{"id":4711,"title":"\u041f\u043e\u0434\u043a\u0430\u0441\u0442 \u043e\u0442 Mercedes-Benz \u043e \u0442\u0435\u0445\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f\u0445 \u0441 \u0410\u043d\u0442\u043e\u043d\u043e\u043c \u041a\u043e\u043c\u043e\u043b\u043e\u0432\u044b\u043c","url":"\/redirect?component=advertising&id=4711&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/263165-korotko-podkast-o-tehnologiyah-i-innovaciyah-ot-mercedes-benz&hash=c6f93899ff5e0c658ae71a18a81977a3309accf3b2bfd459f77ec74e37ef61d4","isPaidAndBannersEnabled":false}

Кейс: Как заполнить санаторий на 120% даже в низкий сезон

В настоящее время сфера туризма переживает нелегкие времена. Это не только в этом году из-за коронавируса, в прошлом и позапрошлом годах российским санаториям и отелям тоже было несладко. По некоторым данным (в том числе и нашим, мы активно работаем сейчас в Краснодарском крае) многие санатории были заполнены максимум на 40-60 процентов! И это в высокий сезон.

Можно, конечно, искать «виноватых» от погоды до covid19, а можно разобраться «в себе». Все ли у вас в порядке с маркетингом и продажами? Теперь обо всем по порядку.

В середине июня прошлого 2019 года к нам обратился санаторий из Краснодарского края, расположенный прямо на берегу Черного моря. Проблема типичная - Нужны клиенты (отдыхающие). Когда? - Вчера!

На момент обращения клиент уже пробовал работать с местными и федеральными агентствами по контекстной рекламе — эффекта ноль. Сайт санатория выполнен был в «лучших» традициях середины нулевых — многостраничный Справочник-Визитка на Вордпресс, а также внедрена CRM-система Битрикс24 и робкие попытки с ней работать.

Ни о какой маркетинговой стороне контента на сайте речи даже не шло.

Ситуация сложная, но тем и интересен проект. Мы согласились взяться, хотя я крайне не люблю проекты, когда результат нужен «вчера». Всему есть свои необходимые сроки: от создания рекламных кампаний и прохождения модерации до их «раскрутки» в течении 28 дней, когда Яндекс оценивает релевантность. Напомню, на момент встречи за окном уже была середина июня. Но как бы там ни было мы приступили к работе, причем в авральном режиме.

В первую очередь провели маркетинговую проработку сайта и на основе нашего ТЗ попросили внести заказчика хотя бы минимальные изменения на сайте. В некоторых изменениях пришлось поучаствовать самим. (Вспомнить молодость и Вордпресс))) Параллельно кипела работа над созданием рекламных кампаний.

По оценке наших психологов было решено «разбить» всю тематику на несколько групп и подгрупп. В результате получилось 9 (девять) рекламных кампаний в каждой по 7-15 групп объявлений. Делили в основном на тех, кто хочет отдохнуть и тех, кто хочет лечиться. Их в свою очередь «дробили» по социально-демографическим характеристикам (на основе аватара для каждой группы клиентов, выведенных нашим психологом), возрастам, полу и т.д. Группы желающих отдохнуть с лечением делились по направлениям лечения, в которых мы особо уделяли вниманию «психологии боли» и ее решения. Также были созданы Кампании «Креативы», «Хитрый баннер» и «Гидра» (наша разработка).

В Яндекс.Метрике в качестве конверсий настроили формы «Отправить заявку на бронирование».

Список рекламных кампаний для санатория в Яндекс.Директ​

Как и было запланировано, проект запустили через неделю. Наши старания не прошли даром. Вот результат в июне:

​Июнь 2019. Старт проекта 18.06.2019 Скрин Яндекс.Директ санаторий в Краснодарском крае
​Июнь 2019. Старт проекта 18.06.2019 Конверсии Метрики. Скрин Яндекс.Директ санаторий в Краснодарском крае

Вот такие результаты получились на старте. 494 заявки на бронирование при средней цене клика менее 6-ти рублей!

