Смотрите на Кинопоиске с подпиской 
Условия: clck.ru/FMQND Условия: clck.ru/FMQND. 18+
Личный опыт
Stroyportal.ru

Когда все против тебя: как мы создавали портал для строителей с аудиторией 11 млн человек

Всем привет! Меня зовут Денис Скуратовский, я один из основателей DIY-маркетплейса Stroyportal.ru. Эксклюзивно для vc.ru: история неудач и прозрений, как мы строили крупный интернет-проект в условиях ограниченных ресурсов и повышенной сложности.

Площадка существует с 1999 года, и сейчас мы достигли определенных масштабов:

  • в год сайт посещает более 11 000 000 человек
  • с сайтом работает 160 000 прорабов и строительных компаний
  • на платформе более 6 000 000 SKU стройматериалов
  • из них 1 500 000 расширенных карточек — с фото, видео, техническими характеристиками, сертификатами и отзывами
  • среди партнеров — 7 из 10 топовых ритейлеров, 3 000+ производителей и 200+ интернет-магазинов среднего размера.
Это топ-10 сетей России по мнению газеты «Коммерсантъ» (№ 54 от 30.03.2021). 7 из них — наши партнеры. Если ориентироваться на выручку, это 87% покрытие рынка топ-10. https://www.kommersant.ru/doc/4751134

Но так было не всегда…

Путь в эту точку был тернистым: за 21 год жизни сайта, мы ошиблись, пожалуй, везде, где только можно. Расскажу, как мы выгребали.

В этой статье:

— Как мы создавали и развивали портал, где крупно ошиблись;

— Как личные проблемы помогли бизнесу вырасти;

— Как Stroyportal.ru сейчас помогает крупным DIY ритейлерам и малым интернет-магазинам;

— Как пандемия повлияла на рынок.

— Путь к экосистеме

Что еще за Stroyportal.ru?

Stroyportal.ru — это платформа, объединяющая частных заказчиков, поставщиков стройматериалов и исполнителей в сфере строительства и ремонта. У нас люди могут сравнить цены на стройматериалы, создать частный тендер и подобрать себе проверенную строительную компанию.

50% всех онлайн-покупок в мире приходится на долю крупных маркетплейсов.

Исполнители могут бесплатно получать заказы на ремонт, а интернет-магазины и производители стройматериалов размещать товары и продавать как профи, так и конечным покупателям. Сайт зарабатывает на размещении товаров, рекламе и комиссии с продаж.

Как все начиналось

1999 год — первая версия сайта

В то время я учился в школе — заканчивал МЭШ по программе International Baccalaureate, выпускники которой могли поступить в любой ВУЗ мира без экзаменов. Я был из простой семьи — в отличие от других детей, которые учились и, особенно, сейчас учатся в этой школе. Программа только стартовала, и набирали более менее сообразительных. Мой отец мечтал, чтобы я получил хорошее образование. А я, почему-то, мечтал поступить в London School of Economics и сделать карьеру финансового аналитика (получилось и то и то, но с нюансами). Любимым предметом был Computer Science: выдающимся программистом не был, но помню, что для какого-то экзамена написал примитивный аналог современного Яндекс.Метро на C++, а в свободное время подрабатывал созданием сайтов для бизнеса.

Два других основателя, отец и его партнер, занимались строительством. У них были какие-то деньги, идея и я, чтобы ее воплотить через ИТ.

Решили создать сайт, который помогал бы людям найти себе подрядчика на строительные работы. В те времена не было даже этого.

Сейчас сложно даже найти скриншоты той версии... Оформление задумывалось в виде портала (арки), и идея была начать с адресного справочника всех строительных фирм Москвы

2002-2006: детство в бизнесе

Закончив институт, я устроился финансовым аналитиком в крупную компанию-импортера строительных материалов. Стройпортал жил своей жизнью, но так быстро рос, что к 2003 году мне пришлось уволиться и сосредоточиться на его развитии.

Несмотря на хорошее образование, я мало что понимал в бизнесе, и к тому времени уже отошел от программирования. Наверное, из-за этого мы несколько раз обожглись с сотрудниками в тот период.

Разработку отдали на откуп штатным программистам.

В итоге один из первых разработчиков скопировал базу товаров и поднял на ней свой сайт-объявлений. Как ему казалось, этого достаточно для успеха. Креатив быстро обнаружился, товарищ был уволен и украденную базу удалил.

Был директор, который много говорил и ничего не сделал. Общего языка с командой не нашел, ни один kpi не вырастил — поэтому был уволен. Особенно забавно было читать впоследствии его резюме, где якобы обороты, прибыли и т.д. выросли в 5 раз.

Конечно, был продавец, который догадался собирать деньги с клиентов себе на карту, как же без этого. Веселые были времена:)

Все такие инциденты сделали нас сильнее, и научили жестче отбирать сотрудников. Многие позиции сделали удаленными еще задолго до пандемии, чтобы привлекать профессионалов со всего мира.

