Рубрика развивается при поддержке

Почему люди покупают то, что они покупают?

Углубленный взгляд на психологию продаж

В закладки

Причина 1. Люди покупают, чтобы приблизиться к удовольствию и\или отойти подальше от боли.

Почти каждая покупка, которую мы совершаем, попадает в одну (или даже в обе) из этих двух категорий.

Пример: Вы получили повышение по службе и решили отпраздновать это событие с женой или мужем. Купили дорогой алкоголь, но перепили на радостях. Проснувшись с головной болью, вам пришлось срочно покупать дорогое лекарство.

То есть, вы заплатили за две совершенно разные вещи по двум совершенно разным причинам: за алкоголь, чтобы приблизить вас и вашу вторую половинку к удовольствию, и за лекарство чтобы увести вас обоих от боли.

Причина 2. Люди принимают эмоциональные решения о покупке

По своей природе мы склонны принимать эмоциональные решения, особенно если речь идет о товаре, приносящем удовольствие. Зная это, опытные продавцы заботятся о том, чтобы вызвать у покупателя эмоции, заставить его что-то почувствовать.

Причина 3. Люди оправдывают свои покупки логикой

Принимая эмоциональные решения о покупке, люди, тем не менее, хотят оправдать этот шаг некой логикой. Для маркетологов это означает, что, продавая продукт своим клиентам на эмоциональной основе, они должны предоставить им убедительные доводы , которые оправдывают подобные покупки в глазах друзей и членов семьи.

Причина 4. Люди покупают, потому что другие покупают

Сколько раз вы, замечая новую обувь на ногах одного из ваших друзей, испытывали желание купить такую же? Именно в этом причина, по которой продукты «трендуются» на Ozon: они набирают популярность по мере того, как все больше людей их покупают — носят и демонстрируют. В социальной психологии это явление называется стадный менталитет.

Есть и еще очень логичная причина того, почему клиенты следуют в своем выборе за другими людьми. Это доверие. Но не к заинтересованному в сбыте своего товара продавцу, а к своему объективному приятелю. Большинство онлайн-покупателей доверяют обзорам продуктов от блогеров, других пользователей и обзорщиков так же, как и рекомендациям своих реальных знакомых.

Отсюда вывод для маркетологов: ваши клиенты говорят о вашем продукте как онлайн, так и офлайн. Стимулируйте подобную вирусность.

Сегодня недостаточно просто создать товар, который удовлетворяет некую потребность, нужно продавать его красиво и со ссылкой на чей-нибудь опыт.

Теперь применим эту психологию продаж к созданию более эффективных маркетинговых кампаний

1. Ваш продукт или услуга приближают клиента к удовольствию или уводит его от боли?

Спросите своего покупателя, какое удовольствие приносит ему ваш товар и от какой боли он его отвлекает.

2. Какие эмоции вы можете вызвать у клиентов, чтобы заинтересовать их вашим товаром?

Определите, какие эмоции вам нужно вызвать, чтобы побудить потенциальных покупателей приобрести этот товар. Спросите, какие чувства он у них вызывает. Обратите особое внимание на слова и эмоции, которыми они при этом пользуются.

Используйте эту информацию, чтобы улучшить маркетинговую коммуникацию.

3. Как ваши клиенты оправдывают свои покупки перед друзьями и членам семьи?

Вам нужно выяснить логику покупки вашего товара. Можно примерно так поставить вопрос: «Наш продукт довольно дорогой, почему вы потратили на него свои с трудом заработанные деньги»?

Люди вряд ли ответят: «Просто потому он мне понравился». Скорей всего, они сошлются на какие-то его функции, которые решают их конкретную проблему.

Тем не менее, такого рода ответы позволяют понять логические причины покупки, и они также должны быть включены в ваши маркетинговые коммуникации.

4. Что вы можете добавить к нашему продукту или услуге? Как сделать их более популярными?

Важно не только делать качественный товар, но и продавать его красиво. Так, в магазине спорттоваров торгуют не одеждой для тренировок, а необычным дизайном. И если вам нужно покрасить все, что вы продаете, в фиолетовый цвет, делайте это без колебаний.

В мире, наводненном вещами, важно дать покупателю нечто дерзкое, громкое, революционное. А если вы сможете привлечь к вашему товару внимание одного человека, он привлечет к нему внимание других людей. Делайте вашу продукцию вирусной!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alter Ego Center", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 0, "favorites": 42, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 104878, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 03 Feb 2020 19:07:14 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
2 комментария
Популярные
По порядку
1

выше написанное это выдержка из более детальной статьи, причем не вашей. стыд и срам. https://vc.ru/marketing/87625-pochemu-lyudi-pokupayut-to-chto-pokupayut

Ответить
0

Дилемма для нашей компании=нашего продукта, и возможно, для других: есть товар, который некую боль уменьшает. В нашем случае реальную, то есть, телесную.
И не за счёт обезболивания лекарственного, а за счет устранения источника боли (оздоровления).
Какой образ следует придать этому товару, если экономичная для производителя и потребителя упаковка - обычная пятилитровая бутылка, ценой в опте до 18 рублей. 
А её превращение в дизайнерскую красотку, подымает себестоимость производства до неприемлемого для конечного покупателя уровня.

К чему веду: "красивая продажа" во многих случаях принципиально/несоразмерно увеличивает цену, не меняя объективной ценности.
Кроме упомянутой ценности "эмоциональной", или проще - ценности понтов.

Для снятия распространенных возражений: я совсем не против аэродинамических обводов Мерседеса, или хрустального флакончика для прекрасных ароматом духов. 
И также не против великолепных работ архитектора Фостера или бюро Эйфеля, построившего виадук Мийо. Но в этих изделиях неотделима красота от функции.
Я же хочу обозначить частое несоответствие "красивости", добавленной стоимости и ценности.

Ответить

Прямой эфир