встреч.

Вот чего я ждал от этого сотрудничества.

1. Эффект поддержки. Когда в проекте появляется инвестор, растет уверенность в себе и своих действиях. Деньгами он как бы говорит: «Ты всё делаешь правильно, продолжай». Вдвойне круто, если это крупная международная компания или профессиональный инвестор. Это означает, что с высочайшей вероятностью вы оба не одурманены влажными фантазиями и проект действительно достойный. Нужно давить на газ без оглядки на мелкие неудачи.
2. HR-бренд. Топовые сотрудники не хотят работать в неизвестной компании, цель которой просто заработать денег, — им интересны проекты, меняющие отрасль. Наш проект идеально подходит для таких задач.
3. Финансовая подушка. Стройпортал был прибыльным и никогда не уходил в минус, но мне была нужна уверенность, что компания сможет пережить кризисы. Десятки миллионов рублей на счету компании дают главное — свободу маневра и трансформации, право на ошибку.
4. Нетворкинг и связи с любыми людьми из мира бизнеса. Например, благодаря инвесторам я побывал в офисе компании Сравни.ру и познакомился с ее лидерами. Я очень благодарен Сергею и Жене за то, как они изменили мой взгляд на ряд ключевых вещей и рассказали о разных системах менеджмента. При этом нереалистичных ожиданий не было. Мы не надеялись, что инвесторы подскажут, как развивать продукт, или будут днем и ночью заниматься нашим проектом.

Всё шло к сделке, но случился февраль 2022 года.

Первые дни была полная неопределенность. Все затаились и наблюдали, что будет.

Но уже через пару недель я заметил, что активность на сайте не упала, а только поползла вверх. Это логично: люди стали скорее доделывать ремонты и достраивать дома, пока цены окончательно не взлетели. Я собрал аналитику и позвонил инвесторам. 15 марта мы решили, что сделке быть.

Мы нашли юриста, который провел около сотни подобных сделок. Долго обсуждали нюансы договора и предусмотрели буквально всё. Например, ввели пункты, которые обезопасят компанию от захвата. Документ вышел на 70 страниц, а на его подготовку ушло полтора месяца.

Сделка состоялась 22 апреля, но не в том объеме, который мы планировали изначально. Так случилось потому, что некоторые участники просто потеряли возможность инвестировать в российские активы.

Когда документы были готовы, мы решили отпраздновать эту веху и провели первый в компании корпоратив. Я понимал, что инвестиции — это не повод транжирить деньги, поэтому на мероприятие выделили только 150 тысяч рублей. На эти деньги мы сняли номера в загородном отеле и вывезли всю команду вместе с семьями. Было человек 20, мы жарили шашлыки и пели песни — получилось душевно.

Неопределенность оставалась, но со временем мы убедились, что не прогадали. В апреле Стройпортал посетило 1,7 млн человек — это вдвое больше, чем обычно. На этой волне в июне мы поставили рекорд продаж.

Случалось, что мы нанимали человека, а он не справлялся с обязанностями. Я пытался понять, почему так происходит, и узнал от других предпринимателей о типировании. Оказалось, у каждого человека есть природный типаж, который определяет его производительность и склонность к конкретной роли.

Я подумал, что с помощью типирования можно буквально сконструировать команду. Так, мы внедрили психологические тесты по моделям Адизеса и DISC — кандидаты проходят их на этапе найма. Далее мы формируем «бейсбольные карточки», где указываются сильные и слабые стороны сотрудника. С задачей «придумать» кратно лучше справляется «визионер», а «сформировать таблицу» — производитель или аналитик.

Еще мы используем тестовые трехдневки — приглашаем на них кандидатов, которые успешно прошли собеседования. Если человек хорошо справляется с «погружением», мы его нанимаем. Если не справляется или просто не хочет оставаться в компании, платим деньги за три рабочих дня, расстаемся и продолжаем поиски подходящего кандидата.

