Кейс: Как получать по 8 заявок в день, но не получать продажи и деньги

Всем привет, с вами Константин. И сегодня я хотел бы рассказать вам, как можно получать заявки, но не реализовать их и не продавать. Данная статья написана с целью помочь специалистам помочь защититься от заказчика, который кричит что ПРОДАЖ НЕТ. А владельцам своих бизнесов, как раз таки посмотреть с другой стороны, почему именно их нет, и куда стоит взглянуть в первую очередь.

Итак начнем. Данные аккаунта и обьявлений будут заблюрены, т.к. проект действующий, но основные цифры и проблемы будут видны.

Начало работы:

1. Рекламный канал Авито
2. Заказчик пришел с целью протестировать данный канал и наладить продажи. Предварительный срок работы 2 недели(спойлер, сегодня 9 день работы).
3. Ниша товарка/электроника (наушники, колонки, фены, часы, разные детские игрушки/игры)
3. На предварительном звонке обсудили проект и я пошел просчитывать приблизительный бюджет на рекламу и анализировать конкурентов (сегодня день спойлеров, на просчет бюджета только зря время потратил и сейчас объясню почему)
4. Второй созвон, начинаю презентовать просчет бюджета, который учитывает различные форматы платных услуг для объявлений + размещение за показы или фикс оплату, как тут узнается что у клиента подключен план с полатой за каждый заказ. Если вдруг кто не сталкивался, за размещение и показы вашего объявления, Авито с вас не берет ни копейки. А с вас взимается комиссия с каждого оплаченного заказа(в нашем случае 6%). Подробнее можно почитать тут -ТЫКНИ МЕНЯ-
5. По итогу второго созвона, определяем фронт работы на первую неделю, а именно:
- выбрали 3 разных товара на первую неделю (колонка, наушники, часы)
- публикация 3 обьявлений каждый день
- гео выбрали по принципу: старт от города в котором находится сам владелец и дальше от Москвы, СПБ и дальше по убыванию
И вот мы стартанули. Составлены текста, подготовлен видео и фото контент. Переработан сам профиль, описание профиля. Ниже результаты за неделю.

Как вы можете наблюдать, ниша хоть и перегретая, но позволяет в нее войти и получать просмотры/контакты/сохранения. На первую неделю не брали никаких платных услуг для объявлений. Цифра 400 стоит в расходах ,только потому, что в среду после разговора с клиентом, мы выбрали часть успешных объявлений для буста платными услугами и я начал их закидывать. Но раз они тут есть, давайте будем считать.
Предвидя вопросы, ты же говорил по 3 обьявления в день, а тут их 45 активных. Моих объявлений действительно там 21 штука. Остальные старые, которые тянуться до начала работы и можете оттуда откинуть пускай даже 10% на просмотры.

И тут кажется круто, 34 контакта по 11,8 ₽. Пускай даже возьмем просто сообщения не учитывая звонки и получим 23 сообщения по цене 17,46 ₽.

Как мы можем наблюдать, пока происходил разгон аккаунта, заявки были не стабильные. Но, сделав все необходимые манипуляции, мы получили.

Уже 2 апреля( 6 день работы) мы получаем 10 лидов, 1 лид на скриншот не влез будет виден на следующем скрине. Предвидя, что и тут кто-то скажет один день не показатель, поэтому смотрим дальше.

И вот уже 3 апреля мы получаем 7 целевых заявок, 1 сообщение от Авито и 1 сообщение с целью поработать на маркетпелйсах(в самом низу). Одно сообщение полностью заблюрено по причине наличия слов, по которому можно найти наш товар.
Смотрим следующий скрин

И вот уже 4 апреля мы получаем 7 целевых заявок. Три сообщения полностью заблюрено по причине наличия слов, по которому можно найти наш товар.

И вот общая статистика на вчерашний день(хотел бы я сказать что это последний скрин, но нет)

Опять считаем только сообщения, не учитывая звонки напрямую и получаем 29 лидов по цене 28,28 ₽. Да, сюда добавились еще несколько платных услуг.

