Рубрика развивается при поддержке

Выжимаем максимум конверсий из мобильного трафика

Практическое руководство по повышению CR мобильной версии сайта и увеличению заявок со смартфонов от интернет-агентства «Пиксель Плюс». От работы с воронкой до удаления поля промокода.

В закладки

Разбираемся с базовыми понятиями:

Мобильный трафик — совокупность переходов на сайт с переносных устройств (смартфоны, планшеты). У трафика данного типа есть много особенностей, которые отличают его от десктопного и которые надо учитывать в работе.

Воронка продаж — маркетинговая модель, описывающая предполагаемый «путь» покупателя от знакомства до покупки.

Воронка продаж представляет собой определенные этапы шагов покупателей. Сама воронка не должна сужаться слишком резко. Идеальная версия: все пришедшие на сайт пользователи купили товар. Но в реальности такая ситуация недостижима, так как на каждом этапе теряется определенный процент аудитории. Наша задача — стремиться к тому, чтобы объем потерь был минимальным.

Чтобы этого добиться — необходимо оптимизировать воронку отдельно для мобильного и десктопного трафика. Может отличаться и внешний вид, и этапы самих воронок для разных типов устройств, так как могут различаться этапы на пути к совершению целевого действия.

Если конверсия перехода с шага на шаг очень маленькая — 3-5% и меньше — попробуйте разбить воронку: вместо двух этапов сделать три и придумать промежуточный шаг, который совершают пользователи. Это позволит точней понять на каком именно этапе возникает проблема.

Различные цели сёрфинга

При переходе на сайт с десктопной версии или смартфона пользователи могут преследовать разные цели. Часто пользователи, которые просматривают страницы с мобильных устройств, приходят не для совершения покупки. Они могут выполнять свою промежуточную цель — например, определиться, нужен ли им ваш продукт. Если заинтересованность в покупке сохранилась, то смартфон может смениться десктопом, на котором уже пользователь совершит целевое действие. По этой причине важно понимать потребность ваших пользователей, которые приходят на сайт с мобильных устройств.

Мобильный трафик:

1. Конверсия на версии для мобильных устройств значительно ниже:

  • Изучите потребность пользователей — может быть у них нет цели сразу купить ваш продукт?
  • Имеется ли промежуточная цель?

2. Чем отличается CJM (Customer Journey Map) на смартфоне от десктопа?

Важно понять, как отличается характерный путь пользователя с мобильных устройств, и какой путь он должен пройти с перехода на сайт до совершения целевого действия. Зафиксируйте оптимальный путь движения клиента и продумайте, какие этапы он должен пройти, чтобы конверсия повысилась.

Страницы входа/выхода

Чтобы сделать CJM, сравните два сегмента в Метрике или в Analytics — ПК и смартфоны:

  • Сравните сегменты по точкам входа и точкам выхода. Посмотрите популярные точки на мобайле и на десктопе — они могут сильно отличаться.
  • Изучите популярное содержимое и дальнейший путь пользователя (от точек входа) — какие страницы открываются следующими (карты кликов и скроллинга). Самые популярные URL и точки входа могут отличаться на смартфоне и на десктопе.

Методы оптимизации воронки

Активно комбинируйте методы оптимизации воронки продаж на всех устройствах. Основные подходы:

  1. Тестирование: A/B, MVT и пользовательское.
    Мы стараемся сочетать методы тестирования посадочных страниц и использовать и A/B-тесты и пользовательское тестирование. Часто, именно привлечение целевой аудитории на сайт и её анкетирование позволяет быстро найти точки роста конверсии и выручки (сервис AskUsers).
  2. Аудит проблемных URL на сайте.
    Анализируем список URL, которые являются основными точками выхода. Проработка и улучшение таких страниц может дать хороший рост. Страницы можно объединять по типу.
  3. Внедрение best practice.
    Проверенные решения и лучшие практики — то, что может быстро дать профит. Здесь поможет привлечение эксперта (маркетолога).

Советы по CRO

Несколько рабочих советов по оптимизации конверсии сайта для пользователей с мобильных устройств (CRO или conversion rate optimization).

1. Номер телефона

Звонок должен быть доступен в один клик. Сделайте номер телефона всегда видимым для мобильных устройств, чтобы пользователи могли позвонить в один клик и заказать или воспользоваться консультацией.

Предложите комфортное общение в мессенджерах — Viber, WhatsApp, Telegram, предусмотрите обратную связь на сайте.

