Советы для основателя стартапа: как получить первых 100 клиентов в 2023 г

Нет лучшего времени для запуска стартапа B2B SaaS, чем 2023 г - сейчас B2B SaaS компании переживают фантастический успех у клиентов, особенно на нейронках). После пандемии и этого всего, огромное количество компаний изменили модель работы своих команд и перешли на работу из дома, некоторые и не вернулись. Технология, конечно, является ключевым условием для такого перехода.

Меня зовут Роман, я демголик и сооснователь одного стартапа, который вышел на рынок в начале 2022 г, ежедневно я провожу по 3-5 демо для больших и малых компаний и не трачу на маркетинг (пока) ни копейки. Мы растем пока за свои деньги и пока не так быстро, как хотелось бы, но растем.

Еще я менторю команду основателей одного казахстанского стартапа B2B SaaS, чтобы они тоже росли максимально быстро и эффективно. Поэтому я знаю толк в привлечении первых клиентов и рассказываю о своем опыте.

В основе любой стратегии SaaS-бизнеса лежат 3 ключевых момента - удержание клиентов, привлечение клиентов и удовлетворенность клиентов. Вы должны использовать эти три направления для развития сильной клиентской базы. Сегодня отдел по работе с клиентами (Customer Success) занимается сбором и анализом отзывов клиентов, а также работает над повышением их лояльности. SaaS-бизнес на ранней стадии развития нуждается в том, чтобы его клиенты передавали информацию своим друзьям и коллегам, способствуя нелинейному росту.

На начальном этапе любого SaaS стартапа обычно очень мало или вообще нет клиентов. Трудно завоевать доверие клиентов без каких-либо данных, кейсов и отзывов, чтобы превратить их в потенциальных пользователей. Приобретение первых клиентов со схожими характеристиками зачастую является более сложной задачей по сравнению с теми, кто уже набрал обороты. Также может быть сложно определить идеального клиента и определить, какие клиенты перейдут на долгосрочный контракт и выгодные отношения после пилота.

SaaS-стартапы обычно проводят бета-тестирование с популярными инфлюэнсерами, если речь идет о B2C-решении. А ранние пилотные проекты B2B обычно привлекаются из существующей сети контактов основателей. Минимально жизнеспособный продукт (он же MVP) является отправной точкой для начала пилота и реализации процесса обучения-совершенствования-выпуска. Отзывы клиентов могут значительно улучшить SaaS-продукт на этом этапе.

Как их избежать и масштабировать компанию быстрее

• Для начала: Проведите демонстрацию и предложите практические информативные видеоролики.
• Если продукт требует демонстрации третьей стороной или имеет сложный процесс (нет своего фронта), то следуйте демо-модели запишите видео с одним из ваших клиентов, или создайте аккаунт в партнерском решении и запишите короткое видео, как ваш продукт встраивается в третью сторону. Как мы сделали тут, например>.
• Предлагайте бесплатные демо-версии, а не удлиненные бесплатные пробные периоды.

Вместо того, чтобы сразу прибегать к платному трафику, используйте эти способы генерации "бесплатного" трафика:

• Регулярное ведение блога
• Ведение гостевых блогов
• Связь с влиятельными людьми в социальных сетях
• Пишите тематические исследования
• Прогрев лидов
• Постройте реферальную цепочку
• Партнерская программа
• Outreach через SMM и тд

• Не попадайте в ловушку чрезмерных скидок, вместо этого будьте просты и лаконичны.
• Избегайте желания соблазнить клиентов огромными скидками, вместо этого создайте модель, стратегию, которая может выглядеть скорее как стимул, чем как полноценная скидка.
• Протестируйте прогрессивную шкалу ценообразования: увеличение стоимости подписки с ростом функционала продукта.

• Маркетинг не будет служить цели, если ваш продукт не будет служить цели клиента.
• Подкрепите свои усилия по продажам и маркетингу надежными пруфами, что продукт решает проблему вашей целевой аудитории.