Например, на позицию контент-менеджера сейчас конкурс в 1000 человек на место. Соискатели оставляют отклики, в резюме зашито кодовое слово, которое отсеивает самых невнимательных. Далее, ребята делают тестовое задание, одно из которых состоит в том, чтобы записать скрин каст с тем, как они добавляют информацию в админке. У нас скопилась большая база тестов и мы можем с точностью до 90% определить лучших из лучших. Разница в КПД между успешным кандидатом и отстающим может быть 2х.

Топ-менеджеров нам помогает нанимать кадровое агентство, которое оценивает навыки и предрасположенности к механикам должности, а не достижения на прошлых местах. Мы обязательно собираем рекомендации и проводим тестовые трехдневки, чтобы оценить кандидата в бою, прежде, чем делать оффер.

2007-2012: первый успех

К 2008 году Стройпортал вырос в довольно крупную базу данных: к нам пришли поставщики стройматериалов, мастера и строительные компании, образовался форум. Передовые бренды активно покупали рекламу, на тендерной площадке поступало более 100 заказов на ремонт в сутки.

Эту версию сайта посещали более 30 000 человек в сутки

Из-за роста посещаемости мы перешли на Python, Django и собрали третью версию — первая была на чистом html, вторая развивалась на связке PHP/MySQL. Нам казалось, что мы собрали у себя лучшие технологии. Тогда никто из нас понятия не имел о принципах построения высоконагруженных систем, что аукнулось позже.

2013-2015: помутнение в сторону глянца

Мы снова сменили дизайн, пытаясь повторить сайт Houzz. Нам нравилась идея, как американцы лайкают фото красивых интерьеров, и на базе этого выстраивается платформа заказа товаров и услуг. Как же это было наивно. Мы не учли, что в России совсем другая культура, и ничего не знали про продуктовый подход к разработке.

Этот дизайн был совершенно не рабочим для российских потребителей и тем более для олдскульной аудитории профессиональных строителей

Нашу новую концепцию мы подкрепили с помощью первого рекламного ролика:

Наш первый опыт в видео продакшене, 2013 год

Видео получилось симпатичным, но не решало задачи бизнеса. Потому что создать ролик — это одно, а распространить — совсем другое. Посчитать экономику всего этого — третье. И вот с этим была проблема: мы совершенно не умели считать двухсторонний маркетинг, то есть цепочку от привлеченных посетителей до денег, которые они потратили в магазинах наших партнеров. А если не умеешь считать, лучше не берись за это направление. В 2013 году это не было так очевидно.

2014 — мобильное приложение за 1 млн руб (30к usd)

Отдавшись веянию моды, мы инвестировали более 1 млн ₽ (при курсе доллара 33 ₽) сразу в 4 версии мобильного приложения: для телефонов и планшетов на iOS и Android.

Приложение до сих пор доступно в Google Play, но не обновлялось с 2014 года https://play.google.com/store/apps/details?id=com.stroyportal.app

Итог — прежний. Не умеешь считать двухсторонний маркетинг — не берись за канал. Органически, установок было крайне мало, по сравнению с каналом SEO. А, делать ставку на платный маркетинг было не очень разумно, т.к. люди делают ремонт и забывают о приложении на 7-10 лет. Сходимость экономики была под вопросом. И, хотя, приложение еще доступно в сторах, сейчас мы поставили этот канал на паузу и сконцентрированы на росте других бизнес-показателей платформы.

Только в конце 2016 года нам удалось прийти в себя, расстаться с 90% фантазий и команды, и начать строить продукт под текущих клиентов.

1001 шишка на инвестициях в свои стартапы

В тот же период мы пробовали делать различные проекты на базе полученных знаний от разработки отраслевых площадок.

Сейчас это смешно, но в 2001 мы пробовали сделать поисковую систему для коммерческих сайтов Alloy.ru. Потратили 30 000$ на 3 сервера и лицензию украинской поисковой компании Мета.ua и пытались проиндексировать все сайты коммерческих компаний. В какой-то момент более масштабный подход Яндекса и слабая динамика выручки убедили нас оставить идею в покое.

В 2004 мы делали сайт объявлений Narashvat.ru. Он также быстро наполнялся user-generated контента и неплохо монетизировался партнерскими сетями, но в 2017 году, когда выстрелил Авито потратив 500 000 000$ на рекламу и скупку проектов, история Нарасхвата подошла к концу и мы также продали его частному инвестору.

В том же букете был сайт Findrealty.ru, аналог Циана, Автопортал.ру, аналог Авто.ру, Cultureclub.ru — аналог Афиши.

В 2006, на заре Вконтакте, на базе того же Alloy.ru мы делали социальную сеть. Вконтакте тогда был малоизвестен, но реализация и время были упущены.

В 2009, когда только начинался Групон, мы тоже делали купонатор.