2. Удалите лишнее

На мобильном устройстве маленький экран — не перегружайте его информацией. Если на странице оформления заказа есть лишняя информация, то это может сильно отвлекать покупателя. Пользователь может забыть, что он хотел сделать. Пусть совершит целевое действие, а потом вы сможете предложить ему чего-то ещё. Особенно это касается страниц оплаты и подтверждения заказа — на них должно быть минимум информации без лишних элементов, которые могли бы отвлекать покупателей.

3. Прогресс-бар

Если предусмотрено несколько этапов для достижения целевого действия, можно использовать прогресс-бар — графический интерфейс, который заполняется по мере выполнения каждого шага. Но не делайте его слишком длинным — хорошо работает прогресс-бар не более 3-4 шагов.

4. Убойный CTA

Используйте CTA в качестве текста на обычных кнопках.

После нажатия на кнопку покупателям часто непонятно, что будет дальше. «Купить» и «Положить в корзину» — это одно и то же или разное действие? Эффект неопределенности снижает лояльность посетителей. Поэтому рекомендуем сделать действие на СТА-кнопках максимально конкретным. Обязательно обозначьте ценность текущего действия для пользователя — он должен понимать, какой профит получит.

Правильный СТА:

  • должен быть понятным, чтобы у аудитории не было сомнений и причин для отказа;
  • должен быть уникальным, интересным, не шаблонным;

  • должен объяснять, какой профит получит пользователь, если нажмет на кнопку.

5. Используйте формулы для УТП

Есть специальные формулы, с помощью которых можно быстро придумать уникальное торговое предложение для любого бизнеса. Примеры таких формул:

  • Лучшее по цене обычного.
    Пример: За 2 дня соберем заказ любой номенклатуры по цене обычной металлобазы.
  • [Продукт], который [преимущество].
    Пример: Автосервис, который не боится пускать клиентов в ремзону и давать 365 дней гарантии.
  • [Получите выгоду] за счет/с помощью [преимуществ] [продукта].
    Пример: Снизьте эксплуатационные расходы в 2 раза с помощью итальянских гидромолотов.
  • Потребность + результат + гарантии.
    Пример: Доставим ваш заказ в течение дня или вернем деньги.
  • Важный критерий/характеристика + потребность.
    Пример: Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах.

6. Продающий заголовок и вовлечение

Существует формула для написания заголовка 4U, которая включает 4 критерия:

  • полезность;
  • уникальность;
  • ультраспецифичность;
  • срочность.

Дополнительно можно включать какую-то ключевую фразу – наличие ключей в заголовке дает профит для ранжирования.

Формулы для заголовков:

7. SEO + ценностное предложение

Это стратегия, которая позволяет сочетать SEO и ценностное предложение бизнеса.

Ценностное предложение — определенный шаблон, который нужно заполнить:

  • кто ваша целевая аудитория;
  • потребности целевой аудитории;
  • что конкретно вы предлагаете вашей ЦА;
  • как вы удовлетворяете потребности ЦА и как отрабатываете возражения.

Если для вашего бизнеса вы заполнили шаблон ценностного предложения, то вы можете строить посадочные страницы эффективно с точки зрения конверсии и SEO.

Опишите два основных критерия удовлетворения потребности вашей целевой аудитории, а также отработку двух основных возражений ЦА, которые возникают у неё.

Дальше комбинируйте блоки в последовательности, указанной на иллюстрации.

Сначала демонстрируйте товар, его выгоду, максимально вовлекайте человека, а потом обрабатывайте возражения.

8. Видео на странице и отзывы

Эффективным является использование видео-контента. Видео удовлетворяет сразу несколько задач: вовлечение, рост конверсии и улучшение поведенческих факторов. Необязательно, чтобы видео было уникальным или только вашим. Главная задача — вовлечь. Например, можете использовать видео-обзор товара для онлайн-магазина.

9. Использование QUIZ-опросов

QUIZ — довольно популярный метод работы с посетителями сайта в виде опроса. В чем его суть: вместо типичной формы заявки предлагает помощь, консультацию. Мы не призываем нашу целевую аудиторию купить прямо сейчас, а задаем ей уточняющие вопросы. Например, «вы сталкивались со сложностями в продвижении сайта?».

Пользователь отвечает на вопросы, фактически заполняет бриф. Игровой формат вовлекает посетителя во взаимодействие с вашим сайтом, что также улучшает внутрисайтовые поведенческие факторы.

Использование QUIZ позволяет повысить конверсию за счёт «более мягкой продажи». Мы взаимодействуем не только с самой горячей целевой аудиторией, но и с теми, кто пока определяется с выбором.

