Закрываем магазины и идем к покупателям в интернет: чек-лист для магазинов и сетей в период карантина

Наше диджитал-агентство уже 12 лет помогает клиентам увеличивать интернет-продажи. Я решил написать эту статью, чтобы помочь компаниям в сфере торговли быстро сориентироваться и трансформировать свою работу в связи с введением карантина и закрытием магазинов.

В закладки

У торговых компаний есть складские запасы и квалифицированные консультанты, которые знают товар не по каталогам и знают потребности покупателей. И то и другое — огромное преимущество в новой реальности.

Денис Осадчий, директор digital-агентства «Директ Лайн».

В статье перечислены пять самых важных пунктов для организации успешных продаж через интернет и ссылки на наиболее полезные сервисы. Также вы найдете здесь информацию о том, чем мы можем вам помочь по каждому пункту, если вы захотите к нам обратиться.

Это не конец, это начало новой жизни

Все магазины за исключением супермаркетов закрылись.

У многих пессимистичный настрой: доходы упадут, неопределенность высокая, клиенты экономят, плюс многие расходы стали просто неактуальными.

Да, денег станет меньше. Но и расходы вынужденно сократятся — нельзя сходить в кафе, кинотеатр, молл, нельзя поехать в отпуск даже на выходные.

Вся жизнь переместилась из офисов домой, и людям нужно удовлетворять ежедневные потребности: развлекать детей, обустраивать свой быт, рабочее место и организовывать досуг.

Интернет-заказ и доставка вместо магазинов

Есть спрос, поэтому продажи не остановятся. Только теперь вместо походов в магазины выбирать все будут в интернете, а получать товар — дома. Доставку, судя по опыту других стран, не запретят.

Сократится или вырастет объем продаж — зависит от ниши, но сумма продаж через интернет вырастет в разы. Теперь это единственный вариант что-то купить и продать. И это, похоже, надолго — ограничения разной степени будут действовать ближайшие полгода, а может и больше. Продажи через интернет — это вопрос выживания.

Хорошие новости

По статистике продаж наших проектов в США, где карантинные меры начались на несколько недель раньше, мы видим, что суммарная выручка и выручка на посетителя на сайте в режиме самоизоляции выросла существенно во многих нишах: например, практически вся бытовая техника, товары для дома, товары для спорта, развлечений, занятий музыкой, товары для сада и загородного дома.

Вот как это выглядит в динамике.

На этих выходных объем продаж был как перед Рождеством.

Дополнительно в средне и слабо оцифрованных нишах, покупки в которых часто совершались в магазинах, увеличится доход на посетителя сайта (RPV) и возврат инвестиций в интернет-рекламу (ROI) в силу отсутствия теперь альтернативного сценария выбора в интернете и завершения покупки в магазине.

Что изменилось?

Все перечисленное выше было актуально и в «мирное» время, но у нынешнего времени есть специфика:

  • Товар нельзя потрогать.
  • Доставка на дом — 100% .
  • Нежелание и отсутствие возможности выходить из дома и иметь дело с наличными. Тренд на бесконтактную доставку.
  • Меняющаяся действительность и спрос.

Что можно сделать сейчас, чтобы увеличить продажи?

Ниже чек-лист для быстрого перехода традиционной торговой компании в режим интернет-заказа и доставки. В нем мы на основании нашего опыта собрали самое необходимое для перемещения в интернет с учетом перечисленных выше особенностей:

  1. Удобная доставка по городу вместо покупки в магазине.

Высокая скорость и низкая цена доставки влияют на продажи! Теперь доставка заменяет работу магазина, это основной бизнес. Подумайте, как сделать его максимально комфортным.

Вы и раньше, скорее всего, доставляли товар с помощью курьерской службы или собственных курьеров или машин. Рассмотрите варианты быстрого масштабирования и сокращения стоимости и сроков доставки:

  • Службы доставки. Плюсы: возможность быстро масштабироваться, фиксированные цены, работа в «одно окно». По нашему опыту самая популярная служба — СДЭК.
  • Сервис dostavista.ru — аналог Uber для курьеров. Это онлайн-платформа для размещения заказов и доставки верифицированными курьерами. Платформа подбирает ближайшего курьера, учитывает их оценки, дает трекинг геопозиции курьера. Есть и пешие, и авто-, и грузовые доставки. Судя по анонсу, курьер приезжает в течение одного-двух часов. Плюсы: дешевле служб доставки, оперативно, масштабируемо.
  • courier.youdo.com — биржа размещения заявок верифицированным клиентам. Такие платформы сейчас хороши тем, что, возможно, курьеров станет больше и цена может упасть. Однако нужно тестировать — скорость и цена доставки отличаются в разных городах.
  • Доставка через такси. Сейчас ее предлагают «Яндекс.Такси», Gett Delivery, локальные такси. У «Яндекса» есть тариф «Грузовой». Плюсы классические для крупных служб такси: большое количество машин, трекинг по карте, известна предварительная стоимость, есть страховка перевозок.

