6,8 млн рублей с заботой: как партнерство помогает компаниям зарабатывать
Запуская в 2018 году компанию Radist.Online по интеграции мессенджеров и CRM-систем в бизнес-процессы, мы не ставили себе изначально цель работать с партнерами. Но органично к этому пришли, когда стали поступать вопросы о партнерстве со стороны интеграторов. Хорошая партнерская программа получилась с четвертой попытки. Итог радует: сегодня по договору-оферте с нами работают 350+ интеграторов, наш внештатный отдел продаж, который мы очень ценим. В прошлом году они суммарно получили доход от сотрудничества с нами в размере 6,8 млн.
В этой статье нам хочется поделиться историей развития нашей партнерской сети.
Гениальная идея, чтобы не продавать самому
Помню, как в начале пути сказал жене: «Представь, что мы собрали команду из 300 менеджеров, продвигающих нас». Тогда я даже не думал, что моя мечта сбудется, и такими условными менеджерами станут наши партнеры.
История началась с наших интеграций с amoCRM и Битрикс24. Когда мы появились на маркетплейсе amoCRM, интеграторы стали приходить за продуктом, ставить наши решения клиентам и им нравилось, как наш сервис работает. И эти же интеграторы стали интересоваться партнерским предложением, по которому могли бы продавать наш продукт и зарабатывать на этом.
Но такого предложения у нас не было. И даже продажами первые полтора года занимались три бравых «мушкетера»: техподдержка, чат-бот и я. А мне, интроверту, тяжело звонить кому-то незнакомому и что-то предлагать. Зато боты отлично справлялись. У меня была идея: если мы продвигаем чат-ботов, значит, на собственном примере должны показать, как они работают.
Я задумался о том, что нужно формировать свое партнерское предложение, и предоставить его тем, кто запрашивает. А спрашивали многие, так что количество партнеров стало быстро расти.
Поэтому у Radist.Online появилась новая задача: управлять процессами взаимодействия с партнерами.
Так совпало, что Лена как раз в тот момент хотела выйти на фултайм-работу. Пришла и сказала, что есть компания, которая развивает франшизу, и она хочет поработать с ними. На что я предложил ей заняться развитием партнерского направления в нашей компании. Так она совместила фултайм и помощь в развитии семейного бизнеса. С тех пор партнерская сеть лежит на плечах Лены.
В самом начале ей было тяжело: до этого с партнерами она работала только в банке и не знала, как именно нужно развивать партнерское направление в нашей нише.
Поэтому первое, что сделала ― изучила матчасть.
Ей предстояло узнать, как в принципе работают такие программы, какие условия у нас есть и что мы можем предложить интеграторам. Лена вывела формулу, по которой мы до сих пор работаем: о партнерах нужно заботиться.
Вроде ничего сверхъестественного, да?
Но правда в том, что не каждый вендор предлагает подобное интеграторам. В большинстве своем партнерские программы ― это конвейер, где ты либо легко заменяемый винтик, либо наблюдающий со стороны.
Фундамент нашей программы ― денежное вознаграждение за приведенных клиентов. На первый взгляд мне казалось, что партнеров только оно и интересует. Со временем я поняла, что вознаграждение — это приоритет, но тянутся партнеры к человечности, честности и внимательному отношению.
Постепенно она стала двигать партнерскую сеть в сторону заботы и взаимоподдержки.
Первым делом мы создали чат — ламповое и уютное место, где каждый может спросить совета или попросить о помощи, и ему никто не откажет. Сейчас партнеры, которые с нами давно, ревностно относятся к этому чату.
Был момент, когда постоянные участники попросили закрыть его от посторонних, потому что в чат приходили интеграторы, которые сервис не использовали, а задавали вопросы совсем не связанные с продуктом. Из-за этого терялась доброжелательная и профессиональная атмосфера, что успела сложиться. Я закрыла чат и теперь пропускаю в него только тех партнеров, которые уже подключили первого клиента. Такой своеобразный обряд посвящения в участники чата.
Дальше мы начали развивать и оберегать направление заботы.
Каждый партнер получает от нас базовые материалы, которые помогут в продажах: коммерческие предложения, креативы для соцсетей, сертификаты, брендинг. Мы также помогаем проходить обучение и на 100% ориентироваться в продукте.
