Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Коллеги, ну тут классика: взять асап-проект перед НГ и потом жалеть, что не успеваешь нормально отдохнуть. Рассказываем, как делали сайт для агентства по продвижению на маркетплейсах и почему первые заявки с него пришли от читателей VC.

Привет! Это NAJES — студия дизайна и разработки. Уже 6 лет мы помогаем бизнесу презентовать себя в онлайне.

Среди наших клиентов нет Сбера, МТС, Тинькофф и прочих китов. Зато есть другие крутые рыбки, которые уже получают заявки со своих сайтов. Заходите полюбоваться на кейсы — мы описываем задачи и результаты по каждому проекту.

• Конверсия сайта 2,42%. Для такой дико конкурентной сферы это хороший показатель, учитывая, что заявки приходят на долгосрочное сотрудничество.

• Сроки сжатые: клиент пришел 10 ноября, и уже 10 января мы запустили сайт в работу. Это вместе с маркетинговым исследованием, прототипом с текстами, дизайном, версткой.

• Параллельно с сайтом мы написали клиенту кейс на VC, и он принес сразу 6 заявок в первые дни публикаци.

Круто? Круто! Погнали читать подробности.

SellerCenter — агентство по комплексному продвижению магазинов на маркеплейсах. К нам обратился его основатель, Павел Сабуров. Он читал наш блог на VC и решил, что ребятам из NAJES можно доверять. Теплый клиент, мечта любого агентства, да еще и работает в e-commerce — не нужно было объяснять базовые вещи о трафике и маркетинге.

Ранее агентство работало с производителями и магазинами с меньшим оборотом, соответственно, средний чек был не таким высоким, как мог бы быть.

Действующий сайт напоминал скорее лендинг с лид-магнитом или визитку — несерьезно для привлечения действительно крупных клиентов. Он не соответствовал новому позиционированию и не раскрывал всех преимуществ агентства.

Забегая вперед скажем, что Павел нанял рекламщика на новый сайт еще в ноябре, то есть ДО того, как мы приступили к разработке. Вот это доверие, вот это мы понимаем. Дедлайн был обозначен к красивой дате: 1 января. Новый год, новая жизнь, новый сайт.

• Провести маркетинговое исследование, чтобы проверить гипотезу заказчика, который хотел сделать сегментацию аудитории и переупаковать услуги под новые сегменты.

• Создать сайт для привлечения новой аудитории — производителей или селлеров с оборотом от 1 млн ₽.

• Написать кейс для VС, чтобы привлечь ЦА на новый сайт.

• Успеть все до 1 января (почти успели).

Цитаты великих людей:

Другими словами, если решили сменить позиционирование или зайти на новый рынок — нужно провести комплекс исследований, чтобы ненароком не сесть на мель. Клиент это прекрасно понимал, поэтому заказал исследование.

Нашей задачей было понять, стоит ли ему перейти на более узкое позиционирование. То есть отказаться от комплексного продвижения селлеров (включая операционку) и предлагать только привлечение трафика в магазин и карточки товаров. Исследования заняли около 3 недель.

Погружение. Мы провели интервью с Павлом, владельцем агентства. Поняли, что хотим больше внутрянки и деталей работы с клиентами, поэтому созвонились с финдиректором, а затем и с аккаунт-менеджером. Картинка начала прорисовываться: мы поняли текущую воронку агентства и увидели, как оно работает с клиентами изнутри.

Срез целевых запросов. Сходили в Вордстат, оценили тенденции по ключевым запросам. Оказалось, что в Яндексе есть много запросов от новичков, которые не интересны нам как ЦА. Если использовать эти запросы для рекламы в Директе — рискуем привлечь нецелевых лидов. Поэтому мы рекомендовали клиенту обратить внимание на контент-маркетинг, сбор базы и работу с ней.

Срез инфополя. Мы проанализировали общие запросы, поисковые подсказки и выдачу Яндекса вместе с рекламой. Именно с этим сталкивается потенциальный клиент. И именно этот этап ярко показывает, как агентство выглядит на фоне остальных.

Анализ конкурентов. Мы изучили другие агентства, чтобы подсмотреть интересные решения и выявить ошибки, которых лучше избегать. В итоге клиент получил развернутый анализ 12 конкурентов со сравнительной таблицей и срезом по ценам.

На что смотрели на сайтах конкурентов:

• как они обозначили свое позиционирование,

• как преподносят кейсы и соцдоказательства,

• как описывают состав услуг и формируют цену,

• дают ли гарантии,

• используют ли лид-магнит,

• как там дела с текстами и дизайном.

С некоторыми агентствами мы даже пообщались как клиенты, чтобы понять, как они работают с заявками.

И пример того, как слить клиента без регистрации и смс:

Кастдев. Почувствуйте нашу боль. У клиента была база из 1 000> контактов. Мы радостно потирали руки, но оказалось, что в основном это были нецелевые контакты, мелкие селлеры с оборотом до миллиона. По новому позиционированию нам нужны были клиенты покрупнее — там уже другие факторы выбора, другие боли и мотивы.

Пришлось продумать воронку под привлечение респондентов для кастдева. Мы написали текст для рассылки, которую заказчик отправил по своей базе. Внутри мы предлагали пройти опрос взамен на полезный бонус. В итоге удалось накопать 8 целевых респондентов.

Во время интервью спрашивали:

• на основе чего они принимают решение о покупке,

• какие факторы важны в первую очередь, какие менее важны,

• сколько готовы платить за услуги продвижения.

Мы нашли ключевые моменты, по которым ЦА выбирает агентство для продвижения на Wildberries или Ozon. По понятным причинам не станем раскрывать все факторы, но скажем, что многие инсайты именно из кастдева мы использовали при разработке сайта.