С внедрением тестовых трехдневок и типирования мы стали реже прощаться с сотрудниками после испытательного срока.

Сначала рекрутингом я занимался вместе с исполнительным директором — это было неудобно и неэффективно, потому что оставалось меньше времени на наши прямые обязанности. Я понял, что нужно делегировать эту работу профессионалу. Поэтому мы наняли HR — Женю.

Казалось, что пора нанимать фронтендеров и бэкендеров, потому что их остро не хватало в проекте. Но инвесторы настаивали: команде нужен дата-аналитик и продакт, чтобы изучить ситуацию в компании и найти точки роста.

На собеседовании с дата-аналитиком сработал тот самый HR-бренд. Кандидат узнал, кто наши инвесторы и какие цели стоят перед компанией, и сразу решил работать у нас. Миша до сих пор в команде — он буквально стал мозгом всех вычислений в проекте.

Например, благодаря его работе мы создали массу дашбордов и моделей. Первый дашборд показывает, что происходит с данными на нашей стороне — речь о показах, кликах, CTR, звонках и заказах. Второй — что происходит на стороне мерчантов, которые отправляют нам данные о продажах. Теперь мы знаем всё вплоть до того, на какой товар нажимает посетитель и как оформляет покупку. Это важно, потому что момент покупки и клик разорваны во времени, и раньше мы не могли справиться с этой непростой задачей. Получив такую глубокую аналитику, мы можем увеличивать количество показов у тех мерчантов, которые лучше оказывают услуги и эффективнее конвертируют инвентарь в покупки.

Наконец мы решили усилить ИТ-команду и наняли руководителя отдела разработки. Прежде чем вступить в должность, он попросил догулять отпуск, в который не успел сходить на прошлом месте. Мы не отказали, но полноценно отдохнуть ему всё равно не удалось: за два дня до его выхода на работу случилась первая в истории DDoS-атака на Стройпортал.

Мы были убеждены, что такое происходит только с крупными сервисами вроде Госуслуг, от простоя которых есть экономический смысл. Поэтому, когда сервис перестал работать и серверы упали, мы не сразу поняли, что произошло. Сайт то работал, то лежал.

Чтобы исправить ситуацию, руководитель разработки раньше вышел на работу и стал экстренно входить в курс дела. Ситуация осложнялась еще и тем, что я уехал за границу — приходилось созваниваться в роуминге с командой и хостинг-площадками по платной телефонии, потому что интернет в отеле был слабый.

Мы выяснили, что это атака, и сумели найти поставщика решения, который сделал нам DDoS-фильтры. Избавиться от тысяч запросов удалось за два дня. Теперь это постоянные и существенные расходы, но, думая о пользователях и политической обстановке, мы приняли решение их нести, чтобы снять такие риски.

В июне 2022 года мы решили нанять главу SEO-отдела. 90% трафика приходит на Стройпортал из поисковых систем, но мы мало управляли ситуацией. Мы привлекали внешних экспертов, нанимали джуниоров, но так и не нашли управляемые точки роста. Поэтому пришли к тому, что нужно инвестировать в это направление и начать с головы.

Стали искать и наткнулись на Ивана, для которого наш проект стал вызовом: очень много всего было «запущено» и перспективы казались огромными. Иван присоединился к команде в сентябре. Мы начали с анализа конкурентов, пересобрали семантическое ядро сайта. Внедрили мониторинг по двум ядрам запросов: hard (например, кровля, изоляция, двери и кирпичи) и soft (дрели, подушки, цветочные горшки) DIY. Создали большое число категорий и почистили десятки тысяч старых и бесполезных.

В январе поняли, что soft-материалы — очень конкурентная и не совсем целевая для нас ниша. В hard наша видимость кратно лучше, и потенциал роста составляет 500–900% уникальных посетителей в месяц. Эти выводы сильно повлияли на переосмысление нашей бизнес-модели и стратегии.