Дальше все по классике. Ретаргетингом «догоняли» тех, кто был на сайте более 15 секунд, но не оставил заявку. Расширяли и подчищали ключевые слова на основе уже полученной статистики.

Вот что вышло в июле:

​Июль 2019. Скрин в Яндекс.Директ санаторий в Краснодарском крае

CTR вырос почти вдвое, что снизило цену клика на Поиске почти в 2 раза. Средняя цена клика тоже немного снизилась и составляла 5,98 руб. И это в июле, в самый пик сезона!!!

А вот скрины по конверсиям в июле:

​Июль 2019. Старт проекта 18.06.2019 Конверсии Метрики. Скрин Яндекс.Директ санаторий в Краснодарском крае Не видно даты, но этот скрин, как продолжение предыдущего (для внимательных). Конверсии с поиска видно, что тоже выросли до 59.03%!

Результаты впечатляют? Нас, допустим, впечатляют… А клиент был не очень доволен — бронирований мало!

Ну, шишки, как всегда, конечно на исполнителя))). (Кто в теме, тот поймет). Это распространенная проблема, и мы знаем, как с этим быть. Я всем и каждому на всех встречах и конференциях повторяю — продажи это система! Проходят те времена дикого маркетинга, когда можно было запустить какой-никакой директ на одностраничник и собирать жатву заказы. Сейчас, чтобы иметь высокие «закрытия» в продажах, должен быть отлажен весь процесс - реклама, реакция на заявки, обработка лидов, конверсии менеджеров и т.д.

Клиент, выслушав все это, согласился допустить нас в Битрикс, чтобы мы могли проверить весь путь клиента и проанализировать где они сливаются.

Все наши предположения, естественно, подтвердились! Лиды откровенно говоря «сливались» менеджерами. Конверсия у менеджеров составляла от 9 до 14 % в лучшем случае, большинство были попросту отправлены в «Некачественные лиды» по причине того, что менеджер не дозвонился с первого раза!

Что-то нужно было делать, причем опять срочно. После долгих совещаний, прослушиваний звонков и изучения отчетов руководство санатория решило пойти на эксперимент и переключить входящий с рекламы трафик на нас.

Вот это было весело. У наших девочек, конечно, большой опыт в продажах, но с продажей путевок в санатории конечному потребителю они не сталкивались. Не буду подробно описывать, как мы в срочном порядке подготовили двух менеджеров в этот вновь испеченный отдел бронирования, это тема для отдельной статьи. Но, забегая вперед, скажу цифры — конверсия нашего отдела бронирования составила 78% в оплаченную бронь, при чем мы проработали и брошенные на тот момент заявки.

В августе продолжили работу над рекламными кампаниями в штатном режиме, докручивая показатели и регулируя ставки. Вот цифры за август:

​Август 2019. Скрин Яндекс.Директ санаторий в Краснодарском крае Lead Hunter

Цена за клик снизилась еще на 21% до 4.66 руб.

В сентябре трансформировали договор с заказчиком, где нам давались «исключительные права» на управление маркетингом санатория. В дополнение к Яндекс.Директу был добавлен Google Ads. Вся реклама «подхватывалась» тематикой постов в группах санатория в социальных сетях, запущена «ферма» ботов для работы по конкурентам. В Битриксе настроена автоматизация первичного контакта с клиентом. Добавлены чат-боты, отправка смс, автоматическое формирование и отправка ваучеров и счетов клиенту. Все это тоже существенно влияет на конверсию в продажу.