В итоге исследования клиент получил отчет на 157 слайдов, где были:

• анализ инфополя, сильные и слабые стороны конкурентов,

• майндкарта по ЦА, включая модель CJM и JTBD,

• таблицы, аудиозаписи и скрины о взаимодействии с ЦА и конкурентами,

• резюме о том, как добраться до ЦА и конкретные задачи, как это сделать (позиционирование, фишки для нового сайта, взаимодействие с клиентами и т. д.).

Благодаря тому, что мы уже провели глубокое исследование, прототип дался легко. Во время исследования развивается насмотренность, так или иначе рождаются удачные офферы, блоки и отдельные фразы. Оставалось только собрать их в прототип. На это ушла неделя.

Подготовили два дизайн-концепта на выбор клиента. Первый — с акцентами в сине-фиолетовых тонах, динамичный, с диджитальной тематикой.

Второй — более спокойный, в зеленых тонах, вызывающих доверие и ассоциации с финансовой тематикой.

Правки, правки, правки в текст. На этапе дизайна заказчик решил плотнее заняться текстом: добавить больше смыслов, CTA, максимально раскрыть подход агентства, тут и там добавить еще один буллит, еще одно уточнение.

Здесь нужно было сохранить золотую середину: учесть пожелания заказчика и при этом не превратить сайт в сплошной текст.

Главные офферы и смыслы подсветили акцентными цветами. Это позволяет зацепить тех, кто привык поверхностно сканировать сайты. В то же время мы добавили исчерпывающую информацию о работе агентства, чтобы дожать тех, кто хочет вчитаться и изучить информацию от корки до корки.

Больше, больше конверсионных элементов! Павел настаивал на том, чтобы добавлять на сайт больше кнопок и форм обратной связи. Учитывая основные CTA и задачи в обновленной воронке агентства, мы разместили следующие формы:

• получите бесплатный аудит,

• скачайте портфолио,

• получите КП,

• оставьте заявку на продвижение.

У нас получился динамичный современный сайт, который максимально раскрывает серьезный подход агентства. Мы сделали две страницы: одну для привлечения селлеров, вторую для производителей. Они помогают привлекать лидов по сути на одну и ту же услугу, но благодаря разным офферам вести по разным воронкам.

Дадим слово клиенту: какие задачи сейчас решает новый сайт.

Средняя конверсия — 2,42%, основной трафик приходит по прямым ссылкам, из рекламы и поиска

Напомним, изначально Павел пришел к нам с этого блога на VC. На одном из первых созвонов он сказал, что верит в контент-маркетинг и спросил, можем ли мы написать ему такие же кейсы, как у нас.

Вообще такой услуги у нас нет, но мы решили попробовать. Что в итоге сделали:

• обсудили задачи кейса и смыслы, которые нужно заложить, на созвоне с Павлом,

• выбрали один из успешных проектов агентства и погрузились в него вместе с аккаунт-менеджером,

• написали текст и сделали визуал,

• согласовали текст в несколько этапов (заказчик снова просил раскрыть больше смыслов, добавить больше CTA),

• сверстали материал и опубликовали на VC в блоге Павла.

Кейс можно посмотреть здесь:

В итоге через 2 дня после публикации кейс принес 6 заявок. Честно скажем: радовались как за себя. Для личного блога с 50 подписчиками и без PRO-аккаунта это точно успех. По сей день приходят заявки с этого кейса.

Главный кайф этого проекта? Возможность покопаться в развитой нише, было много материала для исследования. И радует конверсия 2,42%, отличная для такой высококонкурентной сферы.

Главный трабл этого проекта? Экстремально сжатые сроки. У нас не было времени глубже погрузиться в сферу на исследовании (а там было куда) и покреативить с контентом на сайте. Вышло хорошо, но мы можем лучше, если не спешить. К тому же разница в часовых поясах: с клиентом приходилось созваниваться в 7–8 вечера, мы писали ему днем, а он мог ответить только в 6 утра, то есть общение не было таким продуктивным, как могло бы быть в моменте.

Что можно было бы докрутить? Всегда есть что докрутить, особенно когда смотришь на сайт свежими глазами спустя пару месяцев. Например, можно добавить больше прикольного контента от заказчика: видеоотзывы или скринкасты. Еще можно глянуть метрику, внести и протестировать изменения на странице: усилить акценты, сделать новые формы c CTA, попробовать сменить их расположение. Тогда конверсия может быть выше.

Главный урок из этого проекта? Больше не берем проекты с такими сжатыми сроками, еще и с учетом предпраздничной суеты. Всех денег не заработаешь, а в выходные нужно отдыхать. Прямо сейчас уже отказали лиду, который хотел готовый сайт до 1 мая.

Что посоветуем заказчикам сайтов? Во-первых, не ставить свои сроки по разработке сайта. Пускай это сделает агентство. Во-вторых, проводить маркетинговое исследование перед тем, как начать работать на новую ЦА. Иногда кажется, что знаешь уже все, но оказывается, что там еще копать и копать и тебе нужен кто-то, кто откроет тебе глаза. А это мы умеем, судя по отзывам клиентов.

Александр Коньков — маркетолог

Никита Алексеев — проектный менеджер

Николай Соколов — старший дизайнер

Иван Абрамов — младший дизайнер

Инна Романович — автор кейса

Приглашаем вас в наши нежные объятия. Сделаем исследование, разработаем сайт под вашу ЦА и вы будете готовы принимать заявочки. И подписывайтесь в телеграм, чтобы не теряться.