Офтоп: мы продолжаем поиск талантов. У нас на 90% распределенная команда и есть офисы-коворкинги в Москве, Волгограде и Сочи. Если хотите присоединиться, смотрите список активных вакансий или пишите в личку.

В 2019-2022 моя семья жила в Сочи, и я часто работал в коворкингах. Там мне повезло познакомиться с тремя людьми, которые сильно помогли в развитии Стройпортал. ру:

• Мишей, директором по продукту в UBER и Достависте;
• Андреем, основателем УК ЦЗД — компании, которая занимается банкротством физлиц;
  
• Нурланом, основателем компании «Софт Он Тайм», которая занимается аутстафингом ИТ-персонала.
  

Впоследствии Миша согласился лидировать продуктовую разработку в Стройпортале, помог усилить команду талантливыми специалистами и курировать их развитие.

Андрей и Нурлан — предприниматели, которые сделали интересные стартапы без глубоких знаний в юнит-экономике, когортах, менеджменте, отчетах, продуктовой аналитике, UX, CJM, маркетинге, найме и так далее. Когда я помогал ребятам, я понял, что за эти 20 лет накопил огромный багаж знаний и насмотренности. Пора отдавать их миру не только в форме моего нынешнего продукта.

Так я стал ходить на советы директоров и делиться своими знаниями. За неполный год мы кардинально трансформировали их бизнесы, выросли по обороту, прибыли и командам в 2–3 раза. С другой стороны, случилась магия: делясь знаниями с теми, кто делает ранние шаги в бизнесе, я сам получаю кратно больше пользы, чем от «старших» наставников с 500 млн долларов капитализации. Про того же Адизеса я впервые услышал от Андрея. Это что-то вроде «Клуба Атланты», МсА или «Клуба 500» для внутреннего пользования.

Казалось, всё шло очень радужно. Но беда пришла откуда не ждали.

В августе 2022 года у меня должен был родиться второй ребенок. За неделю до родов выяснилось, что у нее критический порок сердца — с таким заболеванием не живут больше трех дней. Шансы были маленькие, но мы с женой приняли ответственное решение бороться за жизнь дочери.

Бизнес отошел на второй план. Инвесторы вошли в мое положение и отменили все репортинги по проекту, а топ-менеджмент Стройпортала взял на себя часть моих задач. Я очень благодарен партнерам и команде.

Активная фаза борьбы за Майю пришлась на первые пять месяцев ее жизни. Этот период я пережил на адреналине — других вариантов нет, когда в больнице лежит твоя жена и ребенок, а тебе по-прежнему нужно заботиться о втором ребенке, решать бытовые вопросы, заниматься переездом, искать новое жилье и при этом включаться в бизнес. Каждое из этих занятий и в обычной ситуации вызывают стресс. Здесь задачи пришли одновременно.

Майя перенесла четыре операции в Морозовской больнице. Тут трудятся одни из лучших профессионалов в сфере младенческой кардиохирургии, мы выбрали их после тщательного исследования. Из-за того, что у сердца не развит правый желудочек и нет клапана, в первые три дня жизни органам не хватало кислорода, и отмерла часть кишечника. Врачи вывели верхнюю часть кишечника наружу через надрез в животе, и сделали сложнейшую операцию на открытом сердце по коррекции порока. Мы смогли выдохнули только 7 декабря, когда в крови дочки нормализовался уровень кислорода.

Сейчас Майя набирает вес. Она не знает, что такое еда, эти навыки в мозге не развиты. Поэтому пища поступает только через специальную трубку в носу каждые три часа. Даже ночью. Тот случай, когда полноценный сон для родителей стоит дороже, чем поездка в отпуск. Врачи обещают, что она научится кушать со временем, в 10–12 месяцев восстановят кишечник и закроют стому, а к 7 годам, возможно, поставят недостающий клапан. Майя — борец и очень жизнерадостный ребенок! Видя, через что ей пришлось пройти, мне сложно принимать от команды слово «невозможно».