В 2011 мы переупаковали alloy.ru в аггрегатор товаров, аналог Алибаба и Тиу. В какой-то момент даже вышли на посещаемость в 400 000 человек в месяц и выручку в несколько миллионов. Но у этого проекта не было будущего по многим причинам и в 2016 мы его продали за небольшую сумму людям, которые специализируются на развитии подобных проектов.

Все это отвлекало ресурсы, команду и энергию от Стройпортала, единственного проекта, который нащупал свой product-market fit. Зато дало бесценный опыт набитых шишек. В Америке проводилось большое исследование, которое показало, что с числом неудач пропорционально растет вероятность успеха. Возможно, это действительно так.

2015-2016. Его величество Дно, или как личные проблемы фаундера помогли перезапустить бизнес.

Стоит сделать небольшое отступление и рассказать о злоключениях, с которыми мне посчастливилось встречать 2015 год.

С 2008 году на мне была валютная ипотека в размере 450 000$ (40% стоимости объекта). Сейчас это кажется верхом безумия, но, тогда, в 2007 году, когда рублевые ставки были в районе 14-17%, а валютные около 11%, рубль неуклонно рос в течении 8 лет подряд, а чистая прибыль бизнеса периодами была что-то в районе 100 000$, ипотечный продукт выполнял роль потребительского кредита.

Но ровно через месяц после подписания договора ипотеки, в июне 2008, случился ипотечный кризис. Рублевая стоимость квартиры осталась прежней, рублевые доходы упали в 2 раза, а валютный долг вырос в 2 раза.

В 2012-2013 мне удалось рефинансировать кредит на выгодных условиях в 6% годовых, но и хватило ума оставить его в долларах и взять дополнительные 250 000$ на развитие бизнеса. Объем долга снова стал 450 000$ и к середине 2015, когда курс доллара вырос с 33 рублей до 65 рублей, долговые обязательства удвоились до -30 000 000 рублей.

Как это всегда бывает, беда не приходит одна. Начались проблемы со здоровьем. Испортились отношения с родственниками. Пришел конец долгим "семейным" отношениям. В команде царило гниение и расточительство. Несколько кварталов мы терпели убытки, чего больше никогда не было за всю историю компании.

Пришлось продать BMW X6 Hammann Edition с разгоном за 5с и пересесть на каршеринг и такси. Отказаться от 12 путешествий в год. Стать экспертом по продаже имущества на Авито. Продать часть мебели. Продать за пол-цены дорогущие часы.

В те времена я бросил пить (все, от пива и бокальчика Пиногриджио до виски и текилы), перестал верить в колу, сосиски и колбасу, и, вообще, во все, что является продуктом промышленного производства и маркетингового бюджета в Х млрд долларов.

Вместе с Кайосаки заново познавал азы финансовой грамотности.

Учился у психологов разбираться в себе и людях. Переосмыслял социальные связи. Отношения с родственниками и друзьями.

Учился считать каждый рубль.

Учился продавать - впервые стал менеджером по продажам в своей компании и научился слышать клиентов.

Стал изучать азы PM, Product, team management, лидерству и бизнесу. Поступал в различные программы и нанимал консультантов.

В 2018 я отдал за 0 рублей квартиру на Кутузовском, которую когда купил почти за 1 000 000$ и за которую выплатил более 200 000$ процентов. И, хотя, обыватель подумает, что это большая неудача, один умный человек сказал мне тогда — "почему ты думаешь, что у тебя только одна жизнь?" Изучи опыт всех тех, кто добивался успеха, разорялся, и добивался его вновь. Кто-то все еще держится за первую жизнь, а, кто-то, потеряв и вторую, не боится превзойти свой успех в третьей. Верьте в себя и не держитесь за прошлое!

Так началась моя вторая жизнь.

Годом ранее я познакомился с моей любимой супругой. В 2019 у нас родилась прекрасная дочь. За пару лет я смог заработать больше финансовой свободы, чем до этого за 10. С нуля сформировалась новая мощнейшая команда и появилась энергия снова менять мир.

В те же времена зародилась мои личные принципы и новая культура компании, ставшая основой роста:

  • свобода от зависимостей;
  • никаких кредитов для себя;
  • не работать с родственниками;
  • разделить роли собственника, управляющего и исполнителя;
  • привлекать дорогих экспертов;
  • но строить inhouse команду из сообразительных и трудолюбивых талантов;
  • делегировать участки работ тем, кто лучше тебя в чем-то;
  • принять то, что почти все лучше тебя в 95% навыков;
  • быть недостижимым в тех 5%, где тебе нет равных (это стратегия наступления и умение находить лучшее из возможных решение в текущих обстоятельствах).

2017 - Пробуждение

2017 году мы привлекли в команду профи для аудита кода и архитектуры. Выяснилось, что в ключевых местах, куда приходился highload, попадался junior-говнокод. Много функционала и трещащая по швам производительность шаблонов и сайта в целом. Тайминги были ужасные, сайт падал от каждого чиха, качество кода не выдерживало никакой критики.

