В два раза больше клиентов: алгоритмы привлечения лидов

Дмитрий Скворцов, основатель компании по продвижению бизнеса Skvortsov, рассказывает о связках, которые помогают генерировать по 50 тысяч заявок ежемесячно в бизнес-партнеров.

В закладки

Содержание

Tilda-тесты

C помощью Google Analytics и конструктора сайтов Tilda мы можем делать эксперименты и проводить тестирование разных изменений на сайте, а потом переносить их на основной.

Суть способа – измерение эффективности страницы при помощи сравнения. Вам нужно создать две страницы: А – контрольную, Б – экспериментальную, где вы измените какой-то параметр (картинку, заголовок, кнопку и пр.). Одной половине клиентов демонстрируете страницу А, второй – Б. Далее оцениваете, где цель (подписка, заказ и др.) достигается чаще, то есть какая из страниц более конверсионная.

Если копнуть глубже, то можно посмотреть аналитику и выявить причины, почему пользователи не совершают покупку/подписку. Если получится выработать дешевые гипотезы и внедрить их за 1-2 недели, можно без труда повысить конверсию минимум на 1%. А это огромные показатели при работе в e-commerce бизнесе, ведь рост выручки от такого изменения может доходить до миллионов рублей.

Воронка сообщений

Комплексная взаимосвязь, которая проводит человека от первого клика в рекламе до регулярных продаж

Когда вы запускаете рекламную кампанию, о вашем бизнесе должно узнать много людей, и уже после знакомства они пойдут взаимодействовать с вами. Важно понимать, что только небольшой процент купит основной продукт после первого касания. Конверсия с такого пути составляет примерно 4%.

Поэтому приходится тратить все больше денег, чтобы увеличить количество касаний и охват. Мы можем сэкономить бюджет с помощью воронки сообщений.

Первым этапом должны стать охватные кампании, которые познакомят аудиторию с продуктом и станут гарантом будущих конверсий: вызовут интерес к товару, расскажут о его свойствах и возможностях использования, то есть создадут дополнительную ценность перед продажей. Уже после мы предлагаем потенциальному клиенту получить что-то бесплатно взамен на его контакт, и затем он получает персонализированную цепочку сообщений.

Мы лидогенирируем через мессенджеры, и основная коммуникация с людьми идет именно в них.

Приведем пример на проекте для будущих мам и женщин, которые уже родили.

Первый этап – поздравляем девушку с изменениями в жизни. Представляем тренера и ведущую проекта, показываем преимущества для пользователя, если он останется с нами. Таким образом мы «втягиваем» человека уже первым письмом, знакомимся, выстраиваем доверительные отношения и вызываем желание остаться в воронке.

Пример первых сообщений в воронке

Мессенджеры дарят возможность разделять трафик. В данном проекте ЦА делилась на два основных сегмента — беременные и родившие. Чтобы адресовать наше предложение определенному сегменту, а не мешать его с другими, мы проводим опрос:

Кто ты?

1) Мама

2) Беременная

Чтобы у человека была мотивация проголосовать, ему нужно дать что-то взамен, и мы предлагали полезную информацию после опроса.

Далее мы снова поздравляем человека и говорим о том, что специально для беременных/родивших мы создали курс, на котором девушка получит всю необходимую информацию, чтобы похудеть и начать заниматься йогой без вреда для малыша и себя.

Следующим сообщением мы говорим, что человек получит не только выгоду из предыдущего письма, но и дополнительные полезности по типу вебинаров, статей и советов от профессионалов. Рассказываем также о занятиях, тем самым наглядно показывая человеку, на какие этапы будет разбит курс и чему он научит.

Следующим текстом проводим FAQ, то есть отвечаем на самые часто задаваемые вопросы.

Чтобы окончательно повысить желание человека купить курс, даем ему скидку. В этом проекте было −20%, но с одним ограничением — щедрое предложение действует только 7 дней.

И через неделю, в течении которой мы напоминали мамам о себе каждые 2-3 дня, прилетает другая скидка в 10% тем, кто упустил свой шанс купить с −20%.