10. Поиск точек роста конверсии

Проблемные моменты быстро находятся при общении с вашей ЦА. Вы сможете оперативно устранить ошибки и проанализировать, на каких этапах возникают сложности при работе с сайтом, используя ряд сервисов, скажем, AskUsers.

11. UGC, комментарии и социальный эффект

Вовлекайте пользователей во взаимодействие с вашим сайтом — работайте с их комментариями и отзывами. Когда человек оставляет комментарий и получает ответ на него, то ему приходит оповещение, и он возвращается. Появляется эффект социальных сетей, дискуссии и общения. Многие пользователи заходят на сайт просто ради комментариев и общения.

Создание и развитие своего комьюнити — сильная штука!

12. Интерактивные элементы

Интерактивные элементы повышают качество сервиса вашего продукта и помогают пользователю решить его задачу.

Варианты:

  • онлайн-калькулятор;
  • онлайн-конфигуратор;

  • возможность составить смету;
  • загрузить фото;

  • «колесо фортуны» – покрутите барабан и выиграйте приз.

13. Приём якорения цены

Стив Джобс был настоящим маэстро якорения цен.

Сначала мы показываем покупателю высокую цену, которая остается в сознании пользователя, а потом предлагаем ему большую скидку. Каждый хочет купить дорогой товар по низкой цене. Люди воспринимают это как профит и покупают товар по скидке, цена уже не выглядит такой уж высокой.

14. Усиление CTA преимуществами

Booking.com пошёл здесь дальше всех!

Призыв к совершению целевого действия можно усилить, если добавить несколько дополнительных выгод. Интерес пользователей подогревается дополнительными преимуществами, которые отображаются на сайте: рейтинг товара, сколько человек просматривают сейчас и сколько купили товар на неделе, количество на складе. Такие элементы создают эффект социального доказательства востребованности продукта и способны ускорить принятие решения у покупателя.

15. Не менее трех фотографий товара

Статистика по SEO и по конверсии показывает, что на странице должно быть не менее 3 фотографий товара с разных сторон. Если есть видео, то отлично!

16. Безопасность

Страница оплаты должна быть максимально надежной и вызывать доверие у покупателя. Статистика показывает, что прерывание корзины и оплаты по причине отсутствия доверия на мобильных устройствах происходит чаще, чем на десктопах.

Как убедить пользователя в безопасности платежа?

  • Визуальные подтверждения безопасности — можно сделать с помощью надписи «безопасно», «защищено». Также можно разместить дополнительную информацию о защите — сертификаты.
  • Доверие к брендам. Добавление знакомых логотипов (название и логотип банка, логотипы Mastercard, Visa).
  • Повысить прозрачность каждого шага — человек должен точно понимать, что будет на следующем этапе.

17. Уберите поле промокода

Помним о «проблеме промокодов» — пользователь решил купить, но неожиданно увидел поле промокода и захотел скидку. Он начал искать промокод в интернете и забыл вернуться на ваш сайт, или нашел скидку на другом ресурсе. Поле можно сделать на шаг раньше/позже или спрятать внизу. Используйте поле «Промокод» с аккуратностью.

18. Обоснования в полях формы

У вас есть цель. Пользователь должен оставить заявку.

  • В полях формы добавить подсказки — обоснование, для чего необходимо заполнить каждое поле. Например, вам нужно, чтобы пользователь оставил фамилию, объясните, что она будет напечатана на бейдже. Аналогично с другими полями.
  • Используйте СТА с выгодой, чтобы человек понимал ценность вашего предложения.
Спасибо Ильяне Левиной за иллюстрацию!

19. Страница «О нас»

Страница о нас на сайте сервиса «Пиксель Тулс»

Перед покупкой пользователи часто изучают отзывы и информацию о компании. В этот момент посетитель хочет разрешить свое сомнение — точно ли стоит купить здесь? Можно ли доверять компании? Люди хотят больше заботы и уверенности, поэтому обязательно разместите информацию о вас на видное место, добавьте фотографии и персоналии, а также человечное описание проекта.

Коллеги, если вам понравился наш материал — ставьте лайк и напишите свое мнение в комментариях, а мы подготовим вторую часть фишек при работе с мобильным трафиком. Также, поделитесь с нами в комментариях своими лайфхаками роста конверсии мобильного трафика!

