Как мы пытались пройти в Y Combinator: от заявки до интервью

Меня зовут Денис, мы делаем сервис для iOS-приложений с подписками Apphud. Три дня назад вернулись из Калифорнии, где проходили интервью с Y Combinator для участия в зимнем батче W2020. К сожалению, нам отказали. Здесь расскажу о том, как мы прошли путь от заявки до очного интервью в Маунтин-Вью.

Я уже рассказывал о проекте на «Трибуне» vc.ru. Кратко: Apphud — это платформа для iOS-приложений, с помощью которой можно:

• Легко интегрировать автовозобновляемые подписки в приложение.
• Смотреть ключевые метрики подписок в дашборде и отправлять события в сторонние системы аналитики: Amplitude, Mixpanel, AppsFlyer, Branch.
• Увеличить доход с подписок, используя встроенные в Apphud механики.

Акселератор Y Combinator — самая влиятельная программа акселерации для стартапов во всём мире. Преимущества участия в ней:

• Прямой выход на выпускников YC, которые могут стать клиентами. А это более 2000 компаний, включая Airbnb, Dropbox, Stripe, Reddit. Список ведущих выпускников YC можно посмотреть здесь.
• Неформальный значок выпускника YC. По окончании акселерации стартапу автоматически присваивается рейтинг доверия ААА, с которым можно выйти на ведущих инвесторов Долины.
• Демо-день, на котором 80% проектов привлекают инвестиции с оценкой $3 млн и больше.
• Перспектива получить визу O1 и развивать бизнес в США.
• А ещё YC инвестирует $150 тысяч за 7% от компании. На эти деньги небольшая команда может прожить полгода в Долине.

Чтобы попасть в Y Combinator, нужно последовательно пройти несколько этапов:

1. Заполнить заявку на сайте YC. Крайняя дата подачи заявки в батч W2020 — 25 сентября 2019 года.
2. Если заявка их заинтересует, вы получите электронное письмо. Письмо может содержать дополнительные вопросы, приглашение на видеоинтервью или сразу на личное собеседование.
3. Личное собеседование с партнёрами YC.

Наибольшее количество компаний отсеивается именно на этом этапе. Вам нужно ответить на несколько десятков вопросов о вашем проекте, в том числе:

• Кратко описать суть идеи.
• Рассказать о текущем прогрессе и трекшене.
• Описать ключевых конкурентов, ваши преимущества по сравнению с ними.
• Рассказать о команде, ваших компетенциях в предметной области проекта.
• О ваших достижениях вне стартапа. О том, как вы успешно «взламывали систему» в целях выгоды.

При заполнении не нужно лить воду. Будьте максимально конкретными. Партнёры вручную просматривают каждую заявку (а их больше 10 тысяч), экономьте их время.

Мы заполнили заявку за пять часов и отправили её 3 сентября. Крайне полезными оказались видео основателя проекта Wallarm (YC S2016) Ивана Новикова.

В двух частях он рассказывает, на что нужно обратить внимание. Видео доступны по ссылкам: часть первая и часть вторая. Ещё на канале он разбирает реальные заявки стартапов. Если подаётесь в YC, обязательно посмотрите.

Структура вопросов в анкете YC грамотная и отполированная. Даже если вы не собираетесь подаваться в акселератор, заполните её: это отличное упражнение. В анкете задаются правильные вопросы, которые могут выявить потенциальные дыры в проекте на начальной стадии.

Именно благодаря заявке мы сменили фокус Apphud. Если ранее были прямыми конкурентами RevenueCat (выпускник YC S2018), теперь решили позиционироваться как инструмент для увеличения прибыли приложений с подписками и получения инсайтов от пользователей. Такая помесь RevenueCat и маркетинговых платформ Braze, Airship, Leanplum.

6 октября мы получили письмо с приглашением на видеоинтервью. Спустя два дня мы созвонились с партнёром YC. Разговор занял 12 минут. Основные вопросы были о текущем состоянии проекта, числе пользователей и клиентов, о том, как мы привлекаем новых пользователей.

По окончании интервью было стойкое ощущение, что это провал. Пожалуй, мы невнятно ответили на вопрос «how are going to build a billion dollar company?» Y Combinator ищет только те стартапы, которые могут вырасти в «единорогов». И команды, которые могут пройти путь от нуля до миллиарда, не развалившись на полпути.

Посмотрите видео генерального директора Y Combinator Майкла Сайбеля о том, что для них важно при инвестировании в стартап:

Письмо с приглашением на видеоконференцию было не единственным возможным сценарием. Несколько команд, с которыми мне позднее довелось пообщаться, получили письмо с дополнительными вопросами в текстовом виде.

У других, тоже приглашённых на собеседование, дополнительно ничего не спрашивали. Видеоинтервью или вопросы не увеличивают ваши шансы. Скорее, наоборот, потому что они что-то не поняли в вашей заявке.