Чем агентство может помочь?

1. Интегрировать расчет стоимости на сайт:

  • в выбранной службе, включая СДЭК, ПЭК, «Деловые Линии», «Энергию», BoxBerry и PickPoint, на основании габаритов и веса товаров в корзине.
  • с помощью агрегатора edost.ru. Он показывает стоимость доставки разными службами и позволяет выбрать оптимальный. В пределах одного города не так актуально, но если существенная часть клиентов у вас из разных городов, сервис поможет сократить для них стоимость доставки.
  • в сервисе dostavista.ru.

2. Актуализировать информацию об условиях доставки на сайте и разместить ее в точках принятия решения.

2. Сайт вместо выставочного зала.

Минимальные функции, которые сейчас должны быть на сайте, — все, что поможет найти его по целевому запросу и выбрать товар без визита в магазин и без помощи консультанта:

  • Сайт должен выглядеть живым: нужны сообщения о том, что вы работаете в обычном режиме (или в другом режиме, но актуальном именно сейчас) на каждой странице сайта — помните, что люди не входят на сайт не через главную страницу.
  • Поиск и фильтрация товаров при большом их выборе обязательны.
  • Карточки товаров и разделы должны быть оптимизированы под поисковые системы. Сейчас больше людей будут выбирать в онлайне. Вам нужно, чтобы они нашли ваш сайт и по категорийному запросу вида «кресла-реклайнеры» и по названию модели типа ”Ashley 19103-13”. Они же пригодятся и для контекстной рекламы. Карточки товаров с фото, описанием и критичными для выбора характеристиками, на которые можно «приземлить» посетителей из поиска и рекламы по запросам с названием товара. Если товар потребительский, сделайте больше фото. Теперь нельзя сходить и посмотреть товар в обычном магазине перед покупкой. Галереи фото и видео, размеры, вес, другие характеристики, которые раньше можно было понять в магазине или спросить у консультанта, — это плюс.
  • Желательно — подсказки в выборе: фильтры с основными параметрами, метки у товаров, закрывающие наиболее распространенные сценарии («лидер продаж», «оптимальная цена/качество», «лучший выбор для семей с детьми»), помогут выбрать без консультанта и визита в магазин.
  • Если можете, напишите небольшие тексты или снимите небольшие ролики «Рекомендации по выбору» от первого лица для каждого товарного раздела. Это уже не база, но будет плюсом.
  • Максимальная доступность телефонных и онлайн-консультаций (в чате).

Чем агентство может помочь?

  1. Разработать и быстро запустить функциональный сайт, используя готовые решения, за 1 неделю.
  2. Интеграция с «1С» для загрузки ассортимента и отображения на сайте актуальных остатков.
  3. Для компаний с небольшим ассортиментом — запустить посадочные страницы или турбо-страницы без разработки полноформатного сайта. Это еще быстрее и дешевле.
  4. Предложить и быстро внести наиболее критичные для конверсии правки с акцентом на покупке в онлайне.

3. Консультации по телефону и в чате вместо продаж в магазине.

Обеспечьте консультации по телефону, в чате и в мессенджерах в течение всего дня. Если ваш магазин работал до 22:00, попробуйте консультировать до этого времени. То, что все работают на дому, — уже не проблема: облачная телефония типа Mango позволяет перенести работу на дом с сохранением полного контроля над звонками и качеством консультаций. В «Тинькофф Банке» большинство операторов колл-центра работают на дому. Мы тоже отдали офисные телефоны и гарнитуры вместе с компьютерами менеджерам на дом и сохранили всю маршрутизацию.

Чем агентство может помочь?

  1. Настроить телефонию.
  2. Интегрировать ее с CRM для контроля динамики звонков и работы менеджеров.
  3. Настроить Call Tracking для оценки эффективности рекламы.
  4. Установить и настроить онлайн-чат: автоматические приглашения и персонализированные обращения в зависимости от страниц; интегрировать с системами аналитики.

4. Привлечение клиентов.