Пришлось вникать в архитектуру и проектировать все заново. В итоге, мы переписали все основные типы страниц с нуля и добились десятикратного роста производительности.

Все это дало плоды. Скорость загрузки сайта выросла с 2-3 до 0,4 секунд (cервер) и 15 секунд (полный рендер) до 6 (отрисовка сторонней рекламы). С 2017 года посещаемость сайта выросла с 15 000 до 80 000 посетителей в сутки.

80+ для списков гигантского сайта, где тянется множество внешних сервисов, это реально непросто

Сейчас сайт работает очень быстро, но тестовая версия 2021 показывает еще более впечатляющие результаты. Текущей команде разработки удалось добиться зеленой зоны (80-90+) Google Pagespeed по всем основным шаблонам. Но о новой версии чуть позже.

2017-2020 годы: наша эра

Последние 3 года мы делали упор не на красоту, а больше на объем информации, клиентов, команду и бизнес-показатели. Поэтому выросла скорость загрузки сайта, отказоустойчивость, число SKU (с 1,5 млн до 6 млн), скорость обновления цен, число партнеров, посещаемость, объем GMV наших партнеров и масштаб бизнеса в целом.

Организация выросла в 3 раза, а отток клиентов снизился с 40% до 7%. Мы потушили пожар в операционке и начали думать о точках кратного роста.

Версия 2020: простой UX, но отличные цифры (многие из них представлены в начале статьи)

Эта версия рождалась методом глубоко анализа вебвизора и аналитики. Мы обвязали скриптами каждый чих пользователя, выставили ключевые метрики (корзина, переход на сайт партнера, глубина и время на сайте и т.д.). Убирали целые куски, искажая сайт до безобразия, и смотрели, что происходит с метриками. Потом откатывали все назад, а находки внедряли. Много общались с пользователями, учились проводить интервью и опросы. Дизайнера в этой цепочке не было, зато были пользователи, партнеры, аналитики и бизнес. Так мы познавали азы продуктового подхода к разработке.

Эволюция UX и проклятие «старого дизайна»

Мы часто слышим от новых пользователей упреки в слегка устаревшем дизайне. В целом, так оно и есть. И мы работаем над обновлением: еще год назад мы разработали новый фейслифт и откатали голосование по базе постоянных пользователей. Однако деплой оказался непростым делом. Дело в том, что успех текущей версии формировался сотней А/Б тестов в течении десятка лет. Любой кардинальный фейслифт — это шаг назад, который нужно очень тщательно тестировать. Например, первые 2 деплоя с треском провалились — упали конверсии в карточку и доход по некоторым клиентам.

Новый облик площадки проходит 47 кругов тестирования уже больше 9 месяцев. Должны родить

Следующий фактор — органика. Для такого большого сайта с 40 000 000 страниц в индексах ПФ — огромный риск что-либо обновлять.

В конце концов, с бедой фейслифта сталкивались такие крупные площадки как Кинопоиск и Авто.ру. Однако, мы не сдаемся, и будем продолжать тестировать преемственность конверсий и поисковой видимости на отдельных регионах, пока не добьемся успешного результата. Обязательно расскажем об этом в отдельном посте, это должен быть очень полезный опыт.

Карточка модели

А пока, для наших бизнес-клиентов — интернет-магазинов и производителей — это не блокирующая проблема, т.к. показатели привлечения, ROI и качество аудитории остаются на высоте и приносят хорошую прибыль.

Особенности учета конверсий в DIY, или «ваша площадка не работает»

Вообще строительные товары для площадки и маркетолога - это редкостная головоломка. В отличие от айфонов и онлайн-курсов, посчитать атрибуцию и реальный ROI практически невозможно. Причем, занижение идет всегда в пользу клиента. Причины кроются в специфике бизнеса:

  • Это сфера, где только после пандемии стали ставить системы аналитики и вкладывать нормальные деньги в развитие
  • Из-за плохой экономики и образования владельцам сложно нанимать толковых маркетологов
  • Профессионалы привыкли оформлять крупные чеки и сложносоставные заказы по телефону или whatsapp менеджеру.

Если у вас настроены только utm-метки, эти деньги вы не увидите в атрибуции к рекламной площадке.

Почему 20 до 45% заказов в стройке проходят мимо учета:

- Низкая доля онлайн оплат;

- Высокая потребность у клиентов смотреть и щупать перед покупкой;

- До 40% продаж в DIY приходятся на звонки — все это идет «в подарок» магазину и не учитывается в utm-метках и заказах через сайт (по нашему опыту, сквозная аналитика есть только у 10–15% магазинов);

- Высокая доля профессиональных участников, которые привыкли использовать интернет только для мониторинга цен, а для выкупа — офлайн-магазины и рынки;

- Несколько участников в сделке (жена клиента выбирает, клиент согласует, дизайнер проверяет, прораб выкупает) — все это нещадно рвет конверсию и атрибуцию;

- Потребность сравнивать и синхронизировать покупку под этап строительства. Чтобы принять окончательно решение, клиенту нужно убедиться, что цена в рынке, доставка удобная, поставщик проверен, подготовить средства и объект.