В сентябре вся инфраструктура уже заработала на полную мощность и возникла другая проблема. В санатории закончились места!!! А заявки льются, как из рога изобилия)))! Что делать? Тут надо отдать должное руководству санатория. Они не стали почивать на лаврах и отмахиваться от приходящих клиентов, а пошли договорились с соседним санаторием! Выкупили у них два корпуса на октябрь, ноябрь и декабрь! Тем самым расширив номерной фонд на 20%! Отдыхающим это позиционировали как дополнительные корпуса, все услуги от питания до лечения туристам оказывали в своем санатории.

Вот результаты в октябре:

​Октябрь 2019. Скрин Яндекс.Директ санаторий в Краснодарском крае Сергей Милованов

Стоимость клика 3.14 руб., но это еще из-за осеннего спада в отрасли, соответственно, конкурентов на аукционе Яндекс.Директа меньше. 4224 перехода целевой аудитории за 13282 рубля! Отсюда еще один вывод для тех заказчиков, кто пытается сэкономить на услугах директологов и маркетологов. Что выгоднее: заплатить профессионалу и заполнить санаторий, при этом сэкономив десятки тысяч рублей на кликах, или настраивать самому с «соседом Васей», который «сам знает». Вопрос риторический, можете не отвечать.

В целом этот кейс еще раз показывает, что грамотная, комплексная проработка рекламных кампаний и всей инфраструктуры дает соответствующие результаты. Впрочем, как всегда.

Хотите подобных результатов в своем санатории или отеле? Прорабатывайте точечно каждую аудиторию и каждый этап пути клиента до покупки. Или можете написать мне. За 16 лет в интернет-маркетинге у нас накопилось много практического опыта в продвижении, создана комплексная инфраструктура для продвижения санатория или отеля в сети интернет, а мои авторские разработки в контекстной рекламе помогут снизить затраты на контекстную рекламу.

{ "author_name": "Сергей Валуев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 13, "likes": -4, "favorites": 16, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 114967, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 25 Mar 2020 12:18:56 +0300", "is_special": false }
0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
0

А в карантин? 

Ответить
0

В карантин как раз есть время "перегруппироваться" и все настроить, чтобы потом уже работать в полную силу и не терять клиентов. Если это сделаете вы - будете на шаг, а тои на два впереди конкурентов. Ну или они это сделают. Я как то выступал на конференции по бизнесу еще в 2014м с темой "Кризис - лучшее время для старта!" Сейчас это вновь актуально, как никогда.

Ответить
0

Очень полезно и привлекательно.
Цена клика впечатляет=нравится.

Ответить
0

Вот даже поддался обаянию текста и заполнил анкету по ссылке.
Результат ввел в недоумение(((

Ответить
0

Какой результат вас ввел в недоумение? 

Ответить
0

Ответил в личку.

Ответить
0

"запущена «ферма» ботов для работы по конкурентам" - это, простите, Вы о чём?

Ответить
0

Создаем ботов для социальных сетей от 1 до ..... Это у нас и называется "ферма". Т.е. группа ботов под один проект. Таргетируем аудиторию и они "Боты" начинают совершать всякие активности в сети, привлекая к себе внимание, вовлекают в беседу, ведут диалоги направленные на продажу или популяризацию продукта/услуги. Тут зависит от поставленной задачи.

Ответить
0

Слово "ферма" вопросов не вызывает, из Вашего ответа не ясна "работа по конкурентам". Думаю в Яндексе могут по разному трактовать эту строчку.

Ответить
0

.

Ответить
0

Ну не знаю как в Яндексе будут трактовать. В ВК например есть даже возможность в настройках рекламных компаний показывать рекламу участникам конкретных групп. В Битрикс24 можно создать чат-бота автоответчика, я уж не говорю про Aimylogic и им подобным. Роботизация по всюду. Ну и в целом хотелось бы у вас уточнить : что значит в яндексе будут "трактовать"? И почему вы на этом внимание такое заостряете? (не сарказм)

Ответить
0

Ребята, есть же агрегаторы. На них можно выставить предложения санатория? Тоже есть один клиент, санаторий в Карловых Варах. Хотят больше заявок сейчас. Но контекст космос стоит, особенно если под гео по МСК и более-менее платежеспособным городам :) Вот тут можно разместиться, не читали? 
https://mysanatorium.com/
https://www.sanatoriums.com/
https://termatour.com/

Ответить
Читать все 13 комментариев
Toyota препятствует переходу на электромобили в Конгрессе США и других странах — NYT Статьи редакции

Компания первой запустила производство «гибридов», но с тех пор отстала от конкурентов.