Пожалуй, основное отличие от обычной ситуации — спонтанных покупок, видимо, станет меньше, они теперь в основном функциональные. Если говорить о функциональных продажах, то, в первую очередь, проверьте, что ваши предложения присутствуют на всех популярных платформах поиска товаров:

  • в результатах поисковых систем — в контекстной рекламе и в органической выдаче;
  • на Яндекс.Маркете;
  • в Google Merchant (товары с ценами в результатах поиска Google);
  • на других маркетплейсах: TIU.ru, pulscen.ru, Товары@Mail.ru, если они ранжируются в поисковых системах по целевым запросам.

Именно эти платформы чаще всего дают больше всего клиентов, лучшую цену конверсии и, соответственно, лучший возврат инвестиций. Проверить целесообразность размещения на них — это программа-минимум.

Чем агентство может помочь?

Начиная с самых результативных и недорогих инструментов:

  1. Настроить контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google AdWords по товарам и товарным разделам.
  2. Оптимизировать сайт под поисковые системы.
  3. Проверить, какие агрегаторы в данной тематике дадут продажи и трафик, реализовать выгрузку товаров на площадки Яндекс.Маркет, Google Merchant, Tiu, Pulscen.
  4. Настроить аналитику для контроля эффективности и повышения эффективности рекламных расходов.
  5. Настроить таргетированную рекламу в соцсетях.

5. Оплата картами

Если ее еще нет, нужно сделать. Курьеру, на сайте, переводом — как угодно. Люди не хотят идти в банк и не хотят иметь дело с наличными.

Чем агентство может помочь?

  1. Интегрировать с эквайрингом выбранного банка, включая наиболее популярные Сбербанк, «Альфа-Банк», а также регулярно встречающиеся «Газпромбанк», «Тинькофф», «Модульбанк» и другие.
  2. Интегрировать с онлайн-кассой для выполнения требования 54-ФЗ в случае приема платежей онлайн.

Это необходимый и достаточный набор мер для начала интернет-продаж. Начните с этих шагов, и все получится. Главное, помните: в кризис нужно действовать быстро.

{ "author_name": "DirectLine Marketing", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 9, "favorites": 29, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 116714, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 01 Apr 2020 09:14:41 +0300", "is_special": false }
0
14 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

Ситуация в США не равно Ситуация в России. В США все сидят на попе ровно, Трамп выделил 6 триллионов баксов на поддержку людей и бизнеса. Работает система здравоохранения, больницы и мед. персонал оснащены. Никто не завышает к-во тестов на вирус и не занижает к-во больных. Да-да, это какая-то параллельная вселенная.

В России всегда нужно надеяться только на себя.  Крупный бизнес выживет, и то не весь, кого-то раздербанят, подавляющее большинство среднего и малого бизнеса гарантированно сдохнет на ближайшие лет 5. Никакой значимой поддержки МСБ. Позиция государства простая - эти сдохнут, потом придут другие. За март Россия не продала ниодного литра нефти Urals. Фьючерсы на нефть упали. Не покупают. Спроса нет. Почти вся экономика зависит от нефти. Арабы демпингуют, в апреле к демпингу подключится Иран и Кувейт. Цена за баррель еще упадет. Бюджет страны сверстан при цене за баррель $40, то есть бюджет уже дефицитный. Оптимистичный прогноз по безработице - около 50%. Оптимистичный прогноз по валюте - 100 р за $1 на конец года. Увеличение преступности. Людям через 3-6 месяцев жрать нечего будет, ни у кого накоплений нет.

Какие к черту интернет-магазины, какой нафиг онлайн. Пока запустишь интернет-магазин, подключишь кучу фискального дерьма, без штанов останешься. А еще вливания конские в маркетинг, ведь само по себе ниче не полетит. Цена за клик в контексте взлетела до небес. SEO вообще забудьте, в России это теперь супер-лакшери услуга для элиты, если конечно же делать по-нормальному. Можно вливать хоть миллиарды. Покупательская способность НОЛЬ. Россия по факту не оправилась от кризисов 2008 и 2014 года, а тут еще прилетели обвал нефти и пандемия, окончательно уничтожив экономику на многие года вперёд.

Единственное верное решение для малого и среднего бизнеса - закрыть бизнес, вынуть кэш как можно быстрее, рассчитаться со всеми долгами и зарплатами, если возможно. В крайнем случае банкротство. Избавиться от долгов. Держать бабки при себе, жить на минималках. И при открытии границ валить так, чтобы пятки сверкали.