Воронка для онлайн-курса помогает нам ежедневно держать ROMI на уровне 150-400% по дням.

Ниже — статистика.

Квиз-маркетинг

Думаю, вы помните тесты в журналах или на сайтах по типу: «Пройди опрос и узнай, насколько ты хороший предприниматель» или «Ответь на вопросы и узнай, какой знак зодиака с тобой совместим».

Страсть к прохождению тестов — очень сильная и устойчивая модель поведения, которой трудно противостоять.

Основная цель квиза – помочь потенциальному клиенту выбрать. Если вы используете квиз только для получения контактов, то, скорее всего, не оцените его эффективность. При правильном подходе количество заявок может вырасти в 4-6 раз (если сравнивать с традиционным лендингом).

Общая схема работы квиз-маркетинга

Один из лучших способов привлечь больше заявок на квиз — лид-магнит. Это подарок пользователям после прохождения теста в обмен на их контактные данные. Например, мы, продвигая авторские туры, за прохождение квиза давали полную брошюру того, что будет входить в путешествие.

9 примеров убойных лидмагнитов:

1. видеоурок, в котором будет мини-полезность для пользователя;

2. чек-лист;

3. шаблон;

4. инструкция или пошаговое руководство;

5. книга;

6. стратегическая сессия (аудит продвижения);

7. каталог/брошюра;

8. калькулятор;

9. доступ к закрытому клубу (чату).

Lead Ads

Когда человек кликает на рекламное объявление в Facebook или Instagram, ему открывается форма, где уже автоматически подтягиваются контактные данные его профиля. Это может быть электронная почта или имя.

Как разработать эффективную стратегию генерации лидов? Делимся советами, которые используем в своих кампаниях.

1. Как правило, чем дольше вы откладываете взаимодействие с новым лидом, тем меньше вероятность добиться конверсии или убедить человека стать вашим клиентом. Мы рекомендуем связываться с лидами в течение дня.

2. Добавьте собственный вопрос, чтобы предоставить людям дополнительный контекст. Это позволит отбросить нецелевые заявки и случайно отправленные формы.

3. Используйте интересные предложения, чтобы захватить внимание пользователя. Если вы работаете в сфере услуг, можете предложить подобрать удобный вариант сотрудничества и бесплатную консультацию в обмен на номер телефона.

4. Интегрируйте систему CRM, обеспечивающую моментальное получение и скачивание лидов.

5. Собирайте людей, которые открыли форму и не отправили ее, в отдельную аудиторию, запускайте на нее рекламу с усиленным предложением, чтобы вернуть пользователя.

6. Регулярно проверяйте и оптимизируйте свою рекламу, оценивая достигнутые результаты, и привносите новые идеи. Например, попробуйте снизить цену за лид, выбрав самую низкую ставку, или установите лимит, который будет меньше вашей цены за лид.

Чат-боты

В качестве примера приведем наш кейс по привлечению лидов.

Деятельность клиента – услуги по банкротству физических лиц.

Лиды – свыше 3 тысяч за 2 месяца.

Регион – Санкт-Петербург.

Стоимость лида – примерно 250 рублей.

Мы пользовались чат-ботом, который помогал выстраивать первичную коммуникацию и выявлять потребности клиента.

Пример воронки в WhatsApp с прямым обращением из Facebook и Instagram

Были люди, на которых этот подход не сработал. Таким мы отправляли письмо через 30 дней, где устанавливали два ограничения по времени на эксклюзивное предложение.

Бот – хорошее решение для сложных продуктов в конкурентных тематиках и с длительным циклом продаж. Он также эффективен для товаров, для которых не подходят традиционные методы продвижения: фармацевтические средства, табак, алкоголь.

Вы можете использовать бота в других мессенджерах и получать туда поток клиентов в ваш бизнес. Там же можно настроить воронки разной степени сложности, выбор которых зависит от ваших потребностей и функционала сервисов. Практически все мессенджеры предоставляют базовые возможности сегментации, автоответов по клику на кнопку и отправки писем — заранее заданных линейных сообщений, которые уходят пользователю автоматически с момента подписки.