Жизнь IT-инженера в Эстонии: тотальная русскоязычность, прекрасная экология и разрешенный огнестрел

Эстония не попадает в топы стран для эмиграции или в рейтинги самых счастливых государств мира. Но в этой стране больше тысячи стартапов, семь единорогов и очень комфортные условия жизни для иммигрантов из России. Подробнее про это расскажет Илья, python-разработчик, который в 2019 году переехал с супругой в Таллин. Он поделится, откуда здесь…

Первое фото в Таллине после приезда, 18 ноября
Исследование рынка PR 2021: больше новых инструментов, усиление и расширение влияния и значимости функции

Агентство Buman Media совместно с hh.ru провели исследование российского рынка коммуникаций. В нем приняли участие более 100 директоров и руководителей направлений по корпоративным коммуникациям, работающих в различных отраслях. Сегодня, в День PR-специалиста, мы подводим итоги года в коммуникационной отрасли.

Delivery Club и «Яндекс.Еда» стали терять популярность в Москве, и растёт доля заказов из ресторанов — исследование Статьи редакции

Собственная доставка приоритетнее, так как с ней можно расширить ассортимент и больше заработать, рассказали рестораторы.

Нет смысла тягаться с крупным конкурентом, «вдохновившимся» вашим стартапом? Это не так — рассказываю на личном опыте

Привет, меня зовут Роман Рабочий. Три месяца назад я опубликовал здесь статью про свой стартап — секретаря Машу. А спустя два месяца после запуска Маши вышла копия от одного крупного банка. И вчера эстафету перенял известный сотовый оператор. Рассказываю обо всем по порядку.

Как (и зачем) мы полностью переделали интернет-банк. Опыт Альфа-Банка
Отчёт Spotify за квартал: выручка от рекламы выросла на 110%, до €275 млн — за счёт подкастов Статьи редакции

Количество подписчиков достигло 365 млн в месяц — но рост оказался меньше ожидаемого из-за пандемии.

Как моё сообщество заработало 1,7 млн рублей на VK Donut

Больше шести лет назад Феликс Зинатуллин основал сервис таргетированной рекламы Церебро Таргет и запустил его сообщество ВКонтакте. Теперь там больше 200 тысяч маркетологов и предпринимателей. За год на донатах через VK Donut паблик заработал 1,7 млн рублей. Вот как это вышло.

Феликс Зинатуллин
IТ в логистике. Какую проблему могут решить современные сервисы

Почему в сегменте грузовых железнодорожных перевозок не хватает цифровых продуктов, которые могут сделать сложный логистический процесс наглядным и доступным для клиентов? Руководитель направления логистических проектов ПГК и участник команды разработчиков приложения «Мобильный репортер» Ольга Умнова на примере нашего сервиса по контролю качества…

«Бросил вызов Nike Air Jordan за мировое господство в кроссовках»: как Канье Уэст шёл к своему миллиарду Статьи редакции

Канье Уэст много лет настаивал на том, что он миллиардер, но Forbes признал за ним этот статус только в апреле 2020 года. В 2021-м журнал оценил состояние 44-летнего рэпера в $1,8 млрд

Канье Уэст Architecturaldigest
Как мурчание котиков принесло СберЗвуку 6М охвата, или Почему опросы — классный инструмент для PR

Привет, я Оля Соркина, PR аудиосервиса СберЗвук. Я расскажу, что будет, если объединить SMM-календарь, воображение и дату.

null