Ответить
0

Бросить остатки, квалифицированных людей и наработанные поставки и логистику? Другое решение - адаптироваться и менять канал продаж, и оставить только расходы на обеспечение этих продаж. 

Ответить
0

Бросить остатки, квалифицированных людей и наработанные поставки и логистику?

Однозначно да.

Ответить
0

Вот только как им свалить? Свалить мало, надо, чтобы позволили остаться.

Ответить
1

Со спросом в России все плохо. Но продажи в Северную Америку, Британию все еще идут. Было 2 недели затишья, когда была паника и высокая неопределенность. Но сейчас спрос восстанавливается. Самое время переориентироваться на розничный экспорт.

Ответить
0

Вы предлагаете решение для сценария "ужасный конец" или для "ужас без конца"?  И в чем принципиальная разница?

Ответить
1

Мы предлагаем выход, для тех кому он нужен.

Ответить
0

Выше вам расшифровали: или уже перестать пинать дохлую лошадь или спустить остатки на агонию таких как вы.

Ответить
0

Чтобы не спустить, а заработать, нужно считать и анализировать. В списке никаких затрат на перспективу, контекст и маркетплейсы - это моментальный результат, не окупается - скорректируйте или остановите, окупается - наращивайте расходы и отдачу.

Можно сколько угодно рассуждать о перспективах и трендах, но сейчас доход с посетителя выше, чем был до этого, а ставки не выросли, поэтому окупаемость рекламы лучше. Потому что других способов купить просто нет.

Ответить
0

Сам себя не лайкнешь, никто не лайкнет.

Ответить
0

Это все очень хорошо, ведь всем известно, что надо делать как надо, а как не надо делать — не надо.

Вот был, скажем, офлайновый магазин детских товаров или сантехники "на районе", а теперь им нельзя работать. Допустим, заказали они у вас сайт, онлайн-оплату и вот это всё — а клиентов им на этот сайт откуда брать?

SEO результат быстрый не даст, а когда даст — Яндекс собственные сервисы и рекламу вместо него на первой странице предложит.

Контекст перегрет, крупняк и маркетплейсы цинично и беспощадно добивают мелкие и средние магазинчики своими гигантскими бюджетами по всем каналам вообще, попутно выкручивая руки еще и своим поставщикам.

Ответить
0

Игрушка ребенку через неделю - так себе удовольствие для родителей, работающих дома. Протекающий кран - тоже не то, что хочется ждать несколько дней.
Разница в цене в мелких товарах некритична, важнее скорость и цена доставки. Поэтому конкретно сейчас у магазина на районе есть ниша и преимущества перед классическими интернет-магазинами.

 Нужно напомнить о себе и сообщить что вы работаете и доставляете в этом районе. Для первого знакомства лучше сработает видео. В видео рассказать, что есть такая компания у вас на районе. "В условиях вируса доставим/приедем сами в течение получаса, и все всегда есть в наличии".

Видео можно показывать в Youtube, на сайтах-партнерах Яндекса и в социальных сетях в ленте/сторис. Обычно лучше всего работают Youtube и Instagram.
В качестве настроек использовать гиперлокальный таргетинг. Корректировками отсечь ненужный возраст или даже пол. Бюджет будет небольшим.
В Youtube через интерфейс Google Ads есть функционал "Местоположения" c раидусом от 1 км. Для видео в Яндексе выбрать радиус через Яндекс.Аудитории. 

Видео можно сделать и самостоятельно.

Небольшой компании не обязательна глянцевая дорогая реализация, простое видео снятое на телефон может быть интереснее, а эффект узнаваемости соседнего магазина будет большим плюсом для реакции и досмотров. 
Пример по качеству: https://www.youtube.com/watch?v=9oRknDcthGE

Дальше при настройки связи канала Youtube и Google Ads можно получить аудиторию, которая видео просмотрела. В яндексе дополнительно настроить Яндекс.Пиксель, чтобы собирать тех, кого видео заинтересовало. Дальше можно показывать видео этой аудитории и с помощью таргетинга по look-alike. 

 Посетителей можно отправлять на сайт, если он есть, или на страницу в соцсети.

Все это недорогие виды рекламы при использовании гиперлокальных таргетингов, которые дают заказы.

Ответить
0

нет спроса... НЕТ кроме еды, и отдельных товаров....которые и так можно продавать офлайн

Ответить
0

Я думал такие откровенные рекламные статьи запрещены...

Ответить

Прямой эфир