Web Summit 2019 в Лиссабоне: клиенты приходят сами, а за инвесторами приходится охотиться
Мы, команда 24ttl, снова посетили крупнейшую в мире конференцию для стартапов Web Summit 2019. Рассказываем, как найти инвесторов и получить крупные лиды, и делимся мнениями других участников, стоит ли ехать в Лиссабон.
В 2019 году мы во второй раз участвовали в Web Summit — международной технологической конференции для ИТ-стартапов. В прошлом году мы только присматривались к мероприятию, а в этом смогли получить три стенда, встретиться с инвесторами и сгенерировать десяток крупных горячих лидов. Но обо всём по порядку.
Web Summit как место поиска инвесторов
Подавляющее большинство стартапов едет на конференцию, чтобы найти деньги. Очевидно, их намного больше, чем инвесторов, поэтому последние скрываются — они покупают простые билеты посетителей, чтобы не привлекать к себе излишнее внимание, а часть активностей пропускают.
Увидеть на конференции человека с синим бейджем инвестора — большая удача. По нашим наблюдениям, они практически не ходят на стенды Alpha с командами на самых ранних стадиях, правда, иногда туда заглядывают акселераторы.
К Web Summit, как и ко многим другим мероприятиям, надо готовиться месяца за три. Организаторы заблаговременно публикуют на сайте список участников следующей конференции, поэтому лучше также заранее списаться с ними через LinkedIn.
Мы отобрали всех, кто нам интересен, около 150 человек, и отправили им холодные письма. В итоге каждый пятый добавился в друзья, а половина — ответили. Мы стали связываться с инвесторами месяц назад, поэтому нам удалось назначить всего несколько встреч — практически у всех график уже был составлен.
Для стартапов на конференции работают три зоны: Alpha, Beta и Growth, которые занимают все пять павильонов и сменяются ежедневно. Стартапы получают стенд на один день в зависимости от стадии развития проекта.
Участие стоит от $800 — стенд и билет. Мы развиваем несколько ИТ-продуктов, поэтому подали три заявки и получили три стенда. В итоге сервис 24orm представляли в зоне Beta, а 24AR и 24pvm — в зоне Alpha, — все одновременно на разных стендах.
Так мы повысили охват в разы, поэтому если у вас тоже несколько проектов с независимыми сайтами и контактами, заявляйте их отдельно. Это того стоит.
Ко встрече с инвестором надо быть готовым — составьте краткое саммари проекта, буквально два-три предложения, и выучите его наизусть. Вам надо ответить на стандартные вопросы:
- О команде: кто вы и почему вы.
- О перспективах: какую проблему решаете и какой объём рынка.
- О деньгах: сколько просите, когда и сколько вернёте.
Заметьте, здесь нет ни одного вопроса про технологии.
Программисты и стартаперы часто всё усложняют и пытаются рассказать об уникальных разработках. Однако инвестиции — в первую очередь про бизнес и деньги, а не про стек технологий. Конечно, инвесторы интересуются потенциалом и конкурентоспособностью тоже, но на этапе более тесного знакомства.
Также надо отправлять заявки на главные мероприятия для стартапов: Pitch sessions, Startup Showcase, Machine demo и Mentor hours. Чтобы на них попасть, необходимо записать минутное видео с рассказом о стартапе.
Самое волнующее — pitch-сессия, конкурс стартапов, финал которого проходит на главной сцене с залом на 16 тысяч человек. За две минуты необходимо рассказать основное: суть проекта, текущая стадия, возможности, команда, планы на ближайшее будущее.
На питчинг в этом году мы не попали, зато поучаствовали в Mentor Hours — встрече стартапов и профильного инвестора для обмена опытом. В нашей группе было шесть стартапов и ментор — Риккардо Сирилло, управляющий партнер DIP Capital.
Во время беседы я поинтересовался: «Правда ли, что труднее получить финансирование от западных фондов, если первыми инвестициями стали "русские" деньги?» Риккардо ответил политкорректно, что это не влияет на решения инвесторов. Но, например, представители российских инвестфондов в неформальной беседе признают, что такие случаи встречаются.
