Эта статья является продолжением.
Первая статья цикла о ключевых вопросах для маркетолога была по ссылке
На первых взгляд вопрос очень простой и не вызывает трудностей. Однако на практике руководители и маркетологи разных компаний часто впадают в глубокую задумчивость.
Проверьте в своей компании!
Задайте этот вопрос своим коллегам.
Совпадут ли их ответы?
Казалось бы, очередной простой вопрос. Если с первым вопросом - Что производит компания? - то этот совсем легкий.
Что производит то, и продает.
С позиции компании ответ абсолютно логичный!
Он идеально укладывается в модель маркетинга 4P (product, price, place, promotion)
Однако со стороны клиента ответ не столь очевиден.
Каждый раз, когда мы покупаем какой-либо товар, услугу или продукт (товар+услуга) на самом деле нас к этому что-то подталкивает.
Это может быть:
- потребность
- проблема
- задача
Каждый покупатель называет по-своему то, что им движет к покупке.
Важно другое: нужен не сам продукт, как такой, а решение в образе этого продукта.
Описание возможных проблем/потребностей/задач, которые решаются продуктами компании, является одной из важнейших задач маркетолога.
Вот здесь и начинаются трудности для маркетинга и продаж.Почему хорошие продавцы, знающие свой продукт, могу о нем долго рассказывать и охотно отвечают на вопросы по продукту.
Потому что они находятся в комфортной для себя зоне определенности.
- они знают (лучше или хуже) свой продукт
- рассказывая, владеют инициативой
Выявление потребностей/проблем сразу переводит продавцов в зону неопределенности.
- нужно внимательно слушать, что говорит клиент
- задавать вопросы "здесь и сейчас"
- быть готовым к самым разным ответам
- стремиться за общими словами потенциального покупателя понять какую задачу/проблему он хочет решить
Одна из основных трудностей заключается в том, что потенциальный покупатель сам не всегда может точно объяснить эту задачу.
Почему так важно знать ответ на вопрос - Что продает наша компания?
Особенно понимая, что она продает решения.
Потому что любой покупатель, осознавая это или нет, ищет решение для своих потребностей, проблем или задач.
Именно за это он готов платить соответствующую цену.
Потому что для него это цена не продукта, а решения его проблемы.
Чем серьезнее проблема, тем менее он восприимчив к уровню цены
Безусловно, в разумных пределах!)
Еще один важный момент, который возникает когда говорим о продаже решений.
Скорее всего, что круг потенциальных покупателей ваших решений ограничен. Те, кому нужны ваши решения, являются целевыми клиентами.
Важность понимания своего целевого рынка трудно переоценить.
Что дает это знание компании?
- осознание в каком направлении и кому выстраивать продвижение своих продуктов/решений
- более точно выявлять своих конкурентов
- получить возможность формировать свои конкурентные отличия
- находить и удерживать лояльных клиентов
- развивать свой бренд