Еще вы можете интегрировать бота и с помощью CRM отслеживать, на каком этапе находится пользователь.

Что еще могут чат-боты:

  • анонсировать новые продукты и скидки;
  • помогать выбирать товары;
  • консультировать;
  • советовать;
  • отвечать на вопросы.

Сильные стратегии повторных продаж

Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентом. Своя база — лучшее вложение. Не нужно постоянно искать «новых юзеров», необходимо просто научиться работать с теми, кто покупает постоянно.

Есть несколько золотых правил, когда речь заходит об upsale и кросс-продаже. Это вещи, которые нужно сделать, чтобы убедиться: вы не раздражаете клиентов.

1. Делайте предложения, которые добавят ценности вашему изначальному продукту и повысят эффективность/эмоции от его использования.

2. Не будьте излишне навязчивыми, не надо отправлять сообщения клиенту каждый день.

3. Если подписчик задает вопрос, отвечать на него нужно немедленно. Любое обращение пользователя – это начало продажи, которой должны заниматься менеджеры.

Многоканальность

Многоканальность — важный пункт для больших проектов. В каждой социальной сети есть разные по платежеспособности, возрасту и интересу пользователи. Рассмотрим пример курорта «Роза Хутор» и выделим особенности каждой площадки.

Контент должен создаваться исходя из потребностей целевой аудитории социальных сетей.

VK

Ставка на контент, который можно пустить в длинные рассуждения под постом. Предлагаем аудитории писать, делиться своими идеями и мыслями. Создаем в фотографиях отдельную папку, где будут заливать фото сами пользователи и делиться впечатлениями. Также стоит закрыть ленту от публикаций самими посетителями.

Instagram

Это социальная сеть видеоконтента и статичных картинок. Выбираем один общий стиль фото (обрабатываем строго в одних тонах и пресетах). Создаем контент, который будут репостить себе в сторис, отмечаем ссылкой на основной аккаунт, разделяем его на различные рубрики. Делаем полезный контент, который будет публиковаться изо дня в день. Также стоит обратить внимание на UGC-механики, по-другому – пользовательский оригинальный контент, который создается аудиторией бренда.

Odnoklassniki

Ставка на родительский контент. Сюда можно включить ответы на вопросы, различные дискуссии и т. д. Аудитория Одноклассников самая отзывчивая и легко поддается на провокации завести обсуждения.

Facebook

Аудитория бизнеса. Делимся эмоциями и предложениями, рассказываем, как можно устроить отдых для компании, какие развлечения предоставляет весь комплекс «Роза Хутор».

Благодаря этим простым шагам вы повысите свои продажи и получите лояльную аудиторию из социальных сетей. Главное, не публикуйте посты «чтобы было». Подходите к этому ответственно и анализируйте, какая аудитория в каждой сети.

Маркетплейсы

Исследовательское агентство Data Insight, специализирующееся на рынке e-commerce, утверждает:

При сохранении существующих трендов на рынке онлайн-торговли РФ объем маркетплейсов вырастет к 2023 году более чем в 2 раза по сравнению с 2018 годом и составит 2,4 трлн рублей.

Посмотрите, как сильно меняется рынок недвижимости. Еще недавно все боролись за место в выдаче и активно пользовались услугами SEO-специалистов, а уже сейчас вся первая страница заполнена контекстной рекламой от агрегаторов, с которыми практически невозможно конкурировать. Это же происходит и в ритейл, когда со скидкой постоянного покупателя любые бренды гораздо удобнее приобретать на платформах, нежели без скидки в обычном магазине.

Подведем итог

Сейчас недостаточно просто взять и настроить рекламную кампанию на прямые продажи. Необходимо правильно проработать стратегию привлечения и дальнейшего прогрева целевой аудитории. Поэтому:

1. Проведите исследование ниши.

Основные задачи: четко понимать, чем вы можете зацепить ЦА (офферы и триггеры), чем вы отличаетесь от конкурентов, где искать ЦА и как ее конвертировать.