Сколько от нас уходило клиентов с фразами «ваша площадка не работает, мы не получили ни одного заказа» - и не счесть. Но дело в том, что мало кто умеет работать с аналитикой, Data Studio, Google Analytics, колл-трекингом, а нам, без сотрудничества на стороне клиента, сложно все просчитать.

Конечно, были идеи замкнуть прием заказов на нашей стороне, но для этого нужно, чтобы интернет-магазины могли принимать по API заказы на своей стороне и относиться к ним - как к своим. Кроме того, с партнером, у которых хорошая аналитика, мы обнаружили, что конверсия через его сайт выше, чем если заказ происходит на нашей стороне.

С ним же мы обнаружили, что более 40% заказов оформляется через звонки и их не видно ни в каком Google Analytics.

Эксперимент с одним из наших клиентов - называть имя не можем по NDA. Стоит обратить внимание на выручку со звонков, которая не учитывалась партнером, но оказалась весьма внушительной

Для небольших клиентов мы даже вводили услугу внешнего контроля качества: слушали звонки менеджеров по продажам и давали рекомендации нашему партнеру, как оптимизировать работу отдела, чтобы не терять продажи с заявок.

Результаты эксперимента Тестовой Лаборатории: как мы пытались купить межкомнатные двери https://www.stroyportal.ru/blog/eksperiment-kak-my-pytalis-kupit-mezhkomnatnye-dve-75/

К счастью, после пандемии число интернет-магазинов и уровень маркетологов выросло, многие научились считать, поэтому доказывать отдачу от размещения стало легче. В среднем типовой магазин размещает у нас 15 000 товаров, получает 3 000 переходов или более 100 звонков, из которых 50 превращаются в заказы со средним чеком 15 000 рублей. Все это позволяет держать DRR на уровне меньше 3-9% от выручки. Это одни из самых лучших показателей среди рекламных каналов для магазинов в DIY.

За что нас ценят клиенты и партнеры

Мы очень благодарны нашим клиентам, которые оставались с нами все эти годы, несмотря на все недостатки площадки. Для них оказались важны: наша аудитория с большой долей профессионалов в области строительства, гибкость разработки, спецпроекты с аналитикой и возможность подобрать наиболее эффективный вариант размещения с учетом масштаба бизнеса.

Аудитория частных покупателей

DIY — сезонный бизнес: большая часть продаж тут приходится на лето. На подходе к сезону аудитория Стройпортала достигает 1 450 000 человек в месяц, 90% из них — это всегда новые посетители, то есть частники, которым нужно один раз сделать ремонт в своем жилье и забыть на 6–7 лет. Поскольку эта часть аудитории делает ремонт крайне редко, то рекламные кампании выгодно ориентировать на профи и держать активными круглый год.

1,450,000
Столько человек приходит в сезон на площадку искать себе новых поставщиков и комплектовать строительные объекты. 20% — профи.
Охват аудитории на подходе к сезону. 90% - это всегда новые посетители, т.к. частники делают ремонт крайне редко, раз в 7 лет, поэтому РК выгодно держать активной круглый год.
Очень взрослые люди ищут товары для ремонта с мобильных устройств. Соц дем: "старикам тут место".

Аудитория профи

20% аудитории — это профессиональные прорабы, снабженцы, то есть аудитория, которую очень сложно и дорого догонять в контекстной рекламе. Для интернет-магазина в сфере DIY это отличный шанс достучаться до ценнейшей целевой аудитории без больших затрат на маркетинг и обслуживание РК.

На сайте зарегистрировано 160 000 прорабов и владельцев строительных компаний. Приходят они в первую очередь за бесплатными заказами на ремонт и строительство, но остаются и для выбора нового поставщика для своих объектов или закрытия необычной потребности.

155 168 профи сделали 949 552 оффера в 216 947 тендерах на услуги.

Продажи и заказы

14 млн частных лиц и 160 000 профессиональных участников рынка, которые делают закупки для своих клиентов, — это очень много кликов, и, как итог, заказов и продаж. Больше всего perfomance-рекламу ценят ритейлеры, интернет-магазины и торговые партнеры производителей.

Среди клиентов Стройпортала есть и сети: ОБИ, Петрович, Строительный двор, Леруа Мерлен, Максидом, Аксон, Макси ПРО, РДС-строй, ВсеИнструменты.ру и т.д.

И независимые интернет-магазины поменьше, которые выросли на наших глазах в достаточно крупных игроков. Кузьмич24, Отделкино, Кровля и изоляция, Инкомос, Ремонт3000 и другие.