Но в этот период произошли и другие неожиданные события. В сентябре началась мобилизация, люди побросали ремонт и стали в спешке уезжать. Трафик на Стройпортале упал на 45%, и в октябре проект впервые стал убыточным — он «съедал» по 1–2 млн в месяц.

Чтобы пережить падение, пришлось воспользоваться финансовой подушкой от инвесторов. Это было тяжело морально, но научило нас быть тверже и правильно расставлять приоритеты.

Одной из главных целей в этот период стала защита сотрудников. Мы подали заявку в Реестр ПО Минцифры, чтобы сделать ребятам брони. Для этого пришлось привлечь много юристов, собрать горы справок и документов. В Реестр удалось попасть только в декабре.

Наконец-то обновили дизайн сайта и адаптировали мобильную версию.

Мы давно понимали, что дизайн Стройпортала устарел, и анонсировали изменения еще в прошлой статье. Обновить сайт на сотни тысяч страниц оказалось непросто — мы выкатывали новые версии три раза, но постоянно что-то шло не так.

Над нынешним дизайном работали полгода, он увидел свет в ноябре 2022-го. Новая команда разработчиков, QA и тестировщик наконец-то смогли сделать так, чтобы сайт работал без багов.

Позже мы решили оптимизировать и мобильную версию. Прошлая была тяжелой и долго грузилась, а вот новая работает гораздо быстрее. Людям стало удобнее пользоваться поиском, и количество внутренних запросов выросло на 400%.

В прошлой статье также была озвучена извечная боль портала — уводя клиента по кликам на сайт продавца, ни мы, ни мерчант не контролируем качество коммуникации и объем продаж. Поэтому последние полгода продуктовая команда тестировала модель оплаты по звонкам (CPL) . Это привычная для крупных и сложных товаров механика (оказалось, что черновые стройматериалы в этом плане близки к автомобилям и новостройкам) , когда клиент звонит продавцу через наш подменный номер. Благодаря этому, мы поняли как можем облегчить пользователям закупки черновых стройматериалов и сделать размещение для продавцов более выгодным и прозрачным.

Рынок оттаивает: снова растет спрос на стройматериалы, и мы почти вернулись на прежний уровень посещаемости. В марте закрылся второй транш инвестиций: у инвесторов была возможность отказаться от опциона, но нас поддержали.

Стройпортал сейчас в активной фазе трансформации бизнеса. До миллиардной выручки еще далеко, но нам удалось собрать команду, в которой я полностью уверен. Именно эти ребята работают над продуктом, который изменит рынок.

За этот год мы протестировали сотни гипотез и теперь знаем, какие ниши не хотим занимать. Мы точно:

❌ Не маркетплейс soft DIY-материалов и товаров для дома — для этого хватит мощностей Ozon и Wildberries.

❌ Не трафик-платформа, которая сравнивает цены и направляет посетителей на другие сайты.

❌ Не сервис выбора мастеров для ремонта.

❌ Не доска бесплатных объявлений, где никто и ни за что не отвечает.

Наш конек — черновые материалы для загородного и коммерческого строительства, например кровля, изоляция и стеновые блоки. В этой нише у нас лидирующие позиции в SEO, широкая линейка поставщиков, сильные алгоритмы ранжирования и огромное число покупателей со всей России.

Теперь мы хотим не только генерировать лиды для клиентов, но и помогать в торгах между производителями и закупщиками. Например, размещать шкалы оптовых цен, проверять поставщиков, составлять их рейтинг и выбивать индивидуальные цены для членов Клуба Стройпортал.

Менять рынки — это нелегкая миссия. Но с такой командой у нас точно всё получится. Если вы хотите стать поставщиком, инвестором или членом нашей команды, как обычно, пишите в личку.

PS: Если же у Вас или кого-то из круга общения есть похожая история с малышом, тоже пишите, супруга поделится поддержкой и всеми контактами, с которыми пройти такой путь будет на порядки легче. ❤