• SaaS-стартапы не понимают, что клиенты, которых они уже приобрели, гораздо выгоднее, чем вновь приобретенные лиды.
• Предоставляйте лучшие услуги своим существующим клиентам, чтобы удержать их в качестве постоянных, платящих клиентов.

Стартап - это чистый холст, на котором рост и привлечение клиентов пишут историю успеха стартапа. Ниже мы рассмотрим некоторые способы генерации лидов и приобретения первых идеальных клиентов для B2B SaaS стартапа.

Потенциальные клиенты часто используют социальные сети как средство оценки надежности SaaS-стартапа или компании. Присутствие в социальных сетях обязательно и должно быть создано на всех основных платформах, таких как запрещенка, Tenchat, Telegram, LinkedIn, Twitter и т.д., в зависимости от вашего региона, чтобы приобрести подписчиков и греть их новостями.

SMM может служить и другим целям. Вы можете использовать платформы социальных сетей для проведения маркетинговых исследований клиентов. Кроме того, вы можете использовать их для проведения маркетинговых исследований других продуктов и компаний SaaS. Можно провести тщательное исследование типа оригинальных постов и контента, которым они делятся и который привлекает их целевую аудиторию. Ключевым моментом является четкое изложение, которое ясно позиционирует продукт для решения проблем клиента.

Вы можете создать базу данных клиентов с помощью разных инструментов, даже с помощью формы на лендинге всеми любимой Тильды. Они позволяют собрать важные данные, такие как название компании и e-mail, с помощью простого опроса. Опрос может включать вопросы, направленные на выявление проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, и как ваш SaaS-продукт может стать их решением. Если вы найдете оптимальный вариант, клиенты, скорее всего, будут открыты и без колебаний поделятся своими ответами.

Лучший способ увеличить масштаб и завоевать доверие целевой аудитории - это сотрудничество с другими маркетологами. Многие технические журналы, блоги и подкасты рекламируют товары и услуги, связанные с технологиями. Вы можете охватить огромную аудиторию через эти платформы, используя партнерский маркетинг. За мгновенный доступ к новой аудитории, некоторые инфлюенсеры- маркетологи обычно получают процент от суммы конверсии.

‍Еще одна эффективная стратегия входящего маркетинга для стартапов и растущих компаний - это контент-маркетинг. Убедитесь, что ваши блоги соответствуют вашей нише, и приглашайте другие сайты для публикации гостевых постов. Охват, создаваемый этими сайтами, может привести к повышению узнаваемости и привлечению потенциальных клиентов. Используйте все доступные UGC площадки: vc.ru, ADPASS, spark и тд.

‍Одним из наиболее важных шагов после контент-маркетинга является поисковая оптимизация (SEO). Если вы ищете органический рост, выберите и правильно используйте соответствующие ключевые слова в вашей нише, чтобы увеличить органический трафик. Другой способ увеличить рост - генерировать трафик с помощью платных рекламных акций, например, контекст. Эффективная целевая страница должна иметь CTA (призыв к действию), который направлен на немедленную конвертацию посетителей. Это один из самых распространенных и эффективных способов привлечь больше посетителей на ваш сайт.

‍Со стороны кажется, что некоторые стартапы находятся на волне успеха, с тысячами платящих клиентов, значительным бюджетом и самыми блестящими специалистами, желающими присоединиться к их команде. Несмотря на это, 30% SaaS-компаний заявили, что за последний год уровень оттока клиентов у них вырос. Однако с каждым пройденным этапом вы будете получать все больше знаний, данных, опыта и понимания, которые помогут вам перейти на следующую ступень роста вашего стартапа.

Кстати, у нас вакансия, мы ищем себе охренительного Product Managerа.

Как продавать больше с помощью данных мы рассказываем в нашем канале в Telegram: VP of sales.

Подписывайтесь и у вас все получится!