Количество заказов в небольшой интернет-магазин

Бренд-корнер и спецпроекты

Если говорить про крупных производителей, то они ценят нашу аудиторию и гибкость разработки.

Это и Технониколь, Северсталь, Кнауф, Краус, Деке, Вебер-Ветонит, Металлпрофиль, Гранд лайн и другие.

Производители решают задачу осведомления и лояльности проф участников рынка. В этом помогают такие решения как бренд-корнер, рассылки и статьи.

"Бренд-корнер" — это комплексный пакет инструментов, который помогает корректно представить всю линейку продукции, корректные технические характеристики, фото, обучающие видео, статьи и выгодные сравнения с конкурентами.

Задачу осведомленности у профессиональной аудитории (прорабов и снабженцев) неплохо решают целевые рассылки и статьи.

Кроме позиционирования, производители решают задачу повышения продаж своих официальных интернет-магазинов и торговых партнеров.

Брендирование торговых зон каталога (прилавков)

Чтобы разместить свои товары, достаточно иметь YML-feed. По прошествии тестового периода будут видны все основные конверсии, поэтому легко посчитать соотношение инвестиций и прибыли с площадки.

Размещение товаров с возможностью позвонить

Для малых компаний и интернет-магазинов, кто еще не имеет возможности нанять грамотное агентство или штатного маркетолога, у нас есть формат размещения по звонкам. Товары размещаются также в каталоге, но, вместо перехода на сайт, где, как правило, есть только Яндекс метрика и слепые ожидания что-то замерять, мы оставляем покупателей на нашем сайте и предлагаем им связаться по телефону с вашими менеджерами. Звонок записывается и отображается в Личном кабинете, а средства списываются только по существу состоявшихся звонков. Так гораздо легче отследить отдачу от площадки и повысить продажи.

Пандемия 2020

2020, конечно, многое изменил в нашей отрасли. Повсеместная изоляция и переход на удаленку породил гигантский спрос на жилую недвижимость, и e-commerce. Снижение ставок на ипотеку только подлило масла в огонь: объем заказов строительных и отделочных материалов вырос на сотни процентов.

Недвижимость

За 2020 продан беспрецедентный объем частного жилья - более 150 000 000 кв м - и 2021 не показывает темпов на снижение. Акции застройщиков "ЛСР", "ПИК", "Самолет" выросли на сотни процентов. Все эти квартиры и дома нужно будет ремонтировать и обустраивать.

На сотни процентов также выросли продажи и акции российских и международных производителей строительных материалов.

E-commerce

Как мы писали выше, дистрибуция строительных материалов и товаров для дома традиционно была самой отсталой отраслью e-commerce. Почти полное отсутствие грамотных маркетологов, систем сквозной аналитики, маркетинга, учета заказов, низкое число интернет-магазинов и их ничтожное присутствие на маркетплейсах и агрегаторах.

2020 год заставил их меняться. Сейчас кто не интернете, тот за бортом лихорадки. Ритейлеры, производители и малые интернет-магазины начали активно инвестировать средства в развитие e-commerce направлений и учет маркетинга, стали активнее работать с маркетплейсами наподобие Stroyportal.ru.

За последние 12 месяцев многие наши клиенты увеличили объем продаж (GMV) через нашу площадку в 5-10 раз. Есть кейсы роста с 4 млн до 40 млн, есть с 0 до 20 млн — о них расскажем в следующих публикациях. Причем мы наблюдаем такой феномен: продажи через собственный интернет-магазин выросли на 50-100%, тогда как продажи через Stroyportal.ru на 200-1000%. Это говорит о том, что потребителям необходим большой ассортимент и информация о скидках в одном месте.

Строительные команды

Несмотря на то, что многоквартирные дома возводятся гигантскими корпорациями, которые часто предлагают жилье с минимальной отделкой, этот ремонт от застройщика доводят до ума частные бригады. Поэтому рынок ремонта и малого строительства - их вотчина. Они именуют себя строительной компанией или бригадой, но суть одна: предприниматель, 3-5 строителей и десяток подрядчиков.

Сотни тысяч таких команд будут заняты ближайшие 5-10 лет.

Рынок строительных услуг и товаров для ремонта емкостью в 5,6 трлн руб полностью сосредоточен в руках децентрализованных малых команд, которые как никогда нуждаются в обучении, ИТ-решениях, отлаженных процессах и поддержке.

Взгляд в будущее.

Покупали ли вы недвижимость? Делали ли ремонт в последнее время? Покупали ли онлайн?

Многие да. И многие впервые.

Мы живем в эпоху трансформации того, как люди относятся к жилым и нежилым пространствам. Как люди делают покупки и планируют время.

Отрасль строительства и ремонта — одна из самых закостенелых. Она не менялась десятилетиями. Но время пришло.

Меняется то, как люди покупают материалы: они привыкают к опыту маркетплейсов, когда миллионы товаров можно найти в одном месте. Меняется процесс, как строители получают свои заказы. Меняется способ, как производители доносят свои товары до потребителя.

