Рубрика развивается при поддержке
Маркетинг
Nikita Stepnov
148

9 лайфхаков для продвижения финансовой компании

Мы в коммуникационном агентстве «Со-общение» уже лет десять занимаемся продвижением финансовых компаний: смешиваем пиар с диджиталом, разрабатываем стратегии, строим воронки и вот это все. Но все это время клиенты меняются, а проблемы у них остаются совершенно те же. Поэтому мы решили собрать в этом коротком тексте самые частые проблемы в digital-маркетинге финансовых компаний и способы их решения, которые уже неоднократно опробовали.

В закладки

Очень дорогой клик

Все знают, что кроме контекста есть и другие каналы, включая рекламные сети и таргетинг, где можно получить куда меньшую цену клика. Однако и трафик оттуда холодный, а в таргетированной рекламе стоит постоянная проблема с описанием ЦА. Среднее по цене/качеству решение – LAL-аудитории на основе финальных конверсий — собранных после скоринга, а лучше после продажи финансового продукта, хотя для нормальной работы потребуется накопить их немало.

Даже в займах до зарплаты примерно половина даже целевых переходов на становится конверсионными. Чтобы сэкономить на ретаргетинге, важно собирать контакты сразу, а затем можно запускать цепочки сообщений или предлагать установить приложение. Все контакты с клиентом, кроме первого, должны быть бесплатными, а их будет немало, особенно если продукт сложный.

Очень низкая конверсия лида в продажи

Учитывайте скоринг - почему-то никто не хочет этого делать. Данные о конверсиях в рекламные системы нужно возвращать после этого этапа, так как там картина меняется кардинально, и ваши лучшие лиды оказываются, скажем так, не лучшими. Делать это можно либо выгрузкой в рекламный кабинет телефонов/e-мейлов подтвержденных клиентов, либо создав для них страницу, с которой отсылаются ивенты во все пиксели. Последний вариант удобнее и с точки зрения сохранности персональных данных.

Стройте CJM-коммуникации – не нужно тупо накручивать показы рекламы, на которую клиент не кликнул и повторно загонять его на сайт, где он уже был и ничего не купил. Лучше планировать диалог на основе CJM и микроконверсий - стараться развеять опасения клиента и подобрать соответствующие его запросу аргументы. Например, в одном из проектов мы фиксировали, какие именно вопросы клиент читал в FAQ, давая за каждый разное количество баллов по проблемным шкалам, а потом, если тот начинал морозиться, отправляли ему письма с контраргументами наиболее вероятных страхов.

Трафик из сети, чаще всего, холодный, даже из контекста. Клиенту нужен продукт или услуга, но он еще не решил, что купит и что купит именно у вас. Степень его осведомленности в специфике продукта также обычно невысока, т.к. процентов 70% покупающих финансовые услуги через интернет делают это впервые. Кроме того, конкуренты, с момента посещения вашего сайта, тоже лупят по вашему клиенту из всех стволов. В общем, клиентов обязательно нужно подогревать цепочками сообщений (причем не просто welcome letter, а побуждающих к покупке) и специально обученными менеджерами, которые готовы включиться и объяснить что к чему.

Клиенты заходят к нам, а уходят к конкурентам

Типичная история. Маркетологи здесь обычно рассказывают про позиционирование, преимущества и отличия, однако в финансовых услугах все проще: либо у компании или банка хорошие условия и плохое обслуживание, либо наоборот. Если у вас лучшее предложение на рынке, то можете просто напомнить клиенту об этом специальным письмом через неделю после регистрации, но в остальных случаях нужно вести его к сделке очень быстро, так как. с момента захода на ваш сайт, его уже бомбит вражеский ретаргетинг. Мы для этого всегда предлагаем финансовым компаниям делать пре-скоринг прямо при регистрации на основании ИНН компании или паспортных данных физлица, а затем собрать автоматизированную воронку продаж, которая помогает пройти по процессу подготовки договора.

Продажники, если их не контролировать, как известно, лажают. Самая часто встречающаяся ситуация – набрать лидов столько, что не суметь их вовремя обработать, а потом рассказывать, что лиды оказались низкого качества и не хотят ничего покупать. Воронки, впрочем, лажают тоже, поэтому путь лида по воронке нужно контролировать, выставляя целевое время на каждый этап. Когда клиент выбивается из норматива, подключаются аргументы против отказа и специальные предложения или живой менеджер, который предлагает помощь и подогрев. Все это делается через настройку CRM.

Наконец, нужно пытаться реактивировать клиентов, выпавших из воронки, тем более, когда таких клиентов накапливается приличное количество. Нередко случается, что в маркетинговой давке клиент запутался и, в итоге, не выбрал ничего из предложенного или выбрал другого продавца, но сделка не состоялась. Полученная через месяц рассылка с успешными кейсами, аналогичными его задаче, может его разбудить.

В заключение обобщающий совет: практически все в продажах финансовых продуктов упирается в итоге в автоматизированный CRM-маркетинг. Но самое главное, что нужно постоянно иметь ввиду – для эффективной работы продвиженцам нужно видеть и контролировать всю воронку от первого контакта с рекламой до самого заключения договора с клиентом, даже если ваша зона ответственности формально кончается раньше - например, на лидах.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Nikita Stepnov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 0, "favorites": 13, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 102346, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 21 Jan 2020 16:15:52 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
2

Тамада хороший и конкурсы интересные ! (с)

Не хватает кейсов с примерами.
Сам сегмент финтеха очень важен для России.
Аркадий Морейнис в своей рассылке привёл статистику, что "более 54% российских граждан имеют кредиты".
Как заработать на этих несчастных? Что им предложить?
Как помочь соскочить "с кредитной иглы" ?
Кто следующий хочет рассказать о своём "успешном успехе" ?

Ответить

Прямой эфир