Постепенно запустили маркетинговые программы, по которым интеграторы могут продавать. Еще мы предоставляем особые условия самым активным и помогаем им в продвижении, например, оформляем их истории в кейсы для своих социальных сетей. А в прошлом году выпустили интервью с партнерами.
Так интеграторы незаметно стали нашим внештатным отделом продаж. Потому что для нас партнер ― это компания, перед которой мы несем ответственность как вендор и которая в равной степени несет ту же ответственность перед нами и клиентами. Обоюдный процесс, в котором все соблюдают условия договора и остаются довольными.
80% партнеров заинтересовала скорость выплат
Четыре года назад мы предложили нашим интеграторам нечто новое, и до сих пор их это привлекает: скорость выплат. Большинство вендоров оплачивают работу партнеров либо по достижении определенной суммы на счету интегратора, либо раз или два в месяц.
Мы же оплачиваем партнерское вознаграждение в течение трех дней после оплаты клиента. Вне зависимости от суммы, которую он заплатил.
80% интеграторов пришли к нам именно по этой причине, ведь в самом начале они сталкиваются с кассовым разрывом, а такая скорость выплат ― отличное подспорье в работе. Хотя у наших партнеров хватает и других причин сотрудничать с нами:
- теплое отношение;
- комфорт работы;
- стабильность сервиса.
Интересным решением, которое привлекало интеграторов, была геймификация достижений. В чате, созданном Леной, мы ежемесячно публиковали партнерские рейтинги. Это здорово заряжало партнеров стать еще успешнее в продажах. Жаль, что со временем из-за высокой нагрузки история сошла на нет. Но я хочу вновь вернуть эту систему в будущем.
Сегодня от нас не уходят даже те партнеры, которые перестали вести интеграторский бизнес или запустили свои сервисы. Они остаются с нами как минимум из-за этой атмосферы всесторонней поддержки и приятного чувства принадлежности к дружной команде.
От «Ctrl+C» до личного кабинета партнера
Самое первое предложение мы подсмотрели у кого-то в сети, и сделали на его основе свое.
Год программа успешно работала, как казалось. Но мы стали замечать, что партнеры разделились на два лагеря при одинаковых условиях выплат:
- одни полностью берут на себя работу с клиентом;
- другие только приводят клиента.
Нечестно? Вот и мы так решили.
Поэтому стали перезапускать партнерскую программу. Теперь за полное сопровождение интегратор получал от нас 100% вознаграждения, а за частичное ― только половину.
И на этом моменте стали терять партнеров.
И партнеры, и мы стали путаться в том, кто, за что и сколько должен в итоге получить. Программу пришлось свернуть и вернуть единый процент для всех.
В 2021 году мы сделали новый апгрейд партнерской программы: дали интеграторам 40% вознаграждения от каждой оплаты клиента.
Этим решением убили сразу двух зайцев: уравняли возможности партнеров и избавились от пустого оборота. Ведь за каждого клиента налог платим мы сами, поэтому куда выгоднее выстроить работу так, чтобы он работал с продуктом долго.
В январе этого года в нашем сервисе появился партнерский кабинет.
Он помогает интеграторам ускорить и упростить работу с клиентами: здесь можно выставлять счета и отслеживать рабочие статусы. Все удобно и информативно. В ближайшем будущем будем улучшать этот инструмент.
Какая она — наша партнерская сеть
Сейчас мы даже не представляем, что делали бы без партнеров.
Они разгружают отдел продаж, техническую поддержку, и даже отдел разработки. Потому что большинство партнеров приводит клиента и работает с ним самостоятельно.
Это для нас очень важно, ведь мы не взаимодействуем с клиентами с точки зрения внедрения решений, не отслеживаем продажи. Эти вопросы взяли на себя интеграторы, и от них мы узнаем текущую информацию и получаем интересные кейсы.
Мы считаем наших партнеров самыми классными, а вот что они думают о нас.
Мы с Radist.Online познакомились в партнерских чатах по amoCRM. Они всегда на связи и готовы подключиться к любому вопросу ― это и помогло их заметить. Ребята помогают решать даже те проблемы, которые выше их компетенций в рабочей цепочке, например, на уровне amoCRM. И такой подход в итоге помогает и клиенту чувствовать себя в безопасности и комфорте, что бы ни происходило.