Наша цель — объединить все передовые процессы в рамках единой экосистемы. Совершить такое в одиночку невозможно, поэтому воспользуюсь трибуной, чтобы позвать вас в нашу команду!

1) Если вы производитель стройматериалов или DIY интернет-магазин и вас еще нет на Stroyportal.ru — это нужно срочно исправлять. Пишите в личку — вы получите лучшего менеджера и сможете выйти с продажами на нашу аудиторию всего за 1 неделю.

2) Если вы прораб или представляете строительную компанию — пишите, и мы пригласим вас в закрытое тестирование и бесплатное использование софта, которое будет решать ваши повседневные задачи. Наверняка там, где все еще главенствуют Эксель и заметки в телефоне.

3) Если вы инвестор и хотите вложить деньги или свою экспертизу, пишите в личку. В рамках нашей экосистемы есть проекты, которые могут показать трехзначные темпы роста и возврата на инвестиции. Это Маркетплейс, SAAS CRM, онлайн-обучение и рекламные продукты.

4) Если вы ищете близкого по ценностям работодателя и сильную команду, в которой могли бы реализоваться — вероятно, мы ищем друг друга. Мы в Stroyportal.ru активно растем, и нам постоянно требуются крутые разработчики на Python и Vue, сильные продавцы и аккаунт-менеджеры, аналитики и руководители. Многие вакансии типа home-office, так что будем рады кандидатам из любого уголка мира! Список активных вакансий.

5) Если вы основатель ИТ-бизнеса, проходите Дно, или хотите его избежать — также пишите в личку. Тех, кто мне будет близок по ценностям, я смогу взять в наставничество и обмен опытом.

В качестве заключения

Со дня основания Stroyportal.ru в 1999 году мы всегда старались быть в авангарде революции. Все эти 20 лет я верил, что трансформация произойдет, и сейчас как никогда ранее верю, что время для экосистем в строительстве только начинается. Следующие 20 лет будут жаркими.

PS: Дорогие читатели! Напишите, пожалуйста, в комментариях какую часть истории нам стоит раскрыть подробнее, о чем хотели бы почитать еще?

0
53 комментария
Написать комментарий...
Aleksandr Azh

Оффтоп .
Как говорит один мой знакомый прораб:
Строители это подвид приматов, дрессировке практически не поддающийся.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Мазур
Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Да, это действительно проблема в отрасли. Б2б2с рынок, низкий уровень цифровизации, отторжение Софта (мелкие прорабы делают сметы в ексель, даже не в saas, хотя 2021 год и решения есть), и тд и тп. Мало инфоциган (как индикатор низкой окупаемости образовательных продуктов), и тд и тп. Но, это все будет решаться со временем раз(поколения меняются и в регионах уже есть прорабы, пришедшие в отрасль из торговли, ИТ и прочих «не строительных» бизнесов с чистым жестким диском). Два - государство смотрит в эту сторону в лице дом.рф. Три - рыночные механизмы и бум в отрасли все это отшлифует и наступят сильные перемены.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Alexey

Хорошая история, спасибо, пишите ещё!
Про контент-менеджмент и продуктовый подход было бы интересно почитать детальнее.

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Спасибо! Если ваш комментарий соберет больше 10 плюсов, эта тема будет в шорт листе)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Game Topia

А можно поинтересоваться, как вы теперь более жёстче подходите к отбору программистов?

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Широкая воронка отбора, тестовые задания, трех ступенчатые собеседования, тестовые дни, СБ, рекомендации с пред. мест, HR агентстсва. В общем, стандартный набор инструментов, но, по неопытности доверяешь только чуйке, а это главная ошибка.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Проклятый американец

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Идея для MVP крутая, и так их и нужно проверять. Но, по неопытности, почему то кочется сделать сразу круто и все сразу)
2) в 2013 было не так много nocode решений
3) в стройке в б2с низкий ltv, как результат ты ставишь апп и через 6 мес сносишь. Или в принципе не ставишь, что по факту и было. 

Подход весьма правильный в целом!

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Сергей Мазур

Крутая история. Хорошо, что удалось восстановить и улучшить показатели. Проект же мог совсем загнутся.

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Да, иногда чувствуешь себя Семаком в ФК Уфа. Сами в шоке как можно без ресурсов тащить такую громадину, и что можно сделать с ресурсами.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Rasul Tnaliev

Крутой путь, спасибо, что поделились! Успехов в будущем!

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Азаров

Вау!! Как приятно читать сильного и честного человека. Спасибо. Это вдохновляет. Здорово что все по делу и только в точку. Чувствуется что кроме опыта вы научились понимать его суть. Спасибо и удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Спасибо, быть открытым очень нелегко, но опыт полезный.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

1) Раздел с подрядчиками поддерживается минимальными ресурсами, т.к. 98% дохода и аудитории приходится на Каталог стройматериалов. Новая разработка в этом направлении не ведется уже 2 года.