16 октября YC начали отсылать email-приглашения на очное интервью. В это время мы находились в недорогом отеле в Сан-Франциско. Мы полетели в Долину сразу после видеоинтервью — привлекать инвестиции в проект, не рассчитывая получить приглашение на собеседование.

YC спутал нам планы: мы получили письмо с приглашением в Маунтин-Вью. Поиск инвестиций пришлось сворачивать, толком не начав. Мы понимали, что в случае успеха оценка компании вырастет как на дрожжах, поэтому привлекать деньги в проект сейчас было неразумно.

Ближайший свободный слот на собеседование был 4 декабря. Очные интервью (а их около 1000) в этом году проходят во Франции, Индии и США в несколько этапов. Нас пригласили в головной офис YC в Маунтин-Вью. Думаю, такой запас по времени специально предусмотрен для иностранцев, чтобы они успели получить визу.

Y Combinator покрывает расходы на перелёт всей команды, одну ночь в отеле и такси. Квота зависит от места проживания и количества основателей. В нашем случае (нас четверо) — чуть менее $5000.

К приглашению были прикреплены краткие рекомендации, как подготовиться к собеседованию. Основной тезис — сконцентрироваться на продукте, а не на самом интервью. Лучший показатель — прогресс в проекте за время между заявкой и интервью.

Мы решили следовать рекомендации. За три месяца с момента подачи заявки в сентябре число разработчиков на нашей платформе увеличилось с 37 до 180. В Apphud появились первые платящие клиенты. Мы продолжили активно развивать платформу.

К самому интервью мы начали готовиться за неделю, проводя моки и готовя ответы на типовые вопросы. Мок-интервью — это тестовое интервью, обычно с выпускниками YC, которое симулирует реальное десятиминутное интервью с партнёрами Y Combinator. Вопросы идут один за другим, на ответ даётся обычно не более 15 секунд.

Вообще, Y Combinator рекомендует отказаться от моков. Тем не менее все команды, с которыми мы общались, их проводили.

Некоторые — по 20, даже по 30 раз. У нас было четыре тестовых интервью с выпускниками YC. Сейчас понимаю, что надо было делать больше. Самые ценные советы мы получили от русскоговорящих ребят. Всё-таки манера общения американцев не позволяет им напрямую указывать на недостатки питча.

При подготовке полезными оказались:

• Публикация на Medium выпускника YC Лирона Шарипа, в которой он приводит перечень из 100 типовых вопросов.
• Чат YC Applicants Help мессенджера Openland.
• Группа YCombinator in Russian в Facebook.

4 декабря мы приехали к офису Y Combinator в Маунтин-Вью. За 15 минут до назначенного времени нас пустили в здание, где мы зарегистрировались. Само интервью проходило в соседнем офисе через дорогу.

Мы общались с четырьмя партнёрами YC. Один из них проводил с нами видеоинтервью. Кстати, те партнёры, которые проводят собеседование, будут вашими трекерами в случае принятия в акселератор.

Обстановка была расслабленная, нас не перебивали, жёсткого тайминга на ответы не было. В начале интервью они попросили рассказать о проекте, спросили о текущем количестве пользователей и платящих клиентов. Попросили рассказать о прогрессе с момента подачи заявки. Остальные вопросы касались конкурентов и наших преимуществ перед ними.

Особое внимание они уделили конкуренции с RevenueCat, указывая на потенциальный конфликт интересов. Например, спросили, что мы будем делать, если конкуренты внедрят наши функции. Какие наши преимущества с точки зрения бизнеса, а не фич? Как мы будем бороться с Braze и Airship?

Собеседование продлилось ровно десять минут и оборвалось стуком в дверь. Время истекло.

Вечером в тот же день, находясь в баре, мы получили письмо о том, что нас не взяли. В письме говорилось, что рынок, на который мы выходим, слишком конкурентный и им непонятны наши преимущества.

На деле нам просто не удалось достаточно понятно и ёмко донести ценность, которую мы продаём клиенту. Думаю, сильно повлиял и RevenueCat, находящийся в их портфеле. Ещё нас четверо, а идеальное число основателей, по мнению YC, — два-три человека (чтобы сильно не размывать доли).

Вот основные итоги, которые мы вынесли из всего этого:

• Если планируете подаваться в YC, не медлите. Текущая стадия проекта — не определяющий фактор.
• Они ищут миллиардные истории. Качественный проект на небольшом рынке, — мимо. Если хотите пройти в YC, думайте о том, как расширить ваш рынок.
• Пишите и рассказывайте о проекте максимально просто и без воды. Подготовьте ответы на типовые вопросы.
• Знайте ключевые метрики вашего стартапа.
  
• Проводите больше мок-интервью перед подготовкой к собеседованию.

#ycombinator #yc