2. Проработайте воронку.

Не пытайтесь доносить до пользователя ваш товар напрямую. Создавайте промежуточные этапы, а в каждом из них доносите ценность вашего продукта.

3. Тестируйте.

После большого количество неудачных и успешных опытов у нас в команде выработался набор «связок», который мы постепенно внедряем в проекты наших партнеров и тестируем каждую из них. Делайте так же. Главное – получить максимальное количество опыта и выводов в короткие сроки, чтобы как можно раньше отпускать гипотезу, которая не приносит результата. Нет смысла тратить время на увеличение конверсии на 0,01% в одном способе, если за это время можно в несколько раз вырастить другой.

Кстати, мы регулярно помогаем бизнесу привлекать заявки в проект, которые окупаются. Если вам нужен сильный маркетинговый партнер, способный не только привести заявки, а также бок-о-бок с бизнесом работать над их окупаемости, то пишите сюда.

Если у вас остались вопросы, пишите в комментариях. Всем спасибо за внимание! 🙂

{ "author_name": "Дмитрий Скворцов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": 16, "favorites": 179, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 113835, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 06 Apr 2020 15:09:58 +0300", "is_special": false }
0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Комментарий удален

Комментарий удален

2

Интересная статья, спасибо большое. Мы оффлайн образовательный проект и сейчас планируем переходить в онлайн, подскажите, какой сервис для рассылки в мессенджеры лучше выбрать?

Ответить
0

На самом деле все зависит от множества факторов: какие мессенджеры хотите подключить, нужна ли вам интеграция с CRM, интенсивность рассылок и др. Мы в работе пользуемся сервисами: textback.ru, bothelp.io, manychat.com, botmother.com Изучите тарифы, возможности и уже на основе целей вашего бизнеса выберите подходящий вариант

Ответить
0

Они все в основном по одному принципу работают, вопрос только в тарифах?

Ответить
2

Дмитрий, познавательная статья. Можно вопрос ,как специалисту? Как можно привлечь клиентов в услугу автовышки с помощью лид-магнита или здесь такое не работает? (Только контекст поисковая?)

Ответить
0

Спасибо за комментарий. В данной нише работает, только трафик нужно вести из контекстной рекламы, а в качестве лид-магнита может выступать консультация, какой-то супер простой шаг или тестовая история. 

Ответить
2

Это все теория. Есть цифры и скриншоты подтверждение?

Ответить
0

Есть, например, по мессендж-маркетингу скриншот с показателями и результатами. Вот еще пример по квизу. Ниша — изготовление каминов для сада. Стоимость лида на квиз в среднем 500 руб. Стоимость одной продажи 1500 руб. Работаем только две недели. 

Ответить
0

Здесь чепез какой сервис воронка работает?

Ответить
0

Там задействовано много инструментов. Или вы имеете ввиду, через какой сервис работает квиз, на который мы ведем трафик?

Ответить
1

Очень интересная статья. Спасибо. У нас производство одноразовой эко посуды. Сложно раскручивать компанию, как минимум уже потому что продукт не из дешёвых и вопрос в конечном потребителе. Кафе, рестораны, кейтеринг, отели, санатории, мед. центры и т.д. это наша целевая аудитория и никто не готов особо перейти с пластика на эко.

Ответить
0

Здесь просто нужно правильно донести ценность до конечного потребителя. Но просто воронка через мессенджеры или какие-то подобные итерации скорее всего не сработают. Нужно начинать с чего-то простого и далее двигать человека уже по рекламной воронке создавая дополнительные касания с помощью рекламы 

Ответить
0

Нет, если вы считаете, что стратегия не нужна - ваше право. Минусуйте))

Ответить
–1

Каждый инструмент маркетинга по отдельности работает хорошо, но если все связать воедино - результат будет выше за счет синергии. А для этого нужна стратегия https://vc.ru/marketing/116216-zachem-nuzhna-digital-strategiya

Ответить

Прямой эфир