Как геймификацию используют в B2B на западе. Часть 1, продажи

– Как работает геймификация в крупнейшей западной CRM-ке Salesforce?
– Что она дает сотрудникам и руководству?
Рассказал в статье и добавил пример из своего опыта.

Любят люди делиться на разные лагеря. И сразу почему-то думают, что решения из чужих лагерей у них работать не будут. Мы тут бизнесом занимаемся и у нас тоже есть всякая дележка – например на B2B и B2C.

Часто мне задают вопросы на тему:

— А как геймификацию можно применить в B2B?

Иногда даже сходу утверждают:

— Ты вот интересно и правильно пишешь, только в моем бизнесе (B2B), это неприменимо.

Я не в обиде, да и за пообщаться-объяснить я всегда с удовольствием. Но в последнее время подобных обращений стало так много, что решил закрыть этот вопрос статьей.

Так как же геймификация и ее механики взаимодействия с пользователями могут приносить пользу в B2B? Разберемся на наглядных примерах.

Начнем с самого интересного, с продаж:

Продажник, он хоть и менеджер, но тоже человек. А значит склонен страдать-уставать или, о ужас, выгорать. Их конечно руководство пинает по всякому, опыты ставит бесчеловечные с оплатой труда и так далее в таком духе. Все оно, за правило, строится на материальной мотивации – как работал, так и заработал. Элемент же нематериальной, внутренней мотивации зачастую игнорируется руководством (редкий начальник профпригоден в создании эффективных личных отношений). А зря.

Парни из американской компании Salesforce (классическая CRM-ка) эту фишку просекли и даже автоматизировали с помощью внедрения геймификации.

Продажники за выполнение задач, закрытие сделок и вообще за результаты получают репутацию и ачивки. Все отлично подстраивается под конкретный бизнес и реалии работ. Кроме банального закрытия сделок награждают еще и за активную позицию в рабочих процессах – за помощь коллегам, за заданные вопросы и данные ответы, за комментарии и так далее.

Подробнее о механиках геймификации можно почитать у них на сайте.

На лицо отличный геймифицированные сценарий получения сотрудником личной и деловой репутации. Как результат – выше мотивация работать и генерировать полезность для компании. И другие сотрудники, глядя на авторитета сразу врубаются, как надо себя вести и что делать. Такой вот трек поведения.

И руководителю проще – не нужно на очередной планерке рвать горло: “Петя так хорошо продает, будьте как Петя”. Все и так сами видят в программке, кто тут самый крутой и толковый.

Для того же руководства, наблюдающего за суматохой сверху, это отличный способ увидеть кто-как работает. Не только по циферкам продаж в табличке на конец месяца, но и по активности участия в процессах.

Кстати такую же историю я создавал в своей практике и без применения готового решения. Натурально устроили игровое соревнование между отделами продаж используя инструмент, отлично знакомый любому человеку – “Турнирная таблица”.

Натурально сделали страницу в интернете с доступом только у сотрудников. На странице отслеживаются результаты каждого менеджера.

Как это работает? Вносит менеджер результат в таблицу (договор там подписал и получил предоплату) — в офисе слышен звук гонга, а на сайте обновляется информация.

В конце периода (недели/месяца/квартала/года) подбивается итог и определяются призеры. Для них уже, что очень важно, заранее разложена по конвертам премия, а награждение всегда происходит перед праздником или выходными.

И кроме вполне закономерного увеличения продаж появился еще один любопытный эффект – сотрудники из других отделов начали делать ставки на коллег.

То есть кроме основной коммерческой цели, мы еще и попутно сплотили коллектив. Вовлекли не только продажников, но и всю компанию целиком!

Это вам одна из возможностей применения геймификации в B2B. В заначке у меня еще припрятаны истории про геймификацию в Microsoft (тоже по B2B профилю) и других компаниях, находящихся в первых десятках рейтингах S&P и Fortune.

Опыт – интересный, практическая ценность – огромная. Будем разбираться следующими статьями, выход которых можно не пропустить подписавшись на мой тг-канал.

Делайте бизнес играючи!