И вот казалось бы, вот оно счастье, идут лиды, продавай не хочу.
Но не тут то было.

Получаю сообщение о клиента

Видим на скриншоте, что клиент жалуется, что ничего не купили. Выдвигает гипотезу, что данный товар плохо продается. На что я ему резонно отвечаю, что не было бы просмотров/сообщений/сохранений, если бы это было так.

И вот тут наступает классическая ситуация или базовая база, заказчик обвиняет подрядчика, что продаж нет, подрядчик твердит что они есть. И выглядят эти обвинения так

Для неопытных специалистов ситуация страшная и грозит прекращением сотрудничества. А для заказчика разочарованием в рекламном канале и следственно, закрытии данного направления.

Я же, получив данное сообщение, сделал то, что нужно делать в подобных ситуациях(благо такой опыт уже был и сидел просматривал переписки и слушал звонки менеджеров) пошел в переписки посмотреть, как клиент общается с покупателями.

И что же я там увидел?

Не отвеченные сообщения, максимально короткие ответы, которые совершенно не располагают покупателей к себе. И как итог покупок нет.
Прочитав данные ответы и поставив себя на место покупателя, становится понятно, почему не хотят покупать. Складывается ощущения что общаешься с роботом и в целом никто не заинтересован в том, чтобы тебе продать.

Проанализировав переписки, звоню клиенту и показываю данную картину.

Все вопросы резко пропадают, хотя продажи и не относятся к моим обязанностям , но тут я решил помочь (видимо было хорошее настроение)и дать бесплатных советов. Вообще если вы долго работаете с какой-то определенной нишей и знаете там все от А до Я, то смело можете брать на себя продажи ( но за дополнительную плату).

Советы клиенту:

1. Расписывайте максимально подробно ответы на вопросы потенциальных клиентов, перечисляя преимущества вашего продукта.
   Клиент должен видеть максимальную заинтересованность в ваших ответах и видя опять преимущества хотеть купить. И не важно 1 это вопрос или два или десять, отвечайте по максиму.
2. В нашем случае одно из главных возражений, это доставка в другие города.
   Решается этот вопрос просто, даем гарантию, что покупатель сможет открыть и проверить свою посылку и в случае чего отказаться. Все, покупатель доволен, ведь ему не подсунут кота в мешке, от которого он не сможет отказаться, ведь денег он уже заплатил.
3. Всегда ставьте себя на место покупателя
   Помните, что с другой стороны человек, которому нужно пояснить и объяснить почему он должен купить у вас, а не у вашего конкурента. Поэтому будьте лояльны, ведь каждый упущенный заказ, этот минус ваши деньги и на длинной дистанции это не маленькие суммы, которые можно было бы реинвестировать куда угодно, да хоть в карман положить, но вы их потеряли, а также вы не получите отзыв, не получите клиента который порекомендует вас своим друзьям или знакомым

Специалистам же, я могу посоветовать одно.

Независимо от того, с каким рекламным каналом вы не работаете, не спешите все принимать на свой личный счет. Проверяйте сообщения, звонки, аналитику, метрику и анализируйте данные. Приводите аргументированные ответы, как в моем случае, если вам интересно с проектом то можете и бесплатные советы( не агитирую, у меня было хорошее настроение), либо предлагайте платную помощь и консультации. Если же клиент не желает вас слушать или на аргументированные ответы продолжает гнуть свою сторону или нести чушь, то мой вам совет, прекращайте сотрудничество, возвращайте деньги (за вычетом проделанной работы) и живите себе спокойно, ведь ни одни деньги не стоят ваших нервов и плохого настроения (что в любом случае скажется на вашей работе и личной жизни).

На сегодня это все, чем я хотел поделиться с вами.
Напоминаю, что если вам нужна консультация по рекламе в различных рекламных каналах(как по рф так и вне) или выходите поработать со мной, просто напишите мне и мы обсудим ваш проект.

Подписывайтесь на мой канал чтобы не потерять, впереди еще много контента.
Контакт прикрепляю ниже. Хорошего вам времени суток)

Телеграм <==== Нажать сюда

Вконтакте <==== Нажать сюда