Важно не пропускать и неофициальные мероприятия, которых традиционно много на Web Summit.
В этом году первым ивентом стала частная вечеринка от компании Semrush в одном из клубов Лиссабона, которая объединила русскоговорящих и иностранных участников и помогла со всеми перезнакомиться.
А самой грандиозной была Russian Venture Party "One night in Lisbon" для всех участников Web Summit. Её организовало Vinci Agency при поддержке русского Forbes и активном участии Константина Синюшина и фонда The Untitled Ventures.
Russian Venture Party проходила в крутом месте, дворце 14 века века Xabregas, и собрала классную русскоговорящую тусовку. Помимо компаний из России, были зарубежные инвесторы и стартапы, которые недавно перебазировались за границу или находятся сейчас в процессе переезда.
Мы пообщались с русскими инвесторами и, как ни смешно, встретились с потенциальными клиентами, с которыми никак не получалось пересечься в Москве.
Web Summit как канал лидогенерации
Конференция приносит хороших клиентов. Это мы поняли ещё в прошлом году, когда увезли сотрудничество с парой крупных компаний.
Этот год не стал исключением — и у нас целый лист теплых лидов. Именно за это нам и нравится Web Summit — здесь можно не только найти инвесторов, но и приобрести хороших клиентов, которые не менее важны для бизнеса, чем очередной транш.
Стенды на крупных зарубежных выставках стоят $20–30 тысяч, здесь же в разы меньше — $800–4800, а аудитория качественнее. По нашим ощущениям, в основном директора и менеджеры ecommerce.
На поток посетителей на стенд влияют два фактора: его место и оформление. На расположение повлиять невозможно. Мы подавали заявки одновременно, но получили стенды для 24AR и 24pvm далеко друг от друга.
Лучшие места в проходах к залам для выступлений. Они, как правило, переполнены, и люди толпятся рядом, а это создаёт движуху и притягивает ещё больше посетителей.
Организаторы выдают стенды с одинаковым оформлением — стойка и табличка с наименованием стартапа. Однако уже от участника зависит, сможет ли он выделить среди других. Самый простой способ — оклеить стенд наклейками.
Мы сделали ставку на экраны: поставили тачскрин, по два ноутбука и iPad, на которых крутились ролики о продуктах. Это сильно привлекало внимание, поэтому редко кто проходил мимо.
Для лидогенерации тоже надо участвовать в мероприятиях по максимуму. Мы выступили на Startup Showcase — презентации проектов посетителям. Это небольшая сцена на 200 человек, а каждому спикеру дают две минуты.
Сразу после выступления нам пришло на почту два запроса о сотрудничестве. Мы получили лиды там, где не ожидали.
Вкратце
Web Summit подойдет для поиска инвесторов, правда, надо заранее основательно подготовиться, и клиентов — они, к счастью, приходят на стенды сами.
Аудитория качественная — случайных людей мы за два года так и не встретили. Количество участников из России растёт, и это не может не радовать. В русскоговорящем чате конференции уже тысяча человек.
Мероприятий множество. Главные, на наш взгляд — питчинги и встречи с менторами. Готовиться лучше заранее — выбрать на сайте Web Summit нужных людей и связаться с ними через LinkedIn, потому что во время конференции найти их будет тяжело. Мы уже решили ехать на Web Summit 2020, кто с нами?
Молодцы, что разложили опыт по полочкам. Был в этом году и подтверждаю описанное.
Могу так же отметить бОльшее количество представителей аутсорсинга, которые в зависимости от профессионализма ходят от стенда к стенду с перерывом на обед, при KPI просто контакты либо прорабатывают контакты заранее и подходят точечно, знают что делают и уходят с заинтересованными лидами.
Ну либо как я, которые едут за веб-саммит туризмом, а уезжают с горячими лидами и кучей новых друзей )
Спасибо за разбор, очень просто и понятно. Попробуем применить на Junction и Slush, там как раз удобный тул для мэтчмейкинга есть.
Интересно посмотреть разницу в ожиданиях инвесторов от preseed и seed раундов. И какая глубина анализа финансовых метрик проекта.