2) Действительно, при оценке шкала 10 бальная, а отображение иногда 5 бальное. При 5 бальном отображении 10 бальная оценка делится на 2. 

3) Отзывы действительно могут быть хвалебные, могут быть оскверняющими(конкуренты так делают) и все вытекающие истории с отзывами. Все отзывы проходят модерацию, но не всегда модератор может оценить "поддельность". Тк это очень далеко от стройматериалов, мы не внедряем здесь топовые технологии, которые могли бы и которые внедряются на современных отзывных сайтах типа продокторов (смс верификация, AI и тп) - все может быть неидеально. 

Есть планы выключить этот раздел с подрядчиками в новом дизайне.

Спасибо, что обратили внимание на баги.

Ответить
Развернуть ветку
Novoreg

Так много информации в одной статье, не понимаю зачем, можно коротко что вы хотели этой статьей сказать, какой вы молодец? Да, молодец не сидите на жопе ровно. Но тут таких половина VC)

Ответить
Развернуть ветку
Женский Влад

В статье бардак, в бизнесе может быть тоже. Слишком много амбиций, есть риск опять надорватся, рекомендую шведскую модель жизни и бизнеса - удерживайте баланс.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Иван Дубышкин

Вакансий то нет.

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Да, вы верно подметили. Статья планировалась в августе, а вышла только в сентябре. В августе было 6 вакансий, но мы все закрыли и 1 отложили. Скоро будем опять расширятся и откроем новые, но талантливые кадры ждем в любое время вне зависимости есть опубликованная вакансия или нет! Пишите в личку VC

Ответить
Развернуть ветку
Радио МАЯК

"Площадка существует с 1999 года..." - дизайн видимо тоже из тех времен

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Спасибо за ваш комментарий, в статье как раз написано об этом

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Антон

Решил попробовать площадку, зарегестрировался, начал добавлять товар – первый же выпадающий список и не возможно выбрать категорию – она некликабельна. Браузер Сафари

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Отправили в техподдержку, если ребята не смогут отловить баг, свяжемся с вами, хорошо?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Al Al

Какая у вас комиссия?

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

[email protected], есть разные условия размещения, в зависимости от типа бизнеса

Ответить
Развернуть ветку
Ильнар Абдуллин

Денис, привет. Круто видеть здесь твою историю! Лично знаком со Стройпорталом образца 2017-2019. Т.е.  этап "пробуждения" и подготовки к росту! Очень рад твоим успехам

Ответить
Развернуть ветку
Stroyportal.ru
Автор

Ильнар, спасибо! До успеха еще очень далеко.

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Лорд

ОБИ знают, что они с вами работают?

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Лорд

И в целом не складывается у меня картина портала, подтянувшего к себе 7 из топ-10 DIY-сетей. С суммарным объёмом sku, глубиной ассортимента в категориях и конкурентными ценами - львиная доля трафика с домена должна перетекать на сайты этих сетей. Однако симилар так не считает.

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow
скопировал базу товаров и поднял на ней свой сайт-объявлений. директор, который много говорил и ничего не сделал. продавец, который догадался собирать деньги с клиентов себе на карту

А еще выводы?
Просто "научили жестче отбирать сотрудников" мне кажется недостаточно.

А может мой  вопрос про фундаментальные выводы...
Может быть приняли это как часть любого бизнеса, как норму просто и именно это позволило расти дальше?

Большинство же не может вырасти из команда в 2 человека или самозанятости. Барьер на уровне делегирования, доверия, недостатка денег для найма; барьер выхода из зоны комфорта, риска.

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow
Все это отвлекало ресурсы, команду и энергию от Стройпортала, единственного проекта, который нащупал свой product-market fit

А тут в чем причина?
Выглядит так, будто Стройпортал это ошибка выжившего.
Не в том смысле, что вам повезло.
А в том, что любой проект, особенно взлетающий вертикально, это 90% удача.

Что думаете? Стройпортал просто вовремя начал, случайно нащупал модель, и пошло, а поставить на поток запуск не представляется возможным ввиду того, что даже у Google не получается с их кладбищем проектов?

С другой стороны есть Tencent, Alibaba, Amazon, с их холдингом из сотен проектов, в принципе даже Гугл насобирал ряд успешных проектов, не смотря на провалы.
Что думаете?

Ответить
Развернуть ветку
Anton Lozovoy

Лет 10-15 про "Стройпортал" не слышал, хотя до этого регулярно пользовался его услугами. Какое-то время еще пользовался "Пульсом цен", они прямо резко выстрелили. Интересно, какая сейчас конкуренция в этой сфере. Особо прямо крупных игроков-лидеров не видно.

Ответить
Развернуть ветку
Боб Барбер

Отличная статья, отличный опыт. Вчитываясь в суть-словно сам проживаешь каждый день со стройпорталом.Удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 53 комментария
null