Материал был подготовлен командой интернет-агентства «Пиксель Плюс»:

  • руководителем департамента SEO и рекламы Дмитрием Севальневым;
  • маркетологом Станиогловым Вячеславом;
  • редактором Валерией Кулик.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Пиксель Плюс", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 18, "likes": 16, "favorites": 130, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 111460, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 12 Mar 2020 12:25:54 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

А почему статья про мобильный CRO, а скриншоты декстопных версий?

Ответить
–2

Евгений, суть данных скриншотов отлично подходит и для мобильных версий.

Ответить
2

не согласен.

Ответить
–2

а покажите тогда нам пример, пожалуйста)

Ответить
0

Ага, конечно. "Подходит".
Вы пишите текст про холодильник, а фото стиральных машин прикладываете.
Так-то да, это бытовая техника. Одна ерунда.
Но есть, как говорится, нюансы...

Ответить
2

Поставить на мобильную версию мини-лендинг с оффером, коротким описанием и большой кнопкой «Получить в Whatsapp». Конверсию в лид  поднимает вплоть до 80%. 

И если прикрутить проброс UTM-меток из Whatsapp в црм, тогда будет кошерно.

Ответить
0

Виктор, спасибо за ваш ответ! Да, но такой способ подойдет товарам для понятных потребностей, т.к. им не нужно обоснование ценности. Многие услуги и товары необходимо подробно описывать, показывать фото/видео, а также, рассказывать о компании для доверия. Конверсия в лид в вашем случае будет высокая, но конверсия из трафика в продажу в совокупности может быть меньше. Но бывают, конечно, исключения =)

Ответить
1

Даже в комментариях воду льете как боги)

Ответить
0

Да-да.)) Ответ писал человек, не имевший дело с упомянутой технологией.
Тот кто пробовал ответил бы просто вроде такого: 

—  "Да, отличный вариант, тоже работает!"

Хорошо, что коммент не начался со слов "на сегодняшний день".. 

Ответить
0

Мы и согласились с Виктором, просто обозначили, что такой вариант подойдет не всем товарам и услугам

Ответить
0

Сергей, не согласны с вами. Наш комментарий более чем понятный и у нас есть богатая экспертиза для таких заявлений

Ответить
0

"у нас богатая экспертиза заявлять заявления"

Ответить
0

Подключить WhatsApp-бота, где выдать ту же информацию с лендинга?

Я так делал, конверсия в продажу 20% получилась. 

Ответить
0

Это всё конечно хорошо, ребят. Но есть одно НО.
Если скорость загрузки с мобильных больше 10 секунд, то ничего из того, что вы написали не будет работать как надо.
Мы перед праздниками изучили больше 200 крупнейших интернет-магазинов страны на скорость загрузки их сайтов. Оказывается, сайты могут загружаться по 35 секунд.
А вы так умеете?
https://vc.ru/trade/111135-ulitki-gepardy-i-gluhari-kak-internet-magaziny-podgotovilis-k-prazdnichnym-rasprodazham

Какая разница, какой у тебя УТП, если твой сайт еле шевелится? С этого должна была начинаться ваша статья.

Ответить
0

Алексей, вы специализируетесь конкретно на скорости загрузки и вокруг нее пытаетесь строить свой мир

Ответить
3

Эту статью писал копирайтер, который специализируется на написании статей и вокруг этого строит свой мир.

Я занимаюсь всю жизнь конверсией на сайтах, если вы не знали. Проект loading.express вышел отдельным направлением. А все потому, что такие веб-студии как ваша берут с клиента деньги и жгут их на рекламу, приводя посетителей на страницы с загрузкой в 15 секунд.

СЛИВ бюджета чистой воды. Это делаете вы и ваши сотрудники. Каждый день.

Вот смотрите, у вас на сайте указан клиент www.oknarosta.ru
Ваши спецы сделали этот сайт и ваши спецы прожигают рекламные бюджеты на нем. А он загружается 15 секунд! 

Давайте, покажите нам класс. Тестируйте там заголовки. Делайте мультиэкранность на UTM-метках. Что угодно делайте, но эффект будет минимальный. 

Даже если он там есть сейчас, это ошибка выжившего и сколько всего упущено из-за этих тормозов!

Так что, дорогие копирайтеры, которые прячутся за ником компании — учитесь добывать факты для статьи. Скорость загрузки  —  первый и самый фактор конверсионности мобильного трафика.

Ответить
4

Жизнь немного сложней, чем 1 число в левой колонке на скрине -)

Ответить
1

Против цифр не попрёшь, спасает только философия.

Ответить

Прямой эфир