Мы с Radist.Online вместе уже более трех лет, пришли по рекомендации довольных партнеров, протестили и ни разу не пожалели о решении стать партнерами. У компании отличная техподдержка, отзывчивый коллектив и партнерский чат, в котором всегда можно найти ответ на любой вопрос, получить поддержку и даже новых клиентов. Качественный сервис, свежие новости, разборы кейсов от компании приносят нам и нашим клиентам деньги, высокий уровень сервиса и новые возможности маркетинга.
С Radist.Online работаем около четырех лет, с момента, когда они только начинали. В то время мы искали способ подключить WhatsApp к amoCRM. Протестировали конкурентов, но у них не понравились дополнительные виджеты и тот факт, что нельзя работать на стандартном интерфейсе amoCRM. Ни разу не пожалел о сотрудничестве с Radist.Online, а когда они запустили партнерскую программу, подключились и к ней. Очень удобно, что ребята сделали личный кабинет, в который дублируются переписки с клиентом. Также они быстро и качественно решают все технические вопросы. Мы давно не рассматриваем другие сервисы, потому что их решения работают стабильно и полностью закрывают наши потребности и запросы наших клиентов.
Случалось, что клиент приходит к нам, а мы советуем ему партнера-интегратора. Потому что уверены в качестве их работы.
Что касается принципов работы партнерской сети, то они базовые: доверие, прозрачность, честность, гибкость и ответственность. Но два последних я хочу особенно выделить.
Если партнер обращается с просьбой или недовольством по поводу работы сервиса или каких-то внутренних моментов, то главной целью становится исправить это. Сделать так, чтобы все работало во благо.
В 90% случаев мы замечаем негативные моменты сразу: по отношению интеграторов к нам, высказываниям в чате вскользь или во время мониторинга работы сервиса. И устраиваем командный брейншторм, чтобы решить, как наладить процессы и сработать на опережение.
Со своей стороны мы обязуемся стабильно выплачивать вознаграждение, дать полное сопровождение и своевременно консультировать интеграторов по рабочим вопросам.
Но ответственность считаем обоюдным процессом. И прощаемся с партнерами, которые не готовы нести ее перед клиентами.
Были случаи, когда клиенты не указывали при работе с продуктами промокод партнера. И если интегратор сообщает о такой ситуации, то мы всегда ставим промокод на законное место.
Мы не пытаемся подловить партнеров на ошибках, чтобы сыграть в принципиальных больших боссов: «Нет промокода, значит, нужно в следующий раз тщательнее доносить информацию клиенту». Такая игра в одни ворота быстро закончится испорченным имиджем самого вендора.
То чего не ожидали
Процедура приема новых партнеров осталась такой же, как была во время первых запусков — быстрой и простой. Мы не устраиваем анкетирование партнеров, не проводим тестирование. Просто не видим в этом смысла.
Возможно, наша партнерская программа получилась настолько упрощенной и комфортной именно по той причине, что изначально мы и не думали о ней.
Ведь когда выстраиваешь систему с первых дней жизни бизнеса, смотришь на нее с точки зрения создателя. Останавливаешь выбор на тех решениях, которые будут удобны в первую очередь тебе. А когда начинаешь создавать предложение по просьбам интеграторов, отталкиваешься от их потребностей.
И, подводя итог, спрошу: какие принципы, по вашему мнению, должны быть отражены в партнерской программе? Нам интересно увидеть ваше мнение в комментариях.
партнерки- вещь хорошая, но главное с правильными партнерами связываться) имею неудачный опыт, говорили все поможем сделаем, настроим в итоге потом еще больше пришлось переделывать...так что нужно к этому выбору подходить основательно и не верить пустым словам)
Лучше для этого всегда четко описывать весь скелет работы системы и всех бизнес процессов:) и лучше всего рисовать этот скелет с самим партнером) так у обоих будет понимание, что требуется проекту.
Согласна с вами, только ситуации бывают разные, в том числе в стране. Сейчас не знаешь, как спрогнозировать и выстроить процессы на ближайшее время, учитывая всё происходящее
Ну это уже, как говорится "другая история":)
Можно подстраховаться и разделить проект на этапы. Сделать промежуточные точки. Например, первые 7 дней мы делаем только вот эту часть и не больше. Платим тоже тоже только за нее. Делаем чекап и затем приступаем ко второй части. Сделали чекап - все гуд, тогда идем дальше к следующему этапу. Обычная декомпозиция)
Клиенту проще ориентироваться и оплачивать услуги поэтапно) Да и партнер не распыляется сразу на все))