Ключевой вопрос для маркетолога -Что производит компания?

На первых взгляд вопрос очень простой и не вызывает трудностей. Однако на практике руководители и маркетологи разных компаний часто впадают в глубокую задумчивость.
Проверьте в своей компании!
Задайте этот вопрос своим коллегам.
Совпадут ли их ответы?

Этот вопрос важен, так как с него начинается бизнес. Если компания не знает, что она производит, то что тогда она продает?
Известная модель - 4Р -начинается с Product (продукт). При этом под продуктом можно понимать:

• товар
• товар +услуга (разные соотношения товара и услуги)
• услуга (возможный вариант, что в основном услуга с небольшим вкладом товара)

Пример "на пальцах".
Есть обувь. Следующее разделение: мужская и женская обувь.

Возьмем мужскую обувь.

• Ботинки или полуботинки
• Спортивная для зала или спортивная для прогулок
• Туристическая
• Деловая обувь
• и тд

Каждый вариант обуви подходит для конкретных жизненных ситуаций и, соответственно, закрывает определенные потребности и задачи покупателя.
Чем ближе продукт к потребностям или задачам, тем больше он будет цениться покупателем.
Близость продукта к задачам целевой аудитории начинает создаваться с соответствующего названия продукта.

Почему этот вопрос и ответ на него принципиально важен?
Потому что с ответа на этот вопрос начинается путешествие к целевому клиенту и рентабельным продажам.
Этапы этого пути:

• название продукта
• описание характеристик продукта
• определение проблем и потребностей, которые может решить этот продукт с данным набором характеристик
• выбор клиентов, у которых могут быть эти потребности и/или проблемы
• описание характеристик и ситуаций, в которых у этих клиентов могут возникать такие проблемы и/или потребности
• уточнение представления продукта на сайте
• реализация программы продвижения, ориентированную на определенную группу клиентов

Можно ли этим не заниматься?

Можно.
Только платить в этом случае компания будет низкими ценами, постоянными скидками и разными бонусами за покупку.

Еще один важный момент, связанный с ответом на вопрос:
Что производит компания?
Называя продукт и описывая его характеристики, маркетологи тем самым фиксируют выходы, которые будут использованы для проектирования процессов производства продукта.
Потому что каждая характеристика в описании продукта это факт.
Чтобы этот факт воспроизводился на постоянной основе необходимо описывать и отлаживать соответствующие бизнес-процессы.

Примеры из реальных проектов, в которых были переназваны продукты компании.
Пример 1. Лизинговая компания.
Бывшее название услуги - "Лизинг автомобиля".
После обсуждения возможных ответов на вопрос - Что вы производите? появилось новое название.
Новое название услуги - "Ускоренное предоставление автомобиля в пользование"
Новое название потребовало изменения внутренних бизнес-процессов и обучения продавцов.
Рентабельность продаж выросла.

Пример 2. Оптовый дистрибьютор.

Бывшее название услуги - "Логистический сервис"
Новое название услуги - "Своевременная доставка товара на склад покупателя."
Новое название этой услуги возникло после проведения опроса некоторых клиентов.
Значительная часть клиентов компании небольшие магазины.
Одна из проблем, которая была отмечена клиентами, что привезенный товар сгружался у входа в магазин.
Перед проведением встреч с существующими клиентами мой заказчик заявил, что ряд клиентов постоянно недовольны ценой и требуют дополнительные скидки.
В ходе встреч клиентам задавался вопрос.
Что вам может предложить компания, чтобы вы были готовы за это заплатить?
Часть клиентов ответила, что за доставку товара на склад они готовы заплатить.
Я привел простые примеры для иллюстрации основной темы статьи.
В ходе разных проектов я убедился в том, что работа с уточнением названия продукта, как правило, приносит пользу и клиентам, и компании.
Из мультфильма "Приключения капитана Врунгеля:
"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
Эта фраза имеет прямое отношение к содержанию этой статьи.
Хотите повлиять на продажи ваших продуктов - подумаете над их названиями.

.